Актуальный разговор с Максимом Селезневым, экс-директором компании "ПроБюро", а сейчас собственником бизнеса, организатором новой ТЗГ.

М.С. – Я проработал в этой компании 13 лет и понял, что пора что-то менять, пришло время заниматься новыми проектами. К тому же, к оперативному управлению компанией стал все более активно подключаться её собственник, который долгое время принимал участие только в стратегическом управлении. Я считаю, чтобы заниматься оперативным управлением, нужно глубоко понимать сам процесс, постоянно «вариться» в нем - нужно общаться с клиентами, разговаривать с поставщиками, надо знать цены на самые ходовые товары. На часть вопросов мы смотрели по-разному и на этой почве у нас стали возникать противоречия. Появилась определенная нервозность в работе. Хотя отношения по-прежнему оставались рабочими. Тем не менее, каждый имеет право самостоятельно выбирать свою судьбу, и я посчитал, что оперативное управление – это процесс, который должен быть подконтролен одному человеку, а не двоим и, тем более, не группе лиц. Вторая причина – определенное недоверие к собственнику и к тем обязательствам, которые он взял на себя по отношению ко мне, но не выполнил. А ведь доверие в бизнесе – прежде всего. Поэтому я принял решение покинуть компанию. Но у меня оставались моральные обязательства и определенные задачи, без реализации которых я не мог уйти. Я хотел покинуть компанию только тогда, когда она полностью восстановится, станет стабильной и прибыльной. В 2012 году я все эти задачи решил - компания прибыльна, все важнейшие вопросы и проблемы, стоящие передо мной, решены. Я полностью подготовил школьную коллекцию на 2013 год, написал стратегию компании на несколько лет вперед. Я сделал всё, что было необходимо. В середине лета мы договорились с собственником о моём уходе, я закончил дела и 1 сентября покинул компанию.

М.С. – Совершенно верно. Я выполнил все свои обязательства перед компанией. Мой уход был согласован заранее, у собственника «ПроБюро» было достаточно времени для подготовки нового человека на мое место.

М.С. – Я хорошо знаю рынок канцтоваров и хочу продолжать на нем работать. Я начал реализовывать ту идею, которая давно витала в воздухе - создание торгово-закупочной группы региональных компаний по импорту товара из Китая под новыми торговыми марками.

М.С. – Две торговые марки офисных и школьных товаров. Под одной из марок будет выпускаться товар в дешёвом ценовом сегменте, под другой – в среднем. В данный момент матрица составляет порядка 1500 артикулов.

М.С. – Я пообщался с крупнейшими региональными компаниями и предложил им возможность получать товар по ценам крупных федеральных импортеров. Де-юре они остаются обычными оптовыми покупателями, а де-факто – сами становятся импортерами, получают условия и цены, которые дадут им возможность конкурировать с крупнейшими федеральными компаниями и их филиалами, а также с сетевыми розничными компаниями. Эта торгово-закупочная группа создавалась для того, чтобы те компании, у которых есть финансы и инфраструктура, которые готовы к серьезной работе, могли оказывать успешную конкуренцию крупным федеральным компаниям.

М.С. – Об этом еще рано говорить, сейчас необходимо преодолеть много сложностей, как и у любого нового проекта. Основная проблема - организационная. Для того, чтобы все успешно работало как часы нужно, чтобы все участники ТЗГ вовремя размещали и оплачивали заказы, заказывали серьезные количества, которые позволяли бы получать низкую цену от завода-производителя. Но, как показала практика начала работы, все это преодолевается. Конечно же, как только проект встанет на ноги, окончательно сбалансируется количество участников и ассортимент, мы планируем продвижение наших марок. Сейчас ассортимент сильно ротируется, некоторые артикулы не нашли должного отклика среди потенциальных покупателей, мы производим замены. В ближайшие полгода - год будут появляться новые наименования, пока ассортимент не станет постоянным. Как я уже говорил сейчас в матрице 1500 артикулов, в планах расширение ассортимента за счет новых проектов, которые будут появляться уже в самое ближайшее время. Участники ТЗГ будут самостоятельно инвестировать в продвижение марок. Рекламный бюджет будет разбит на 2 части. Федеральным бюджетом буду заниматься я, он будет подотчетен партнерам. Из регионального бюджета партнеры будут продвигать марки на своем локальном уровне, вкладывать те деньги, которые считают нужным. Сейчас в ближайших планах разработка сайта, где будет подробная информация о товаре, участниках и условиях партнерства.

М.С. – На сегодняшний момент в ТЗГ входит 23 компании. По моим расчетам, минимальное количество компаний в таком партнерстве не должно быть менее 15, иначе проект слишком нестабилен. Однако, критическая масса набрана и каждая новая компания свыше это-го количества только усиливает группу, делает её более устойчивой.

