Роман Кирпичёв: «Faber-Castell – это всерьёз и навсегда»

Р.К.: И перед компанией, и передо мною лично стоит много серьёзных задач. Faber-Castell не тот бренд, который будет довольствоваться малым. В этом году нам удалось восстановить утерянные в 2010-2011 годах позиции Faber-Castell в большинстве сегментов рынка. Компания продолжает активное поступательное развитие и продвижение на рынок и на сегодняшний день является наиболее быстро растущим канцелярским брендом в России. Конечно, поддержание более чем 50% ежегодного роста на фактически падающем рынке априори является крайне сложной задачей. В текущем году её удаётся успешно решать за счёт расширения бизнеса с существующими партнёрами и плотного входа в новые каналы. В этом году мы вошли в сетевую розницу, в BTS-сезоны были активно представлены в таких крупных сетях, как X5, «Азбука Вкуса», московском Metro C.C. Причём в сетях мы продаемся избегая какого-либо демпинга, нисколько не мешая нашим канцелярским партнёрам. Активно расширяется география поставок Faber-Castell в странах Таможенного Союза. Я сам посетил много наших партнёров от Владивостока и Сахалина до Петербурга и Ростова, от Минска до Алма-Аты. Результат очевиден – ещё ни один клиент, начавший плотную работу с Faber-Castell, не разочаровался. Наш продукт – это высокий средний чек, высокая прибыль на единицу изделия, абсолютная уверенность в качестве и безопасности, престиж и харизма, привлечение платёжеспособного покупателя, который, попробовав раз, обязательно вернётся за Faber-Castell. В 2014 году нам удалось фактически удвоить продажи товаров детского, любительского и профессионального творчества, где Faber-Castell является очевидным лидером рынка в сегменте «сухой художки». Мы крайне рекомендуем нашим канцелярским партнёрам внимательно рассмотреть возможность ввода данной группы Faber-Castell в свой ассортимент. Сейчас этот рынок динамично растёт, в отличие от канцелярского. Полагаю, к концу года мы более чем в 2 раза вырастем в премиальном сегменте с брендом эксклюзивных подарочных пишущих инструментов «Graf von Faber-Castell» за счёт расширения региональной дистрибуторской сети и появления лимитированных ручек специально для российского рынка.

Р.К.: Я не сторонник производить резкие скоропостижные изменения. Я стараюсь внести порядок и системный подход в построение системы дистрибуции в России и странах Таможенного Союза. Faber-Castell работает в нескольких рыночных сегментах: классическом канцелярском (включая «школу», «офис» и «детское творчество»), товаров для профессионального творчества, премиально-подарочном. По существу, это разные рынки и по масштабу и количеству игроков, и, разумеется, система дистрибуции на них существенно отличается. Мы активно работаем с нашими национальными дистрибуторами, которые предлагают привлекательные коммерческие условия и эффективный логистический сервис для своих региональных и розничных партнёров прежде всего в европейской части России. В то же время возможности компании в России позволяют работать напрямую с лидерами перечисленных выше сегментов рынка в своих регионах и с крупными розничными сетями. Наша задача – обеспечить достойную представленность Faber-Castell во всех частях нашей крайне логистически сложной страны.

Р.К.: Компания Faber-Castell существует 253 года. На сегодняшний день это старейшая канцелярская компания на планете. Она устойчиво входит в тройку крупнейших производителей канцелярских товаров в мире. Ее филиалы работают во всем мире. Представительство в России – 25-й филиал Faber-Castell. Faber-Castell – огромная эффективно функционирующая структура со своим набором чётких правил, норм и традиций, которые, конечно, очень трудно сравнивать с «юными» и пока крайне нестабильными российскими компаниями. В этом для меня и состоит ключевое отличие.

Р.К.: Одна из основных компетенций Представительства Faber-Castell - оказывать поддержку на местах нашим региональным партнёрам вне зависимости от того, являются ли они нашими прямыми покупателями или предпочитают получать продукцию через наших национальных партнёров. Если в ассортименте компании есть хоть один продукт Faber-Castell, она может считать себя частью большой, сильной и успешной международной семьи. Наша задача состоит в том, чтобы одним артикулом бизнес не ограничивался, а перерастал в ощутимый по объёму, высокодоходный и удобный для нашего партнёра бизнес. Методы не новые, но добротные и проверенные: плотный доверительный диалог с каждым партнёром и выработка совместного индивидуального подхода к продвижению Faber-Castell в конкретном регионе, в конкретной сети, в конкретном магазине, на конкретной полке, в конкретном каталоге и т.д., профессиональный тренинг персонала, оптимизация ассортимента в соответствии с рекомендованными матрицами, бесплатное торговое оборудование с выверенной планограммой, pos-материалы, маркетинговые акции для потребителя и мотивационные для персонала и т.д.

Р.К.: Появление новых «прямых региональных» СТМ в классе С, очевидно, спровоцировало резкое усиление конкуренции в этом сегменте и, как следствие, частичное ослабление и удешевление «федеральных» СТМ. Да, сейчас, пожалуй, пик активности СТМ на канцелярском рынке. В ассортименте региональных компаний СТМ составляет подчас от 60 до 80% : присутствуют и «новые региональные» (как высокодоходные), и «федеральные успешные» (потому что «к ним привыкли), и «федеральные слабеющие» (на всякий случай)… Всё это представляет уже некое несистемное месиво на полках и в головах потребителей. Полагаю, что рынок очень быстро произведёт «самоочищение», особенно в розничном сегменте, освободив место и ресурсы для развития в сторону брендовых товаров и увеличив заинтересованность владельцев в стабильных, высокодоходных товарах с добавленными качественными характеристиками. Постепенно доля брендовых товаров, очевидно, будет увеличиваться. Поэтому на будущее Faber-Castell я смотрю с уверенным оптимизмом.

Р.К.: Ситуация сейчас настолько нестабильна, что крайне сложно строить долгосрочные и даже среднесрочные планы. Конечно, есть набор экспертных оценок лучших профессионалов нашего рынка, но, полагаю, с наличием стольких политических и глобально-экономических «если» точный прогноз по росту рынка сейчас никто дать не сможет, даже мой друг Томилин, который, обычно знает всё :-). На мой взгляд, по состоянию на сентябрь текущего года есть очевидные тенденции: рынок офисных канцелярских товаров падает. Можно спорить о процентах падения, но по моим данным это 3-5% в натуральном выражении. Рынок школьных и «дошкольных» товаров незначительно растёт за счёт увеличения числа юных пользователей, полагаю на тот же процент, но с положительным знаком. Однозначно растёт рынок товаров для творчества, причём наиболее стабильно растет рынок любительского и профессионального взрослого творчества. Тут можно уверенно говорить про 10-12% роста.

Р.К.: Сейчас работать вообще сложно. Мне представляется, что сейчас можно говорить о синергии нескольких товарных групп в рынок товаров для хобби (как детского, так и взрослого). Успех таких проектов как «Леонардо», «Хоум Стейшн» и других говорит о востребованности это концепта у потребителей. Взрослое творчество вообще сейчас мощнейшее социальное явление. «Офисный планктон», окончательно ошалевший в офисах, в постоянных стрессах в борьбе за «позиции» и «соцпакеты», в бесконечных пробках и конфликтах отчаянно ищет утешения в творчестве. Посмотрите вокруг: в Москве каждый третий офисный сотрудник – реальных псих… Приезжая домой на короткий перерыв между дресс-кодами, дабы избежать депрессии, он стремится что-то слепить, связать, свалять или, что самое популярное, нарисовать. И тут ему на помощь приходит великий антидепрессант все времён и народов – товары для творчества Faber-Castell!

