В мире, где технологии становятся всё более распространёнными, письменные принадлежности всё ещё остаются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведущие игроки рынка поделились своим мнением о текущих тенденциях в отрасли, секретах успеха в 2024 году и важных факторах, которые влияют на спрос и продажи.
|
 ЗАМИРА ВАНИЕВА, компания «Смарт Дизайн»
2023 год для нас был интересным, но в то же время непростым. Одним из самых «больных» моментов для нашей компании стало наводнение рынка подделками дорогих премиальных ручек, в том числе LAMY. Неожиданным этот момент не был, но масштабы превзошли все наши ожидания. Самое обидное, что конечные потребители не всегда понимают, что приобретают подделку, а не оригинал. И хочу отметить, что на маркетплейсах, где категория уже давно присутствует, продолжает развиваться и расти, именно на этих площадках сейчас много контрафакта, поэтому тем, кто работает с брендами, нужно иметь все инструменты для их защиты.
Обороты нашей компании в 2023 году выросли как по бренду LAMY, так и по новым торговым маркам TWSBI (Тайвань), Rhodia и Herbin (Франция). Расширение ассортимента позволило нам привлечь дополнительных клиентов, которые предпочитают писать высококачественными пишущими инструментами на идеальной бумаге.
В целом письменные принадлежности разбиваются на несколько сегментов. Есть школьные товары, есть товары для B2B, есть подарочные ручки. Можно разбить по ценовому признаку: экономичный, средний и премиальный. На разные виды товаров влияют различные факторы, от экономической/политической ситуации до рождаемости в стране. Но для нашей компании изменений никаких не произошло. Наш ассортимент на 100% состоит из премиальных брендов, известных во всём мире. В нашей матрице присутствует ТМ LAMY (Германия), Rhodia и Herbin (Франция), а также молодой, но очень амбициозный бренд из Тайваня TWSBI, который покорил сердца любителей перьевых ручек по всему миру.
|
|
Работать с такой продукцией одно удовольствие, так как у нас есть возможность предложить клиенту высококачественный товар, над производством которого трудились лучшие мировые дизайнеры и инженеры. Но поскольку товар импортируется из Европы, Китая и Тайваня и напрямую зависит от курса валют, стоимости транспортных перевозок и прочего, мы были вынуждены повысить цены в 2023 году. Курс рубля, последствия санкций, общая стабильность продолжат влиять на рынок и в 2024 году. Но будем надеяться на лучшее. В наших планах — придерживаться той же стратегии развития, более того мы планируем расширять наш ассортимент новыми торговыми марками.
|
 Товары премиум-сегмента вне времени. Всегда есть клиенты, предпочитающие дорогую качественную продукцию дешёвой. Как правило, эти люди действуют по принципу, что у них нет средств для покупки дешёвых товаров. Премиальные перьевые ручки активно используют художники, дизайнеры, люди, занимающиеся каллиграфией и/или леттерингом. Есть пользователи, которые принципиально пишут только перьевыми ручками — специально для них мы привезли бренд TWSBI. Большая вместимость чернил и инновационные способы заправки этих ручек позволяют писать пером максимально долго. Это современные пишущие инструменты, сочетающие индустриальный дизайн и традиции письма пером. Отдельное удовольствие — это дарить такие ручки или получать в подарок. Поэтому спрос на премиальные ручки неизменно высок перед Новым годом, гендерными и профессиональными праздниками.
В нашем ассортименте нет ручек «пиши-стирай», но есть корректор LAMY для перьевых ручек: один кончик корректора обесцвечивает чернила, а другой — тонкий синий фломастер пишет по месту исправления, в результате место корректировки практически незаметно. Продажи этого «гаджета» стабильно высокие, так как это недорогой и очень полезный аксессуар. Самой популярной ручкой в нашем ассортименте является LAMY safari. Её дизайн — один из самых популярных и часто копируемых в мире. Легко узнаваемый колпачок с клипом в форме скрепки привлекает внимание и не оставляет равнодушным. В ассортименте TWSBI пользуется спросом ручка TWSBI Eco. В неё помещается много чернил, а закручивающийся колпачок не дает им пересыхать.
|
|
Если говорить о том, как обеспечить успешные продажи, то товарный ассортимент розничных магазинов зависит от их профиля. Если это просто канцелярский магазин, там должен быть представлен максимально широкий ассортимент пишущих принадлежностей: шариковые ручки, роллеры, возможно, перьевые. Если это магазин для художников, то важно, как можно шире представить ассортимент перьевых ручек, ручек для каллиграфии и леттеринга — эта ниша стала довольно большой, и приносит стабильные продажи.
|
|
Что касается новинок в пишущих инструментах, то они появляются регулярно. У каждого производителя своя частота выпуска новинок. Для полноценного запуска новой модели ручки LAMY может пройти от 3-х до 7 лет. За последние несколько лет LAMY выпустили премиальную ручку LAMY ideos с сечением в форме капли и LAMY xevo для B2B сегмента с большим полем для нанесения логотипа. Также у LAMY есть очень интересный проект по цифровым ручкам, которые позволят писать в любимых гаджетах, как в записной книжке. На данный момент эти ручки пока не доступны для российского потребителя из-за санкций. Брендовые ручки имеют своих поклонников, которые готовы приобретать любимую марку снова и снова. Так, например, есть огромное количество коллекционеров ручек LAMY и T WSBI. Это пользователи, которые ждут появления лимитированных коллекций, чтобы приобрести свою любимую ручку в новом цвете. Про интересные новинки, которыми планируем удивить потребителей в этом году, расскажем на выставке «Скрепка Экспо 2024».
