Владимир Судариков: «Pentel — ответственная компания»

Действительно, наш филиал начал свою работу в России в начале 2010 года. Промежуточные, причем считаю, что положительные итоги, безусловно, существуют и сегодня есть о чем говорить. В работе филиала я вижу большой прогресс. Сделано очень много.В первую очередь, марка стала узнаваемой как у дилеров, так и у конечного потребителя. Предположу, что на рынках Москвы и Санкт-Петербурга её узнаваемость выросла в несколько раз, в регионах, поскольку там всё же консервативный потребитель, немного меньше, но процесс, как говорится, уже идет. Продукция компании PENTEL появилась в ассортименте большинства крупнейших российских дистрибьюторов, в каталогах компаний, обслуживающих корпоративных клиентов, и, что особенно радует, на полках магазинов.Второй важный момент, на который стоит обратить внимание — компания серьезно изменила ассортиментную матрицу. Продукция сегодня поступает напрямую с заводов (Pentel имеет 12 заводов в Японии, Европе, странах ЮВА — прим.ред.), ранее товар поступал в Россию из распределительного центра в Германии, фактически по остаточному принципу. Это означает, что теперь мы заказываем именно то, что нам нужно, что реально продается в России.Также было изменено ценовое позиционирование продукции PENTEL. Большинство продуктов стало намного более доступным по цене. Мы разрушили миф о том, что PENTEL — недоступная дорогая японская марка. Добавлены новые категории, неизвестные прежде российскому рынку — это инновационные товары для творчества (пастель, кисти, ручки-кисти, карандаши и др.), а также подарочный ассортимент пишущих инструментов.

Думаю, что да, и это неизбежный процесс. Иностранные производители сегодня сильно заинтересованы в российском рынке сбыта. За последние годы здесь открыли свои офисы компании MAPED, FABER-CASTELL и другие. На рынке идет дискуссия, а нужно ли это продавцам канцтоваров, ведь существующие дистрибьюторы, вроде, справляются со своей работой. Но если ты сильно заинтересован в каком-то рынке, ты не доверишь его кому бы то ни было, даже самому надежному дистрибьютору. Кроме того, ты, как производитель, более тонко можешь управлять всеми процессами от ассортимента до маркетинга и логистики, намного быстрее принимать важные решения и так далее. Сегодня только производитель может чутко и быстро реагировать на все запросы своих клиентов.

Думаю, что да, и это неизбежный процесс. Иностранные производители сегодня сильно заинтересованы в российском рынке сбыта. За последние годы здесь открыли свои офисы компании MAPED, FABER-CASTELL и другие. На рынке идет дискуссия, а нужно ли это продавцам канцтоваров, ведь существующие дистрибьюторы, вроде, справляются со своей работой. Но если ты сильно заинтересован в каком-то рынке, ты не доверишь его кому бы то ни было, даже самому надежному дистрибьютору. Кроме того, ты, как производитель, более тонко можешь управлять всеми процессами от ассортимента до маркетинга и логистики, намного быстрее принимать важные решения и так далее. Сегодня только производитель может чутко и быстро реагировать на все запросы своих клиентов.

Безусловно, компания проводит различные маркетинговые исследования, но в основном они носят локальный характер. Сегодня мы стараемся много экспериментировать, проводим, так называемый, тест-маркетинг, когда в продажу запускается небольшая партия продукта, а далее проверяется отклик на нее потребителей. Такой способ отлично работает в России — мы быстро получаем ответы на все вопросы, и, в случае отсутствия спроса, просто убираем товар из продажи, не раздувая издержек.Точно копировать ассортимент других европейских представительств PENTEL для нас — бессмысленно, так как оказалось, что он лишь на 50% пересекается с российскими запросами. Например, одна из самых известных ручек в России Pentel Document Pen MR205 (которую, как известно, использует для работы наш Президент — прим.ред.) в Европе вообще никому неизвестна. В Европе востребованы маркеры с подкачкой чернил и большой длиной письма (до 1200-1400 м), в то время как у нас на эти параметры мало кто обращает внимания. Конечно, мы плотно общаемся со всеми филиалами PENTEL в других странах и учитываем в работе их богатый опыт, но ассортиментную матрицу для России создаем самостоятельно.

Когда работа только началась, мы четко сегментировали для себя рынок. Сегодня PENTEL работает только с серьезными компаниями, на которых можно сделать ставку. Как правило, это сотрудничество с 2-3 сильными компаниями в регионе, в том числе с крупными фирмами, обслуживающими корпоративных клиентов. На сегодня активная работа ведется с более чем 150 компаниями, а также с 20 крупнейшими торговыми сетями, такими как: МЕТРО, АШАН, ЗЕЛЬГРОС, БИЛЛА и другими. Наши дилеры присутствуют в 68 регионах России.

К сожалению, самая главная проблема при работе с сетями — это низкий профессионализм закупщиков. Если в высокий сезон работа идет «как по маслу», то в обычные дни продажи останавливаются. Основной мотив такого закупщика — дайте больше и по меньшей цене, но мало для кого существует такое понятие как бренд. А ведь именно бренд «продает» товар в течение всего года. Кроме того, сетевики выделяют небольшие площади под канцелярию, считая наш товар второстепенным и малоприбыльным, например, по сравнению с продуктами питания или парфюмерией. Но посмотрите в Европе, там, в гипермаркетах — десятки метров полок только с одной канцелярией и они приносят всем прибыль. Мне остается только надеяться, что и у нас когда-нибудь так будет. Но мы не сидим сложа руки, сегодня ведется активная работа с книжными магазинами. Проведение промо-акций и различных маркетинговых мероприятий дают свои стабильные положительные результаты.

