На острие ручки: рынок письменных принадлежностей

В мире, где технологии становятся всё более распространёнными, письменные принадлежности всё ещё остаются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведущие игроки рынка поделились своим мнением о текущих тенденциях в отрасли, секретах успеха в 2024 году и важных факторах, которые влияют на спрос и продажи.

ЗАМИРА ВАНИЕВА, компания «Смарт Дизайн»

2023 год для нас был интересным, но в то же время непростым. Одним из самых «больных» моментов для нашей компании стало наводнение рынка подделками дорогих премиальных ручек, в том числе LAMY. Неожиданным этот момент не был, но масштабы превзошли все наши ожидания. Самое обидное, что конечные потребители не всегда понимают, что приобретают подделку, а не оригинал. И хочу отметить, что на маркетплейсах, где категория уже давно присутствует, продолжает развиваться и расти, именно на этих площадках сейчас много контрафакта, поэтому тем, кто работает с брендами, нужно иметь все инструменты для их защиты.

Обороты нашей компании в 2023 году выросли как по бренду LAMY, так и по новым торговым маркам TWSBI (Тайвань), Rhodia и Herbin (Франция). Расширение ассортимента позволило нам привлечь дополнительных клиентов, которые предпочитают писать высококачественными пишущими инструментами на идеальной бумаге.

В целом письменные принадлежности разбиваются на несколько сегментов. Есть школьные товары, есть товары для B2B, есть подарочные ручки. Можно разбить по ценовому признаку: экономичный, средний и премиальный. На разные виды товаров влияют различные факторы, от экономической/политической ситуации до рождаемости в стране. Но для нашей компании изменений никаких не произошло. Наш ассортимент на 100% состоит из премиальных брендов, известных во всём мире. В нашей матрице присутствует ТМ LAMY (Германия), Rhodia и Herbin (Франция), а также молодой, но очень амбициозный бренд из Тайваня TWSBI, который покорил сердца любителей перьевых ручек по всему миру.

Работать с такой продукцией одно удовольствие, так как у нас есть возможность предложить клиенту высококачественный товар, над производством которого трудились лучшие мировые дизайнеры и инженеры. Но поскольку товар импортируется из Европы, Китая и Тайваня и напрямую зависит от курса валют, стоимости транспортных перевозок и прочего, мы были вынуждены повысить цены в 2023 году. Курс рубля, последствия санкций, общая стабильность продолжат влиять на рынок и в 2024 году. Но будем надеяться на лучшее. В наших планах — придерживаться той же стратегии развития, более того мы планируем расширять наш ассортимент новыми торговыми марками.

Товары премиум-сегмента вне времени. Всегда есть клиенты, предпочитающие дорогую качественную продукцию дешёвой. Как правило, эти люди действуют по принципу, что у них нет средств для покупки дешёвых товаров. Премиальные перьевые ручки активно используют художники, дизайнеры, люди, занимающиеся каллиграфией и/или леттерингом. Есть пользователи, которые принципиально пишут только перьевыми ручками — специально для них мы привезли бренд TWSBI. Большая вместимость чернил и инновационные способы заправки этих ручек позволяют писать пером максимально долго. Это современные пишущие инструменты, сочетающие индустриальный дизайн и традиции письма пером. Отдельное удовольствие — это дарить такие ручки или получать в подарок. Поэтому спрос на премиальные ручки неизменно высок перед Новым годом, гендерными и профессиональными праздниками.

В нашем ассортименте нет ручек «пиши-стирай», но есть корректор LAMY для перьевых ручек: один кончик корректора обесцвечивает чернила, а другой — тонкий синий фломастер пишет по месту исправления, в результате место корректировки практически незаметно. Продажи этого «гаджета» стабильно высокие, так как это недорогой и очень полезный аксессуар. Самой популярной ручкой в нашем ассортименте является LAMY safari. Её дизайн — один из самых популярных и часто копируемых в мире. Легко узнаваемый колпачок с клипом в форме скрепки привлекает внимание и не оставляет равнодушным. В ассортименте TWSBI пользуется спросом ручка TWSBI Eco. В неё помещается много чернил, а закручивающийся колпачок не дает им пересыхать.

Если говорить о том, как обеспечить успешные продажи, то товарный ассортимент розничных магазинов зависит от их профиля. Если это просто канцелярский магазин, там должен быть представлен максимально широкий ассортимент пишущих принадлежностей: шариковые ручки, роллеры, возможно, перьевые. Если это магазин для художников, то важно, как можно шире представить ассортимент перьевых ручек, ручек для каллиграфии и леттеринга — эта ниша стала довольно большой, и приносит стабильные продажи.

