Леонид Вальдман (ФЕНИКС+): «Главное — выбрать правильный вектор»
 В 2021 году компании «Феникс+» исполняется двадцать лет. Сегодня она развивается активно и динамично. И экономический кризис этому не помеха. О том, что позволяет предприятию эффективно работать и успешно отвечать на вызовы рынка, рассказал собственник группы компаний «Феникс» Леонид Вальдман. Леонид, 2021 год — юбилейный для компании «Феникс+». Чем сегодняшняя компания отличается от того предприятия, которое выходило на рынок канцтоваров двадцать лет назад? Какие ценности и конкурентные преимущества компания сохранила и преумножила за эти годы? Компания начинала свой выход на канцелярский рынок с производства бумажно-беловых изделий, делая упор на тематическую продукцию: у нас с самого начала была идея «зашивать» в продукт интеллектуальную собственность, ведь мы же выходцы из книжного издательства. Следующей группой товаров, которую мы ввели в свой ассортимент, стал школьный текстиль. Со временем мы вышли далеко за рамки бумажно-белового и текстильного ассортимента, и сегодня основным принципом нашего производства является собственная разработка товаров, основанная на высоком качестве и эксклюзивности продукта, выпускаемого под торговыми марками «Феникс+», Escalada и Fenix-Art. Мы выпускаем продукт, который не только создает импульс к покупке, но и обладает функциональностью и практичностью. У продукции под нашими торговыми марками есть постоянные потребители, можно даже сказать поклонники, которые из года в год покупают только наши товары, ищут именно их на полках магазинов, на страницах маркетплейсов и т. п. Один из примеров этого — продукция ТМ Escalada: ежедневники, планнинги, записные книжки и пр., которыми покупатели с удовольствием пользуются из года в год, оставляя положительные отзывы. Главная ценность компании — это ее сотрудники. Мы команда единомышленников, которая работает для достижения общей цели. Внимание и чуткое отношение к людям — одна из важных неизменных задач руководителей на протяжении двадцати лет существования компании. | ||
|
На 2020-й год у «Феникс+» было запланировано активное развитие ассортимента и введение новых товарных групп. Всё ли из намеченного удалось осуществить, или кризис внес свои коррективы?
Многое из задуманного удалось воплотить в жизнь, но работа в удаленном формате определенно усложнила некоторые процессы. Тем не менее в 2020 году мы ввели в свой ассортимент пишущие принадлежности, ластики, линейки, прилично расширили группу детской развивающей продукции и продолжим развивать эти товарные группы в своем ассортименте.
Пришлось ли Вам корректировать ценовую политику компании?
Мы очень довольны тем, что в 2020 году смогли сохранить почти на прежнем уровне цены на школьный ассортимент. Что же касается офисной продукции, то нам не удалось избежать повышения ее стоимости на 5-10%. А вот по остаткам коллекций прошлых лет была устроена глобальная распродажа с глубоким дисконтом до 65%.
Мы понимаем, что накопительный эффект кризиса даст о себе знать в 2021 году, поэтому сделали почти невозможное — анонсировали цены на школьную коллекцию текстиля 2021 года ниже цен минувшего сезона. Конечно, всегда остается риск резкого повышения валютного курса, но мы верим в лучшее.
На что Вы ориентируетесь при создании новых дизайнов школьных товаров?
WOW-эффект — это все еще главный драйвер продаж продукции для школьников? WOW-эффект — важный драйвер, причем не только в школьном сегменте. Психология человека устроена так, что он подсознательно находится в поиске заветного эндорфина. Задача производителя — сде лать так, чтобы WOW-эффект ни в коем случае не оказался яркой, но короткой вспышкой, за которой следует разочарование в надежности, качестве, длительности эксплуатации товара. Поэтому кредо «Феникс+» — яркие эмоции с безупречным исполнением.
Что сейчас происходит в сегменте развивающей продукции для детей? Как изменился спрос на этот ассортимент в течение 2020 года?
Спрос на детскую развивающую продукцию заметно возрос в 2020 году во многом благодаря режиму самоизоляции. Но «Феникс+» и до пандемии уделял большое внимание развитию этого сегмента. Мы смело пробуем себя в выпуске игр, расширяем серии по изучению иностранных языков, в том числе китайского, наращиваем ассортимент досуговой и познавательной литературы. Сейчас активно работаем над абсолютно новыми продуктами и расширяем ассортимент для малышей.
