АРД: новый виток развития

В.Б.: Нашей целью было и остается создание для региональных компаний возможности для разработки стратегии развития. На момент создания АРД о стратегии развития в регионах говорить было сложно, это была стратегия выживания. Мы смогли перейти этот рубеж. Участие в АРД интересно как региональным дистрибьюторам, так и поставщикам и производителям, ведь без связки с производителем дистрибуционная цепочка региональных компаний развиваться не может. Поставщики, в свою очередь, тоже хотели бы иметь уверенность в своих продажах, дистрибуционных каналах. Им удобнее работать с группой компаний, а не с отдельными игроками рынка. Для жизни компании, что мелкой, что крупной, необходимо развитие бизнес-модели, и если дистрибьютор, даже крупный, не развивается, то возникающие у него проблемы рано или поздно коснутся и поставщика. Наша задача – решение вопросов различных участников рынка. Успешная ее реализация приводит к более эффективной работе как региональных компаний, так и поставщиков.Мы приложили значительные усилия для консолидации участников, для повышения уровня дисциплины в объединении. Сейчас это приносит свои плоды.

В.Б.: Да, мы не только управленческий (идейный), но и логистический центр, с единым складом - распределительным центром, куда стекаются все товарные потоки из России, Китая и других стран Юго-Восточной Азии.

В.Б.: 25 компаний в АРД и еще 15 компаний в проекте deVENTE, всего 40 компаний в двух проектах.

В.Б.: Условия по поставкам товара из Юго-Восточной Азии одинаковы для всех участников проекта. А вот на лучшие условия от российских поставщиков могут рассчитывать только действительные члены АРД.

В.Б.: Нет. Расширение количества членов Альянса не приоритетная задача. В настоящий момент мы боремся не за умы людей, а за выгоды, которые они должны оценить.Первая выгода всем была понятна – собственная торговая марка. Второе – мы весьма успешно работаем с местными поставщиками, с российским товаром. Было много скептицизма, ведь в России существуют сложности с логистикой, документооборотом, сбором и консолидацией информации, размещением заказов, с ответственностью перед поставщиком. Для успешной работы поставщик должен иметь единый центр ответственности за все вопросы (финансовые, юридические, логистические и пр.). АРД сейчас является таким центром, и поставщики уже оценили удобство работы с нами.Третья выгода – это корпоративный каталог. Это не только набор товарных позиций с картинками, это в первую очередь продуманная политика, сбалансированный ассортимент и конкурентоспособные цены, позволяющие участникам Альянса эффективно работать и получать прибыль. У нас есть стратегический партнер CITIZEN, с ним мы подписываем соглашения напрямую. Мы ведем переговоры с крупными производителями. АРД дает участникам Альянса такие условия, которые они никогда не получили бы самостоятельно. Поставщики и производители рассматривают Альянс как разветвленную дистрибуционную сеть, с которой выгодно работать напрямую, минуя компании-посредники.

В.Б.: Такие мероприятия не только планируются, они проходят. Например, совместная конференция действительных членов АРД и участников (в том числе потенциальных) проекта deVENTE. Ближайшая встреча запланирована на 23 сентября, первый день выставки «Скрепка Экспо». Мы будем представлять новые коллекции: «Школа-2015», «Ежедневники-2016». Думаю, это даст сильный импульс. Ожидаем присоединения к проекту еще более 10 партнеров. Но, честно говоря, количеству партнеров, участников мы большого значения не придаем. До сегодняшнего разговора мы не афишировали, сколько компаний к нам присоединилось. Мы не создаем информационный повод, мы поняли, что пиар роли не играет. Раньше всех интересовало количество новых участников АРД. Сейчас более важен вопрос, сколько наши участники заработали, сколько могут заработать в будущем. Любой бизнес – это инвестиции времени, ресурсов. Если по каким-то направлениям нашего развития прибыли еще недостаточно, то это дело времени и фактор поэтапного развития проекта. Тем более, что участники всегда могут оценить альтернативную возможность для своего развития: работать напрямую, работать через федеральную компанию или быть партнером с другими региональными компаниями в рамках проекта АРД. У участников должен быть объективный выбор. Своё будущее они определяют сами. Будущее – это продукт настоящего. Если ничего не происходит сейчас по развитию, а многие компании на рынке еще движутся по инерции, полагая, что само собой все образуется, как это было ранее (и в девяностые, и в нулевые), то наивно ожидать положительных изменений для своего бизнеса в будущем, особенно когда конкуренция растет, подкрепленная высокой степенью концентрации больших ресурсов в совокупности с четкой продуманной стратегией развития.Если после конференции те люди, которые рассматривают вопрос о партнерстве или участии в АРД, решат его положительно, то у нас будет покрыта почти вся территория России. Конечно, не все 85 регионов, но на основной платежеспособной ее части с высокой концентрацией населения и емкостью рынка мы будем присутствовать. Также мы создали электронный ресурс, на который у каждого участника свой доступ и на котором они могут оперативно обмениваться не только текстовыми сообщениями и информацией, но и товарными остатками. Это очень удобно. Этот ресурс будет развиваться, участники со временем будут получать всю информацию о происходящем в проекте, обсуждать актуальные вопросы, давать обратную связь. Это жизненно необходимо для развития проекта через непосредственное участие всех партнеров в проекте.

