Региональные конференции – альтернатива отраслевым выставкам?

Николай Шпинев, руководитель отдела продаж компании «Академия Групп»:«Участие в региональных конференциях дает возможность глубже оценить структуру рынка данных регионов, оценить потребности оптовых и розничных клиентов, в то время как на крупных выставках основными посетителями являются представители канала b2b и крупные розничные сети».Леонид Зиченков, руководитель отдела продаж «БИК СНГ»:«Участие в таких конференциях – хорошая возможность напрямую обратиться к небольшим игрокам канцелярского рынка, рассказать о марке, преимуществе продукции и услышать об их интересах, подойти на шаг ближе к конечному потребителю.Эти компании далеко не всегда удается объехать лично или встретить на московских выставках».Ольга Клековкина, руководитель регионального отдела продаж ОАО «Гамма»:«К сожалению, компания-производитель не имеет возможности работать со всеми клиентами нашего рынка. Проведение конференций местного территориального значения дает нам возможность пообщаться с клиентами разных уровней (средний и мелкий опт, и непосредственно розница). Мы можем донести до них особенности нашего ассортимента, помочь правильно позиционировать нашу продукцию, а также получить обратную связь, тем самым формируя вектор дальнейшего развития, на что делать упор и так далее. Для участников – это возможность пообщаться напрямую с производителем и получить ответы на интересующие их вопросы. Вот и получается, что это взаимовыгодный обмен информацией. Скажем, это один из новых для нашего рынка инструментов маркетинга. Организация региональных конференций в преддверии сезона также важна для формирования ассортимента и планирования продаж на всех уровнях дистрибуции».Наталья Матвеева, директор по продажам компании «Группа Товарищей»:«Региональные конференции, которые проводятся местными региональными компаниями для своих клиентов, – это отличная возможность для нас наладить контакт, в том числе, с конечным покупателем. Участвуя в региональной конференции, мы не только детально представляем товар своим клиентам, но и даем информацию о нем непосредственно тем людям, которые его эксплуатируют, а также получаем обратную связь. При этом у покупателя возникает узнаваемость нашего товара на уровне марки и понимание марки в целом, повышается лояльность к марке, что, в конечном итоге, положительно сказывается на результатах продаж».Вадим Саломатин, начальник отдела маркетинга ГК «КТС-ПРО»:«ГК «КТС-ПРО» – производитель бумажно-беловой продукции и товаров для творчества. То есть мы находимся в начале цепочки товародвижения – сами разрабатываем, сами производим, сами продаем.Вот семь причин, по которым мы принимаем участие в региональных конференциях наших партнеров и делаем это с большим удовольствием.1. Региональная конференция дает возможность рассказать и показать свою продукцию непосредственно как менеджерам по продажам партнера, так и розничным продавцам или конечным потребителям, возможность выйти на другую аудиторию.2. Возможность с одной стороны продемонстрировать более широкий ассортимент, чем закупает наш партнер, с другой – более акцентировано показать отдельные группы товаров.3. Поскольку представление продукции проводят наши сотрудники, они делают это в максимальной степени квалифицированно, эмоционально и интересно.4. На конференции можно получить обратную связь, что называется, из первых рук – отзывы по продукции, которую мы производим достоинства и недостатки.5. Почерпнуть идеи для новых изделий.6. Понять региональные особенности рынка – спрос, его предпочтения.7. Получить более полное представление о бизнес-модели партнера, выделить ключевые факторы».

