«Весенний лабиринт. Выход есть!»: встреча Partner Club Silwerhof

Весна – время развития и обновления, время ожиданий и поиска новых решений. И в первый день весны ТД «Сильверхоф» предложил лидерам канцелярского рынка собраться в отеле «Балчуг Кемпински», чтобы вместе обсудить нынешнюю экономическую ситуацию, чтобы вместе найти возможности для эффективного развития бизнеса, чтобы вместе понять, как и куда двигаться дальше. 1 марта в центре Москвы состоялись встреча Partner Club Silwerhof «Весенний лабиринт. Выход есть!» и праздничный ужин по случаю десятилетия бренда Silwerhof.

В этом юбилейном для бренда году Partner Club Silwerhof впервые открыл двери не только перед своими клиентами. Расширив значение слогана «Объединяя лидеров», бренд собрал на одной площадке не только дилеров, представляющих Silwerhof в регионах России и в странах СНГ. Он также пригласил руководителей производственных предприятий, на которых производятся товары Silwerhof, и топ-менеджеров ведущих европейских и российских компаний Faber-Castell, Maped, «Альт» и «БиДжи»: в первый день весны в конференц-зале отеля «Балчуг Кемпински» встретились более ста пятидесяти лидеров канцелярского рынка.

Главный фокус деловой части Клуба был направлен на то, как вести бизнес в период экономического спада и, несмотря на нестабильную ситуацию, сохранять и даже повышать эффективность компаний, на то, какие товары включать в ассортиментную матрицу, каким образом сохранять лояльность существующих потребителей и завоевывать новых. «В условиях падающего спроса все это сделать не просто, но, объединившись, мы сможем не только получить положительные результаты. Мы сможем добиться успеха», - отметила Елена Шкеда, генеральный директор компании I.T.I. и президент Partner Club Silwerhof, открывая конференцию.«23 марта 2005 года Silwerhof появился в России. Он задумывался как эмоциональный бренд. Он такой и сегодня. Для команды Silwerhof – это компас, это символ, за которым стоят чувства, эмоции. Мы получаем их не только, продавая любимые канцелярские товары. Бренд помогает нам строить отношения с клиентами, с партнерами, с конкурентами. Бренд позволил нам собрать в этом зале людей, которые готовы не только радоваться своим и чужим успехам, не только обсуждать проблемы, но и искать пути их решения, - продолжила Елена Шкеда. - Несмотря на то что курс рубля заметно пошатнулся, в этом году в школу пойдут столько же девчонок и мальчишек, сколько закончат ее. Это положительная тенденция. Люди продолжат покупать своим детям канцелярские товары. И, на мой взгляд, какие бы ни были времена, продавать всегда надо самое лучшее!».

Затем, представив гостей Partner Club Silwerhof, Елена Шкеда передала слово Владимиру Гришину, директору по стратегическому развитию компании I.T.I. В своей презентации «Ситуация в экономике России в 2015 году. Что делать? Как выжить?» он отметил основные факторы, от которых в ближайшем будущем будет зависеть экономическая ситуация (цена на углеводороды, антироссийские санкции; развитие событий вокруг Украины и Молдавии; изменение политики государства в области условий ведения бизнеса, фискальной политики и эффективности госрасходов; рост мировой экономики), остановился на динамике основных экономических показателей и проанализировал сегодняшнюю ситуацию в экономике в целом и в ее отдельных отраслях в частности.