М.С. – Я уже говорил, что эта идея витала в воздухе. Сам проект давно назрел, подобные структуры есть во многих странах и теперь к этому подошла и Россия. Но этот проект вряд ли кто-то кроме меня мог создать. Чтобы его реализовать, нужно хорошо разбираться в процессе импорта из Китая, в поставщиках, хорошо знать клиентскую базу, надо, чтобы тебя знали и доверяли, чтобы был авторитет. Все это есть только у собственников федеральных компаний, которые не заинтересованы в подобных проектах и практически единственный из управляющих и при этом не собственник – это я. Сложность была в том, что для реализации проекта нужны были значительные инвестиции. И я очень благодарен тем компаниям, которые мне поверили и поддержали проект. После первых результатов я жду расширения круга участников. Ко многим, к кому хоте-лось бы обратиться, я ещё не обращался. Из тех же, кому я предлагал сотрудничество, 10% компаний по разным причинам не стали участвовать в этом проекте. Но 90% - согласились. Я очень ценю это доверие. Ведь нужно было инвестировать деньги, и немалые.

М.С. – Внутри группы для всех партнеров одинаковая цена, одинаковые условия работы для всех компаний. Это как Евросоюз - Германия и Словакия имеют одинаковое право голоса, одинаковую силу. В каждом регионе есть единственный партнер. Компании должны уметь прогнозировать свои продажи на полгода вперед, так как им надо понимать, какой товар им нужно заменить и как новый товар будет продаваться. Первый заказ мои партнёры делали осторожно и я их понимаю. Я надеюсь, что как только товар придет на склады и начнет продаваться, прибыль от его реализации будет значительно выше, чем от аналогичного. В этом случае участникам ТЗГ будет проще принимать решение о дальнейшем расширении своей матрицы и замещении существующих торговых марок новыми, более маржинальными.

М.С. – Скорее, идет речь о моих ограничениях… Я беру очень маленькую комиссию. По сути, я оказываю логистические услуги для участников ТЗГ. Иначе быть не может. В противном случае, чем я буду отличаться от «Самсона», «Рельефа», «ИТИ» «ПроБюро»? Основное ограничение - территориальное. Я не имею права продавать всем подряд, в каждом регионе есть одна компания - партнер. Я старался, чтобы участники ТЗГ как можно меньше конкурировали бы между собой, иначе им будет неинтересно инвестировать в этот проект. Именно поэтому я предложил участвовать в проекте самым крупным компаниям в каждом регионе и они работают с товаром на условиях территориальной эксклюзивности. Конечно же, они могут и, скорее всего, будут конкурировать друг с другом, но в любом случае, имея одинаковые стартовые условия. А вот если входная цена у региональной компании на 20-30% выше, чем у федерального импортера, конкуренция получается не очень честной, это разные весовые категории. Сам этот проект создан, чтобы уравновесить все это, чтобы конкуренция была не ценой, а остальными составляющими бизнеса.

М.С. – Нет, это обычная купля-продажа, но не по тем ценам, по которым осуществляются продажи подобного товара импортерами. Комиссионное вознаграждение включено в цену. Но региональные компании должны сами инвестировать в этот проект.

М.С. – От 20 до 40% в зависимости от товара.

М.С. – Есть договоренность, что нашим логистическим партнером будет выступать компания «Экорт», Москва. Товар будет приходить к ним на склад, приниматься и отгружаться со-гласно ранее принятым заказам. Такая схема организации работы очень выгодна - мне не нужно держать людей, склад, постоянно платить им зарплату. В перспективе, можно будет подумать о складах в различных регионах, но пока об этом говорить рано.

М.С. – Да, я написал бизнес-план на пару лет вперед и первый заказ, который уже размещен партнерами проекта, на 20% превысил мои ожидания.В дальнейшем мы будем работать с Европой и российскими производителями. Почему бы не начать в России производство таких товаров, как пластиковые папки, бумажно- беловая продукция и многое другое? Почему бы 23-м компаниям не договориться и не начать заказывать крупные партии товара в России под едиными торговыми марками? За счет укрупнения партий цены могут и должны быть ниже. Я, кстати, собирался прийти в свою прежнюю компанию, предложить им производство для нас пластика, но после всех этих событий…

М.С. - На сегодняшний день в команде 2 человека, но в дальнейшем, я ожидаю расширение штата, но незначительно. Специфика бизнеса такова, что не нужно много персонала, это те дополнительные издержки, которые надо учитывать в цене товар, чего совсем не хочется.

М.С. – Да, конечно. Но только согласно принципу территориальной эксклюзивности.

М.С. - У нас не было времени подготовить этот проект досконально. По сути, работа началась незадолго до моего ухода и я благодарю всех партнеров по ТЗГ за то, что они мне поверили. Поверили, что дизайны, которые будут сделаны, будут хорошими, что товары, которые будут привезены, будут качественными, потому что до сих пор огромного количества образцов нет. Однако первый заказ размещен и он уже в процессе производства. Все нормально, все идет по плану, но, к сожалению, проект стартовал без образцов – такова его специфика. Любой образец стоит денег, а мы стараемся минимизировать расходы. Разумеется, со временем эта работа будет отлажена, но на старте всегда есть определенные трудности и риски.

