Игорь Медведев (ВИМКОМ): «Канцелярский рынок пока далёк от завершения консолидации»

Принципы – открытость и порядочность. А что касается ценностей, то это самый сложный вопрос. К сожалению, сейчас очень модно рассуждать о ценностях. Но большинство людей, с которыми приходится общаться на эту тему, понятия не имеют, о чём говорят. Мешают в кучу множество несопоставимых категорий. Не слышали о диаграмме Инглхарта. Умудряются в одной голове удерживать антагонистические ценности. Нельзя топить за права человека и одновременно быть ксенофобом. Не думаю, что смогу рассказать об этом в рамках одного интервью. На «сверку часов» по ценностным шкалам у нас с нашими контрагентами уходят долгие месяцы.

Да, конечно, у нас есть долгосрочная стратегия. Она не в виде планов, а в виде стратегических компетенций. Являясь последовательным сторонником системного подхода, я вижу компанию «ВИМКОМ» как сложноорганизованную систему. И, как любой системе в начальной стадии развития, ей необходимо овладеть тремя базовыми навыками. Научиться поглощать энергию извне. Расти. Ну и, конечно, размножаться. На сегодняшний день командой освоены и используются пока только две первых компетенции. Так что всё самое интересное у нас впереди.

Ключевые метрики различны для разных задач. Например, если мы говорим о розничных продажах, тут всё просто: выручка и маржинальность за месяц. Ежедневный контроль – объем продаж, маржа, средний чек, средний медианный чек, сопоставление LFL с таким же днём недели за последние два года. Накопительный контроль двух показателей с начала месяца – выручка и маржа, сопоставление с двумя предыдущими годами LFL.Если речь идет о B2B-продажах, которые занимают половину нашего бизнеса, то это количество клиентов, их удовлетворенность и количество отгрузок с начала года. Здесь выручка и маржинальность – это уже производные. Не контроль, а скорее наблюдение.Если посмотреть всю нашу цифровую панель показателей, то она слишком большая, чтобы рассказать о ней в рамках интервью. Думаю, достаточно понимать, что многие ключевые параметры, по которым происходит управление, оцифрованы. За ними идёт наблюдение. Они анализируются. И именно в этом мы черпаем идеи для роста. Ну и основная ключевая метрика команды: по итогам года мы должны расти. Продажи, коллектив, средняя медианная зарплата, количество клиентов.

Из Черкесска канцелярский рынок видится ещё не до конца сформировавшимся. Идёт множество игр. Многие из них – с нулевой суммой. Этот рынок очень живой, и он пока далёк от завершения консолидации. На нём очень интересно работать. Есть возможности даже для очень маленькой компании.

Только самоуверенные идиоты считают, что им всё видно, что они всё понимают. Мы, как в знаменитой притче про слона и слепых мудрецов, видим лишь малую его часть. Видим и просчитываем основное: идёт консолидация рынка крупными и сильными игроками. Этот процесс займет не меньше 10–15 лет. Так что у нас есть время для собственного развития, прежде чем нас «съедят».

Мы продаём то, что любим сами. И продаём тем, кого любим. Да, у нас небольшой город. Да, с точки зрения доходов населения мы долгие годы находимся в конце списка субъектов РФ. Но у нас достаточно много людей, которые хотят жить лучше. Ну и канцелярские принадлежности – это не тот сегмент, где стоимость товаров способна подорвать семейный бюджет. Одна дневная зарплата – и твой ребёнок на год обеспечен тетрадями премиального качества.

«Дорого» – это у людей в голове. В сегменте наших товаров это, как правило, абсолютно иррациональная ересь. Согласитесь, рассуждения о дороговизне тетради, выбор между 5Р и 20Р, когда ребёнку хватит 20-30 штук тетрадей в год, лишены смысла.

Стараемся чаще «раскрывать глаза» нашим покупателям на простые истины:
- Скупой платит дважды;
- Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые канцтовары;

В отношениях с партнёрами – консерватор, по отношению к товарам – новатор.

Выбор зависит от локации, размера магазина и основного ассортимента. Если открываться в нашем городе, это будет «Офисная планета». Если будет магазинчик канцтоваров в другом городе – готов попробовать франшизу «КанцПарк». Если будет не совсем канцелярская розница, то скорее под собственной вывеской.

С одной стороны, больше чатов – это неплохо. Как говорил Мао Цзе Дун, «пусть расцветают сто цветов». Но тот факт, что эти два чата появились путем почкования, лично у меня вызывает сожаление. Много полезной энергии тратится впустую. На псевдоборьбу между собой. Напоминает борьбу нанайских мальчиков.Мне лично хочется общаться в чате, консолидирующем активных людей нашего рынка. Буду рад, если таковым окажется чат или форум на отраслевом портале. Тем более, «тележенька», несмотря на свою уютность в качестве информационной ежедневной ленты, неудобна как площадка для общения и дискуссий.

Разделение выставок и невозможность организаторов договориться между собой – это ещё одна печалька. Тем более в это же время свои мероприятия будут проводить те компании, которые не хотят платить деньги за участие в выставках.Из-за этого раздрая нам придётся посещать обе выставки. Мы можем себе это позволить, а вот небольшая компания или ИП – нет. И это досадно.Плохая ситуация. Не вижу плюсов. Обрадуюсь, когда произойдёт объединение выставок. Это неизбежно. Наш рынок слишком мал. «Боливар не выдержит двоих».

Беседовал Олег Сафронов (специально для KanzOboz.ru)