Ольга Сас (FILA GROUP): «Наша продукция вызывает мгновенное привыкание»

Ведущий итальянский производитель канцелярии и товаров для творчества FILAGROUP известен не только в Европе, но и во всем мире. Яркая индивидуальность продуктов, собственное производство, максимальная маркетинговая поддержка, инновации и безопасность продукции — главные аргументы компании. Самые строгие европейские нормы стандартов качества неукоснительно соблюдаются, при этом компания вводит свой собственный дополнительный контроль за производственными процессами. Долгое время в России продукцию FILA относили к премиум-сегменту, подразумевая при этом лишь высокие цены. Сегодня ситуация изменилась — премиум-продукт совершенно доступен большинству российских потребителей, что делает сотрудничество с производителем надежным, выгодным и интересным. С многочисленными вопросами о брендах компании, сотрудничестве, нюансах работы в условиях кризиса мы беседуем с Ольгой Сас, генеральным директором компании ФИЛА СТАТИОНАРИ.

Расскажите о вашей компании? Каких собственных традиций и устоев придерживается компания сегодня? Каково кредо вашей компании?

FILA GROUP (итал. FILA — Fabbrica Italiana Lapis e Affini) сегодня — одна из самых динамично развивающихся компаний на рынке. Это компания, которая за последние 20 лет увеличила объёмы продаж более чем в 20 раз. Это группа компаний, которая имеет самую широкую сеть распространения среди товаров для детей канцелярского сегмента. Это 9 собственных производств на всех континентах и 21 представительство по всему миру. Это более 2500 постоянных рабочих мест.
Миссия и цели компании состоят из пяти важных пунктов, которые можно обозначить следующими буквами:
F — Focus on customer — фокус на клиента. Успех партнёра — это наш успех. Мы четко понимаем, что наш бизнес зависит от успешности партнёра, когда хорошо клиентам — будет хорошо и нам. И никоим образом по-другому.
I — Innovation — инновации и качество. Мы живем в мире жесткой конкуренции, а также и в цифровом мире. Вся продукция постоянно обновляется.
R — Respect — уважение и честность по отношению к клиентам. Кристальная прозрачность бизнеса. Мы держим свое слово, ну и в текущей ситуации — ещё и цены.
S — Sence of ownship — ответственность. На компании лежит огромная ответственность по эстетическому воспитанию детей. По сути наша продукция — это первое впечатление от творчества ребенка. Мы это прекрасно понимаем, поэтому помимо европейских (американских) и российских стандартов качества — есть внутренний строгий стандарт и контроль качества каждой единицы продукции. Очень важно, что благодаря внедренной системе контроля — мы первые, кто застраховал качество продукции для конечного потребителя. Страховое покрытие — 1 млн евро.
T — Team — команда. Мы отличная команда и прекрасный командный игрок на рынке.
Вот такой простой азбукой компания и получает то, что стоит в основе нашего бизнеса на первом месте — FIRST.

Как компания «идет в ногу со временем»?

Компания постоянно находится в движении — активно развивается, осваивает новые рынки, изобретает новые технологии производства, модернизирует производство, переносит 200 летний опыт производства на новейшие технологии. FILA — это огромный хорошо слаженный механизм, который для постоянного движения нуждается в подпитке. Отсюда и оптимизация производств, и логистики, и внедрение новых технологий, и четкий контроль за операционными издержками, и экологические программы, и страхование продукции, и расширение ассортиментных категорий, и открытие новых рынков... Итальянцы — одним словом.

В чем вы видите основные конкурентные преимущества вашего продукта? Что отличает вашу компанию от конкурентов? На какого потребителя, в первую очередь, рассчитан ваш продукт?

У нас очень много преимуществ и практически нет недостатков. Думаю, что мы — идеальная компания, как по внутренним ощущениям, так и как партнёр для бизнеса. Это первое. А если серьезно, то у нас очень разноплановые преимущества, которые сейчас как никогда актуальны. Это заинтересованность в рынке и работе с партнёрами — поэтому мы предлагаем сегодня беспрецедентные условия для работы и стараемся максимально поддержать клиента, особенно сейчас. Если говорить про ассортимент — то клиент получает самую широкую линейку товаров для детского творчества, раннего развития детей, арт-материалов, товаров для хобби и продукции для детских праздников. На данный момент ни один бренд не может конкурировать с нами в широте ассортимента. Мы хотим, чтобы продукцией FILA пользовались с пеленок и до бесконечности — потому что мир творчества не имеет границ. Правда, при этом самой продаваемой линейкой остаются товары для творчества для детей от 2 до 14 лет, дальше уже включаются сегменты «арт» или «хобби». Поэтому наши конечные потребители — это семьи, родители, дети, художники и дизайнеры.

