Облако тегов
Материалы портала

События

Канцелярский Форум
Kanz.Маркет
Сен
7
2016 г

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»
Роман Кирпичёв, коммерческий директор Представительства компании Faber-Castell
Школьный сезон в разгаре. Покупатель сегодня ориентируется на самые дешевые товары, зачастую «no name» и низкого качества. Как же в таких условиях себя «чувствуют» старейшие канцелярские бренды, какие маркетинговые приемы «спасают» положение, почему нельзя отказываться от качественного товара и где «черпать» оптимизм — ответы на эти и многие другие вопросы мы получили у Романа Кирпичёва, коммерческого директора Представительства компании FABER-CASTELL.
Очевидно, что наибольшее «конкурентное и экономическое давление» сегодня ваша компания испытывает в сегментах «Офис» и «Школа». Какие шаги вы предпринимаете, чтобы выдержать натиск рынка, колебаний валютного курса, спада потребления в сегменте «средний+»?
Мы не пытаемся «изобретать велосипед», а стараемся много, системно и целенаправленно работать. Негативные рыночные тенденции мы успешно компенсируем нашей маркетинговой активностью, новинками ассортимента и более плотной совместной работой с основными партнёрами в указанных сегментах. Пока в рамках 2016 года объем продаж в сегменте «Школьная продукция Faber-Castell» вырос на 33%, в сегменте «Офисная продукция» — на 22%.
Насколько хорошо продолжает работать маркетинговые приёмы «трехгранная форма пишущего инструмента» и «пупырышки» — ведь трехгранные ручки и карандаши выпускают уже почти все производители, с пупырышками их тоже достаточно?
Дизайн знаменитого фаберовского трёхгранного карандаша Grip 2001 «с пупырышками» (он же «с точечками», «с шашечками», «с прыщиками» и т.д.) появился сравнительно недавно — в 2000 году. Это произвело настоящую дизайнерскую революцию в пишущих инструментах. С тех пор в ассортименте Faber-Castell появилась целая серия «пупырчатой» продукции от точилок и линеек до рюкзаков и блокнотов. Этот запатентованный дизайн стойко ассоциируется с брендом Faber-Castell, является очень узнаваемым среди покупателей и одним из самых коммерчески успешных продуктов нашего бренда. Секрет успеха состоит не только в уникальном эргономичном дизайне, но и в технологии: для этих карандашей используется только самое дорогое дерево (калифорнийский кедр), краска на пищевых красителях (в том числе и для самих «пупырышек»), а также лак на водной основе. Эта продукция делается на основном немецком заводе Faber-Castell, где технологии производства доведены до абсолютного совершенства (и происходило это в течение нескольких столетий). Никто из других производителей даже близко не смог повторить такой успех.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Ваш самый узнаваемый карандаш сегодня — это, наверное, трехгранный чернографитовый Faber-Castell Grip, средняя цена в рознице которого около 75(!) руб. Что делать с ценой? Кто купит карандаш по такой цене?
Обязательно надо продавать и, главное, зарабатывать! Это продукт, не имеющий аналогов. По оценкам многих экспертов международного рынка, это лучший карандаш в мире, он также получил и заслуженную награду в России, взяв «Золотую скрепку» как «Лучший офисный канцелярский продукт 2015 года». По результатам первых 7 месяцев продаж 2016 года, совокупный сбыт всех карандашей Faber-Castell Grip в России вырос на 47%. Делайте выводы сами относительно того «Что делать…» и «Кто купит…».
Школьный сезон в самом разгаре! Какие ощущения?
Пик сезона в ретейле сегодня сдвинулся на самый конец августа. Этому способствовала жаркая погода в середине августа во многих регионах России и особенности отпускного сезона-2016. Страна и наш канцелярский рынок живут уже в другой адаптированной реальности, в которой, безусловно, есть достойное место и премиальным настоящим европейским продуктам с высочайшими стандартами качества и безопасности. Школьный сезон для Faber-Castell точно будет успешным!
На конференциях и в интервью вы говорили о 40% росте в сегменте «Товары для творчества». Рост продолжается? Продажи каких продуктов у вас вызывают гордость, ощущение успеха и оптимизма, а какие — сомнения?
Да, несомненно, рост продолжается. Сезон активных продаж «Товаров для творчества» сдвинут относительно «Школы» примерно на месяц. Подводить итоги рано. Пока наш рост в этом сегменте сейчас составляет 43% относительно аналогичного периода прошлого года, и я абсолютно уверен, что по результатам года мы получим ещё более впечатляющую цифру роста.
По некоторым товарным группам, таким как художественные маркеры Pitt Artist Pen, рост уже составляет 76% — и это до начала сезона! Посмотрите на Youtube вебинары для художников, мастер-классы — товары для творчества Faber-Castell самые востребованные. Конечно, нам очень помогает модный тренд, связанный с увлечением рисованием и раскрашиванием, который во всём мире называется «coloring». Этот тренд фактически привёл к появлению нового массового сегмента покупателей — взрослых «непрофессиональных» любителей рисования и раскрашивания. И, как следствие, в этом году отчётливо обозначилась тенденция покупки хорошо оформленных наборов высококачественных цветных карандашей и художественных маркеров в качестве подарка для взрослого человека, увлеченного творчеством. В этом вопросе альтернативы Faber-Castell фактически нет. Ещё пару лет назад было странно даже представить, чтобы 40-летнему успешному мужчине подарили в качестве подарка, скажем, на день рождения, набор цветных карандашей… Сейчас это никого не удивляет.
Мы ожидаем колоссальный рост продаж подарочных наборов Faber-Castell в IV квартале этого года. Специально для этого мы изготовим электронную версию Новогоднего каталога, который будет доступен всем нашим партнёрам в сентябре.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