Валерий Березин, директор по продвижению компании «Сервисторг»:«Наша компания строит свою работу на принципах обратной связи с клиентами. Региональные конференции – это хороший способ узнать мнение наших покупателей о товаре, учесть их пожелания в дальнейшей работе. Естественно, отдел маркетинга и продвижения анализирует рыночную ситуацию, отслеживает тенденции, на основе которых предлагаются новые продукты и торговые марки, вносятся коррективы в ассортимент. Однако, участие в конференции дает нам возможность мгновенно получить обратную связь на перспективные разработки компании. По реакции слушателей, их вопросам можно сделать выводы о перспективности того или иного продукта. Для нас очень важны критические замечания – это практически готовый план работы на ближайшую перспективу с поставщиком соответствующей продукции».Мутлу Чичек, коммерческий директор компании Faber-Castell Anadolu:«В прошлом году компания FaberCastell приняла участие в нескольких конференциях, среди которых были конференции АРД и ITI, проходившие в рамках весенней выставки «Скрепка Экспо 2012». Также мы на правах партнера приняли участие в Roadshow группы компаний «Самсон» осенью прошлого года. Мероприятие прошло в 13 крупнейших городах России, где были представлены филиалы группы «Самсон», поэтому посетить ее могли клиенты из разных уголков страны.Одна из стратегических задач нашего представительства в России – быть ближе к клиенту и потребителю, более гибко реагировать на его требования, более продуманно формировать ассортимент. Именно возможность лично встретиться с представителями компаний, рассказать им про уникальные свойства наших товаров, помочь презентовать продукцию конечному потребителю привлекла нас к участию в Roadshow Samson. Мы хотели поделиться с посетителями конференции нашим опытом, который вот уже более двух с половиной веков позволяет Faber-Castell сохранять лидирующие позиции в мире производителей канцелярских товаров.В этом году компания Faber-Castell продолжает курс, взятый на участие в региональных конференциях. Только что команда вернулась из Ростова-на-Дону, где проходила Южно-Российская конференция профессионалов канцелярского рынка на тему «Подготовка к школьному сезону 2013 года». Среди гостей были владельцы и сотрудники компаний, реализующих школьные товары в любом из регионов Юга России. Всего в конференции участвовало 12 компаний. По итогам было проведено голосование на лучшую презентацию, по итогам которого лучшим было признано выступление FaberCastell.Александр Смирнов, заместитель генерального директора компании «Смистар»:«Наша компания участвует в региональных конференциях, так как в живом общении мы можем донести ценности брендов и экономическую выгоду от их продажи не только до наших партнеров, но и до их клиентов. Особенно до тех, кто имеет свои магазины и постоянно сталкивается с растущей себестоимостью бизнеса. Мы стараемся показать, как продажа мировых брендов улучшает прибыльность их магазинов».

Леонид Зиченков, руководитель отдела продаж «БИК СНГ»:«На региональных конференциях удается меньшими средствами привлечь больше внимания. И, как я сказал ранее, не все небольшие компании добираются до «Скрепки», а если и добираются, то найти их сложно». Ольга Клековкина, руководитель регионального отдела продаж ОАО «Гамма»:«Дело в том, что на выставках, в основном, мы общаемся с клиентами, имеющими с нами прямые контракты. Обсуждаем условия сотрудничества, строим планы на будущее, подводим итоги. Провести подробную презентацию товара для каждого клиента, посетившего наш стенд, не представляется возможным. На региональной конференции мы говорим исключительно о продукте и общаемся с конкретными клиентами, которые продают наш товар, которые обеспечивают представление в рознице. Точное значение эффективности невозможно оценить ни от одного из этих мероприятий. Я хочу отметить, что выставка «Скрепка» и региональная конференция имеют абсолютно разные цели. Я бы сказала, что региональные конференции – это дополнение, это новый способ продвижения, который никоим образом не отменяет уже имеющиеся маркетинговые инструменты». Наталья Матвеева, директор по продажам компании «Группа Товарищей»:«Главное сходство мероприятий – в интересе к продукции, к новинкам. И на выставку, и на конференцию приходят люди не с праздным интересом, а с профессиональным отношением к товару, с пониманием того, что им нужно. Однако, все-таки, это мероприятия с разными целями и иногда для разных аудиторий. На «Скрепке» мы общаемся со своими клиентами, а на региональных конференциях – в том числе, с клиентами наших клиентов. То есть с конечными покупателями, часть которых либо не имеет отношения к канцелярской отрасли (канал b2b), либо не посещает