И.М. Есть несколько ключевых моментов, которые можно отметить. Достаточное долгое время бренд DURABLE в России олицетворял один человек – Сергей Игнатьев, который и положил начало развитию продаж марки в этой стране. Сегодня – штат представительства составляет уже 3 человека, что положительно сказывается не только на работе с импортирующими организациями, но и на проникновении бренда в рынок, т.к. наш малочисленный коллектив курирует полностью все вопросы, связанные как с работой прямых дистрибьюторов, так и ведет активную коммуникацию с дилерами. Если перечислить все города и регионы, в которых мы регулярно бывает, обучаем и проводим акции и поделить это на 3 штатные единицы, то получается впечатляющая картина. А если учесть, что в наши обязанности входит также работа с другими русскоговорящими странами, то, поверьте, свободного времени у нас не бывает.
Три года тому назад Представительство официально «прописалось» в Москве, переехав из Питера, поближе к основным дистрибьюторам.
Но самые важные изменения коснулись нашей непосредственной деятельности, а именно той активной позиции, которую занимает представительство в продвижении марки. Ввиду изменений на рынке, укрупнения бизнеса партнеров по импорту и появления большого количества СТМ на рынке, мы стали гораздо больше внимания уделять конечным потребителям, взращивая спрос на те, или иные товары, к общему одобрению импортеров. Это касается целевой, адресной работы с определенными сегментами потенциальных потребителей.

И.М. Да, я перешла работать в компанию DURABLE в 2005 году из другой, не менее известной компании производителя офисных товаров, и достаточно долгое время занималась маркетингом. 4 года назад, мне сделали предложение взять на себя руководство Представительством, и я согласилась, сменив на этой должности Сергея Игнатьева. Тогда и было принято решение о переезде офиса в Москву.

И.М. Работая в немецкой компании, мы часто подчиняемся немецким правилам и адаптируемся к требованиям немецкого законодательства в том числе, которое регламентирует выход на пенсию для мужчин в 65 лет. В целях омоложения среднего возраста компании, несколько лет тому назад руководство приняло решение строго соблюдать сроки выхода на пенсию, без продления трудовых контрактов с сотрудниками, достигшими 65 лет. И как бы ни жалко нам было расставаться с Сергеем, нам пришлось это сделать. Зная активный и очень деятельный характер Сергея, его сложно было представить не удел и насколько я в курсе, он сейчас помогает другой немецкой фирме найти свое место под «пасмурным» небом России.

И.М. На мой взгляд, за 20 лет мы проделали большую работу, не только добились узнаваемости марки, но и по популяризации отдельных товарных групп. Самый яркий пример тому – дисплейные системы SHERPA. DURABLE – очень разноплановый поставщик, комплексный , и в отдельно взятых товарных категориях мы являемся лидирующим производителем в отрасли. Сегодня сложно представить грамотный каталог корпоративного обслуживания без нашей продукции, т.к. DURABLE – это профессиональный бренд офисных товаров, и наша продукция, прежде всего, дает нужный функционал, определенный стиль и широту выбора конечным потребителям. DURABLE лидирующий производитель в категориях дисплейных систем, настольных покрытий, бэйджей и офисной навигации. Последнюю товарную категорию, как законченную товарную линейку, разработала и внедрила в ассортимент многих канцелярских компаний именно фирма DURABLE.

И.М. Модель дистрибуции не поменялась, мы по-прежнему работаем на рынке с ключевыми игроками, которые являются импортерами и дистрибьюторами нашей продукции по всей России, но произошло укрупнение бизнеса. А также, хочу отметить, что DURABLE , как производитель премиальной продукции, стал интерес компаниям, которые, до недавнего времени, не работали в этом ценовом сегменте. Это говорит, во-первых, о том, что, компании стали более профессионально строить товарную матрицу, и о том, что осознание выгод при работе с дорогим товаром, стало вновь очевидным.

И.М. Говоря "за последнее время" давайте обозначим более четкие временные рамки – до 2008 года и после. И мы для себя отмечаем существенные перемены. За последние 5 лет – рынок еще больше ушел в сегмент СТМ, превратив наших партнеров, в наших конкурентов. Если раньше компании занимались продвижением товаров и марок, которые продавали, то теперь все внимание сфокусировано на собственных брендах. Рынок перенасыщен аналогичной продукцией, потребитель все менее лоялен к маркам, и ничто не способствует улучшению культуры потребления. Поэтому наша компания, направила все свои усилия на прямую работу с конечными клиентами и на работу с каталогами дилеров. Мы взращиваем спрос и работаем над предложением. Это огромная работа уже приносит свои плоды, и мы благодарны тем партнерам, которые нас в этих начинаниях поддерживают и принимают совместное участие в целевых проектах.

И.М. Первый заказ по DURABLE привезла фирма Офис-Лайн из Красноярска, компания до сих пор работает с нашей продукцией, но более не является прямым импортером. Некоторые фирмы уже даже не существуют физически. Но есть несколько компанией, которые прошли с нами этот путь с самого начала и до сих пор остаются нашими партнерами, это фирмы «А-Верс» и «Канц-Тренд».