Сейчас наблюдается снижение доступности финансирования бизнеса, падает объем инвестиций. Всемирный банк прогнозирует на 2015 год рост мировой экономики всего на 3%. Несмотря на это, говоря о прогнозах 2015 года, Владимир Гришин выделил положительные тренды: сокращение импорта в РФ несет в себе потенциал для импортозамещения; продолжаются открытия новых производств; многие предприятия получают возможности для привлечения более высококлассных специалистов и сокращения издержек (рынок труда вновь становится рынком работодателя, а рынок аренды – рынком арендатора).Подробно анализируя ситуацию в различных отраслях российской экономики, докладчик отметил, что направление оптовой и розничной торговли продолжает демонстрировать небольшой рост. Например, продажи товаров для детей к 2016 году в целом должны увеличиться, по прогнозам экспертов, по сравнению с 2014 годом на 22%. Однако рентабельность многих предприятий будет снижаться.Чтобы этого не произошло, докладчик призвал владельцев компаний работать над повышением эффективности бизнеса и рассказал о необходимых шагах по усилению позиций в области персонала, финансов, клиентов и продаж. «Кризис – это шанс погибнуть или укрепить свои позиции, даже за счет гибели конкурентов, - отметил Владимир Гришин, завершая свое выступление. - Кризис – это суд и время, когда предстоит держать ответ. Кризис – это не тупик, а переходное состояние вашего духа!».Во второй сессии «Канцелярская отрасль. Прогнозы. Стратегии ведущих канцелярских брендов» слово было предоставлено представителям ведущих канцелярских брендов - гостям Partner Club Silwerhof.Роман Кирпичев, коммерческий директор Faber-Castell Anadolu в России, в своей презентации «254 года Успеха. Выживайте с Faber-Castell – это всерьез и навсегда» согласился, что рынок уже не будет прежним, и в сегодняшних условиях необходимо пересмотреть правила работы.В начале своего выступления Роман привел интересные исторические факты, кратко рассказал о пути развития компании и более подробно остановился на ее сегодняшнем положении и ключевых ценностях (уникальная история и традиции производства, стабильно высокое качество и безопасность продукции, уникальный дизайн товаров, социальная и экологическая ответственность бизнеса).

Faber-Castell – старейший канцелярский бренд на планете. Сейчас компания входит в тройку ведущих производителей канцтоваров в мире с годовым оборотом 680 млн евро, а объем производства только простых и цветных карандашей составляет 2,5 млрд штук в год. Ассортимент российского представительства Faber-Castell включает в себя три бренда (3500 SKU), а в систему дистрибуции вовлечены 60 городов, куда осуществляются прямые поставки.Несмотря на прогнозируемую на 2015 год стагнацию или даже падение рынка, а, по словам Романа Кирпичева, изменение показателей в сегменте школьных товаров составит 0%, в офисных канцтоварах - минус 10%, в направлении продукции для хобби и творчества - плюс 5%, в сегменте «премиум» - минус 20%, компания поставила перед собой грандиозные планы по росту продаж (до 60% в отдельных сегментах).Достичь высоких показателей планируется за счет обновления и дополнения ассортимента (в каталог Faber-Castell войдут принципиально новые продукты - пластилин на водной основе, корректура, рюкзаки и пеналы, блокноты, стикеры и др.), активной поддержки продаж (предоставления фирменного торгового оборудования, POS-материалов, планограмм выкладки) и маркетинговых активностей (акции «Подарок за покупку», «Товар месяца», национальный творческий конкурс «Faber-Castell ищет таланты!»). Как отметил Роман Кирпичев, упор в продвижении бренда в 2015 году будет сделан на потребительский маркетинг (трейд-маркетинговые акции и поддержку клиентов).Затем своим видением рыночной ситуации и доступными в кризис инструментами повышения эффективности бизнеса с участниками встречи Partner Club Silwerhof поделился Руслан Томилин, глава представительства Maped в России. В начале презентации «Стратегия развития с Maped - 2015» он привел свою характеристику сегодняшнего состояния российской канцелярской отрасли: по его оценкам, в стране сейчас работает около 20 000 розничных торговых точек, при этом сети не составляют им серьезной конкуренции (в структуре розничных продаж канцтоваров сети занимают всего 12%, половина из которых приходятся «Ашан» и Metro Cash&Carry). В каналах продаж, по словам Руслана Томилина, происходит некоторое перераспределение сил. В связи с шоковым (на 50-120%) повышением цен на потребительские товары прогнозируется общее падение рынка на 10-20%. При этом позитивным является то, что, несмотря на кризис, количество школьников будет расти. Так что в ближайшем будущем можно ожидать незначительного (примерно на 5%) увеличения объемов продаж школьной продукции.

