Борис Кац (Фирма Гамма): «Спрос на качественные продукты остался»

О тенденциях «пишущего» рынка, планах по развитию СТМ, расширению дистрибуции, особенностях отрасли в связи с перераспределением рынка и о том, какие факторы будут играть ключевую роль для успешных продаж в 2024 году, поговорили с Борисом Кацем, основателем  компании «Фирма Гамма» (Гамма ТД).

Как рынок пишущих принадлежностей изменился за 2023 год? Что стало для Вас неожиданным?

Конечно, дистрибуция стала тяжелее. Увеличилось количество вопросов, связанных с логистикой, переводом денег, сроками поставок. Все это приходится решать в постоянном режиме. Но мы продолжаем работать с известными мировыми брендами пишущих принадлежностей и дистрибутировать их продукцию. Пакет расширили, есть из чего выбирать.

Мировой канцелярский рынок насыщен большим количеством торговых марок, и они частично взаимозаменяемы. В ситуации, когда с рынка РФ ушли одни бренды, другие, наоборот, стали активнее. Многие популярные модели ручек иностранного производства заменяются аналогами под собственными торговыми марками. Наша компания тоже это практикует. Мы активно развиваем СТМ – предлагаем широкую линейку канцелярских принадлежностей EXPERT COMPLETE, подарочные ручки Kinotti.

С какими результатами в этой товарной категории Ваша компания завершает год (в рублях и в штуках)?

Однозначно с хорошими, так как мы вовремя позаботились о товарном стоке по дефицитным позициям.

Насколько стабильны и от чего зависят объемы продаж письменных принадлежностей (ручек)? Как объемы продаж этой продукции изменились за 2023 год?

Классические позиции ручек стабильно продаются. Спрос на них зависит от сезона, покупательской способности населения и модных трендов. Но в целом школьникам, студентам и работающей аудитории ручки по-прежнему нужны. Мы анализируем рынок, ищем интересные идеи и делаем ставку на расширение ассортимента СТМ.

Заметили ли изменения спроса с полным или частичным уходом мировых брендов?

Спрос на качественные продукты остался. Баланс цены и качества на полке должен быть понятен покупателю. Поэтому, даже если какие-то бренды уходят, для них обязательно найдется замена, позволяющая удовлетворить потребительский спрос.

Видите ли вы изменение доли рынка в связи с уходом мировых (в том числе европейских) брендов? Какую долю в вашем портфеле занимают мировые (европейские) бренды, планируете ли вы сохранить долю? 

Да, мы видим перераспределение рынка. Места ушедших брендов занимают оставшиеся или новые компании. Кроме собственных торговых марок, мы предлагаем широкий портфель дистрибутивов международных брендов: Pentel, Carioca, Corvina, MILAN, Centropen, Fabriano, Koh-I-Noor, Pebeo. Планируем и дальше развивать СТМ, расширять дистрибуцию, привлекая новых партнеров. Уже сейчас во всех каналах сбыта у нас растет доля продаж международных торговых марок. Сокращать представленность имеющихся у нас брендов не планируем.

Насколько стабильными были цены на пишущие принадлежности в 2023 году? Какая продукция наиболее существенно подорожала по сравнению с 2022 годом? С чем это связано?

Очень трудно держать стабильные цены на импортный товар при скачках валютного курса. К тому же у каждого бренда своя ценовая политика. Поэтому в каждом конкретном случае мы договариваемся с поставщиками, обсуждаем специальные условия, чтобы оставаться привлекательными конечному потребителю.

На какой ценовой сегмент приходится основный объем продаж письменных принадлежностей? Заметно ли смещение спроса в сторону более дешевой продукции?

Многие покупатели остались в дешевом сегменте и не смогли перейти в средний. Международные бренды, которые мы продаем, относим к среднему сегменту. Мы ценим своих клиентов, стараемся, кроме адекватной цены, предложить им маркетинговые преимущества.

Востребованы ли сейчас товары премиум-брендов, выпускающих пишущие принадлежности? Как меняются объемы продаж ручек?

В связи с уходом международных премиальных брендов мы заметили повышение спроса на подарочные ручки Pentel, Kinotti.

Ручки «пиши-стирай» являются хитами-продаж несколько последний лет. Как они чувствовали себя в вашем портфеле в 2023 году?

В нашей розничной сети «Леонардо» ручки «пиши-стирай» входят в топ-10 по продажам среди разных категорий ручек. Одна из новинок нашего ассортимента – ручки Carioca Oops, качественные, с двойной зоной стирания, с модными дизайнами корпуса.

Насколько консервативной с точки зрения ассортимента является категория пишущих принадлежностей? Как часто в этом сегменте появляются новинки? Ощущаете ли вы привязку конечного потребителя бренду, насколько покупатели консервативны в плане выбора?

Ядро целевой аудитории – это консервативные потребители, они покупают то, к чему привыкли. Но есть креативная группа покупателей ручек, которые любят пробовать новое, отслеживают пополнение ассортимента любимых брендов. Например, одно из нынешних активно развивающихся направлений в пишущих принадлежностях – это ручки для художников с цветными чернилами. Вот такой поворот: ручка не только для письма, но и для рисования, оформительской работы.

Так же обстоят дела и с нашими клиентами. Есть компании, которые умеют продавать новые продукты, заинтересовать покупателя, сделать красивую выкладку, научить своих продавцов. С такими партнерами интересно работать, для них хочется сделать больше и лучше. Новинки – это развитие, движение бренда, это очередные шаги навстречу потребителю.

Чем вы планируете удивить потребителей в 2024 году?

В нашем предложении клиенту обязательно будут присутствовать новинки. Удивлять будем эксклюзивными предложениями: «Купить можно только у нас». Новинки наших брендов представили на февральской выставке «Скрепка».

Какие тенденции спроса на письменные принадлежности Вы можете отметить? Какие критерии выбора этой продукции выходят для конечных покупателей на первый план?

Важными критериями выбора письменных принадлежностей, выходящими на первый план, являются оригинальные цветовые и стильные решения, высокая эргономичность, долговечность, а также высокое качество и плавность письма. Учитывая этот тренд, розничные магазины могут успешно адаптировать свой ассортимент продукции, чтобы удовлетворить потребности современных покупателей.

Какие дизайны, спецэффекты в ручках были наиболее продаваемые в 2023 году?

Кроме классических ручек для школы, у которых стабильный спрос, мы активно продаем и продвигаем ручки для рисования с разными эффектами чернил. Например, Pentel Dual Metallic – у них гелевые чернила металлик с эффектом «хамелеон», чернила в одной ручке пишут разными цветами на белой и черной бумаге. Или ручки Pentel MatteHop, их чернила пишут поверх любой картинки на любой бумаге. У Pentel EnerGel есть ручки BL437 с палитрой из 12 цветов чернил, которыми можно создавать богатые оттенками рисунки.  Еще одна новинка – Pentel EnerGel Pigment – стала востребована у пользователей благодаря чернилам, устойчивым к воде и свету.

Каким, на ваш взгляд, должен быть ассортимент пишущих принадлежностей, представленных в розничном магазине? Без каких товарных позиций невозможны успешные продажи?

Основной ассортимент пишущих принадлежностей будет зависеть от целевой аудитории магазина и его специализации. Розничный магазин должен предлагать широкий ассортимент ручек по типу чернил, виду пишущего узла, толщине корпуса, наличию резинового держателя в зоне захвата. Также важно предлагать широкую цветовую гамму корпусов с различными гладкими или soft-touch покрытиями в классических формах или нестандартные варианты с элементами декора в виде игрушек, подвесок и прочих аксессуаров, удовлетворяющих цели потребителя, для которых они приобретаются.

Какие факторы, по вашим прогнозам, будут влиять на рынок пишущих принадлежностей в 2024 году?

Уровень покупательской активности, уровень жизни населения, социальные и экономические тренды.

Как вы видите возможности развития этой категории на маркетплейсах?

Мы видим маркетплейс как площадку для точечного контакта с покупателем. Здесь есть возможность почитать описание, отзывы, посмотреть разные фото, видео о продукте. Маркетплейсы отлично подходят для тестирования новых продуктов уже известных покупателю брендов. Пока новинки еще нет в широкой продаже, на маркетплейсе уже можно о ней всем рассказать, а покупатель может первым ее приобрести, попробовать, дать свою оценку.

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF