Silwerhof на Дальнем Востоке

Канцелярские компании Дальнего Востока готовы к успешным продажам в школьный сезон – в середине лета обучение сотрудников и клиентов одиннадцати дилеров торговой марки Silwerhof, работающих в Якутске, Благовещенске, Комсомольске-на-Амуре, Южно-Сахалинске, Петропавловске-Камчатском и Владивостоке, провел бизнес-тренер компании I.T.I. Геннадий Маткин.

Поездке Геннадия Маткина в Дальневосточный Федеральный Округ предшествовала серьезная работа по подготовке к семинарам и конференциям, которую провели сотрудники компании I.T.I. - руководитель территориального направления Елена Царева и менеджер по продажам в ДФО Анастасия Углинских. На основе собранной ими подробной аналитической информации по региону в целом и каждому дилеру в частности (объему и ассортименту закупок, особенностям структуры продаж, задействованным каналам сбыта, конкурентной среде и т. п.) было принято решение о расстановке приоритетов при формировании программы обучения для каждой конкретной фирмы. А важной частью всех мероприятий для ИП Ткачук Е.Л., «Домино», «КанцПроф», ИП Семенова Н.В., ИП Бережная Е.И., «Канц-Бюро», ИП Никифоров А.Ю., «Симс», «Гринлэнд», «Технологии тысячелетия», ИП Кожан С.П., стал, конечно же, рассказ о продукции Silwerhof и особенностях ее продаж. Причем презентация новых позиций ассортимента торговой марки сопровождалась демонстрацией ярких и интересных новинок: в каждую из компаний, в которых проходили семинары и конференции, заранее были отправлены образцы продукции Silwerhof. Так что участники мероприятий могли не только узнать о предлагаемых канцелярских товарах, но и подержать их в руках и даже забрать с собой.

Общей для всего канцелярского рынка Дальнего Востока чертой является близость к Китаю, поэтому  с начала девяностых годов значительное место на полках канцелярских магазинов и в ассортименте корпоративных каталогов занимали товары недорогих китайских торговых марок и продукция noname. Однако в последние годы все более заметной характеристикой регионального развития становится постепенный отказ дальневосточных потребителей от дешевых товаров из Юго-Восточной Азии. Для покупателей важными становятся качество продукции и европейские дизайны, соответственно более выгодное положение занимают фирмы, предлагающие канцелярские принадлежности Silwerhof: товары торговой марки пользуются популярностью как в оптовом, так и в розничном и корпоративном каналах, а интересные новинки 2012 года, по отзывам сотрудников и клиентов прошедших обучение компаний-дилеров, позволяют привлечь еще большее внимания потребителей к этим канцелярским принадлежностям. Причем в ассортименте торговой марки партнеры I.T.I. могут выбрать позиции, которые понравятся как покупателям, заинтересованным в ярких канцелярских товарах средней ценовой категории, так и тем, кто в первую очередь ориентируется на оптимальное соотношение цены и качества.

Правда, как отмечает Елена Царева, многие дилеры Silwerhof на Дальнем Востоке крайне обеспокоены изменениями в сбытовой политике некоторых федеральных операторов и российских производителей, которые в последнее время передали дистрибуцию своих торговых марок крупным региональным игрокам, лишив тем самым средние фирмы возможности зарабатывать на продаже этой продукции. Данный шаг привел к некоторому перераспределению сил на рынке и усилению конкуренции во всех сбытовых каналах. Поэтому для дилеров Silwerhof было очень важным  (и Геннадий Маткин отдельно подчеркнул это, выступая на всех семинарах и конференциях), что компания I.T.I. традиционно строит продажи продукции торговой марки, опираясь именно на дилерскую сеть, и не планирует менять свою дистрибуционную политику.

В сложившейся ситуации многие клиенты I.T.I. на Дальнем Востоке делают ставку именно на бренд Silwerhof, выводя из своей ассортиментной матрицы те торговые марки, с которыми работают их основные конкуренты. Например, активно отстраивают свой ассортимент и увеличивают объемы закупок продукции Silwerhof ИП Никифоров А.Ю. (Владивосток) и ИП Кожан  С.П. (Петропавловск-Камчатский). Причем ИП Кожан С.П. получил статус дилера Silwerhof только в 2011 году и, работая в небольшом городе с населением менее 200 тысяч человек, полностью выполнил прошлогоднее дилерское соглашение. Заметный (практически в два раза) рост объема закупок продукции торговой марки в этом году продемонстрировали и «Технологии тысячелетия» (Владивосток): эта компания, сотрудничая с торговой маркой только второй год, продвигает как детский ассортимент канцтоваров Silwerhof, так и офисный.