Канцелярская розница сегодня работает в условиях, когда рост показателей на бумаге не всегда означает реальное благополучие бизнеса. Соотношение выручки и прибыли в рознице сейчас складывается неоднозначно: маржинальность растет, а чистая прибыль при этом падает. Основная причина — рост затрат по всем направлениям сразу: зарплаты, аренда, логистика.

На этом фоне отношения с арендодателями становятся все более сложным полем для маневра. Чужой бизнес всегда кажется проще и понятнее со стороны, но по факту работа с арендодателями год от года усложняется — переговоры с ними давно превратились из рутинного навыка в отдельное искусство.

Похожая двойственность — и в отношении к маркетплейсам. С точки зрения распределения покупательского потока они, конечно, конкуренты: забирают часть аудитории, которая раньше приходила в розницу. Но если смотреть на них как на канал закупки и расширения возможностей продаж — здесь они, скорее, дополнительный инструмент, а не только угроза.

Работа с ассортиментом в таких условиях строится на классических, проверенных инструментах анализа — ABCи XYZ-анализе, оценке оборачиваемости. По итогам такого анализа часть брендов убирается из небольших магазинов формата «у дома» и остается только на флагманской точке; там же — все акции, скидки и распродажи, тогда как в магазинах у дома вместо этого работают повышенные наценки.

Что касается кадров — здесь ситуация спокойнее, чем во многих других сегментах розницы: людей хватает. В сезон и летние месяцы в помощь привлекаются школьники и студенты, для них практикуется подработка по выходным и обучение прямо на флагманской точке. В бэкофисе текучка минимальная.

Запрос покупателей на безопасность и качество товара тоже напрямую связан со стратегией компании: целевая аудитория здесь — не те, для кого решающий фактор при покупке цена, поэтому качество и безопасность — одни из основных критериев при формировании ассортиментной матрицы.

К новым требованиям по маркировке товаров для детей и поэкземплярному учету через ЭДО компания подходит без паники, но и без иллюзий насчет легкости перехода. Компания уже занимается этой задачей — процессов, требующих серьезных трудозатрат, действительно немало. Но есть и обратная сторона: освоение этих компетенций повышает конкурентоспособность и заодно усложняет вход на рынок новым игрокам. Время, когда «только ленивый не торговал канцтоварами», постепенно уходит.

Освоение новых требований по маркировке повышает конкурентоспособность и заодно усложняет вход на рынок новым игрокам. Время, когда только ленивый не торговал канцтоварами, постепенно уходит.

На вопрос, умирает ли классический канцелярский ритейл, однозначного ответа нет — скорее, он сильно сокращается и адаптируется под новые условия. Жизнеспособными сегодня выглядят две модели на разных полюсах. Первая — собственник помещения сам стоит за прилавком, без наемного персонала, без выходных и больничных, с минимальными личными запросами. Вторая — крупный магазин с сотней тысяч SKU, работающий по всем доступным каналам продаж, включая отделы B2B и B2G, с дополнительными услугами — при условии, что удается оставаться выше точки безубыточности все двенадцать месяцев в году. Есть и немало ярких, необычных магазинов на стыке форматов — пока не вполне понятно, чего в них больше: продуманной экономики или эксперимента. Такие точки сложно назвать канцелярскими в классическом смысле, но базовый ассортимент там, как правило, тоже есть.

Если бы пришлось начинать канцелярский бизнес с нуля в своем городе сегодня — начинать стоило бы с изучения объема рынка и действующих игроков, а затем долго думаь, чем именно планируемый бизнес будет отличаться от них и почему покупатели должны выбрать именно его. И, конечно, считать цифры. Но еще раньше всего этого стоит задать себе тот самый сакраментальный вопрос: «Начинаю канцелярский бизнес — чтобы что?»

Из перемен последнего года — пришлось в буквальном смысле перестать тревожиться, а вместо этого начать по утрам кататься на велосипеде по 10–20 километров. Оба этих решения, как ни странно, показывают вполне ощутимую эффективность и в бизнесе тоже.