Затем Руслан Томилин перешел к рассказу о стратегии Maped в России. Продажи бренда в нашей стране с 2012 года (с открытия компании «Мапед Рус») ежегодно увеличивались на 40%. Такой же рост продаж прогнозируется и на этот год. Успешных показателей бренду удается достичь за счет представленности во всех городах с населением от 15 000 человек, короткой цепочки поставок, эффективной ценовой политики, привлекательного дизайна как упаковки, так и самого товара и его функциональных преимуществ.Несмотря на экономический спад, Руслан Томилин рассматривает 2015 год как время возможностей для развития бренда. Для этого планируется изменить ценовое позиционирование (переход из сегмента B+ в сегмент B) и сосредоточить свои усилия на продвижении продукции во всех каналах и на всех этапах, на обучении партнеров. Основные маркетинговые затраты бренда в России будут направлены на сэмплинг (в точках продаж уже роздано более 35 000 единиц продукции), а также на различные акции для конечных потребителей.Основной темой следующего доклада «Ассортимент. Как найти баланс в новых условиях», с которым выступил Вячеслав Агроскин, генеральный директор компании «Альт», стал призыв к слушателям сокращать и оптимизировать розничную товарную матрицу, выбирать для магазинов только ликвидные, интересные и актуальные товары и повышать стоимость каждой покупки. При этом и дорогие, и совсем дешевые товары, должны выводиться из ассортимента как можно быстрее. Деньги всегда, а особенно в кризисное время, не должны замораживаться в неликвиде.

Затем перед собравшимися на конференции Partner Club Silwerhof выступил Игорь Зайцев, заместитель генерального директора по развитию и продажам компании «БиДжи». Он представил свой взгляд на рынок бумажно-беловой продукции в кризис, проанализировал ценовую ситуацию и дал комментарии по качеству предлагаемых товаров и по их соответствию существующим нормативами.Как отметил Игорь Зайцев, в преддверии школьного сезона уже произошло существенное повышение цен на сырье, которое в структуре себестоимости, например, тетрадей составляет до 70%. Выросла и цена используемого для обложек импортного картона. В результате все российские производители, за малым исключением, повысили свои отпускные цены. Следующую корректировку цен на бумбел можно ожидать уже в мае.

Влияние на рынок ББТ оказывает и повышение процентов по кредитам. Это, по мнению эксперта, приведет к сокращению, но не к полному отказу от закладок (производители будут давать своим клиентам закладки, но при этом проявлять большую осторожность). Еще одним фактором, который может повлиять на ситуацию и создать дополнительный дефицит в определенных товарных группах, по словам Игоря Зайцева, является появившийся в последнее время значительный спрос на российские ББТ со стороны компаний из ближнего зарубежья.Сейчас цены поднимаются скачкообразно, поэтому докладчик призвал выбирать своего поставщика на сезон, ориентируясь не на сегодняшнюю стоимость продукции, а на торговую политику производителя, его производственные мощности и качество выпускаемой им продукции. Как отметил Игорь Зайцев, важно работать с теми производителями, которые не нарушают закон (соблюдают техрегламенты и иные нормативные документы) и уважают своего потребителя, а не предлагают, например, дешевые тетради из «газетной» бумаги или альбомы формата, значительно меньше, чем А4.Завершающим докладом второй сессии конференции стала презентация Анны Трофимовой, генерального директора ТД «Сильверхоф» «Silwerhof. Ключевые изменения. Перспективы развития». Анна напомнила собравшимся о миссии, философии и ценностях Silwerhof и перешла к рассказу о сегодняшней позиции бренда, его ассортименте, географии производства и продажах, а также о его целях и запланированных изменениях.Silwerhof сегодня - это не только продукт. Это также компания и розничная сеть. Это 260 официальных дилеров, имеющих 1 840 розничных торговых точек (36 500 метров розничных полок на территории России и СНГ). Среди целей бренда – увеличение к 2017 году на 30% занимаемой доли рынка РФ и стран СНГ (уже за 2015 год продажи Silwerhof в различных регионах нашей страны планируется увеличить на 18-40%), обеспечение наличия товарного предложения для удовлетворения всего спроса со стороны партнеров и повышение оборачиваемости каждой позиции.

