Рекомендуем
Новые правила въезда в Германию Новые правила въезда в Германию
 
26 Ноя. 2021 15:38   Просмотров 677 677
 
НравитсяВсего 4 человекa
 4
ПЗБМ на Всероссийском конкурсе ″100 Лучших товаров России″ ПЗБМ на Всероссийском конкурсе "100 Лучших...
 
25 Ноя. 2021 16:18   Просмотров 566 566
 
НравитсяВсего 1 человек
 1
Спикеры форума Главный Канцелярский Вопрос 2022 Спикеры форума Главный Канцелярский Вопрос 2022
 
15 Ноя. 2021 08:34   Просмотров 1000 1000
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 1 человек
 2
Выставка РКФ и портал KanzOboz.ru объявляют о стратегическом партнерстве с глубокой технологической интеграцией Выставка РКФ и портал KanzOboz.ru объявляют о...
 
21 Окт. 2021 11:12   Просмотров 1637 1637
 
НравитсяВсего 5 человек
 
СуперВсего 2 человекa
 7
Больше чем конференция, больше чем мероприятие - Съезд СКРП Больше чем конференция, больше чем мероприятие -...
 
18 Окт. 2021 16:40   Просмотров 1599 1599
 
НравитсяВсего 3 человекa
 3
Окт
29
2021 г

KVI-товары: что это и как этот инструмент повлияет на ваши продажи

Продолжая раскрывать тему способов повышения продаж в рознице, нельзя обойти стороной ценовые инструменты. 

Есть множество методов воздействия на покупателя: акции, ассортимент, сервис, но одним из ключевых и самых действенных является цена. В первой статье мы немного коснулись KVI-позиций, а сегодня мы подробнее разъясним, чем может быть полезен данный инструмент в канцелярской рознице и как с ним работать. Читайте материал от Захара Тимошенко.

IMG-20210929-WA0002 (1).png

Что же такое KVI?

Итак, напомню, KVI-позиции (Key Value Indicators) – это товары (или товарные группы), позволяющие формировать ценовой имидж магазина. Это индикаторы, позволяющие покупателю оценить магазин как «дешевый» или «дорогой».

Выбирая торговую точку для покупок, мы сравниваем цены, но помним стоимость всего 5-10 товаров, которые покупаем особенно часто: молока, бананов, колбасы, сыра, картофеля и т. д. Приходя в магазин, потребитель сравнивает цены на полке со своим представлением о «хорошей цене» на этот товар. И если цены в его голове и на ценнике равны, а еще лучше, если на ценнике ниже, потребитель начинает считать этот магазин «выгодным».

Как же тогда зарабатывать? – спросите вы. И вот тут-то и начинается волшебство: вы заставляете покупателя думать, что здесь дешево, специально снизив цены на ряд товаров, при этом на другие, бэкбаскетные позиции, цены могут быть несколько выше, чем у конкурентов. Согласитесь, приходя за любимой колбасой и молоком, вы непременно захватите что-нибудь к чаю, немного фруктов, пиво под вечерний футбол, чипсы к пиву и шоколадку на кассе.

Всем KVI свойственно следующее:

1)     это высококонкурентные товары, которые являются основной причиной похода в магазин. И неважно, о каком формате торговли идет речь: розничная точка или интернет-магазин;

2)     доступность: такие товары есть практически у всех (или у многих) игроков вашего рынка;

3)     это часто приобретаемые товары: регулярность приобретения позволяет запомнить цену;

4)     цена – один из основных факторов, позволяющих принять решение, в каком именно месте купить этот товар.

Как сформировать список KVI-товаров в своем магазине?

Для начала нужно выбрать стратегически важные товарные группы. Для этого определяем, за какими из них чаше приходят в вашу торговую точку. В канцелярском магазине в этот список скорее всего войдут: офисная бумага, папки-файлы, ручки, клей-карандаш и другие. Здесь нет универсального списка, товарные категории будут меняться в зависимости от вида бизнеса и особенностей ассортимента.

Далее необходимо определить лидирующие позиции внутри отобранных товарных групп. Внутри каждой группы необходимо ранжировать товары в соответствии с присутствием в чеках. Можно упростить и ранжировать не по количеству чеков, а по количеству проданных штук.

В зависимости от объема продаж в каждой товарной группе нужно выбрать от одного до трех товаров-индикаторов. Это и будут KVI-товары.

После этого необходимо провести анализ цен конкурентов на выбранные позиции и поставить цены, сопоставимые с рыночными, или ниже них. Как я уже говорил ранее, допускаются ситуации, когда наценка на такие товары держится нулевой или отрицательной. Это делается для генерации дополнительного трафика в магазин и для поддержания имиджа «магазина с приятными ценами». В этом случае при оценке продаж не стоит пугаться маленького или отрицательного валового дохода по KVI-позициям, а нужно в целом оценивать динамику продаж по данной товарной категории. Здесь стоит понимать, что KVI-позиции всего лишь формируют ценовой имидж вашего магазина, и это не значит, что приходя к вам, потребитель купит именно KVI-позицию.

И что же дальше?

Недостаточно просто однажды установить цены и забыть об этом. Рекомендуем вам разработать и запустить процесс актуализации цен на KVI-товары под конкурентов и на ежемесячной, а возможно, даже и на еженедельной основе, мониторировать цены конкурентов и при необходимости корректировать их в своем магазине.

Еще раз основные моменты:

1.     KVI – товары-индикаторы, позволяющие формировать имидж вашего магазина как «дешевого» или «дорогого». Для каждого вида бизнеса KVI-позиции будут различными.

2.     Список KVI-позиций формируется из часто приобретаемых товаров в вашем магазине.

3.     Наценки на KVI-товары могут быть минимальными или даже отрицательными. При этом доходность нужно оценивать не в разрезе каждого кода, а в разрезе товарных групп.

4.     Крайне важно держать руку на пульсе: отслеживать изменение цен на KVI-позиции у конкурентов и своевременно корректировать их в своем магазине.

Желаем Вам успешных продаж!

Больше полезных материалов от экспертов читайте на самсонзаказ.рф.

Информация о бренде:
Группа компаний ″САМСОН″
Компания «Самсон» (www.samsonopt.ru) — ведущий оператор на рынке дистрибуции товаров для офиса и школы. Мы осуществляем оптовые поставки канцелярских товаров в любую точку России за 24 часа!... подробнее →

 



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

Комментарии
Игорь 29 октября 2021 13:05
Игорь
  
Комментарий: Отличная статья!

Кстати, именно с помощью KVI легко убирается из магазина нецелевая аудитория.
Например - на товары группы KVI ставится заведомо более высокая цена, чем в среднем по рынку.

Чувствительные к ценам покупатели уходят. Остаются только те, для кого цена не важный критерий в принципе.
Задавать вопросы и оставлять свои комментарии могут только авторизованные пользователи. Пожалуйста войдите на портал со своими регистрационными данными или зарегистрируйтесь. →

Фотогалереи от Группа компаний "Самсон"


Гелевая ручка с грипом
Гелевая ручка с грипом
Гелевая ручка с грипом
звоните

 

 


Новости выставок и конференций
Материалы портала
Новинки компаний
Наверх