Владимир Ситников: « Мы предлагаем клиентам проведение выверенной политики, которая способна преодолевать все препятствия, в том числе любой кризис».

- Как происходило развитие оптового направления торговли группы компаний «Самсон» на протяжении 20 лет?

Оптовое направление группы компаний «Самсон» существенно видоизменилось за последние годы. При этом с ужесточением конкурентной среды от нас требовалось всё больше внимания уделять вопросам подготовки продающего персонала и повышению эффективности его работы. Если на самом старте жизненного цикла оптовых продаж, штат, который их обслуживал, был достаточно плоский по своей структуре, то на сегодняшний день - это достаточно сложный организм, который имеет ряд составляющих звеньев, каждое из которых отвечает за свою зону в организации процесса оптовых продаж.

Особое внимание сегодня мы уделяем обучению своих сотрудников, ведь от правильности подхода к организации самого процесса оптовых продаж во много зависит успех и, безусловно, конечный результат.

- Как Вы оцениваете общую ситуацию   на рынке канцелярских товаров сегодня?

На сегодняшний день рынок товаров для школы и офиса высококонкурентен. Операторы прикладывают максимум усилий для увеличения своей доли, при этом надо отметить, что сама по себе ёмкость канцелярского рынка за последние годы либо не растёт, либо в отдельные периоды попросту сокращается. Это обусловлено и воздействием внешнеэкономических факторов и естественных процессов происходящих, по сути, на любых рынках, есть чёткие тенденции к укрупнению бизнеса, выживает сильнейший. А сильнейшим является тот, кто максимально быстро может адаптироваться к меняющимся экономическим условиям, тот кто оперативно реагирует на возникающие потребности и способен их эффективно удовлетворить. На первый план при выборе поставщика выходит стабильность компании с точки зрения её финансовых возможностей, ассортиментной и логистической политики.

На сегодняшний день политические аспекты крупных региональных операторов отходят на второй план. Задача каждого - усовершенствовать свой бизнес в соответствии с требованиями рынка и, если раньше можно было сказать о том, что операторы регионального масштаба старались проводить независимую политику, то теперь большая часть из них вполне готова интегрироваться в бизнес-процессы федеральных игроков и вести согласованную политику, подкрепленную партнёрскими отношениями. Эта схема, в текущих условиях, позволяет работать более эффективно, применяя в своей работе современные технологии и успешный практический опыт, и именно такие подходы использует наша компания в своей работе.    

- Какие основные принципы заложены при обслуживании оптовых клиентов?

Основным принципом нашей работы всегда являлась честность и открытость в построении взаимоотношений с нашими партнёрами, ведь успех клиента – это и наш успех. Все они не просто наши клиенты, а полноправные партнеры по бизнесу, в развитии которых мы принимаем активное участие. Речь идет о многочисленных сервисах и инструментах поддержки, которые действуют в рамках партнерских программ. Понимать и предугадывать сложности наших клиентов, решать их, помогать развивать бизнес, предлагать максимально эффективные схемы сотрудничества - это наша миссия.
Еще один принцип – это индивидуальный подход. Каждому нашему партнеру мы предлагаем индивидуальные условия работы, которые максимально отвечают его требованиям, а также учитывают наши интересы, то есть сотрудничество строится на взаимовыгодной основе. Часто клиенты обращаются к нам со своими пожеланиями, вопросами, проблемами и каждое такое обращение мы рассматриваем отдельно и стараемся помочь в каждом конкретном случае.

- Что вы делаете для поддержки оптовых клиентов в кризис? Какие сейчас наиболее востребованные сервисы среди оптовых клиентов?

В условиях кризиса важную роль для любого реселлера играет цена товара, именно поэтому наши усилия сегодня в первую очередь направлены на формирование матрицы эконом-товаров. С конца прошлого года мы уже ввели в ассортимент несколько десятков бюджетных позиций под торговой маркой STAFF и этот сегмент будет развиваться и дальше.

Также, уже несколько месяцев группа компаний «Самсон» реализует «Программу импортозамещения», которая позволяет сформироват «антикризисный» ассортимент. Акцент здесь мы делаем на самые ходовые позиции, продажи которых не сокращаются даже в условиях всеобщего экономического спада. Таким образом, мы можем предложить нашим клиентам широкий спектр товаров по конкурентным ценам, который сможет удовлетворить все основные потребности покупателей.

Немаловажным в условиях кризиса является и развитие логистики. Мы постоянно оптимизируем маршруты доставки и складскую логистику, что позволяет нам сокращать издержки на доставку, поддерживать стабильное наличие основных групп товаров и, в конечном итоге, сокращать их стоимость для наших клиентов.