Затем, переходя к анализу ситуации на канцелярском рынке, Анна Трофимова прокомментировала плюсы и минусы различных стратегий торговых марок и обратила внимание на угрозы и существующие возможности для развития бизнеса. Так, несмотря на то что Россия вступает в эпоху очередной волны экономической нестабильности и неопределенности, несмотря на сокращение расходов на товары для дома, несмотря на сужение дистрибуторского канала сбыта и снижение доходности, Silwerhof видит для себя потенциал в поляризации сегментов целевой аудитории (большая часть потребителей с доходом В уходит в В-, небольшая часть - в В+), росте вовлеченности мужской аудитории, повышении роли брендов, усилении влияния Интернета и в сохранении тренда на саморазвитие и образование. «В условиях ограниченных человеческих, денежных и товарных ресурсов бренды должны максимально фокусироваться на тех моделях, которые приносят максимум дохода, на тех инструментах коммуникаций, которые увеличивают продажи, и на тех каналы сбыта, которые быстрее возвращают деньги с высокой добавочной стоимостью», - отметила Анна Трофимова.В своем развитии бренд Silwerhof планирует сфокусироваться на четырех основных направлениях: продукт (дальнейшая оптимизация ассортимента, разработка упаковки в соответствии с требованиями сетей, фокус на ценовом сегменте «средний минус», выпуск недорогих, но при этом стильных новинок, фокус на наиболее востребованных позициях и др.); цена (ценовая политика, предусматривающая предоставление скидок; выравнивание стоимости товаров в федеральных сетях и в дилерской рознице; контроль цен в режиме онлайн по 60 фокусным моделям и др.); продвижение (интернет-коммуникации и трейд-маркетинг как ключевые инструменты; фокус на привлечении внимания целевой аудитории к маржинальным, инновационным и актуальным для рынка новинкам и др.); места продаж (приоритет отдается каналам, которые обеспечивают наибольшую маржинальность; акцент на продажи через Интернет и альтернативные продажи; особое внимание контролю товарного запаса и др.). Далее Анна Трофимова перешла к рассказу об обновленном ассортименте Silwerhof. Учитывая сложившуюся экономическую ситуацию в стране, бренд на ближайшее будущее избрал для себя путь оптимизации товарного предложения и сокращает количество серий и артикулов. Школьный ассортимент Silwerhof-2015 будет состоять из уже знакомых покупателям коллекций Emotions, Emotions Creative, Rio, Ice Age, «Клево» и новой юбилейной серии, в ассортимент которой войдут высокооборачиваемые позиции (причем 80% этой серии составят товары, произведенные в России, а значит, менее зависящие от колебаний курсов валют). Также в рамках своей презентации Анна Трофимова кратко представила собравшимся новый ассортимент пишущих инструментов Silwerhof и обновленный каталог бумажно-беловой продукции.Заключительная часть выступления была посвящена изменениям в ценовой политике Silwerhof: Анна Трофимова рассказала о системе скидок, стимулировании за выполнение плана закупок, условиях работы по проекту совместных закупок.В третьей сессии участникам конференции Partner Club Silwerhof были представлены две презентации, посвященные эффективным инструментам работы в условиях экономического кризиса. Ирина Озолинг, начальник департамента розничных продаж ТД «Сильверхоф», рассказала об антикризисном подходе к управлению розницей. Она привела статистику и прогнозы изменений объемов розничных продаж в различных сегментах рынка FMCG и рассказала об основных источниках, которые для наращивания своей розничной силы использовали в докризисный период многие ритейлеры (экспансия на смежные рынки, рост прямых закупок от производителя, создание закупочных альянсов и др.), об изменении ситуации (росте инфляции, корректировке потребительских предпочтений, снижении рентабельности розничной торговли) и вариантах развития бизнеса в новых экономических условиях.

Процессы, которые происходят в розничном сегменте канцелярского рынка, по словам Ирины Озолинг, характеризуются появлением новых предложений по франчайзингу, слиянием бизнесов, экспансией крупных федеральных операторов и дефицитом востребованного ассортиментного предложения. Главными задачами развития розничного ритейла на 2015-2018 годы в этой связи становятся сохранение и удержание бизнеса без потерь его эффективности и качества. Для этого необходимы максимальное удовлетворение изменившихся потребностей потребителя, управление качеством обслуживания покупателя и работа с «дисконтным» спросом. Все это при планировании своей работы в кризисный период учитывает сеть фирменных магазинов «Сильверхоф». Как отметила Ирина Озолинг, возможности для стабилизации и дальнейшего развития бренда Silwerhof и его розничного проекта - в мониторинге возможного спроса, на основе которого создается матрица основного и дополнительного ассортимента (продукция таких ведущих брендов, как ArtBerry, Erich Krause, Maped, BrunoVisconti и других на полках сети «Сильверхоф» не конкурирует с товарами Silwerhof, а успешно дополняет ассортиментную матрицу), в антикризисном ценообразовании, в активном трейд-маркетинге, в грамотной подготовке персонала и в еще более тщательной отладке бизнес-процессов.В современных рыночных условиях рекомендуемая розничная наценка, по словам Ирины Озолинг, составляет 235% (этот показатель может варьироваться в зависимости от уровня спроса и конкуренции в конкретной точке продаж). Также для успешных продаж важны фиксация розничных цен на товары-индикаторы, перекрестная выкладка товаров сопутствующих категорий, организация трейд-маркетинговых акций и обучения персонала. Тему эффективной розничной торговли продолжил Максим Шляпнев, директор по информационным технологиям ТД «Сильверхоф». В своей презентации «Продвижение бренда в онлайн-пространстве. Эффективные интернет-инструменты» он остановился на актуальных в кризис вопросах организации интернет-продаж и инструментах проведения рекламных интернет-кампаний.По оценкам экспертов IT-рынка, на начало 2015 года месячный охват аудитории Рунета достигает 74%, а недельный - 71%. Причем в последние годы существенно возросло количество пользователей мобильного Интернета. В этой связи актуальными вопросами для компаний, которые находятся в поиске альтернативных каналов продаж и продвижения, становятся создание и актуализация интернет-магазинов, а также продвижение через социальные интернет-сети.