Что касается новинок в пишущих инструментах, то они появляются регулярно. У каждого производителя своя частота выпуска новинок. Для полноценного запуска новой модели ручки LAMY может пройти от 3-х до 7 лет. За последние несколько лет LAMY выпустили премиальную ручку LAMY ideos с сечением в форме капли и LAMY xevo для B2B сегмента с большим полем для нанесения логотипа. Также у LAMY есть очень интересный проект по цифровым ручкам, которые позволят писать в любимых гаджетах, как в записной книжке. На данный момент эти ручки пока не доступны для российского потребителя из-за санкций. Брендовые ручки имеют своих поклонников, которые готовы приобретать любимую марку снова и снова. Так, например, есть огромное количество коллекционеров ручек LAMY и T WSBI. Это пользователи, которые ждут появления лимитированных коллекций, чтобы приобрести свою любимую ручку в новом цвете. Про интересные новинки, которыми планируем удивить потребителей в этом году, расскажем на выставке «Скрепка Экспо 2024».

МАРИНА ПОЛИКАРПОВА, компания «CENTRUM»

Сегодня покупатели всё ещё предпочитают письменные принадлежности среднего и низкого ценового сегмента, и их предпочтения почти не изменились по сравнению с прошлым годом. В этих категориях продукция с наибольшим спросом обладает оптимальным качеством и классическим дизайном. Качество чернил, длина письма также остаётся важным фактором при покупке, поэтому многие покупатели предпочитают приобретать модели, которые им уже знакомы.

В этом году мы активно работали с коллекцией пишущих принадлежностей в креативном исполнении «Весёлая канцелярия». Это тренд сезона 2023 года в среднем ценовом сегменте. Представили широкий ассортимент подарочных наборов с ручками в актуальных дизайнах. Наборы комплектовались в паре со скетчбуками, блокнотами и тетрадями. Они получились оригинальными и полезными, а главное пользоваться ими можно в повседневной жизни. Приятный подарок, не требующий конкретного повода.

В 2023 году у нас значительно выросла категория ручек «пиши-стирай» в ярких интересных дизайнах, именно эти товары мы продали больше всего. Эта категория продолжает оставаться одной из самых популярных среди покупателей и расти в объёмах. Из года в год данный ассортимент письменной канцелярии становится хитом продаж, а также вызывает наибольшее количество положительных откликов, что говорит о неизменной востребованности. Ручки «пиши-стирай» — это яркие цвета корпуса в сочетании с креативными принтами, выделяющие данную линейку, которые превращают стандартные письменные принадлежности в нестандартную канцелярию, за которой тянется рука. Наша ассортиментная линейка насчитывает десятки моделей, но на этом мы не останавливаемся. Коллекция постоянно пополняется не менее оригинальными и актуальными новинками.

С точки зрения дизайнов в категории пишущих принадлежностей — это большое поле для творчества. Низкая цена ручки позволяет сделать интересный продукт, вызывающий эмоции. Мы используем смелые дизайны и иногда даже провокационные надписи. Этот товар хорошо подходит для реализации оригинальных творческих идей. Современные бренды пишущих принадлежностей стремятся удовлетворить все потребности своих клиентов, предлагая широкий ассортимент товаров на любой вкус и в различных ценовых категориях. Каждый из них имеет свою аудиторию верных поклонников. Наша главная цель — не только радовать конечного потребителя новыми и интересными продуктами, но и постоянно совершенствовать материалы, из которых они изготавливаются, а также другие комплектующие. Мы стремимся удивить наших клиентов не только актуальными новинками, но и улучшенными характеристиками и качеством наших изделий. Тем не менее привязанность к бренду, пожалуй, для конечных покупателей является главным критерием при выборе письменных принадлежностей. Сейчас перед нами достаточно разборчивый покупатель, который больше предпочитает известные торговые марки позициям «no name». Он хорошо осведомлён о различных брендах и их продукции, и при выборе отдаёт предпочтение отдельным позициям, отвечающим личным требованиям. Если говорить о том, были ли изменения спроса в связи с полным или частичным уходом мировых брендов, то мы этого не заметили. Вероятно, ушедшие бренды не оказывали столь значительного влияния на рынок ручек.

Для того, чтобы обеспечить успешные продажи, ассортимент должен соответствовать покупательской активности в разных ценовых сегментах (низкий, средний, высокий). Залог успешных продаж — удовлетворить желание и потребности покупателя, а не навязать им своё видение. Продавайте разные ручки. Простые ручки в классическом оформлении – это продукция, которая всегда пользуется спросом и должна присутствовать на полках магазинов. Также необходимо следить за новинками, модными дизайнами и оригинальными трендами. Например, наиболее популярными дизайнами в 2023 году были Аниме, Капибары, дизайны по мотивам сериала «Уэнсдэй», а также ручки с мотивирующими или смешными надписями. Но также важно не забывать про продукцию премиум-сегмента и подарочные ручки. Ассортимент должен быть актуальным, доступным и качественным.

Сегодня уникальные возможности для продажи товаров и привлечения новых клиентов предоставляют маркетплейсы. Однако, чтобы быть успешным на этом рынке, необходимо постоянно адаптироваться к его динамике и изменениям. Важно следить за новыми требованиями и рекомендациями маркетплейсов. Это может включать в себя оптимизацию описаний товаров, использование ключевых слов и фраз, обновление фотографий, управление отзывами и рейтингами, а также активное участие в программе лояльности и предложении специальных акций или скидок. Очень дешёвые товары не приносят хорошей прибыли. Ручки необходимо комплектовать в наборы подороже. В целом продвижение на маркетплейсах становится всё более сложным и требует постоянного обновления знаний и стратегий.