|
МАРИНА ПОЛИКАРПОВА, компания «CENTRUM»
Сегодня покупатели всё ещё предпочитают письменные принадлежности среднего и низкого ценового сегмента, и их предпочтения почти не изменились по сравнению с прошлым годом. В этих категориях продукция с наибольшим спросом обладает оптимальным качеством и классическим дизайном. Качество чернил, длина письма также остаётся важным фактором при покупке, поэтому многие покупатели предпочитают приобретать модели, которые им уже знакомы.
В этом году мы активно работали с коллекцией пишущих принадлежностей в креативном исполнении «Весёлая канцелярия». Это тренд сезона 2023 года в среднем ценовом сегменте. Представили широкий ассортимент подарочных наборов с ручками в актуальных дизайнах. Наборы комплектовались в паре со скетчбуками, блокнотами и тетрадями. Они получились оригинальными и полезными, а главное пользоваться ими можно в повседневной жизни. Приятный подарок, не требующий конкретного повода.
|
 В 2023 году у нас значительно выросла категория ручек «пиши-стирай» в ярких интересных дизайнах, именно эти товары мы продали больше всего. Эта категория продолжает оставаться одной из самых популярных среди покупателей и расти в объёмах. Из года в год данный ассортимент письменной канцелярии становится хитом продаж, а также вызывает наибольшее количество положительных откликов, что говорит о неизменной востребованности. Ручки «пиши-стирай» — это яркие цвета корпуса в сочетании с креативными принтами, выделяющие данную линейку, которые превращают стандартные письменные принадлежности в нестандартную канцелярию, за которой тянется рука. Наша ассортиментная линейка насчитывает десятки моделей, но на этом мы не останавливаемся. Коллекция постоянно пополняется не менее оригинальными и актуальными новинками.
С точки зрения дизайнов в категории пишущих принадлежностей — это большое поле для творчества. Низкая цена ручки позволяет сделать интересный продукт, вызывающий эмоции. Мы используем смелые дизайны и иногда даже провокационные надписи. Этот товар хорошо подходит для реализации оригинальных творческих идей. Современные бренды пишущих принадлежностей стремятся удовлетворить все потребности своих клиентов, предлагая широкий ассортимент товаров на любой вкус и в различных ценовых категориях. Каждый из них имеет свою аудиторию верных поклонников. Наша главная цель — не только радовать конечного потребителя новыми и интересными продуктами, но и постоянно совершенствовать материалы, из которых они изготавливаются, а также другие комплектующие. Мы стремимся удивить наших клиентов не только актуальными новинками, но и улучшенными характеристиками и качеством наших изделий. Тем не менее привязанность к бренду, пожалуй, для конечных покупателей является главным критерием при выборе письменных принадлежностей. Сейчас перед нами достаточно разборчивый покупатель, который больше предпочитает известные торговые марки позициям «no name». Он хорошо осведомлён о различных брендах и их продукции, и при выборе отдаёт предпочтение отдельным позициям, отвечающим личным требованиям. Если говорить о том, были ли изменения спроса в связи с полным или частичным уходом мировых брендов, то мы этого не заметили. Вероятно, ушедшие бренды не оказывали столь значительного влияния на рынок ручек.
|
|
Для того, чтобы обеспечить успешные продажи, ассортимент должен соответствовать покупательской активности в разных ценовых сегментах (низкий, средний, высокий). Залог успешных продаж — удовлетворить желание и потребности покупателя, а не навязать им своё видение. Продавайте разные ручки. Простые ручки в классическом оформлении – это продукция, которая всегда пользуется спросом и должна присутствовать на полках магазинов. Также необходимо следить за новинками, модными дизайнами и оригинальными трендами. Например, наиболее популярными дизайнами в 2023 году были Аниме, Капибары, дизайны по мотивам сериала «Уэнсдэй», а также ручки с мотивирующими или смешными надписями. Но также важно не забывать про продукцию премиум-сегмента и подарочные ручки. Ассортимент должен быть актуальным, доступным и качественным.
Сегодня уникальные возможности для продажи товаров и привлечения новых клиентов предоставляют маркетплейсы. Однако, чтобы быть успешным на этом рынке, необходимо постоянно адаптироваться к его динамике и изменениям. Важно следить за новыми требованиями и рекомендациями маркетплейсов. Это может включать в себя оптимизацию описаний товаров, использование ключевых слов и фраз, обновление фотографий, управление отзывами и рейтингами, а также активное участие в программе лояльности и предложении специальных акций или скидок. Очень дешёвые товары не приносят хорошей прибыли. Ручки необходимо комплектовать в наборы подороже. В целом продвижение на маркетплейсах становится всё более сложным и требует постоянного обновления знаний и стратегий.
|
 ДМИТРИЙ МАЗИН, компания «Хатбер-М»
Анализ рынка пишущих принадлежностей в 2023 году показал следующее: в трендах произошли лишь незначительные изменения. Основные идеи по-прежнему являются актуальными. Для нашей товарной категории в Hatber 2023 год завершился положительно: мы подросли более чем на 10%. Продажи письменных принадлежностей на протяжении года были стабильны. В связи с полным или частичным уходом мировых брендов заметен возросший интерес к письменным принадлежностям Hatber.
