Стратегия Citizen в России

– Г-н Бунзе, как вы можете охарактеризовать позиции калькуляторов TM Citizen на рынке России? – Калькуляторы TM Citizen давно известны российскому потребителю и пользуются заслуженной популярностью среди покупателей, благодаря своей функциональности и качеству. Сейчас трудно представить себе офис без калькуляторов нашейторговой марки. Для многих покупателей хороший, надежный и долговечный калькулятор – это калькулятор Citizen. Видимо, по этой причине мы являемся безусловным лидером рынка и по оценкам наших специалистов имеем долю около 70%, что, с одной стороны, не может нас не радовать, а, с другой стороны, требует приложения больших усилий для сохранения и увеличения этого результата. При этом я вижу, что рынок России еще продолжает свое формирование. Так, например, мы видим большой потенциал в сегменте научных калькуляторов.

– Что послужило причиной изменения схемы дистрибуции калькуляторов TM Citizen и создания единого дистрибьютора? – В прошлом году Citizen System приняла решение об открытии партнера в Росиии, который работал бы так же, как представительство «Ситизен». В партнерстве с CDC Citizen Systems получает возможность участвовать и влиять на бизнес на регулярной основе. Это партнерство принципиально отличается от той схемы, по которой были организованы продажи в России в прежние годы. И причина не только в том, что рынок России важный и интересный для компании, а в том, что на протяжении нескольких последних лет мы меняем политику дистрибуции калькуляторов Citizen по всей Европе через консолидацию дистрибьюторов разных стран и усиление нашего влияния, как владельца торговой марки, на рынок региона. Данная политика уже дает свои результаты – мы серьезно усилили свои позиции в Европейских странах. Для реализации нашей новой стратегии была создана компания «СиДиСи Рус», на должность директора которой был назначен Антон Шелковников, хорошо известный на канцелярском рынке и имеющий большой опыт в продажах премиальных товаров. Антон успешно работал в таких известных компаниях как L’Oreal и Newell Rubbermaid (TM Parker, Waterman, Paper Mate).

– Какие основные цели и задачи стоят перед «СиДиСи Рус»?– Среди целей CDC – упорядочивание системы дистрибуции и внедрение понятной и прозрачной системы ценообразования, что позволит избежать острой ценовой конкуренции между дистрибьюторами CDC и демпинга в каналах. Данный шаг должен создать дополнительную стабильность на рынке.Мы планируем наладить регулярное и системное общение с ключевыми компаниями – продавцами нашей продукции для лучшего понимания потребностей и перспектив развития сегмента. Важнейшей задачей CDC я вижу организацию качественной логистики и улучшение клиентского сервиса. Одна из целей при создании CDC – это кардинальное усиление маркетинговой поддержки бренда Citizen в России. Результатом реализации всех этих программ должно стать увеличение доли Citizen на рынке калькуляторов в России.

– Какие изменения в политике продвижения калькуляторов Citizen на российском рынке уже сделаны, и какие еще предстоят?– CDC совместно с Citizen определили критерии и требования к компаниям-дистрибьюторам – по ним мы сформировали список компаний, которые стали дистрибьюторами, то есть получили возможность закупать продукцию напрямую от CDC со склада в Москве.Обслуживание с единого склада в Москве позволит дистрибьюторам не иметь у себя «длинные» стоки и импортную логистику, что существенно улучшит доступность и наличие товара в каналах распределения и одновременно уменьшит затраты наших партнеров. При этом наличие пула дистрибьюторов не означает, что активность CDC и Citizen ограничится взаимодействием с выбранными компаниями. Хочу подчеркнуть, что одним из ключевых пунктов нашей бизнес-стратегии являются прямые контакты с дилерами наших дистрбьюторов. Мы качественно изменили подход к дистрибуции Citizen и будем максимально близко к нашим покупателям через системы мониторинга и продвижения. При этом мы планируем проводить дополнительные программы лояльности для дилеров второго и последующих уровней. Совместно с дистрибьюторами мы планируем внедрить действенные инструменты, направленные на поддержание интереса к Citizen у всех участников рынка.Одна из основных задач, стоящих перед нами, – это проведение качественных маркетинговых мероприятий для наших клиентов и обеспечение маркетинговой поддержки бренда калькуляторов Citizen в России. Отдел маркетинга CDC будет важным инструментом, направленным на эти цели. Данный подход позволит лучше понимать клиентов и оказывать им эффективную помощь в продвижении продукции, в том числе, используя институт штатных региональных менеджеров. В прежней организации продвижения бренда на рынке отсутствие этого аспекта в работе было одним из пунктов, требующих улучшения. Премиальный бренд, каким является «Ситизен», должен развиваться с использованием правильных и прогрессивных маркетинговых инструментов и мероприятий, ориентированных на различные каналы продаж.

– В этом году цены на продукцию выросли, с чем это связано?– Да, в 2013 году наши цены изменились, это связано с несколькими факторами. Во-первых, выросли отпускные цены фабрик, которые не менялись уже несколько лет. Во-вторых, оптовые цены в последние годы по разным причинам упали на 20 – 30%. Поэтому нынешний рост цен для дистрибьюторов – это, по сути, возврат к ценовому уровню трехлетней давности. Самое главное, мы не прогнозируем существенного изменения цен для конечных потребителей, поскольку основные изменения цен произойдут внутри канала.

– Ваше отношение к созданию ОЕМ марок калькуляторов, которые часто дублируют наиболее популярные модели Citizen и продают их по более низкой цене. Как вы намерены с ними конкурировать?– Рынок – это живой организм, и компании развиваются, стремятся в новые области. Создание локальных марок – это естественный процесс. Мы к этому относимся спокойно. Не считаем эти марки своими конкурентами, к слову сказать, как и они. У нас разные покупатели с различной мотивацией к приобретению. Подделки – это другое, с этим Citizen борется во всем мире.Покупатели всегда знают, что покупая продукцию мирового уровня, они застрахованы от разочарований, связанных с низким качеством и неудовлетворительной работой устройства.CDC примет участие в весенней выставке «Скрепка», стенд С 1106, в рамках которой совместно с Citizen Systems Europe проведет конференцию для дилеров и дистрибьюторов. Там будет подробно рассказано о бизнес-стратегии в России, мы обменяемся мнениями и ответим на все вопросы участников. Приглашаем всех желающих.Также хочу вас поблагодарить за возможность поделиться информацией с читателями и заверить всех наших партнеров в том, что, открыв новую страницу в развитии бизнеса Citizen в России, мы совместно добьемся прекрасных и выдающихся результатов!