И все же, российский потребитель уже запоминает канцелярские бренды или по-прежнему ориентируется на цену?
Сейчас, в связи с временными негативными тенденциями в экономике, процент потребителей, ориентирующихся только на цену, достаточно велик. Люди, в большинстве своём, экономят, у нас нет никаких иллюзий на сей счёт. Но, с другой стороны, двухлетний опыт нашей работы в кризисном формате позволяет со сдержанным оптимизмом оценивать текущую ситуацию.
Итак, несмотря ни на что, Faber-Castell успешно развивался и продолжает активно это делать (см. цифры выше). Наши партнёры по-прежнему имеют стабильную прибыль и высокий «средний чек», продавая нашу продукцию. Ни один из партнёров не отказался работать с нашим брендом, даже на тяжелейшем этапе конца 2014 года — начала 2015.
В России точно сохранился потребитель, ориентирующийся на высококачественные премиальные международные бренды (процент таких покупателей варьируется в зависимости от региона, но даже в период кризиса составляет, по нашим оценкам, от 10 до 20%). Узнаваемость канцелярских брендов сегодня очень низка, но мы твёрдо убеждены, и партнёры с нами согласны, что у Faber-Castell точно есть и будет свой потребитель, особенно если речь идёт о товарах для творчества (и детских, и любительских и профессиональных).
В этой связи, я с удовольствием хотел бы подчеркнуть, что в целом продажи Faber-Castell активно растут во всём мире. Прошлый финансовый 2015/16 год был самым успешным за всю многовековую историю бренда — оборот компании достиг 631 млн евро, рост составил более 10%.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


«Больной вопрос» у всех — продавцы не продают, пассивны, просто «высиживают» рабочее время за кассой. Каковы ваши наблюдения, может они более оптимистичны? Как вы обучаете продавцов специфике продукта, как помогаете в этом своим клиентам или это их проблема?
На мой взгляд, очень многое зависит от собственника и проявления его инициативы в этом вопросе. Большинство наших партнёров уделяют очень большое внимание обучению и мотивации продавцов, особенно в это непростое время. По впечатлениям от последних командировок, отмечу великолепные примеры активной работы продавцов в компаниях: «Продалит» (Иркутск), «Алагон» (Калининград), «Акварель» (Новокузнецк), «КанцПроф» (Якутск) и многих других (да простят меня все наши дорогие партнёры за невозможность перечислить всех).
Faber-Castell занимает очень активную позицию в этом вопросе и предлагает несколько вариантов обучения:
1) Базовый — на основе видеотренингов, которые очень легко скачать с нашего сайта.
2) Визуальный — в рамках визитов наших менеджеров и торговых представителей. Напомню, у Faber-Castell помимо штата в Москве, работают специалисты по продажам в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Новосибирске.
3) On-line обучение — в формате видеоконференции.
Для успешных продаж старейшего на планете канцелярского бренда Faber-Castell обучения обязательны. Мы стараемся не только рассказать о специфике товара и подчеркнуть все его уникальные особенности, связанные с великолепным дизайном, высочайшим качеством и гарантированной безопасностью, но и поделиться той легендарной историей и харизмой, которая сопровождает Faber-Castell вот уже 255 лет.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»
Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Ваша активная деятельность в Казахстане и Кыргызстане проводится сегодня «на всякий случай» или всё же можно говорить о больших надеждах (ожидании прибыльности) рынков данных стран в скором будущем?
Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»