В.Б.: Нормально. Наша задача – давать выгоды от проекта, а участники должны их оценивать. Если наступает конфликт интересов, то наступает конфликт выгод. GrossHaus больше направлен на развитие розничного направления. У нас нет такого направления. Наша ключевая задача – это СТМ ЮВА, Европы и России, корпоративное направление через каталог, лучшие условия у вендоров через стратегическое партнерство с ними и консолидацию объемов закупки. Но поскольку ресурсы компаний-участников двух проектов небезграничны, то участники сами решают, что им приносит выгоду и в какой проект необходимо больше инвестировать.Прибыль – это всего лишь деньги, сумма в отчетном периоде. Вы можете получить очень хорошую прибыль, при этом ничего не инвестировав, она может отражать определенный результат, который зависит от разных факторов. Ведь прибыль можно получить, значительно сократив издержки (уволив, например, большое количество сотрудников) или удачно сыграть на курсе, или воспользоваться ситуацией, когда конкурент столкнулся с проблемами. Но где уверенность, что в следующем году все будет так же? Нет эффективной бизнес-модели с явными конкурентными преимуществами – нет и потенциала для роста прибыли. Ведь сама по себе прибыль не отражает устойчивость компании. Стабильно дающие прибыль факторы – это, например, то, насколько вы интересны как региональная компания своему клиенту, почему клиент вас ценит. Вы даете преимущество в сервисе, цене, уникальности предложения по ассортименту? Вы даете хорошую поддержку по корпоративному направлению в виде каталога и условия от вендоров? Вы имеете квалифицированных людей, которые могут продавать и добиваться развития продаж? Мы стараемся создавать возможности, которые позволят конвертировать эти факторы не только в устойчивую прибыль, но и в бизнес-модель.

В.Б.: Сейчас у нас 15 российских поставщиков и порядка 50-ти импортных.

В.Б.: Мы серьезно начали работать с компанией BG. Прогресс налицо. Но бумбел – один из самых трудоемких и трудозатратных товарных сегментов, которые есть в России, и точка по его развитию пока не поставлена.

В.Б.: Принцип выбора поставщика единый. Проводится тендер, по результатам которого выбирается оптимальный стратегический партнер. Мы анализируем не только цены и условия работы, но и отзывы о поставщике от участников по качеству, сервису, широты ассортимента, а также всю его историю присутствия на рынке: финансовую устойчивость, потенциал как производителя. Происходит вдумчивый качественный отбор. И даже после выбора поставщика аналитическая работа не прекращается. Кстати, если говорить о цене на товар, то цена вообще не самое главное с точки зрения выгоды. В свое время мы анализировали, что движет магазином по принятию решения о выборе дистрибутора. Нашли пять критериев, которые применимы и к отношениям «поставщик-дистрибутор» тоже. На первом месте – поставка в срок. Если товара нет сегодня, то прибыль завтра не вернется, в два раза больше она не будет. На втором – поставка с максимально выполнимой спецификацией, как минимум 95%. Никому неинтересна поставка в срок с выполнением не более 50%.Только на третьем – цена, причем она должна быть не низкой, а конкурентной. Есть рынок, есть предложения. Мы должны быть не только в рынке, но и все время мониторить, проводить переговоры с поставщиками, так как мы им даем серьёзный консолидированный объем закупки и фокус на развитие их ТМ.Очень важен в России в условиях, когда фискальные органы требуют каждую бумажку, документооборот, уверенность, что к каждой поставке будут приложены правильно оформленные документы.Пятое, как то ни парадоксально, – любовь и уважение. Это российская действительность. Цветы на 8-е марта, помнить день рождения… На Западе этого нет, в России это важно.

