Леонид Вальдман (ФЕНИКС+): «Главное — выбрать правильный вектор»

В 2021 году компании «Феникс+» исполняется двадцать лет. Сегодня она развивается активно и динамично. И экономический кризис этому не помеха. О том, что позволяет предприятию эффективно работать и успешно отвечать на вызовы рынка, рассказал собственник группы компаний «Феникс» Леонид Вальдман.

Леонид, 2021 год — юбилейный для компании «Феникс+». Чем сегодняшняя компания отличается от того предприятия, которое выходило на рынок канцтоваров двадцать лет назад? Какие ценности и конкурентные преимущества компания сохранила и преумножила за эти годы?

Компания начинала свой выход на канцелярский рынок с производства бумажно-беловых изделий, делая упор на тематическую продукцию: у нас с самого начала была идея «зашивать» в продукт интеллектуальную собственность, ведь мы же выходцы из книжного издательства. Следующей группой товаров, которую мы ввели в свой ассортимент, стал школьный текстиль. Со временем мы вышли далеко за рамки бумажно-белового и текстильного ассортимента, и сегодня основным принципом нашего производства является собственная разработка товаров, основанная на высоком качестве и эксклюзивности продукта, выпускаемого под торговыми марками «Феникс+», Escalada и Fenix-Art.

Мы выпускаем продукт, который не только создает импульс к покупке, но и обладает функциональностью и практичностью. У продукции под нашими торговыми марками есть постоянные потребители, можно даже сказать поклонники, которые из года в год покупают только наши товары, ищут именно их на полках магазинов, на страницах маркетплейсов и т. п. Один из примеров этого — продукция ТМ Escalada: ежедневники, планнинги, записные книжки и пр., которыми покупатели с удовольствием пользуются из года в год, оставляя положительные отзывы. Главная ценность компании — это ее сотрудники. Мы команда единомышленников, которая работает для достижения общей цели. Внимание и чуткое отношение к людям — одна из важных неизменных задач руководителей на протяжении двадцати лет существования компании.

На 2020-й год у «Феникс+» было запланировано активное развитие ассортимента и введение новых товарных групп. Всё ли из намеченного удалось осуществить, или кризис внес свои коррективы?

Многое из задуманного удалось воплотить в жизнь, но работа в удаленном формате определенно усложнила некоторые процессы. Тем не менее в 2020 году мы ввели в свой ассортимент пишущие принадлежности, ластики, линейки, прилично расширили группу детской развивающей продукции и продолжим развивать эти товарные группы в своем ассортименте.

Пришлось ли Вам корректировать ценовую политику компании?

Мы очень довольны тем, что в 2020 году смогли сохранить почти на прежнем уровне цены на школьный ассортимент. Что же касается офисной продукции, то нам не удалось избежать повышения ее стоимости на 5-10%. А вот по остаткам коллекций прошлых лет была устроена глобальная распродажа с глубоким дисконтом до 65%.

Мы понимаем, что накопительный эффект кризиса даст о себе знать в 2021 году, поэтому сделали почти невозможное — анонсировали цены на школьную коллекцию текстиля 2021 года ниже цен минувшего сезона. Конечно, всегда остается риск резкого повышения валютного курса, но мы верим в лучшее.

На что Вы ориентируетесь при создании новых дизайнов школьных товаров?

WOW-эффект — это все еще главный драйвер продаж продукции для школьников? WOW-эффект — важный драйвер, причем не только в школьном сегменте. Психология человека устроена так, что он подсознательно находится в поиске заветного эндорфина. Задача производителя — сде лать так, чтобы WOW-эффект ни в коем случае не оказался яркой, но короткой вспышкой, за которой следует разочарование в надежности, качестве, длительности эксплуатации товара. Поэтому кредо «Феникс+» — яркие эмоции с безупречным исполнением.

Что сейчас происходит в сегменте развивающей продукции для детей? Как изменился спрос на этот ассортимент в течение 2020 года?

Спрос на детскую развивающую продукцию заметно возрос в 2020 году во многом благодаря режиму самоизоляции. Но «Феникс+» и до пандемии уделял большое внимание развитию этого сегмента. Мы смело пробуем себя в выпуске игр, расширяем серии по изучению иностранных языков, в том числе китайского, наращиваем ассортимент досуговой и познавательной литературы. Сейчас активно работаем над абсолютно новыми продуктами и расширяем ассортимент для малышей.