Особо хочется выделить стабильно высокий спрос на наши ручки «пиши-стирай» — они были хитом продаж несколько последних лет, и в 2023 году удержали одну из лидирующих позиций. Тем не менее за последний год мы также отметили, что покупатель становится всё менее консервативным в выборе письменных принадлежностей, чаще начинает экспериментировать и пробовать новые товары. При этом потребитель не заостряет внимание на бренде, а скорее доверяет собственным ощущениям и эмоциям. В случае, если товар нравится, есть вероятность, что покупатель запомнит и марку товара. Потому мы в Hatber стараемся идти с покупателями в одном темпе и радуем частыми новинками в сегменте.
|
|
Сегодня для успешных продаж в розничных магазинах важно обращать внимание на сбалансированный, красивый и качественный ассортимент пишущих принадлежностей. Конкретные товарные позиции давно известны, но решающим фактором являются пропорции по специализации и масштабу магазина.
По нашим прогнозам, на рынок пишущих принадлежностей в 2024 году будут особенно влиять средний уровень доходов населения, ситуация в экономике, а также государственная политика в сфере образования.
|
 ИГОРЬ МЕДВЕДЕВ, компания «Вимком»
Лично для меня в 2023 году стало неожиданным отсутствие эластичности спроса в ручках. Так уж случилось, что с лета пришлось делать переоценку на многих привычных моделях. До этого я искренне считал, что покупателю очень важно постоянство цены на «свою» модель. Оказалось, что чаще всего покупатели даже не замечают огромной разницы в ценах. Ещё нас удивили продажи с прикассовой зоны всяческих «висюлек» с авокадо и единорожками. Пришлось даже вводить на них повышенную наценку.
В целом компания «Вимком» завершила 2023 год с такими результатами: рост в рублях, общее падение в штуках. Рост опережает падение. Падение обусловлено общим снижением потока покупателей. Наша гипотеза — покупатели «растекаются» по полюбившимся им каналам продаж. Когда анализируем продажи в штуках по месяцам, то замечаем «короткие» и «длинные» всплески. Короткие — это дни сдачи ЕГЭ. Чёрная гелевая ручка в эти дни — хит продаж. Длинные «всплески» — это школьный сезон (август-сентябрь) и маленький студенческий сезон (со 2-го по 10-е января). Заметили ли мы изменения спроса из-за ухода мировых брендов? Нет. Стало чуть сложнее управлять запасами, плюс дополнительные издержки на излишний запас «на всякий случай». Однако некоторых пишущих принадлежностей у нас не будет вовсе. Некоторые решили оставить. Но поголовно переходить на китайские и индийские не планируем. Они не закрывают все потребности, особенно взыскательных покупателей.
Если говорить о стабильности цен на пишущие принадлежности в 2023 году, то особенно заметно подорожание было с лета, в рамках общих инфляционных процессов. Но в принципе конкуренция между поставщиками выравнивает этот болезненный для нас процесс.
Сегодня основной объём продаж приходится на средний ценовой сегмент, и это скорее переход из низкого в средний. Цифры продаж говорят именно об этой тенденции. Также стоит отметить и другие особенности спроса на разные категории ручек. Например, товары премиум-брендов по-прежнему востребованы. Спрос на подарочные ручки стабильно уменьшается все последние годы, особенно на недорогие модели. Сегмент ручек «пиши-стирай» у нас по количеству продаж вышел «в насыщение» ещё в 2022 году. Но, на мой взгляд, сегодня у покупателей есть привязанность не к бренду, а к конкретной модели. И в этом люди становятся суперконсервативны. И капризны.
Для обеспечения успешных продаж в каждом магазине должен быть набор «хитов продаж» по каждой группе. Нам в выявлении этих хитов помогает анализ собственной базы продаж за все годы. Аналитика позволяет безошибочно формировать ассортимент. Мы экспериментируем с новинками на Флагмане, потому что здесь самая большая проходимость и самая широкая целевая аудитория. Ещё в 2024 году мы планируем удивить потребителей тем, в чём давно назрела необходимость — структурированной выкладкой с брендированием внутри полки.
На рынок пишущих принадлежностей в 2024 году, на мой взгляд, будут влиять следующие факторы. В первую очередь — общее состояние в экономике, жизни и выборе стратегии потребления или накопления в домохозяйствах. Боюсь, что 2024 год может весь пройти не в потреблении, а в накоплении. Тем интересней будет конкурентная борьба за кошелёк покупателя!
|
KanzOboz.LIFE 2024
скачать PDF |
|
