Захар Тимошенко, бренд-менеджер BRAUBERG, продолжает делиться лайфхаками, позволяющими строить бизнес эффективно. На этот раз он расскажет о легендарной «концепции 4P».
Одной из наиболее популярных маркетинговых теорий является «концепция 4P» – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка – это нам пишет «Википедия». А если просто, это набор критериев, управляя которыми, мы можем влиять на продажи.
Product – товар или услуга, ассортимент.
Price – цена, наценки, скидки.
Promotion – продвижение, реклама, стимулирование сбыта.
Place – дистрибуция, месторасположения торговой точки, каналы распределения.
Выделяют и другие «ПИ», но для начала ограничимся этими четырьмя. Сегодня мы хотим подробнее разобрать первое «ПИ» – product. В нашем с вами случае – это канцелярские товары.
Мы часто встречаемся с ситуацией, когда собственник канцелярского бизнеса берет на себя функцию категорийного менеджера. И это неплохо, ведь кто как не собственник заинтересован в финансовом успехе своего бизнеса. Плохо становится тогда, когда он начинает принимать решения о вводе товара в ассортимент исходя из своих личных вкусов и предпочтений. Мы все разные и стоит всегда держать в голове мысль, что если вам нравится фиолетовая ручка в виде баклажана, далеко не факт, что эта ручка будет нравиться всем. Один из способов избежать подобной предвзятости – запрашивать рейтинги продаж у своего поставщика, особенно, если этот поставщик – федеральная компания.
Что вам даст эта информация? Все просто: если у вашего поставщика ручка Х продается сотнями тысяч штук, значит другие клиенты активно ее покупают. А покупают они ее не потому, что она им нравится, а потому, что в их магазинах она хорошо продается.
Но здесь нужно помнить один момент: этот способ не работает с новинками у вашего поставщика. И здесь тоже все логично, ведь если ручка Z появилась в продаже две недели назад и продано всего 2 000 штук, неправильно ее сравнивать с товаром, который на рынке уже несколько лет и завоевал доверие покупателей. В этом случае рекомендуем довериться собственному опыту, профессионализму, интуиции или проконсультироваться со своим менеджером. Как человек, 10 лет создающий товары, скажу: разрабатывая очередную новинку, бренд-менеджер с 90 % вероятностью может «предсказать» успех той или иной позиции. Расскажу на примере: предположим, мы хотим создать серию ручек, которая станет топом. Уже в этот момент все ручки в виде бананов и собак отпадают. Чтобы продаваться сотнями тысяч, это должна быть базовая качественная «всемнужка», а это значит, она должна быть неавтоматической, шариковой, с синими чернилами. И самые продаваемые в этой линейке будут модели с прозрачным корпусом и синими деталями, а также с оранжевым корпусом. Так уж сложился российский рынок. Другие изыски в виде цветных корпусов и цветных чернил также будут продаваться, но они не сравнятся по уровню спроса с классическими позициями. К чему я это все говорю? К тому, что ваш менеджер знает эти «фокусные» модели, которые изначально создавались как будущие хиты. Просто общайтесь с ним и прислушивайтесь к его словам.
А теперь о наболевшем. В канцелярской отрасли остро стоит вопрос сезонности. Если немного утрировать, то представители канцелярского бизнеса за три месяца зарабатывают столько же, сколько за весь оставшийся год.
Мы не перестаем давать клиентам один и тот же совет: вводить в ассортимент товары из смежных для их профиля деятельности категорий, имеющих другую сезонность: товары для детского развития, настольные игры, товары для праздников, художественный ассортимент.
Почему мы так болеем за «художку»? Тут тоже все просто: это растущий рынок. При этом увеличение спроса на товары для рисования и хобби наблюдается не только на российском, но и на европейском, а также американском рынках. Развитие онлайн-школ и доступность мастер-классов в общем доступе только способствуют повышению спроса. Сегодня не нужно 5 лет учиться в художественной школе, чтобы написать интерьерную картину в популярной сейчас технике флюид-арт, достаточно купить несколько тюбиков акрила, холст и открыть на YouTube видеоурок.
Художественные товары хороши тем, что они имеют другую сезонность. Они пользуются спросом весь год с выраженным повышением спроса в осенне-зимний период, а также в период гендерных праздников. Да, у таких товаров также будет наблюдаться всплеск продаж в школьный сезон, но это будет преимущественно по причине общего роста трафика.
Да и если смотреть трезво на вещи: мы бы не создали и не развивали суббренд BRAUBERG ART, если бы не видели потенциала в этих товарных категориях и если бы это не подтверждалось продажами, кратно растущими год от года.
Сезонность – это данность нашего бизнеса, которую нужно принять. А грамотное управление ассортиментом позволит зарабатывать не только в сезон. «Держите нос по ветру» и предлагайте потребителю то, что сейчас в тренде.
Больше полезных материалов для Вас и Вашего бизнеса впереди – читайте на самсонзаказ.рф.