И.М. В настоящее время проект открытия склада в России руководством не утвержден, нас просили еще немного потерпеть…

И.М. Компания DURABLE в России не имеет собственного производства. Это партнерский проект с двумя российскими производителями, фирмой Поли-Ар и Канцфайл. На заводе Поли-Ар – производятся папки с арочной механикой и папки на кольцах. Ни папки регистраторы, ни папки на кольцах не являются стандартным ассортиментом DURABLE, и отсутствуют в нашем прайс-листе, но поскольку это один из самых распространенных товаров на российском рынке, было принято решение наладить массовое производство.
Проект с фирмой Канцфайл был запущен всего год назад. Канцфайл производит под брендом DURABLE файловые карманы и папки уголки. У нас было несколько предложений от российских производителей, но мы выбрали сотрудничество с фирмой Канцфайл, так как имеющееся оборудование позволяет производить файловые карманы практически идентичные немецким, с классическим эффектом апельсиновой корки. Но карманы российского производства имеют большую плотность и в том числе розничную упаковку. Помимо карманов с перфорацией, в России также производятся уголки плотностью 120 и 180 микрон.
Такие товары, массового спроса, как карманы и уголки, должны иметь минимальные сроки поставки, поэтому мы посчитали это целесообразным.

И.М. Мы очень рады, что Андрей присоединился к «семье» DURABLE. Он хорошо знает рынок, знаком с большинством наших ключевых партнеров. Учитывая его деятельность на предыдущем месте работы, мы уже начали разрабатывать дилеров на рекламном рынке, которые периодически запрашивают нашу продукцию для своих клиентов, но пока не представляют ее широко в своих каталогах.
Основной круг обязанностей Андрея это работа с дилерами по всей России и курирование импортеров в других русскоговорящих странах СНГ. Поэтому его редко можно застать на рабочем месте в пиковые сезоны.

И.М. Не смотря на весьма осторожные и не очень оптимистические прогнозы наших партнеров, год был не плохим, и мы закончили его с плюсом. Мы много сделали для раскрутки нашего нового продукта MAGAFRAME, который получил должную оценку конечного потребителя. И в очередной раз убедились, что имея на складе достаточное количество товара можно продавать и больше, т.к. особенно в предновогодний период у нас часто запрашивают продукцию в большом количестве. Держать большой склад по DURABLE это в некоторой степени риск для партнеров, так как особенно новая продукция имеет непрогнозируемый спрос, но с другой стороны, кто рискует, тот получает клиента. Ведь в том и прелесть товаров DURABLE , что некоторые наши товары не имеют аналогов и их нечем заменить, а клиент не всегда может ждать.

И.М. Эко товары для многих производителей - это дань тенденции рынка. Многие это понимают, но ввод в ассортимент эко товаров практически неизбежен. Эко продукция, как таковая, зачастую стоит дороже товаров из первичного сырья, поэтому продается хуже. В России тема «эко товаров» в целом стала актуальна намного позже Европы, но мы были приятно удивлены тем, что серия настольных аксессуаров CUBO ECO В России продается примерно в 1,5 раза больше, чем в других Европейских странах. Так что, судите сами. Думаю, что многое зависит от успешной идеи, оригинальности цвета и т.п.

И.М. Мы по-прежнему считаем, что продающий и закупающий персонал дилеров нужно обучать и расширять их знания о товаре, о новинках о преимуществах напрямую. Это и была основная задача проекта B1RS. Но эту возможность нам теперь также предоставляют некоторые наши партнеры, которые отчасти скопировали и дополнили формат Brand1Roadshow – это и оптовые конференции Комус, роудшоу Самсон и локальные конференции не федеральных партнеров. Мы его прекратили как раз потому, что собирать конференции такого рода стали практически все участники рынка. Поскольку у продающих организаций есть наработанная клиентура и больше ресурсов для организации подобных выставок-конференций, мы приняли решение временно приостановить наше турне, которое, кстати говоря, сейчас стало охватывать не только профессионалов рынка, на которых изначально было нацелено B1RS, но и конечных потребителей, которые нам интересны еще больше. Помимо массовых мероприятий, в которых мы принимаем участие, как минимум раз в году мы проводим тренинги и акции в тех компаниях, с которыми активно сотрудничаем в регионах.

И.М. Начнем с того, что компания DURABLE каждый год выпускает новые товары на рынок, как принципиально новые продукты, так и дополняет уже существующие категории. Поэтому, обновление ассортимента происходит беспрерывно. Другое дело, что не все товары, которые выпускает компания, продаются в России и срок введения новинок на рынок занимает от 1,5 до 2 лет, так как чтобы новинка начала продаваться, ее нужно представить в каталогах партнеров. Это не всегда удается сделать сразу, сильно мешают квоты, и даже когда товар действительно с изюминкой, он не всегда находит понимание у продакт- менеджеров, т.к. приоритет размещения в каталоге отдается изначально собственным торговым маркам. В общем , все это не просто и не быстро, и работа над расширение закупаемого ассортимента импортеров не прекращается никогда.

И.М. В общей сложности ассортимент DURABLE это более 2000 наименований, из них в России продается около 650. С тех пор, как у нас заработал русскоязычный каталог, многие конечные потребители, предпочитают осуществлять поиск нужных товаров на нашем сайте, и не всегда мы можем пообещать им быструю доставку, т.к. очень часто их выбор падает на те товары, которые в России продаются в лимитированном ассортименте, это прежде всего касается недавно появившихся товарных групп, например, тележек для подвесных папок, корзин для бумаг из металла, пластиковых баков для сортировки отходов. Эти товары, напомню, в нашей ассортиментной матрице появились несколько лет назад в результате приобретения бизнеса скандинавской компании IdealPlast и завода по металлу, ранее принадлежавшего фирме Atlanta, в Голландии.
В 2014 году мы готовим совершенно новое товарное направление, к разработке которого были приглашены специалисты одного из немецких университетов. Но об этом, будем готовы рассказать на выставке Paperworld 2015.

И.М. Ну конечно же хочется пожелать всем финансовой стабильности и процветания. Мы скучаем по тем временам, когда рост рынка составлял 20-30% в год.

И.М. Хочу поблагодарить портал www.kanzoboz.ru за оперативное освещение новостей индустрии и Вас , Олег, лично, за инициативность и гибкий подход к сотрудничеству.