столичные отраслевые выставки в силу разных причин, в частности, из-за высокой стоимости таких поездок (небольшие канцелярские магазины). Отраслевая выставка – более масштабное и общее мероприятие. Когда мы готовим презентацию для той или иной конференции, мы работаем в рамках четко заданной темы и под определенную аудиторию». Вадим Саломатин, начальник отдела маркетинга ГК «КТС-ПРО»:«Региональные конференции и отраслевые выставки – разные и в тоже время дополняющие друг друга мероприятия. На региональной конференции решается основная задача – продвижение продукции, а на отраслевой выставке, помимо представления ассортимента, еще и популяризация ТМ, и обсуждение условий сотрудничества, и привлечение новых клиентов. Кроме задач, очень сильно различается состав участников. На «Скрепке» мы чаще всего видим руководителей компаний и лиц, принимающих решение о покупке, в то время как на региональной конференции значительная часть участников – те, кто непосредственно занимается продажами. Не сравнить концентрацию внимания на определенном продукте или торговой марке. При участии в региональной конференции – десять поставщиков и к концу дня накапливается определенная усталость, но она несравнима с усталостью от большого потока информации на «Скрепке», особенно если накануне прошло корпоративное мероприятие. Валерий Березин, директор по продвижению компании «Сервисторг»:«Задачи и цели конференций и выставки «Скрепка» различны, поэтому каждое из мероприятий важно. Выставка направлена на более глобальные цели: представление всего ассортимента компании для всех типов покупателей и различных каналов дистрибуции. Важно также предложить к обсуждению маркетинговые программы и программы продвижения на ближайший год, выявить проблемы и успехи по конкретным дистрибьюторам, подвести итоги, обсудить финансовые вопросы. Задачи конференции более локальны. Конференции больше ориентированы именно на продвижение продукта или бренда на конкретной территории или для специфической аудитории. Соответственно, на конференциях происходит адаптация предложений с учетом потребностей дилера и его покупателей». Лилия Базилевич, старший специалист по маркетингу компании Faber-Castell Anadolu:«Помимо участия в региональных конференциях, на которых можно локально встретиться с представителями региональных компаний, Faber-Castell участвует в большой профильной выставке «Скрепка». На площадке выставки предоставляется отличная возможность пообщаться с людьми со всей страны, продемонстрировать товар в большом ассортименте, сделав идеальную выкладку на больших площадях, назначить встречи и подготовить под них переговорную комнату. Здесь же есть возможность сформировать и отправить заказ в отдел поддержки клиентов. Обычно на мероприятиях данного уровня присутствует руководство других крупных производителей и поставщиков, что имеет особое значение для оперативного обмена информацией, мнениями и обсуждения сотрудничества». Александр Смирнов, заместитель генерального директора компании «Смистар»:«Различия между Скрепкой и региональными конференциями, конечно, большие. Это просто два разных формата, и я не думаю, что их можно сравнивать… Просто совершенно различные задачи…»

Николай Шпинев, руководитель отдела продаж компании «Академия Групп»:«Это малоэффективно, потому что опыт всех остальных выставок, проводимых в других городах, показал, что основная масса потенциальных партнеров и клиентов стремится участвовать в центральных ежегодных выставочных мероприятиях на уровне страны». Леонид Зиченков, руководитель отдела продаж «БИК СНГ»:«Думаю, что для общероссийских выставок другие города России не подойдут. Хотим мы или нет, но основной бизнес находится в Москве (около 25% ВВП). Москва также имеет ряд логистических преимуществ. Актуальна российская проблема, когда при необходимости перелететь из одного города-миллионника в другой лететь надо через Москву». Ольга Клековкина, руководитель регионального отдела продаж ОАО «ГАММА»:«Конечно, нет. Все пути ведут в Москву. Москва – это центр, это все лучшее, это новейшие тренды и, конечно, никакой региональный город не заменит этого». Наталья Матвеева, директор по продажам компании «Группа Товарищей»:«Общероссийские – вряд ли. Думаю, что в регионах более эффективны местные выставки, затрагивающие интересы местных компаний или тех, кто имеет представительства и дополнительные офисы в этих регионах». Вадим Саломатин, начальник отдела маркетинга ГК «КТС-ПРО»:«Исторически сложилась такая структура всего уклада экономической жизни в России, что альтернативы Москве, как общероссийского центра всего и вся, нет. Здесь находится большая часть крупных федеральных участников канцелярского рынка и современная выставочная инфраструктура. Все