В 2021 году мы порадуем маленьких читателей и их родителей интересными и полезными книгами в твердом переплете с яркими профессиональными иллюстрациями. А наши новые уникальные подарочные издания будут интересны не только детям, но и взрослым.

Повлиял ли на объемы продаж офисных товаров переход многих предприятий на режим удаленной работы? За счет чего Вам удалось минимизировать возможное падение спроса в этом сегменте?

Основной блок офисных товаров у нас выпускается под ТМ Escalada. Это высококачественная продукция сегмента «средний» — «средний+», имеющая большую долю в товарообороте компании, поэтому товарам под этой торговой маркой уделяется большое внимание — и при разработке новой коллекции, и при ее продвижении на рынок.

Решение о запуске тиражей в производство принималось в марте-апреле 2020 года. У нас было много сомнений в тиражах, сроках производства и т. д. Но риск оправдывает средства, и мы не стали урезать тиражи коллекции и запустили производство с приростом к 2019 году (и в штуках, и в сумме). Мы не пожалели об этом шаге: к декабрю 2020 года мы уже ощутили дефицит датированной продукции. Возможно, кто-то и зафиксировал падение спроса в этом сегменте, но не мы.

Маркетинг «Феникс+» меняется в условиях кризиса? Какие инструменты и каналы коммуникации с целевой аудиторией сейчас наиболее важны для успешных продаж канцтоваров?

Помните знаменитую цитату из «Алисы в стране чудес»? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать, как минимум, вдвое быстрее». Она очень верно описывает современные бизнес-реалии. Остается добавить: главное — выбрать правильный вектор. Именно здесь маркетинг и приходит на помощь. Провести качественную аналитику, изучить и предвосхитить потребности целевой аудитории, а после донести ценность продукта до своего потребителя, говоря на его языке, — в этом и заключаются основные задачи маркетинга.

Летом 2020 года начал работать розничный интернет-магазин «Феникс+». Чем было продиктовано решение о его открытии? Не боитесь ли Вы в результате стать конкурентами для своих же клиентов?

Мы давно понимали необходимость открытия интернет-магазина и планировали сделать это, пандемия лишь ускорила процесс. Естественно, решение было взвешенным и продуманным. Совмещение b2b- и b2c-сегментов — это постоянное умелое лавирование между интересами разных групп. Здесь нам помогает серьезная аналитическая работа в части ценообразования и честность — перед собой, перед бизнес-партнерами и конечными потребителями. Да, по каким-то товарам в определенный период цена нашей интернет-розницы более выгодна, а по каким-то — нет, и это абсолютно нормально.

Что сейчас важно для успешных розничных продаж Вашего ассортимента? Как «Феникс+» помогает клиентам поддерживать и увеличивать спрос со стороны конечных покупателей?

Мы следим за современными тенденциями в этой области. Еще никогда визуальный эффект не был таким важным фактором продаж, как сейчас. Об этом свидетельствуют и настоящий бум развития новых соцсетей, ориентированных именно на видеоконтент, и стремительное оформление розничных точек видеоэкранами.

Со своей стороны, «Феникс+» прилагает много усилий для обеспечения розничных точек и соцсетей наших партнеров качественным фото- и видеоконтентом. В 2020 году мы завели аккаунт в сети TikTok, потому что понимаем, что с поколением Z нужно говорить на его языке и на его площадке.

Как развивается Ваше экспортное направление? Какие результаты принесло Вам размещение продукции на международном маркетплейсе All.Biz?

Это очень интересный опыт. Выход на международную площадку All.Biz был своеобразной проверкой интереса зарубежных потребителей к продукции «Феникс+», проверкой ее качества и соответствия стандартам разных стран. В настоящее время мы обрабатываем запросы как из стран ближнего зарубежья, так и из-за океана — из Канады и США.

Что сейчас можно назвать главными точками роста компании?

Пожалуй, сейчас сложилось сразу несколько точек роста: это и закономерное продолжение развития сопутствующих школьных товаров — ластики, трафареты, карандаши и т. д., и масштабное обновление ассортимента школьного текстиля, и новый подход, более глубокое развитие направления детской развивающей продукции, и «выход в открытый космос» — проработка совершенно новых товарных групп.

Какие сюрпризы Вы готовите для своих клиентов в честь юбилея «Феникс+»?

Конечно, сюрпризы будут. Но сюрпризы потому и сюрпризы, что о них не стоит говорить заранее. Могу смело предположить, что все останутся довольны — и наши бизнес-партнеры, и конечные потребители!

KANZOBOZ.LIFE 2021