Акоб Акобян (Канцелярия Плюс): «Нужно быть гибкими, уметь слышать клиентов и быстро реагировать на новые тренды»

Компания «Канцелярия Плюс» (ООО «Эдера+») — один из лидеров в канцелярском бизнесе Сочи. О том, как строилась компания и в каком направлении сейчас развивается, нам рассказал ее директор Акоб Акобян.

Наш бизнес начался в далеком 1998 году с небольшого стола на ярмарке выходного дня. В то время я был молодым предпринимателем, который искал интересные возможности для бизнеса. Обстановка вокруг требовала активности, и так сложились обстоятельства, что я привез с ростовской фабрики партию тетрадей — 12-ти и 48-листных.

Честно говоря, сейчас уже не вспомню ее название. Это была довольно необычная фабрика: у них работали всего один менеджер и один директор, а грузчиков нанимали только тогда, когда клиент приезжал за товаром на КАМАЗе.

Итак, мы привезли товар на ярмарку и, сами того не ожидая, за два дня распродали всю партию тетрадей. В то время никто не покупал одну тетрадь — люди закупались оптом. Ассортимент был довольно скромным: всего несколько видов тетрадей на 12 и 48 листов. Мы несколько раз повторяли этот опыт, привозя фуры с тетрадями на рынок выходного дня. Торговля шла активно, но не всегда удавалось распродать все до нуля, и остатки начали накапливаться.

Когда мы столкнулись с излишками, задумались о том, что с ними делать. Решили не ограничиваться продажами "с колес" только по выходным и арендовали небольшой столик для постоянной торговли на рынке. Постепенно покупатели привыкли к нам и начали просить расширить ассортимент. Мы прислушались к их пожеланиям и добавили в продажу фломастеры, ручки и обложки — все это также привозили из Ростова-на-Дону. Помню, что аренда этого столика стоила нам 500 долларов в месяц — это были серьезные деньги, но благодаря активным продажам мы зарабатывали значительно больше и могли позволить себе эти расходы.

Не поверите, но мы зарабатывали в 1998 году по 1000 долларов в день на довольно простом ассортименте канцелярских принадлежностей

Не поверите, но мы зарабатывали по 1000 долларов в день на довольно простом ассортименте канцелярских принадлежностей. После этого мы открыли первый магазин на окраине Сочи. Мои друзья сомневались, что покупатели дойдут до нашего магазина, но я был уверен: те, кому нужен товар, обязательно найдут дорогу.

Мы начали возить канцелярию не только из Ростова-на-Дону, но и из Севастополя и Москвы, постепенно расширяя ассортимент и дополняя его всем, на что был спрос. Мы также начали давать рекламу. Когда мы готовили первый рекламный макет, меня спросили: "Как вы называетесь?" Я ответил: "Да никак — у нас нет названия". "А чем торгуете?" — спросили меня. Я сказал: "У меня канцелярия и всякие сопутствующие товары". Дизайнер предложил: "Давайте тогда просто укажем 'Канцелярия Плюс'". Вот так, с легкой руки дизайнера из 90-х, мы стали называться «Канцелярия Плюс».

Обретя название, мы начали искать надежных поставщиков и производителей. Так в нашем ассортименте появились товары компаний Хатбер-М, Фарм и ИТИ. Наш магазин приобрел популярность и стал известным — к нам буквально стояли очереди.

Нет, помимо розницы, наша компания уверенно чувствует себя и в опте, и в других каналах сбыта. Мы давно уже занимаемся крупными оптовыми поставками, при этом отгружаем много товаров в Абхазию. Позже было принято решение развивать и корпоративные продажи, мы занялись обслуживанием офисов и сейчас активно расширяем тендерное направление.

У нас есть собственный автопарк. В пределах Сочи мы осуществляем доставку в течение одного дня. Сочи и Абхазия — это наша основная территория, на которой мы работаем.

У нас 22 магазина: два в Краснодаре и 20 в Сочи. Все магазины находятся в аренде, но у нас есть собственные помещения, которые мы сдаем в аренду. Это почти полностью покрывает наши издержки на аренду помещений для магазинов.

У нас есть большой склад, который полностью отвечает нашим потребностям. В данный момент мы арендуем его, но у нас в планах строительство собственного складского комплекса. Это позволит нам еще более эффективно развиваться.

Если говорить о рознице, то я пришел к выводу, что открывать дополнительные магазины сейчас бесперспективно. Важно сосредоточиться на улучшении сервиса, ассортимента и выкладки в существующих магазинах. Мы должны реализовать запросы покупателей, предлагая им интересную продукцию. Нужно быть гибкими, уметь слышать клиентов и быстро реагировать на новые тренды. Мы активно работаем с отзывами наших покупателей и вводим в ассортимент те товарные позиции, которые востребованы и хорошо продаются.