Сейчас московское представительство Faber-Castell работает в четырех странах: Республике Беларусь, Казахстане, Кыргызстане и Российской Федерации. Все отгрузки осуществляются с центрального склада в Москве. В этом году экспортный бизнес для нас составит порядка 8% оборота. Разумеется, мы стараемся учитывать особенности рынка в каждой стране и много времени проводим в диалогах с нашими партнёрами, обсуждая ассортимент и маркетинговую поддержку, адаптированную под локальную специфику.
За последние два года очень активное развитие идёт в Казахстане, где помимо традиционной канцелярской розницы, нашими партнёрами открыт и успешно развивается монобрендовый бутик Faber-Castell в Астане (и уже обсуждается открытие второго…).
В этом году мы успешно отработали школьный сезон в Беларуси, спасибо нашему многолетнему партнёру компании «Смартон». Начали регулярные поставки в Кыргызстан.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Какие акции, мероприятия, программы сегодня наиболее эффективны для вас?
Мы стараемся максимально помочь партнёрам увеличить их продажи Faber-Castell, при этом не создавая лишних хлопот персоналу магазинов. Поэтому сейчас наиболее эффективно проходят наши федеральные акции, ориентированные на розничного покупателя:
1) «Подарок за покупку» — с возможностью выиграть планшет.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


2) Творческий конкурс «Achtung. Faber-Castell ищет таланты» — с возможностью выиграть самое престижное творческое обучение в британской Высшей школе дизайна и ценные призы. Сайт конкурса: www.fabercastellgottalent.com.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Насколько успешны такие программы? Какой маркетинговый эффект ожидаете?
Судите сами. За неполных три летних месяца мы получили уже 3686 работ от 1746 участников со всей России и братских республик. Конкурс «Achtung. Faber-Castell ищет таланты» идёт до конца ноября, я уверен, что общее число присланных работ будет более 10 000. Для людей, увлекающихся творчеством наш конкурс — это сильный мотиватор покупки именно продукции Faber-Castell.
Но, конечно, помимо коммерческого эффекта, который безусловно увеличивает продажи наших партнёров, конкурс помогает выстраивать диалог с конечным пользователем, что крайне важно в нынешних условиях. Мы знаем, что у нас очень много лояльных к бренду покупателей, много настоящих фанатов Faber-Castell, мы хотим общаться с ними, делиться информацией, привлекать к нашим конкурсам и мастер-классам и, конечно, получать от них комментарии и пожелания.

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»
Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Ведете ли вы аккаунты российского представительства в основных социальных сетях?
Специально для выстраивания диалога с потребителями в мае были созданы страницы Faber-Castell в самых популярных соцсетях:
«Вконтакте» Faber-Castell Russia
«Одноклассники» Faber-Castell Russia
Facebook Faber-Castell Russia
Пожалуйста, посетите эти страницы. Уверен, что вас приятно поразят качество и разнообразие увиденной информации.
Можно ли сегодня открыть монобрендовый магазин Faber-Castell? Что для этого нужно? Какую поддержку ждать от вас в этом случае?
Да, можно. Мы уже говорили об успешном и прибыльном проекте монобрендового магазина, открытом в Астане, где продаётся продукция и Faber-Castell, и luxury-бренда Graf von Faber-Castell. Сейчас, на базе этого проекта, мы обсуждаем открытие второго магазина в Казахстане. Интерес к подобному формату есть в Минске и Бишкеке. В России реализовано несколько проектов, которые работают в формате «shop-in-shop».
Безусловно, компания оказывает полный цикл поддержки организации и продаж (фирменное оборудование, постоянные совместные маркетинговые акции, совместное продвижение в интернете, полный ассортимент POS-материалов, фирменные пакеты, обучения, мастер-классы и т.д.).

Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»Роман Кирпичёв (Faber-Castell): «Школьный сезон для нас точно будет успешным!»


Ваше напутствие и пожелания клиентам, которые вступили в школьный сезон!
Всё продолжается. Надо много работать и зарабатывать. Не пытайтесь решать за клиента, сразу «окуная его в эконом». Кризис приходит и уходит, остаются только самые сильные и проверенные временем.
Faber-Castell — это всерьёз и навсегда!
Всегда ваш, Роман Кирпичёв.

OfficeFile.ru

Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
36 просмотров 36
Автор: Office File, журнал
Размещено: 7 сентября 2016 года
Раздел: ИнформацияИнтервью
Теги: #Faber-Castell, #Кирпичев

Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Фотогалереи от Office File, журнал


 

19 Май. 2016 11:33
 
СочувствуюВсего 5 человек
 
Хи-хиВсего 16 человек
 
СуперВсего 16 человек
 
НравитсяВсего 19 человек
 56
Прогнозирую дефицит продукции в сезон

 

Самые читаемые новости за 7 дней
РКФ поздравляет Михаила Кидалинского! РКФ поздравляет Михаила Кидалинского!
 
4 Янв. 2022 10:55   Просмотров 984 984
 
НравитсяВсего 3 человекa
 3
РКФ поздравляет Светлану Малюгину! РКФ поздравляет Светлану Малюгину!
 
5 Янв. 2022 11:25   Просмотров 897 897
 
НравитсяВсего 2 человекa
 2
В I половине 2022 года аналитики ожидают снижение продажи канцтоваров В I половине 2022 года аналитики ожидают снижение...
 
1 Янв. 2022 17:41   Просмотров 831 831
 
РКФ поздравляет Дмитрия Долгова! РКФ поздравляет Дмитрия Долгова!
 
6 Янв. 2022 10:56   Просмотров 801 801
 
СуперВсего 1 человек
 1
Messe Frankfurt отменяет ярмарку Paperworld-2022 Messe Frankfurt отменяет ярмарку Paperworld-2022
 
6 Янв. 2022 21:41   Просмотров 799 799   Комментариев 2 2
 
НравитсяВсего 2 человекa
 2
Office Depot продала дочернюю компанию CompuCom за 305 млн $ Office Depot продала дочернюю компанию CompuCom...
 
3 Янв. 2022 22:06   Просмотров 689 689
 
Компания ″Акварель″ (Новокузнецк) поздравляет Долгова Дмитрия Сергеевича с Днем Рождения! Компания "Акварель" (Новокузнецк) поздравляет...
 
6 Янв. 2022 04:00   Просмотров 575 575
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 1 человек
 2
РКФ поздравляет Валерия Пивоварова! РКФ поздравляет Валерия Пивоварова!
 
10 Янв. 2022 12:16   Просмотров 421 421
 
Рекомендуем
ООО ″ХАТБЕР-М″ в Реестре российской промышленной продукции ООО "ХАТБЕР-М" в Реестре российской промышленной...
 
21 Дек. 2021 18:59   Просмотров 1621 1621
 
НравитсяВсего 4 человекa
 4
Первый кубок INFORMAT - самое яркое и масштабное событие 2021 года! Первый кубок INFORMAT - самое яркое и масштабное...
 
21 Дек. 2021 15:59   Просмотров 1151 1151
 
НравитсяВсего 2 человекa
 
СуперВсего 3 человекa
 5
ПРЕМЬЕРА! Бренд «Лео» запускает «Абракадабру» ПРЕМЬЕРА! Бренд «Лео» запускает «Абракадабру»
 
20 Дек. 2021 17:14   Просмотров 1419 1419
 
Новые правила въезда в Германию Новые правила въезда в Германию
 
26 Ноя. 2021 15:38   Просмотров 2567 2567
 
НравитсяВсего 4 человекa
 4
Наверх