|
Как ритейлу угнаться за покупателями, или Что сегодня в тренде? Чем местные магазины могут «перепобедить» федеральные сети? Сколько стоит точилка, или Почему премиальные товары продавать выгодно? Эти и многие другие непростые темы, которыми живёт сегодняшний рынок канцелярии в регионах, накануне обсуждали представители компании «Мапед Рус» вместе со своими партнёрами из Новокузнецка и Кузбасса – компанией «Акварель». Экспо-трак известного европейского производителя два месяца колесил по легендарным российским дорогам, «намотав» в общей сложности 12 тысяч километров. Красочный длинномер проехал от Санкт-Петербурга до Иркутска, посетив по пути ещё 27 российских городов и даже устроив на озере Байкал фейерверк. А потом экспозиционный грузовик отправился домой. Но по дороге в Питер представители «Мапед Рус», разумеется, просто не могли не сделать «ма-а-аленький» такой кружочек и не завернуть в Новокузнецк. Ярко раскрашенная фура с узнаваемым логотипом и изображениями брендовых товаров, которые есть в каждой кузбасской «Акварели», остановилась на проспекте Строителей, 15 .
|
|
|
К слову, партнёры всё время на связи. «Акварель» не просто торгует продукцией этого бренда, но и постоянно привлекает компанию «Мапед» к участию в своих Акварельных праздниках. И та всегда откликается с большим удовольствием. А на позапрошлую Пасху в Новокузнецк прилетел генеральный директор «Мапед Рус» Николя Финк, чтобы провести переговоры и лично побывать в Акварельных магазинах, а заодно поздравить победителей
«Пасхального приключения с «Акварелью». Это был интересный опыт. И вот новый необычный формат общения – компания его придумала для более близкого контакта с регионами. Но длинномер «не резиновый», поэтому 45 сотрудников компании из 10 городов Кемеровской области присутствия «Акварели» разбиваются на две смены, чтобы каждый сумел чему-то поучиться и, конечно, пообщаться с гостями, так долго добиравшимися до Новокузнецка. Но сначала все фотографируются на фоне эффектного экспо-трака. И при виде такого количества представительниц прекрасного пола в заметных издали фирменных Акварельных майках, водители проезжающих машин начинают приветственно сигналить. По удобной лесенке в красочный длинномер заходят симпатичные девушки и женщины, от которых напрямую зависит, что именно будет находиться в пакете, с которым очередной покупатель уйдёт из магазина домой. Причём он, вполне возможно, просто забежал в «Акварель» за новой точилкой, потому что старая, как обычно, куда-то задевалась!
|
|
|
Снаружи жара – наконец-то в Сибири лето! А внутри приятная прохлада. Экспо-трак похож на небольшой, но уютный конференц-зал, украшенный яркими баннерами и стендами с новинками. Лёгкие удобные кресла стоят напротив большой плазмы для трасляции видео-презентации. Естественно, предусмотрена и маленькая кофе-зона, где приятно перекусить в перерыве между занятиями или выпить чашку кофе, не прекращая общения. Сегодня тут весело – ведущая презентации Оксана Блинова, отвечающая в компании за Сибирский
регион, дарит подарки и даже организует среди собравшихся розыгрыш призов. Акварельные продавцы располагаются поудобнее и достают блокноты с ручками, чтобы делать нужные пометки. Занятия в Акварельной «учебке» проходят регулярно, так что сотрудники компании привыкли учиться. В импровизированном конференц-зале речь идёт, конечно же, об эффективных продажах, а значит – о предпочтениях сегодняшних покупателей, «волну» настроений которых ты просто обязан поймать. И тогда ты на гребне.А иначе может накрыть с головой, так что не поймёшь, как оказался на дне. |
|
|
Итак, что сегодня в тренде? Ну, во-первых, личные ценности и всё, что с ними связано. Например, фотоальбомы для семейных снимков о совместных праздниках, путешествиях, событиях. Но главное – сегодняшние покупатели стали придирчивее. Практически все они, как один, за ЗОЖ и поэтому предпочитают выбирать безопасную продукцию, использование которой не принесёт никаких неприятных неожиданностей типа аллергии. Придирчивость сказывается ещё и в умном потреблении. Да, покупатели стали делать осознанный выбор и покупать такие товары, которые будут служить долго, а не день или неделю. Если это ручка, то она не должна перестать писать, потечь, сломаться в самый важный момент – к примеру, во время ЕГЭ. И если выпускник в итоге не сдаст экзамен, как надо, он вместе с родными обвинит в этом не недостаток своих знаний, а магазин, где ему продали эту ручку. Конечно, вернуться туда они больше не захотят. Ещё один современный тренд – кидалтинг. Чем больше давление стрессов, работы, ипотеки – тем сильнее каждый взрослый хочет «убежать» в детство и почувствовать себя ребёнком, занявшись чем-нибудь таким, чего в его собственном детстве, может, и не было. Например, за два часа мастер-класса научиться рисовать и даже нарисовать готовую картину или сделать какое-нибудь украшение. Из той же кидалтинговой «серии» антистрессовые раскраски для взрослых, арт-терапия, пазлы и всевозможные наборы для хобби. И, разумеется, только на пользу вносить в свой ассортимент самые модные, яркие, импульсные товары – как это обычно и делает «Акварель». Помните, все дети и подростки просто с ума сходили от спиннеров и светящихся автотреков, а потом точно так же фанатели от больших пушистык кроликов-брелоков на рюкзак? А в этом году на их место пришли всевозможные кубики-рубики и гоночный трек в трубе.