Яркий набор брендов компании охватывает самые важные сегменты канцелярского рынка (LYRA, TRATTO — пишущие и т.д., GIOTTO — школа, GIOTTO-baby — детское творчество, и другие…) — в этом ваше преимущество или, наоборот, тяжелая ноша?

Это наша гордость. Под каждую категорию есть свой бренд, который полностью отвечает запросам рынка. Вы правильно отметили все наши бренды, еще есть DAS — это моделирование, DIDO — товары для развития детской мелкой моторики, LYRA — профессиональные арт-материалы, MAIMERY — высококачественные краски и товары для художников, PATPLUME — замечательный пластилин, GIOTTO DÉCOR — линейка товаров для хобби, GIOTTO MAKE UP — детский грим.
Вся продукция, на которой указано «made by FILA», обладает огромным преимуществом. Ведь, перед добавлением в каталог — каждый артикул проходит тщательное тестирование, оптимизацию производственных циклов и полностью соответствовал еще одному нашему принципу — высочайшему качеству по доступной цене.

Почему было принято решение открыть собственное представительство в России? Не жалеет ли головной офис о принятом решении сегодня?

Для FILA GROUP открытие представительства в России стало логичным шагом, потому что по этому пути компания развивается последние 20 лет. К тому же, с момента появления FILA в России — головная компания не скрывали своей заинтересованности в этом шаге. Как прекрасно сказал владелец компании: «Мы пришли в Россию как минимум на ближайшие 50 лет и ничего страшного, если год нам придется потерпеть».
При всей сложности работы, Россия является огромным рынком сбыта, который интересен и не перестает быть интересным в связи с текущей непростой ситуацией.
Тут, опять-таки, сказывается наработанный с годами опыт — такого рода потрясения происходят в мире постоянно и каждой крупной глобальной компании приходится с этим сталкиваться. А так как мы работаем с прекрасным продуктом и с не менее прекрасным потребителем — то точно можно быть уверенным, что кризис пройдет, дети не перестанут рождаться, и тяга к творчеству и самовыражению — не пройдёт никогда. Так устроен мир. И это прекрасно.

Каков самый успешный продукт компании за все время существования компании?
Это, конечно же, бренд Giotto (вся продукция) и глина DAS. Впрочем, сложно выделить что-то одно. Потому что это — и фломастеры, которые производятся во Флоренции, и карандаши Stilnovo, и глина… Я могу перечислять продукты бесконечно, каждый наш артикул уникален в своем роде.

В чем вы видите дополнительные конкурентные преимущества вашего продукта, кроме высокого качества и известного бренда?

Я бы очень хотела сказать, что мы известный бренд. И у нас много преимуществ. Но мы не в Италии, где FILA уже давно лидер. FILA является известным мировым брендом, но в России репутацию нужно только начинать зарабатывать, максимально вкладываться в узнаваемость. Главная задача сейчас — это встать на полки. Дальше — работа с конечным потребителем совместно с нашим партнёром. Мы же — командный игрок.

Насколько сложно работать в сегменте товаров для детского творчества — ведь конкуренция очень высокая, даже в высоком ценовом сегменте?
Главное любить свою работу и не задавать этот вопрос, иначе получается как в детском анекдоте: «Ёжик забыл как дышать и умер». Мы уже выбрали этот рынок, мы уже на нём работаем, у меня отличная команда, поэтому — работаем. Трудности и преодоление оных только способствует успеху. Конкуренты были и есть всегда. Мы очень лояльны и гибки — и в плане работы, и в плане широты ассортимента. И очень уважаем конкурентов, они помогают не стоять на месте и постоянно двигаться вперёд. Это интересно и правильно для развития рынка.

Что нового готовит компания в 2015 году (новинки, интересные разработки, новые подходы в работе)?