М.С. - Я пока не уверен, что буду участвовать в выставке.

М.С. - Я не гонюсь за огромным количеством клиентов. У меня есть обязательства перед участниками партнёрства, и осталось не так много регионов, где могли бы быть новые партнеры. Для этого не нужно выставляться, достаточно просто позвонить таким клиентам, при-гласить их в офис и поговорить. Показывать продукцию партнерам можно в офисе, а показывать конкурентам – зачем?

М.С. - С огромным количеством китайских поставщиков у меня хорошие дружеские отношения. Они искренне за меня рады, что я пришел к ним в другом статусе. Все они сами мечтают когда- нибудь покинуть свои компании и стать собственниками, это такая китайская меч-та. Они оказывают поддержку моему проекту, помогают, чем могут. Там, где я не прохожу по минимальным партиям, они помогают и запускают заказ в производство, хотя для других бы они этого не сделали. С китайцами меньше всего проблем. И когда новый ген.директор компании «ПроБюро» приехала на выставку и попыталась очернить меня перед моими поставщиками, для них это было очень странно - эти люди знают меня 10 лет, и им приходилось выслушивать всякие надуманные некрасивые вещи от человека, которого они в первый раз видят. Потом мои поставщики высказали мне свое отношение к этому, в том смысле, что так себя нельзя вести... Но каждый начинает свою карьеру так, как он считает нужным. Я так понимаю, если есть конкуренты, жесткая среда - бери и работай. Работай лучше других. Придумывай новый товар, делай акции для клиентов, делай что-то еще. Борись на рынке. Докажи, что ты не зря занимаешь этот пост. А борьба со мной происходит почему-то не в плоскости нормальной бизнес конкуренции, а совсем в другой. При этом остальные федеральные компании ничего негативного в моем проекте не видят и реагируют совершенно спокойно.

М.С. – Все обязательства я выполнил, при уходе из компании мне не выплачивались «золотые парашюты», я не подписывал бумаг что я не имею права работать на канцелярском рынке в течение какого-то определенного времени. Мне никто не предложил остаться, когда я высказал желание покинуть компанию. Я очень удивлен реакцией компании «ПроБюро», ее собственника, а также нового генерального директора. Они восприняли мой проект как личное оскорбление. Я не знаю, в чем здесь дело. Возможно- какое-то уязвленное самолюбие.

М.С. – Я не ожидал, что реакция «Пробюро» на мой проект будет такой бурной. Сейчас предпринимаются попытки открыть притянутое за уши уголовное дело, у которого нет никаких перспектив, из-за одной истории с китайским поставщиком. О ней я узнал уже после моего ухода. Пытаются сделать меня там одним из фигурантов, просто потому что очень хочется. Далее, не знаю, кто уж этих людей попросил, хотя догадаться несложно, стали мне звонить с угрозами по поводу моего нового бизнеса какие-то «темные» личности. Странная, неоднозначная реакция… Потом объявился сотрудник ОБЭП, которого, видимо, кто-то сильно замотивировал, стал звонить моим партнерам по ТЗГ и говорить, что компания, с которой они собираются работать, то есть со мной, будет торговать контрафактом, но если у партнеров есть мои прайс-листы, срочно пришлите их ему. Какой контрафакт? Что он имел в виду? Зачем ему прайс- листы? Я этого не знаю. Очень странно, что этот сотрудник может назвать товар, который только сейчас находится в производстве и не пересекал еще границы, контрафактом. Интересно мне, откуда у него такое рвение? Наверное, заказчики всех этих мероприятий думают, что я не имею права работать в сфере канцелярских и офисных товаров, что у меня не должно быть собственных проектов!? Поэтому пытаются вредить всеми возможными способами, вместо того, чтобы своим бизнесом заниматься. Все люди свободны, рабство в нашей стране давно отменили и я вправе заниматься тем, что считаю нужным. В конце концов, я был таким же наемным сотрудником, как и любой другой, начиная от операциониста и заканчивая генеральным директором. Никто же не препятствует уходу менеджеров по продажам в другие компании? А подобные методы борьбы не делают, на мой взгляд, чести и не повышают имидж…К тому же, в данном случае, я не ушел в другую компанию, а организовал свою. Я в какой-то степени даже боюсь физического воздействия, но надеюсь, что 90-е годы прошли и до этого дела не дойдет, здравого смысла хватит.

М.С. - Одно то, что можно ходить на работу в той одежде, в которой хочешь этого стоит)) А если серьезно, то проект этот очень интересный, он может со временем изменить структуру канцелярского рынка в России. Я надеюсь, что вместе с партнерами у меня все получится!

М.С. - И вам спасибо.