Ольга Сас (F.I.L.A.): «Развитие отрасли зависит от того, насколько быстро все смогут перестроить свой бизнес»

Происходящие на рынке изменения требуют от игроков детского рынка пересмотра бизнес-стратегии и принятия новых эффективных решений, считает Ольга Сас, генеральный директор российского представительства группы компаний F.I.L.A.

Индустрия детских товаров меняется: продажи в одних сегментах растут, в других – падают. Спрос на товары для детского творчества немного снижался, но одновременно с этим происходит перераспределение спроса между группами.

Мы видим значительный рост в сегментах «Лепка» и «Рисование». В товарах для лепки мы не вступаем в прямую конкуренцию с российскими производителями. У нас есть наша уникальная самозатвердевающая глина DAS – по ней уже произошел семикратный рост продаж. Если честно, результаты продаж нас очень радуют, и мы видим большой потенциал для развития именно этой категории.

Небольшое падение отмечаем в нашем сегменте «Карандаши»: выход на рынок российских производителей не мог остаться незамеченным.

Вторая группа, в которой мы видим рост продаж, – «Фломастеры». Это происходит в большей степени благодаря корреляции нашей стратегии. Мы очень часто слышали от своих партнеров, что эта группа – не самая востребованная. Проанализировав ситуацию и найдя причину проблемы, мы предложили огромное количество стимулирующих акций, направленных на конечных потребителей. В группе «Фломастеры» мы являемся мировыми лидерами, поэтому, следуя маркетинговой стратегии, мы начали активно выравнивать ситуацию, которая сложилась на рынке.

Общая проблема, с которой столкнулись игроки рынка и с которой связано падение продаж, – это произошедшее в прошлом году нарушение всех цепочек поставок. Они только сейчас выстраиваются. Часть компаний нашли решение быстро, но есть и те, кто делает это медленнее. Происходят и попытки завезти новые бренды, и перераспределение долей рынка между уже известными торговыми марками.

Обращаем внимание и на то, что курсы доллара и евро очень выросли. В прошлом году мы значительно снизили цены вслед за курсом, в этом – пытаемся сдержать цены, сильно их не повышая. Конечно, основные причины всё те же. Политика очень активно влияет на всю экономическую ситуацию – этого нельзя отрицать. Мы живем в очень «интересное» время, и вслед за политической обстановкой экономическая тоже сильно меняется.

Наиболее остро стоит проблема «выжить». Сейчас развитие отрасли зависит от того, насколько быстро все смогут перестроить свой бизнес. Бизнес-модели, покупательная способность, потребительское поведение заметно меняются. Вполне очевидно, что возврата к старому уже не будет.

Мы много слышали о том, что нашими конечными покупателями уже становятся представители поколений Y и Z. У них совершенно другой подход к продукту, к его выбору. И это вынуждает всех менять упаковку, стратегию, привычные инструменты и форматы коммуникации. Мы сейчас, в год своего десятилетия на российском рынке, тоже на пороге больших изменений в сфере того, как мы хотим, чтобы нас видели конечные потребители. Начатая в этом году большая программа затрагивает Россию. Мы долго обсуждали, насколько смена стратегии сейчас оправданна, но решили двигаться в этом направлении. Важно держать руку на пульсе и становиться очень мобильными: следить за происходящим, меняться самим и быстро внедрять изменения в свой бизнес.

Сегодня рынок делится на два лагеря: маркетплейсы и традиционная торговля. Традиционная розница сейчас часто говорит, что люди не готовы платить деньги. Мы же видим, что покупатели готовы платить и ищут дорогой товар, если понимают его ценность. Это очень важно. Мне кажется, мы уходим от того, что товар продает сам себя. Нужно прикладывать усилия. Мы понимаем, что являемся в цепочке первым звеном, которое прикладывает эти усилия сначала при производстве продукта, а затем уже при его продвижении. Где-то мы были не столь агрессивными в продвижении, а сейчас пришло самое время для завоевания рынка.

Запросы те же: все хотят купить качественный продукт за разумные деньги. Однако покупатель должен четко понимать, за что он платит. Донести это до него – и есть ценность продукта: в начале ты объясняешь, а затем он приходит покупать и понимает, за что платит. В нашем случае, покупая продукцию Giotto, клиент приобретает гарантированный результат, счастливые детские глаза и нашу поддержку как производителя. Нам не всё равно, что у него получится: мы выступаем против каляк и за то, чтобы ребенку самому понравился результат творчества.

Изменяйся и ищи новые решения, которые иногда лежат на поверхности, а иногда – нет. Сейчас работает маркетинг, прямая коммуникация как с покупателем, так и с конечным потребителем. Все эти пути должны быть настроены очень тонко. Это управление, которое работает уже не только на уровне цифр – без них, конечно, никуда, но важно еще и развитие интеллектуального выбора людей. Теперь, покупая, ты делаешь выбор не только в пользу функций продукта, но и в пользу целой экосистемы бренда. Если ее нет, то спускаемся на уровень ниже и продолжаем работать. Сейчас снова становятся актуальными темы эмоционального интеллекта, отработки эмоций, самовыражения. Особенно с учетом того, что нашей продукцией пользуются не только дети. Мир расширяется. Мы видим огромное число игроков, которые раньше не занимались ни канцтоварами, ни детской продукцией, а сейчас включают их в свой ассортимент. Весь мир и наш рынок вслед за ним значительно меняются прямо сейчас.

Знать тренды, все детские увлечения, а также понимать четкую сегментацию рынка.

У каждого возраста сейчас свои кумиры, нужно с ними работать. Если ты хочешь быть со своей аудиторией на одной волне, то ты обязательно должен присутствовать в их информационном пространстве. Иначе они тебя не знают и не выбирают.

Успех фильма «Барби» вновь всколыхнет интерес к лицензиям. А если говорить о глобальных тенденциях, то, повторюсь, политическая обстановка будет влиять на всё. Она во многом будет определять, товары каких производителей и каких стран будут появляться на полках магазинов. Хотелось бы уже нормализации ситуации, чтобы мы могли говорить о трендах в спокойном режиме, но пока мы живем и работаем в сегодняшних условиях. Именно политика будет влиять на развитие индустрии и для нас, и для российских производителей.

KIDSOBOZ 2023

скачать PDF журнала