2015 год для нас — я называю годом прорыва. Это прекрасный шанс для завоевания полок магазинов, сердец потребителей, ума закупщиков, лояльности и открытости рынка в целом. Конечно, у нас будут и новинки в ассортименте, но думаю, что сейчас более актуально говорить об условиях работы, о поддержке клиентов и антикризисном прайс- листе. В этом году мы делаем ставку на развитие дистрибьюции и крупные маркетинговые вложения в наших клиентов. Также есть очень интересные программы для детей, сейчас мы их активно обсуждаем. Обещаю активную работу по всем фронтам — над появлением продукции в магазинах и сразу над узнаваемостью.

Какими именно чертами должны обладать детские марки, чтобы пользоваться успехом, как у детей, так и у родителей? Как при создании детских брендов и их продвижении узнать и учесть мнение самих детей?

Бренды создаются для детей, но покупаются взрослыми. Поэтому тут много нюансов, как говорить со всеми на их языке. В нашем случае очень просто учесть мнение детей — наша продукция очень красочная и дружелюбная для ребенка. По мере использования привыкание возникает сразу. Если это краски — то они яркие и быстро сохнущие, супер-смываемые, если это фломастеры — то с различными эффектами, если это карандаши — то они мягко рисуют, легко затачиваются и трудно ломаются, если это пластилин — то его просто не хочется выпускать из рук. Наш опыт проведения мастер-классов у клиентов показывает, что дети вовлекают родителей и дальше уже не надо ничего объяснять, в чем преимущества продукта и т.д. Продукция все рассказывает и показывает сама. Учесть мнение детей очень легко, надо просто с ними общаться. Именно поэтому мы охотно идем на спонсорские программы поддержки различных детских мероприятий. Также приятным бонусом для родителей становится, опять-таки, разумное соотношение «цена/качество», где, я считаю, нам удалось достигнуть баланса.

Вы постоянно принимаете участие в региональных встречах с клиентами. Насколько сложно продвигать премиальную продукцию в регионах?

Сложно бороться со стереотипами. Легко работать с новыми игроками и сегментами рынка, именно они и показывают наибольший показатель правдивости наших слов, что товар продается, едва встав на полку. Ещё раз подчеркну, что из всего нашего прайса в более чем 500 наименований, премиальные позиции — это всего 2% ассортимента, по всему остальному — у нас более чем конкурентные цены. Мы, как крепкий и успешный производственник, готовы работать на потенциальный рынок, не ожидая сверхприбылей. Мы не относимся к премиальному сегменту канцелярии. И наши основные конкуренты оказываются в лобовом сравнении дороже, при этом данные марки никогда не считались премиальными.

Существует «устойчивое» мнение что продукты FILA слишком дорогие. Так ли это на самом деле? Как вы планируете работать в условиях ограниченного спроса?

Работать планируем активно. О том, что наша продукция не является премиум-сегментом я сказала выше. Мы — доступный средний сегмент. Для работы в России специально введен понятный прайс с рекомендуемыми розничными ценами: пальчиковые краски по 219 рублей на полке, фломастеры по 49 рублей, карандаши от 100 рублей…

Понимает ли уже российский потребитель, что за европейское качество нужно платить?

Своего потребителя надо «растить» в хорошем смысле этого слова, так же как и свой персонал. Сейчас, к сожалению, у нас очень много импортных товаров не только на канцрынке, и ни у кого не возникает желания чистить зубы мятным порошком, стирать хозяйственным мылом. У нас стремительно развивающийся цифровой мир. Сейчас при желании можно найти любую информацию, обо всех производителях и продуктах. Но, что для нас хорошо — европейское качество — это эталон качества на рынке товаров для детей. А для детей мы всегда выбираем лучшее, причем отнюдь не самое дорогое.

Какие группы товаров (пишущие инструменты, творчество, другие) имеют сегодня в России наилучшие перспективы? Почему продукция FILA GROUP в этом плане является «правильной»?

Наибольшие перспективы имеет бренд GIOTTO и DAS. Тут и максимально широкая линейка, и прекрасные цены, и мгновенное привыкание. И… наименьшая конкуренция со стороны локальных производителей. А работать с FILA GROUP правильно потому, что мы максимально надёжный партнёр, нацеленный на долгосрочную продуктивную и выгодную работу.

У вас есть мечта? Поделитесь с нашими читателями?

Office File, №180, февраль, 2015