пути-дороги идут через Москву. И, несмотря на то, что в Москве все очень дорого и непрерывно дорожает, в обозримом будущем общероссийская выставка в любом другом городе России невозможна». Валерий Березин, директор по продвижению компании «Сервисторг»:«Общероссийские выставки могут проходить в городах, где сконцентрировано большое количество компаний, осуществляющих общефедеральную дистрибуцию. В настоящее время таким логистическим центром выступает Москва, что имеет под собой глубокие исторические корни. В теории, таким центром может выступать Санкт-Петербург, возможно, Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-наДону. Но разрыв между Москвой и другими городами по концентрации крупнейших компаний очень велик, поэтому в ближайшей перспективе проведение по-настоящему крупных общероссийских выставок маловероятно. Но возможно, что в вышеуказанных городах будут организованы крупные региональные выставки, которые в будущем при настойчивой работе могут стать центрами крупных ярмарок федерального значения». Лилия Базилевич, старший специалист по маркетингу компании Faber-Castell Anadolu:«Считаю, что выставки могли бы проходить и в других городах России – это было бы интересно, и у представителей дальнего региона уходило бы меньше времени на переезд. Смею также предположить, что и затраты на посещение мероприятий в Москве весьма высоки. Однако, участие в общероссийских выставках в другом городе – это также довольно проблематично для иностранных компаний-производителей, офисы которых находятся в Москве. Связано это, в первую очередь, с трудностями в логистике большого объема товара, его принятия в пункте назначения, организации переезда офисных сотрудников на несколько дней в другой город. На выставке «Скрепка», например, у нас на стенде в прошлом году работало одиннадцать человек, не считая такого наемного персонала, как охранники и официант». Александр Смирнов, заместитель генерального директора компании «Смистар»:«Теоретически проводить федеральные выставки не в Москве вполне возможно, но практически это вопрос логистики, транспорта и гостиниц».

Николай Шпинев, руководитель отдела продаж компании «Академия Групп»:«Полностью вытеснить не может и не вытеснит никогда. Данные конференции служат для обучения персонала партнеров, показа новинок клиентом, акцентирования внимания на деталях и конкретных особенностях продукта. Федеральные выставки позволяют провести масштабную презентацию своей продукции на международном уровне». Леонид Зиченков, руководитель отдела продаж «БИК СНГ»:«Никто никого не вытеснит, по крайней мере, в предложенном сравнении. Эти форматы хорошо дополняют друг друга. А если пофантазировать далеко в будущее, то, возможно, большая часть общения, обмена информацией, презентаций новинок и поиска клиентов перейдет в онлайн». Ольга Клековкина, руководитель регионального отдела продаж ОАО «Гамма»:«Выставка была, есть и будет. Это имиджевая составляющая нашего бизнеса. Участие в выставках подчеркивает статус компании. Это возможность встретиться всем крупным участникам нашей инфраструктуры и обсудить глобальные вопросы, обменятся опытом. Это необходимо для развития нашего рынка, и отменить или заменить выставку невозможно». Наталья Матвеева, директор по продажам компании «Группа Товарищей»:«Я не вижу противоречия в одновременном существовании отраслевых выставок и региональных конференций. И то, и другое одинаково нужно и нам, поставщикам, и покупателям». Вадим Саломатин, начальник отдела маркетинга ГК «КТС-ПРО»:«Формат региональных конференций не заменит отраслевые выставки: задачи, участники и методы работы на этих мероприятиях разные. Это дополняющие друг друга мероприятия.В ближайшем будущем региональные конференции будут набирать популярность. Отраслевые выставки по-прежнему будут востребованаы в существующем формате. В более далекой перспективе оба формата будут развиваться в зависимости от структурных изменений на рынке. Наш рынок достаточно консервативен, тем не менее, мы видим, что идут процессы частичной интеграции, и каким он станет через несколько лет сказать очень сложно, особенно учитывая стремительное развитие информационных технологий». Валерий Березин, директор по продвижению компании «Сервисторг»:«Я думаю, что из всего вышесказанного следует единственный вывод: обе формы общения и обмена информацией будут существовать и иметь своих приверженцев. Нам надо иметь одну сильную ежегодную отраслевую выставку, а также ряд региональных конференций, которые будут эффективно ее дополнять». Александр Смирнов, заместитель генерального директора компании «Смистар»:«Как я уже сказал, – это два разных формата, и я не думаю, что они могут оказать друг другу какую-либо конкуренцию… Пусть будут все».