"Актуальный разговор" с Сергеем Игнатьевым - руководителем сектора офисных бумаг компании Antalis в России.

С.И.: После первых двух месяцев в Antalis понял, что по бумаге действительно соскучился – интересный у нас рынок! Trodat на нашем рынке, рынке бумаги и канцтоваров тоже много лет – с момента появления этого рынка. Но как компания, как 100% филиал австрийской компании, Trodat пришел сравнительно недавно. В 2012 году меня позвали на запуск нескольких продуктов – письменные принадлежности Mitsubishi UNI , лазерные граверы Trotec и организацию отдела маркетинга в целом. То есть это была проектная работа, сделанная в заданные сроки. Было интересно, да и сейчас приятно видеть, что и Trodat с UNI продолжают развиваться, и те, с кем работал, развиваются тоже – успешно поступают в университеты, делают карьеру и двигаются дальше.

С.И.: Офисные бумаги для компании Antalis – это многочисленное семейство собственных и эксклюзивных торговых марок бумажных производителей. Это всевозможные бумаги, которые могут использоваться в офисе – от универсальных бумаг для настольных принтеров до роликов непрерывной печати счетов и квитанций. Это бумаги, которые производятся уже больше 100 лет в Англии и новейшие бумаги для цифровой печати или инновационные бумаги высокого качества из вторичного сырья.Клиенты Antalis в других странах входят в партнерские программы продвижения различных марок и пользуются маркетинговыми, информационными и финансовыми преимуществами поддержки продаж. Моя цель – принести эти преимущества российским партнерам и развить офисный сектор компании.

С.И.: Оборот Antalis полиграфических бумаг, как во всем мире, так и в России существенно больше, чем офисных бумаг. Это отражает и потребление этих групп товаров – в нашей жизни полиграфической продукции больше, чем офисной бумаги. Однако если мы сравним уровень потребления офисной бумаги в Европе в целом и в России – у нас в России почти двухкратный потенциал роста!

С.И.: Разбил бы вопрос на два: про продажи Data Copy и про ассортимент AntalisОбъемы импорта Data Copy в Россию снижались иногда сильно, иногда чуть-чуть, так же как эти объемы иногда существенно росли. При этом в сегменте импортных бумаг А-класса Data Copy была и остается не только самой знаменитой, но и самой большой по объему импорта.За эти годы у Data Copy действительно появлялись «суперконкуренты», выходившие на рынок бумаг А-класса то с демпинговой ценой, то с какими-то нереальными характеристиками белизны. Но довольно быстро демпинг оборачивался пустыми складами и срывами поставок, а завышенные характеристики – сорванными тендерами и потерянной репутацией. Сейчас Antalis – продавец действительно уникальной бумаги Data Copy, которая не случайно присутствует в ассортименте большинства канцелярских компаний. Это недешевая бумага, но потребители ценят в ней беспроблемность и качество во всем. Это бумага не приносит проблем и партнерам Antalis. И когда вы посчитаете все эти преимущества, вы понимаете, что стоит за ценой.Про ассортимент в целом:Это правда, что в России Antalis представлен пока в основном только премиальными бумагами Data Copy и Pioneer. При этом Antalis во всем мире предлагает намного больше решений по материалам для печати. Эти решения мы уже начинаем обсуждать и предлагать своим партнерам по Data Copy.

С.И.: Мы прогнозируем небольшое снижение рынка бумаг в целом, связанное с общей экономической ситуацией. Возможно, смещение потребления с бумаг среднего ценового уровня на более дешевые бумаги. Наш опыт показывает, что верхний ценовой сегмент, как правило, меньше теряет в сложные времена, чем продукция среднего уровня. Год будет непростым, но мы видим возможности прироста за счет как расширения ассортимента, так и более активной поддержки клиентов в продажах наших товаров. Кроме того, имея большую финансовую устойчивость глобальной европейской компании, мы намерены осуществлять прирост импорта бумаг, забрав эту долю у менее устойчивых импортеров. По поводу доходности и лояльности. В начале 2015 года нам пришлось выбирать – и для нас это был болезненный выбор. Но мы его сделали и сделали в пользу лояльности к клиентам, исполнив свои обязательства. Наши рублевые цены выросли немного меньше, чем курсы валют. Но самое главное – мы смогли это сделать существенно позже других и двумя этапами – повысив цены в основном в январе-феврале.

С.И.: Мы эксклюзивно продаем бумаги Data Copy в России. «Комус» здесь – наш крупнейший партнер, что неудивительно, учитывая крупнейшую долю рынка, которая есть у «Комуса». Помимо размера, наши компании связывает многолетняя история партнерства – успешная как для Data Copy, так и для «Комуса».

С.И.: Да, действительно одна из бумажных фабрик Metsa Board закрывается в этом году. И у Metsa, и у других скандинавских компаний и закрывались, и открывались фабрики. Но это не означает, что марка офисных бумаг, успешная в разных странах, перестает существовать.

С.И.: Помимо Data Copy мы планируем развивать бумаги IMAGE – для цифровой печати, бумаги из переработанного сырья, цветные и дизайнерские бумаги. По поводу стандартных офисных бумаг. Мы включим их в ассортимент, если сможем создать по ним существенное конкурентное преимущество для наших партнеров. Сейчас над этим работаем.

С.И.: За рубли, по моему мнению, торгует не только Mondi, за рубли торгуют все нормальные компании :-). А если серьезно, рынок этот совсем небольшой, но не падающий. Вы правильно подметили, что эта группа товаров интересна не только канцелярским компаниям, но и полиграфистам – классический рынок Antalis. А с учетом текущей экономической ситуации, недорогая полиграфия на таких листочках вряд ли уйдет в прошлое.

С.И.: Действительно, в странах Западной Европы все офисные бумаги Xerox разрабатываются и продаются нашей компанией. В России пока все бумаги и материалы для печати под торговой маркой Xerox продаются Xerox СНГ.У меня нет информации, войдет или нет российское подразделение Xerox в состав Antalis. Пока у нас много работы по запуску цифровых и других специальных и стандартных бумаг под торговой маркой IMAGE. Как только будет больше информации про IMAGE или про другие бумаги, мы, конечно, же поделимся ей с вами.

С.И.: Спасибо! А я желаю всем нашим партнерам успеха! И, если что-то интересует по какой-либо бумаге, то, как гласит наш корпоративный слоган, «Просто спроси Antalis!»