Рынок будет, однозначно, расти. На рост будут влиять множество факторов, но главные из них: рост экономики (доходы населения растут или, по крайней мере, не падают), за последние годы в стране увеличилась рождаемость.Конечно, проблем тоже хватает. И главная — это низкая культура потребления любой канцелярии. Она, безусловно, растет, но очень медленно. Люди не задумываются о том, чем они пишут, им просто все равно. Выбор продукта, как правило, основан только на величине стоимости продукта, хотя во всем мире покупатель, в первую очередь, оценивает качество товара, а уже потом на цену. Не стоит сбрасывать со счетов фактор всеобщей компьютеризации общества. Он также начинает серьёзно влиять на уровень потребления пишущих инструментов, особенно это ощущается в молодежных группах клиентов.Что касается рынка маркеров, он растет намного быстрее остальных позиций. Например, в этом году мы ожидаем рост продаж по этой группе в 50-60%. Это обусловлено, в первую очередь, развитием промышленности и технологий, которые требуют современных инструментов для разных типов маркировки. Если раньше все «рисовали» мелом, то сегодня практически везде используются маркеры. При этом качество маркера имеет все большее значение, потребитель начинает считать деньги и прекращает пользоваться дешевыми подделками, применять которые просто экономически неэффективно.

Чтобы приблизиться к европейским стандартам и уровню потребления качественных канцтоваров нам нужно как минимум ещё лет 10. Надо учесть, что наш рынок очень «молодой», ему всего 20 лет, ведь раньше практически ничего не было. Надеюсь, что мы обязательно догоним Европу, иного не дано.

Товары для творчества и хобби сегодня самая быстрорастущая категория не только в мире, но и в России. У компании здесь есть большой потенциал, поскольку все продукты не только высокого качества, но и инновационные. Приведу несколько примеров.Казалось бы, самый простой товар — кисточка. Но японцы сделали её с автоматической подачей краски из картриджа. Этот товар занял уникальную нишу, я её называю любительско-профессиональной. Когда люди занимаются профессионально своим хобби, например, рисуют в свободное от работы время, и таких людей в России очень много. В этой нише пока мало предложений от производителей товаров для творчества, поэтому мы в неё легко вошли.Всем известная пастель — её уже стали рекомендовать для использования в школе. Мы наблюдаем тенденцию перехода от использования карандашей к пастели в школе, как это произошло в большинстве европейских стран, там это давно норма. Пастель не нужно точить, она сразу готова к использованию, кроме того, что очень важно, пастель сертифицирована по самому строгому стандарту безопасности EN71, что гарантирует полнейшую безопасность здоровья ребенка.

Прежде всего, это огромные инвестиции в исследования и разработки, которые помогают создавать инновационные технологии и продукты. Главный центр таких разработок находится в Токио, где и происходит основная работа. Кстати, заводы PENTEL также принимают участие в подобных работах, правда это касается больше дизайнов.Напомню также про самые известные изобретения PENTEL — это быстросохнущие гелевые чернила, ручка-корректор с металлическим наконечником и многие другие.В пишущих инструментах особо отмечу линейку продуктов EnerGel. EnerGel — это инновационная формула гелевых чернил, разработанная PENTEL, обеспечивающая их моментальное высыхание на бумаге. Если говорить о маркерах, то достойное место занимают два продукта.Это перманентный маркер MAXIFLO с жидкими чернилами и кнопкой подкачки чернил. Длительность письма MAXIFLO в 4 раза превышает обычные маркеры и доходит до 1200-1400 м. Такого продукта на рынке нет ни у кого. А также белый перманентный маркер Х100 (тоже с длиной письма до 1200 м), который пользуется огромной популярностью в промышленности. Маркер пишет не только на стекле, дереве, металле и других поверхностях, но даже на грязных, мокрых, ржавых и подобных поверхностях, а также при любой температуре (и в дождь и в снег).

Конечно, такое давление есть, в основном со стороны производителей ЮВА, но это, как правило, «ценовое» давление. По инновационности и качеству продукции сравнений можно не делать. Возьмите в руки японский маркер и его аналог от азиатского производителя — и всё сразу поймете.Что касается японских и европейских конкурентов, то здесь мы находимся в выигрыше — наше ценовое предложение на российском рынке лучше из-за того, что мы работаем напрямую с заводами без дилерской надбавки.

Да, обязательно. Например, совсем скоро в продажу поступят перьевые ручки. В последнее время мы чувствуем спрос на недорогие перьевые ручки. К нам поступают запросы по ним от магазинов и дилеров.Расширяем линейку товаров для творчества за счет инновационных продуктов. Я уже приводил в пример кисть с краской Colour Brush. По сути это новый продукт, которого просто не было на рынке. Чтобы рисовать, нужно иметь всего несколько кистей, к которым прилагаются сменные картриджи с краской. Компания открыла специальный сайт www.pentelarts.ru, где выложены обучающие видеоролики, в которых показано как пользоваться продуктом. У художников хорошо развито сарафанное радио, поэтому информация о таких вещах быстро доходит до потенциального потребителя.Из последних новинок отмечу также двуцветный маркер, с особой системой подачи чернил, которая позволяет создать 2 четких линии разных цветов. Поздравительная открытка или приглашение, написанное таким маркером, выглядят совершенно иначе.Творческих людей обязательно заинтересует ручка-кисть Brush Pen с черными быстросохнущими пигментными чернилами для создания комиксов и иллюстраций.

Я считаю, что заниматься саморекламой в этом вопросе нескромно. Но могу сказать, что компания принимает активное участие во всех партнёрских социальных программах — школьных фестивалях, марафонах, специальных акциях, кроме того, мы взяли шефство над детским домом в Брянске. Мы — ответственная компания во всём, без этого сегодня просто никуда.