|
|
|
А что выгоднее продавать в кризис – дешёвые товары, средний сегмент или продукцию класса А? Ответ не так прост, каким кажется на первый взгляд. С одной стороны, самые продаваемые раньше товары среднего сегмента как раз из-за кризиса оказались в самом низу. Однако, как ни странно, продажи продукции премиального класса остаются на прежнем уровне. Это самый устойчивый сегмент, который, как оказалось, не боится кризиса. Всегда были, есть и будут люди, которые не экономят «на спичках» и покупают канцелярию, к которой привыкли, не задумываясь, сколько она стоит – десять рублей или сто. Среди всех покупателей 10-15 человек из 100 будут именно такими. И уже от стараний продавцов зависит, чтобы их было 15, а не 10 Почему эти покупатели выбирают бренды? Они узнаваемые, их можно найти в любой точке мира, они производятся по стандартам, которые не меняются годами. В отличие от дешёвых товаров производства китайских фирм-однодневок – те нацелены «пахать» всего 2-3 года, «нарубить» побольше денег и благополучно закрыться, навечно исчезнув с рынка. И тут начинается самое интересное – выручка от продажи дешёвой и премиальной продукции отличается в разы.
|
|
|
Достаточно, если какой-нибудь товар класса А купят 15% покупателей, чтобы получить выручку 45%. И потом никто никогда не знает, сколько стоят точилки, ластики, линейки, циркули. А значит – покупателю нужно помочь сделать хороший выбор. Тем более что в «Акварель» и не приходят за дешёвкой – сюда идут за всевозможными канцелярскими «вкусняшками». И даже в кризис родители не особо «жестят» с экономией на школьной канцелярии – особенно для своих первоклашек и вообще учеников начальной школы. Для покупателей по-прежнему важно, чтобы их школьники и содержимое школьных ранцев не выглядели «хуже, чем у других». А если чья-то мама забежит в магазин и потребует дать «самые дешёвые» карандаши, ручки, тетради, то лучше ей предложить три разных варианта на пробу. Пусть покупательница сама попробует нарисовать этими карандашами и написать этими ручками, а уж потом выбирает – стоит ли разница в цене нервов её единственного и неповторимого ребёнка. Когда покупатель переступает порог магазина, его встречает эксперт. Уверенный, знающий, способный дать хороший совет. Все продавцы должны быть экспертами, которым хочется доверять. Не удивительно, что некоторые покупатели приходят конкретно к «Лене» или «Наташе». Причем нередко просто пообщаться. Или взглянуть на новинки – особенно это любят делать дети. И совсем неплохо, если они потратят карманные деньги на качественную канцелярию, а не на чипсы.
|
|
|
Да, местный ритейл может себе позволить такую роскошь, как простое общение с покупателями. И это не единственное его преимущество перед сетями. Те чем больше, тем сильнее зависят от матрицы, по которой работают все большие сетевые магазины. Их уловки давно известны – сыграть на покупательской «жадности» и импульсивности, ежедневно предлагая одно или другое купить по акции «3=2». Но если какой-то товар – например, кукла Лол – «не забита» в матрицу сети, то покупатель ни за что его здесь не найдёт ни через день, ни через месяц. В этом смысле местные магазины обладают куда большей гибкостью и высокой клиентоориентированностью. Их продавцы могут взять у покупателя номер телефона, узнать, какая Лол и в какой ценовой категории ему нужна, заказать, привезти, позвонить, пригласить за покупкой. Главное – завлечь и удержать клиента. А для этого все способы хороши. Например, кроме привычных начала учёбы и Нового года, в «Акварели» существует ещё 55 сезонов продаж. И каждый обыгрывается по-своему. И люди в «Акварель» идут, потому что все устали от кризиса. Сегодня покупатели не хотят отказывать себе в милых мелочах, дожидаясь непонятного «светлого завтра», которое может и не наступить. И тут важно быть рядом и
оказаться нужным! Компания «Акварель» и все сотрудники благодарят «Мапед Рус» за необычный формат общения. Приезжайте к нам на велосипедах или лыжах. Ждем вас! Цитаты от Михалыча: 1.Угроза бизнесу: сегодня бездействие страшнее ошибок
2.Рыба никогда не гниет с головы, рыба начинает гнить повсюду
3.То, что сегодня - сегодня, завтра уже вчера
4.Лучше перестараться, чем недоделать
5.Думай глобально, действуй локально
|
|
|