Оптовое направление у нас никогда не было основным, но оно стабильно функционирует. В корпоративных продажах мы видим точки роста и планируем развивать это направление. Сейчас мы переделываем сайт и рассчитываем, что с его обновлением количество корпоративных заказчиков кратно увеличится.

Да, у нас есть новый товар — влажные салфетки «HOPPI». Это просто бомба! Мы начали их продавать чуть больше двух месяцев назад, и результаты просто потрясающие. Мы ставим их прямо в прикассовой зоне и предлагаем покупателям протестировать их. Если человек подержит салфетку в руках, он точно ее купит. У них удивительное соотношение цена-качество, и покупатели не хотят расставаться с ними. Я всем коллегам советую этот продукт. Могу дать контакты поставщика, который предложит цены, по которым мне отпускают товар. Это действительно работает!

Честно говоря, я не вижу смысла в создании собственного бренда. Разработка требует огромных усилий и инвестиций. Бренд — это не просто одна товарная позиция, а целый ассортимент, который нужно продумывать, создавать и поддерживать в актуальном состоянии. На канцелярском рынке уже есть много известных и качественных товаров, с которыми мы работаем. Гораздо важнее иметь надежных партнеров, у которых есть свои бренды. У компании «Канцелярия Плюс» такие партнеры есть, и с многими из них мы сотрудничаем уже более 25 лет. Мы не только работаем вместе, но и дружим, регулярно общаемся.

Мы не привязаны к какому-то одному поставщику. Работаем с надежными и проверенными партнерами. Мы стараемся выбирать новинки из их ассортимента, которые нравятся нам и необходимы нашим покупателям. Наши давние партнеры — это «Рельеф-Центр», «Хатбер-М» и «ФАРМ». С ними у нас долгосрочные отношения, мы прошли через множество испытаний вместе. Но это далеко не все наши поставщики. Двери нашей компании открыты для тех, у кого есть качественная продукция. Я всегда говорю: «Предложите хороший продукт с конкурентоспособными ценами и условиями». Хороший товар будет продаваться, и мы сможем расширять ассортимент.

Пользуясь случаем, хочу выразить особую благодарность компании «Рельеф-Центр». Когда мы начали с ними работать, у нас было всего 6 магазинов. «Рельеф» оказал нам огромную поддержку — предоставил товар, советы и отсрочки по платежам. Благодаря этому мы смогли развить свою сеть до сегодняшних 22 магазинов.

С персоналом у нас, слава богу, все хорошо. Текучки нет, и некоторые сотрудники работают у нас по 20–25 лет. Я отношусь к своим сотрудникам как к близким людям — как к детям или родственникам. Всем, кто отработал у нас 10 лет, я вручаю настоящую золотую медаль «Канцелярии Плюс». В этом году 10 человек получат такие медали. Я всегда готов поддержать их в любой ситуации, будь то свадьба или трудные времена. Благодаря этому они остаются с нами.

Я постоянно экспериментирую. В двух своих магазинах мы полностью изменили формат. Мы по-новому организовали пространство, добавили освещение и установили красивые, функциональные полки. Это позволило нам создать более продуманную выкладку товаров, и, как результат, выручка выросла на 50%. У нас не бывает случаев, когда человек заходит в магазин и ничего не покупает. Люди любят красивые места и с удовольствием в них возвращаются. К нам даже приходят фотографироваться!

Да, это сделано намеренно. Когда человек видит ценник на товаре, он сразу понимает его стоимость. Даже если тетрадь окажется не на своей полке, путаницы с ценами не произойдет.

Ассортиментом занимается Виолетта [Акобян]. Я, конечно, тоже вовлечён в этот процесс, но она больше общается с поставщиками и проявляет гибкость в выборе товаров. Мы работаем вместе, и она часто советуется со мной. Мы всегда обсуждаем новинки и тренды. Когда ей не удаётся найти общий язык с поставщиками, она сразу передаёт мне контакт, и я решаю вопросы напрямую.

Если я сейчас вложу в открытие новой торговой точки 5 миллионов рублей, это может привести к убыткам в 33-34%

Я также делюсь опытом с коллегами по поводу того, как правильно вести бизнес. Например, сейчас я понимаю, что открытие новых точек, в данной экономической ситуации, бесперспективно, даже если предлагают товарный кредит для запуска. Я осознаю риски: если я вложу 5 миллионов рублей, это может привести к убыткам в 33-34%. Поэтому я предпочитаю инвестировать в создание качественного сайта, что даст лучшие результаты в долгосрочной перспективе. Работаем также с «Купером», и хотя оборот пока небольшой, он постепенно растёт.

Да, у нас есть скидочные карты. В настоящее время мы внедряем бонусную программу. В течение двух месяцев наши клиенты смогут получать бонусы, которые они смогут использовать в наших магазинах. Бонусы более выгодны для бизнеса: когда клиент получает скидку и уходит, он может не вернуться. А с бонусной программой мы создаём дополнительные стимулы для повторных покупок.

Специально для KANZOBOZ.LIFE 2025