Р.К.: В 1761 году компания выпустила свой первый карандаш. С тех пор все пишущие инструменты Faber-Castell – это икона стиля и качества. Важно подчеркнуть уровень специализации Faber-Castell на каждом продукте. Если карандаш, то это лучшие в мире специализированные заводы, выпускающие только карандаши, крупнейшие из которых находятся в Германии и Бразилии. Если аксессуары для карандаша: точилка и ластик, то это отдельные собственные фабрики под эти продукты, которые делают настоящие шедевры (один только ластик Dust Free чего стоит – он однозначно признан международными экспертами как лучший ластик в мире!). Faber-Castell за столетия своей истории довёл продукцию до абсолютного совершенства. Например, карандаш Castell 9000 выпускается без изменений с 1905 года, на нём выросло уже 5 поколений, и он до сих пор входит в высший рейтинг продаж чернографитовых карандашей Faber-Castell в 16-ти вариантах твёрдости. Таких примеров можно приводить великое множество. Полагаю, что у наших партнеров будет возможность в этом убедиться самостоятельно 18 сентября во время посещения головного офиса, центрального завода и родового Замка Faber-Castell в рамках поездки в Баварию, организованную компанией ФАРМ.

Р.К.: Ежегодно в ассортименте российского представительства появляется несколько сотен новых артикулов Faber-Castell. Новинки 2014 года уже достаточно популярны: самоклеющиеся блокноты различных форматов, блокноты А5, А6, альбомы для рисования и т.д. Сейчас приходят пеналы для пишущих инструментов, рюкзаки для средней и старшей школы, модные сейчас «сумки почтальона» и т.д. С 4-го квартала этого года в нашем ассортименте появляется очень популярная в Европе и частично известная в России марка Eberhard Faber. Это товары для школьного и дошкольного творчества (различные массы и аксессуары для лепки, грим и т.д.). Принципиально расширится ассортимент марки Creativity for Kids, лидера товаров для творчества США, принадлежащей Faber-Castell. Faber-Castell постоянно развивается в России, обязательно следите за новостями и приходите на наши стенды на «Скрепке» и «Мире Детства» в сентябре.

Р.К.: То, что Выставка Insights-X в Нюрнберге станет достойным выставочным канцелярским проектом, я не сомневаюсь. Альтернативность и конкуренция Paperworld пойдёт на пользу нашей индустрии.

Р.К.: История создания и развития семейной компании «Акварель» в Кузбассе – это уникальная история успеха, которая многим может служить образцом для подражания. Я очень рад, что в семье Faber-Castell появился такой надёжный, конструктивный и лояльный партнёр. В этом году Faber-Castell уже дважды был в Новокузнецке. Евгений Михайлович, спасибо тебе большое за сотрудничество и гостеприимство, с удовольствием ждём тебя у нас в Нюрнберге 18 сентября.

Р.К.: Я отвечаю за дистрибуцию Faber-Castell в России и в странах Таможенного Союза – Республике Беларусь и Казахстане. Надеюсь, очень скоро к нам присоединятся замечательные страны Киргизия и Армения. Украина пока не входит в зону влияния нашего представительства. Очень люблю эту страну, у меня там много хороших друзей, искренне желаю нашим коллегам и партнёрам в Украине мира, терпения и спокойствия.

Р.К.: Faber-Castell и один из крупнейших концернов Турции Anadolu Group – очень давние и успешные партнёры. Они открыли совместное производство канцелярской продукции ещё в далёком 1969 году. Anadolu Group очень эффективно занимается дистрибуцией Faber-Castell в Турции и сделала наш бренд безоговорочным лидером турецкого канцелярского рынка. к тому у наших турецких партнёров уже есть опыт успешных самостоятельных проектов в России. Такая мощная синергия – залог стабильного развития нашего проекта.

Р.К.: Faber-Castell – это Всерьёз и Навсегда! Всегда Ваш – Роман Кирпичёв.