Кризис, безусловно, наложил свой отпечаток и на IT-сферу. Посещаемость интернет-магазинов хотя и падает, количество и объем заказов через глобальную сеть остается на прежнем уровне, а в отдельных сферах даже увеличивается. В этой связи ТД «Сильверхоф» подготовил и готов предоставить своим клиентам для тестирования новую торговую интернет-площадку. Разработанный компанией web-офис, который представил аудитории Максим Шляпнев, со временем планируется использовать в качестве интернет-магазина для b2b и b2c-покупателей. Сайт включает в себя подробный каталог продукции с возможностью поиска и сортировки по определенным параметрам, удобные инструменты для подготовки товарных презентаций и многое другое. В виртуальном кабинете ТД «Сильверхоф» клиенты могут получать информацию о стоимости и наличии товара, формировать заказы на поставку продукции, отслеживать их статус, а также оформлять все необходимые для оплаты документы.Затем Максим затронул вопрос продвижения в интернет-сетях. Для своих рекламных кампаний Silwerhof уже несколько лет эффективно использует социальную сеть «ВКонтакте». Выбор был сделан в ее пользу, поскольку именно здесь сосредоточена целевая аудитория бренда – активные, стремящиеся к саморазвитию и самовыражению творческие люди – дети, подростки и их родители. Это подтвердила статистика посещения Официальной группы Silwerhof «ВКонтакте», которую привел Максим Шляпнев.Завершением деловой части для клиентов, партнеров и гостей Silwerhof стал необычный подарок, который бренд подготовил в честь своего юбилея. Silwerhof не стал дарить дипломы и индивидуальные презенты с логотипами. Silwerhof задумывался как эмоциональный бренд, и для всей его команды важнее всего чувства и способность удивлять окружающих. Поэтому сюрпризом, который в честь своего Дня рождения Silwerhof сделал всем участникам конференции, стал новый эмоциональный опыт – уникальный авторский тренинг «Диалог в темноте», за время которого многие научились принимать нестандартные решения.

Оказавшись в комнате, куда не поступает свет, не имея возможности использовать такой привычный инструмент коммуникаций, как зрение, люди начитают лучше слушать друг друга, начинают слышать и, главное, лучше понимать друг друга. Диалог – это именно то, на чем Silwerhof строит свои коммуникации с клиентами, партнерами, с конечными потребителями. И возможность вступить в этот диалог, возможность успешно вести его, возможность лучше узнать друг друга получили в День рождения Silwerhof лидеры канцелярского рынка.А дальше всех ждал торжественный ужин «Десять лет с вами», посвященный юбилею бренда.

Изысканная атмосфера украшенного свечами и весенними тюльпанами банкетного зала с видом на Кремль, кулинарные шедевры от шеф-повара отеля «Балчуг», многочисленные поздравления и оригинальные подарки, искренние добрые слова, приятные воспоминания о том, как создавался бренд, искрометные шутки незаменимого ведущего встреч Partner Club Silwerhof Ника Федорова, зажигательная музыка от группы Cool Jam и танцы до позднего вечера, - яркий праздник, который стал приятным завершением дня, надолго останется в памяти всех гостей - тех, кто десять лет верил в успех Silwerhof, помогал ему успешно развиваться и сегодня верит в его будущее. С Днем рождения, Silwerhof! Подробный фоторепортаж со встречи Partner Club Silwerhof - в разделе "Фотогалереи"