В 2021 году мы порадуем маленьких читателей и их родителей интересными и полезными книгами в твердом переплете с яркими профессиональными иллюстрациями. А наши новые уникальные подарочные издания будут интересны не только детям, но и взрослым.
Повлиял ли на объемы продаж офисных товаров переход многих предприятий на режим удаленной работы? За счет чего Вам удалось минимизировать возможное падение спроса в этом сегменте?
Основной блок офисных товаров у нас выпускается под ТМ Escalada. Это высококачественная продукция сегмента «средний» — «средний+», имеющая большую долю в товарообороте компании, поэтому товарам под этой торговой маркой уделяется большое внимание — и при разработке новой коллекции, и при ее продвижении на рынок.
Решение о запуске тиражей в производство принималось в марте-апреле 2020 года. У нас было много сомнений в тиражах, сроках производства и т. д. Но риск оправдывает средства, и мы не стали урезать тиражи коллекции и запустили производство с приростом к 2019 году (и в штуках, и в сумме). Мы не пожалели об этом шаге: к декабрю 2020 года мы уже ощутили дефицит датированной продукции. Возможно, кто-то и зафиксировал падение спроса в этом сегменте, но не мы.
Маркетинг «Феникс+» меняется в условиях кризиса? Какие инструменты и каналы коммуникации с целевой аудиторией сейчас наиболее важны для успешных продаж канцтоваров?
Помните знаменитую цитату из «Алисы в стране чудес»? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее». Она очень верно описывает современные бизнес-реалии. Остается добавить: главное — выбрать правильный вектор. Именно здесь маркетинг и приходит на помощь. Провести качественную аналитику, изучить и предвосхитить потребности целевой аудитории, а после донести ценность продукта до своего потребителя, говоря на его языке, — в этом и заключаются основные задачи маркетинга.
Летом 2020 года начал работать розничный интернет-магазин «Феникс+». Чем было продиктовано решение о его открытии? Не боитесь ли Вы в результате стать конкурентами для своих же клиентов?
|
Мы давно понимали необходимость открытия интернет-магазина и планировали сделать это, пандемия лишь ускорила процесс. Естественно, решение было взвешенным и продуманным. Совмещение b2b- и b2c-сегментов — это постоянное умелое лавирование между интересами разных групп. Здесь нам помогает серьезная аналитическая работа в части ценообразования и честность — перед собой, перед бизнес-партнерами и конечными потребителями. Да, по каким-то товарам в определенный период цена нашей интернет-розницы более выгодна, а по каким-то — нет, и это абсолютно нормально. Что сейчас важно для успешных розничных продаж Вашего ассортимента? Как «Феникс+» помогает клиентам поддерживать и увеличивать спрос со стороны конечных покупателей? |
Мы следим за современными тенденциями в этой области. Еще никогда визуальный эффект не был таким важным фактором продаж, как сейчас. Об этом свидетельствуют и настоящий бум развития новых соцсетей, ориентированных именно на видеоконтент, и стремительное оформление розничных точек видеоэкранами.
Со своей стороны, «Феникс+» прилагает много усилий для обеспечения розничных точек и соцсетей наших партнеров качественным фото- и видеоконтентом. В 2020 году мы завели аккаунт в сети TikTok, потому что понимаем, что с поколением Z нужно говорить на его языке и на его площадке.
| ||
Как развивается Ваше экспортное направление? Какие результаты принесло Вам размещение продукции на международном маркетплейсе All.Biz? Это очень интересный опыт. Выход на международную площадку All.Biz был своеобразной проверкой интереса зарубежных потребителей к продукции «Феникс+», проверкой ее качества и соответствия стандартам разных стран. В настоящее время мы обрабатываем запросы как из стран ближнего зарубежья, так и из-за океана — из Канады и США. Что сейчас можно назвать главными точками роста компании? Пожалуй, сейчас сложилось сразу несколько точек роста: это и закономерное продолжение развития сопутствующих школьных товаров — ластики, трафареты, карандаши и т. д., и масштабное обновление ассортимента школьного текстиля, и новый подход, более глубокое развитие направления детской развивающей продукции, и «выход в открытый космос» — проработка совершенно новых товарных групп. Какие сюрпризы Вы готовите для своих клиентов в честь юбилея «Феникс+»? Конечно, сюрпризы будут. Но сюрпризы потому и сюрпризы, что о них не стоит говорить заранее. Могу смело предположить, что все останутся довольны — и наши бизнес-партнеры, и конечные потребители! |
KANZOBOZ.LIFE 2021