В.Б.: Нет. Мы по-прежнему собираем сумму, транслируем ее на завод…

В.Б.: Всё в порядке. Люди видят, что стабильный по качеству и цене товар идет уже длительное время. Нам больше доверяют. К тому же с ростом числа участников минимальный заказ уже не столь актуален. На стадии формирования проекта и мы были в ожиданиях развития: кто-то будет брать, кто-то откажется... Но сейчас количество участников проекта растет, и это дает синергию, которая позволяет выходить на новый уровень.С китайскими поставщиками мы работаем просто: если мы видим, что поставщики в Китае нас подводят или их условия нам перестают быть выгодны, то мы их ротируем.

В.Б.: Конечно. Эксклюзивность – это конкурентное преимущество. Несколько компаний, как и планировалось изначально, могут представлять deVENTE только в Москве и Санкт-Петербурге. Прием новых партнеров осуществляется путем голосования всех участников. И уже, к сожалению, были ситуации, когда действующие партнеры отказывали потенциальным. Подчеркну – это не мое решение и не решение правления. Тем не менее, это говорит о том, что проект имеет право определять себя не с точки зрения количества, а принимая во внимание разные факторы.

В.Б.: Корпоративный каталог – это инструмент. Наша задача – дать этот инструмент, который позволит диверсифицировать бизнес всем участникам Альянса. Не секрет, что основные наши участники – это оптовые региональные компании. Но мы понимаем, что держать опт на региональном уровне – задача очень сложная. Нужно не только удерживать направления, но и создавать новые. Это может быть или собственная розница, или франшиза (хотя вопрос создания франшизы в АРД на данный момент далек даже от обсуждения). Над созданием корпоративного каталога мы работаем уже 4 месяца. В сентябре мы должны утвердить верстку, согласовать количество разделов, вендоров, SKU и выпустить каталог. Каталог станет одним из инструментов, который будет новым направления стратегии развития АРД после направления СТМ.

В.Б.: Российских SKU у нас около 300. ЮВА, Европа - примерно 2500. Но в каталоге будет много других вендоров. Я думаю, всего получится около 5000 – 6000 SKU.

В.Б.: Один из партнеров и сотрудник. Он занимается так же операционной деятельностью.

В.Б.: Да, Proff будет присутствовать в нашем корпоративном каталоге как вторая марка. Это обдуманное решение. Мы проводили переговоры с разными компаниями: «Балтик-СТМ», Silwerhof, Erich Krause и другими. Из всех компаний, включенных в пул, лучше всего откликнулись «ПроБюро» и «Балтик-СТМ». Но поскольку «ПроБюро» имеет лучшее присутствие и более привлекательную матрицу, правление выбрало именно эту марку.

В.Б.: Почему, она существует. Это бюджетная марка, ее заказывают точно так же, как deVENTE, она так же участвует в тендерах. У нее есть свои клиенты, ориентированные прежде всего на цену.

В.Б.: На сегодня нет. Кстати, «Канцпарк» зарождался вместе с АРД. Больше года назад прошла конференция АРД, где «Рельеф» открыто презентовал «КанцПарк», пригласил серьезных аутсорсеров-разработчиков стратегии с презентацией. Участники АРД тогда посчитали, что это им пока неинтересно. И это, наверное, правильно: их средства не безграничны, и чтобы пойти в розницу, нужно сначала стабилизировать доход в опте. «КанцПарк» –конкурент GrossHaus, но в отличие от GrossHaus, проект будет иметь сильную логистическую, ассортиментную поддержку в виде серьёзных инвестиций «Рельеф-Центра» в склады, системы, маршрутизацию и сбалансированную матрицу. По сути, они предложат комплексное решение для розничных точек, что и должен делать любой эффективный франчайзинг.

В.Б.: Я думаю, что мы пока концептуально далеки от розницы. Как правило, для этого направления нужны значительные вложения. Но – «никогда не говори никогда». Если единая розничная сеть в рамках АРД будет актуальна для большинства участников проекта, то мы будем искать и разрабатывать решения. Ведь проект создан для того, чтобы мы могли постоянно анализировать новые возможности, принимать решения и воплощать их в жизнь, создавая для участников новые источники прибыли и развития их бизнеса. Такое объединение, как АРД, где компании объединились и действуют сообща, создав Правление и наделив полномочиями Общее Собрание, уникально для российского рынка. Успех АРД - это успех каждого участника!

В.Б.: Пожалуйста. Я кое-что хотел бы добавить. На мой взгляд, «КанцОбоз» важен для канцелярского рынка. Когда мы создаем проект, очень важно, чтобы люди его объективно оценивали, и чтобы мы получали обратную связь. При помощи «КанцОбоза» эта задача реализуется. А если люди получают объективную информацию, без слухов, домыслов, без пустых излишне эмоциональных комментариев, то они получают реальную выгоду даже на стадии получения информации. Ведь на основании таких данных можно сделать правильный выбор для развития своего собственного бизнеса. Спасибо.