- Какие новые сервисы и программы стали доступны оптовым клиентам группы компаний «Самсон» в 2014 году? Какие нововведения ожидают оптовых клиентов в 2015 году?

В условиях кризисных явлений, которые на сегодняшний день происходят на рынке, каждая мелочь становится важна. Порой даже банальный обмен информацией о текущем состоянии дел на канцелярском рыке, помогает принять те или иные тактические решения. Поэтому даже элементарные здравые коммуникации являются помощью.

Также ужесточаются требования рынка к дистрибутируемой товарной матрице и с точки зрения её состава и с точки зрения обеспечения её наличия. Мы ни на минуту не останавливаемся в части решения данного вопроса, стараясь соответствовать вызовам рынка.

Также многие идеи уже воплощены в жизнь в части совершенствования наших предложения для компаний, занятых в сегменте корпоративного обслуживания, доработаны интернет-сервисы, предоставляемые на безвозмездной основе нашим партнёрам. Существенно расширен функционал интернет магазинов www.office-zakaz.ru, www.office-planet.ru, как для их непосредственных обладателей – дилеров, так и для конечных потребителей, работающих с нашими партнёрами с использованием данного интернет-ресурса.

Нельзя не упомянуть и программу, которая на сегодняшний день позволяет нам, совместно с нашими партнёрами, эффективно готовить продающий персонал, проводя тематические тренинги, а также обучая «продажников» дистанционно. Наши клиенты высоко ценят те инструменты, которые можно использовать в их работе.

Многое сделано, но ещё больше будет делаться в дальнейшем. Мы понимаем, что движение – это жизнь, и останавливаться ни в коем случае нельзя. Рынок живёт по законам джунглей. Того кто остановился, эти джунгли поглощают и растворяют, поэтому мы, в части совершенствования бизнес-процессов, останавливаться не собираемся никогда.

- В чем отличие подхода к обслуживанию оптовых клиентов у ГК «Самсон» от других игроков на рынке?

Любые наши начинания и проекты всегда преследуют одну цель – совместное развитие бизнеса. Именно совместно с нашими партнёрами мы можем полноценно конкурировать на рынке товаров для офиса и школы с прочими федеральными участниками. Ведь кроме решения задачи обеспечения поставки товара в заданное время, в заданное место,  в необходимом количестве, по справедливой цене нашему клиенту, мы помогаем ему организовать сам дальнейший процесс успешной работы. Подобное можно сказать далеко не обо всех участниках федерального уровня. Некоторые из них ставят во главу угла собственные интересы и пренебрегают потребностями своих парнёров. Кто-то это делает в открытую, кто-то пытается не афишировать и всячески говорить о том, чего он на самом деле не делает и не ставит перед собой даже такую цель. Кто-то прививает своим партнёрам понимание того, что необходимо плыть по течению, а там куда-нибудь вынесет… Мы не приемлем подобных подходов и предлагаем клиентам проведение выверенной политики, которая способна преодолевать все препятствия, в том числе любой кризис. По нашему мнению это правильное направление развития, и мы не намерены от него отклоняться.

- Назовите, на ваш взгляд, 5 основных задач, которые должен сделать оптовик для успешного ведения бизнеса в кризис?

Достаточно сложно выделить конкретные задачи, решение которых могло бы служить универсальным рецептом для каждой из компаний, ведь у всех своя структура, своё видение, свои подходы к работе. Тем не менее, ряд общих вопросов, которые приходится решать, безусловно есть. Это касается в первую очередь оптимизации затратной составляющей в бюджете любой организации. Кризис всегда заставляет задуматься: «Какие звенья в общей цепи являются лишними и можно ли без них обойтись?» Это касается и управленческой структуры, и логистических процессов, и ассортиментной политики, а также много другого. Что конкретно является лишним звеном, решает каждый владелец бизнеса самостоятельно, но подобные решения принимать приходится вне зависимости от желания.

Огромную роль в условиях кризисных явлений играет совершенствование процесса продаж, повышение собственной активности, применение современных, эффективных подходов. В подобные периоды каждый самостоятельно должен для себя решить: «Способен он противостоять всё новым и новым вызовам или нет? Готов ли он менять своё мировоззрение и ломать сформированные стереотипы?» Только путём принятия волевых решений, способных заставить компанию меняться, быть более адаптированной к рыночным процессам, можно устоять и развиваться в долгосрочной перспективе.