ДМИТРИЙ МАЗИН, компания «Хатбер-М»

Анализ рынка пишущих принадлежностей в 2023 году показал следующее: в трендах произошли лишь незначительные изменения. Основные идеи по-прежнему являются актуальными. Для нашей товарной категории в Hatber 2023 год завершился положительно: мы подросли более чем на 10%. Продажи письменных принадлежностей на протяжении года были стабильны. В связи с полным или частичным уходом мировых брендов заметен возросший интерес к письменным принадлежностям Hatber.

Особо хочется выделить стабильно высокий спрос на наши ручки «пиши-стирай» — они были хитом продаж несколько последних лет, и в 2023 году удержали одну из лидирующих позиций. Тем не менее за последний год мы также отметили, что покупатель становится всё менее консервативным в выборе письменных принадлежностей, чаще начинает экспериментировать и пробовать новые товары. При этом потребитель не заостряет внимание на бренде, а скорее доверяет собственным ощущениям и эмоциям. В случае, если товар нравится, есть вероятность, что покупатель запомнит и марку товара. Потому мы в Hatber стараемся идти с покупателями в одном темпе и радуем частыми новинками в сегменте.

Сегодня для успешных продаж в розничных магазинах важно обращать внимание на сбалансированный, красивый и качественный ассортимент пишущих принадлежностей. Конкретные товарные позиции давно известны, но решающим фактором являются пропорции по специализации и масштабу магазина.

По нашим прогнозам, на рынок пишущих принадлежностей в 2024 году будут особенно влиять средний уровень доходов населения, ситуация в экономике, а также государственная политика в сфере образования.

ИГОРЬ МЕДВЕДЕВ, компания «Вимком»

Лично для меня в 2023 году стало неожиданным отсутствие эластичности спроса в ручках. Так уж случилось, что с лета пришлось делать переоценку на многих привычных моделях. До этого я искренне считал, что покупателю очень важно постоянство цены на «свою» модель. Оказалось, что чаще всего покупатели даже не замечают огромной разницы в ценах. Ещё нас удивили продажи с прикассовой зоны всяческих «висюлек» с авокадо и единорожками. Пришлось даже вводить на них повышенную наценку.

В целом компания «Вимком» завершила 2023 год с такими результатами: рост в рублях, общее падение в штуках. Рост опережает падение. Падение обусловлено общим снижением потока покупателей. Наша гипотеза — покупатели «растекаются» по полюбившимся им каналам продаж. Когда анализируем продажи в штуках по месяцам, то замечаем «короткие» и «длинные» всплески. Короткие — это дни сдачи ЕГЭ. Чёрная гелевая ручка в эти дни — хит продаж. Длинные «всплески» — это школьный сезон (август-сентябрь) и маленький студенческий сезон (со 2-го по 10-е января). Заметили ли мы изменения спроса из-за ухода мировых брендов? Нет. Стало чуть сложнее управлять запасами, плюс дополнительные издержки на излишний запас «на всякий случай». Однако некоторых пишущих принадлежностей у нас не будет вовсе. Некоторые решили оставить. Но поголовно переходить на китайские и индийские не планируем. Они не закрывают все потребности, особенно взыскательных покупателей.

Если говорить о стабильности цен на пишущие принадлежности в 2023 году, то особенно заметно подорожание было с лета, в рамках общих инфляционных процессов. Но в принципе конкуренция между поставщиками выравнивает этот болезненный для нас процесс.

Сегодня основной объём продаж приходится на средний ценовой сегмент, и это скорее переход из низкого в средний. Цифры продаж говорят именно об этой тенденции. Также стоит отметить и другие особенности спроса на разные категории ручек. Например, товары премиум-брендов по-прежнему востребованы. Спрос на подарочные ручки стабильно уменьшается все последние годы, особенно на недорогие модели. Сегмент ручек «пиши-стирай» у нас по количеству продаж вышел «в насыщение» ещё в 2022 году. Но, на мой взгляд, сегодня у покупателей есть привязанность не к бренду, а к конкретной модели. И в этом люди становятся суперконсервативны. И капризны.

Для обеспечения успешных продаж в каждом магазине должен быть набор «хитов продаж» по каждой группе. Нам в выявлении этих хитов помогает анализ собственной базы продаж за все годы. Аналитика позволяет безошибочно формировать ассортимент. Мы экспериментируем с новинками на Флагмане, потому что здесь самая большая проходимость и самая широкая целевая аудитория. Ещё в 2024 году мы планируем удивить потребителей тем, в чём давно назрела необходимость — структурированной выкладкой с брендированием внутри полки.

На рынок пишущих принадлежностей в 2024 году, на мой взгляд, будут влиять следующие факторы. В первую очередь — общее состояние в экономике, жизни и выборе стратегии потребления или накопления в домохозяйствах. Боюсь, что 2024 год может весь пройти не в потреблении, а в накоплении. Тем интересней будет конкурентная борьба за кошелёк покупателя!

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF