Андрей Останин, генеральный директор «Компании «БиДжи»

Ни для кого не секрет, что уменьшение количества школьников – основных потребителей бумажно-беловых изделий – привело к перенасыщению рынка и ужесточению конкуренции. И сегодня, для того чтобы удержать свои позиции, компаниям, работающим в этом сегменте, приходится серьезно задумываться о качестве и ассортименте выпускаемой продукции. «Главная задача отечественных производителей – сделать свою продукцию максимально привлекательной и приблизить ее по качеству к европейским аналогам. И, как мне кажется, именно в этом направлении и идет развитие большинства российских производственных предприятий, работающих на рынке ББИ», - считает генеральный директор «Компании «БиДжи» Андрей Останин.

- Андрей, как вы оцениваете положение российских производственных компаний в сегменте бумажно-беловой продукции?

- На мой взгляд, положение российских производителей в этом сегменте весьма стабильно. Несмотря на уменьшение количества школьников – потребителей бумажно-беловой продукции, отечественные производственные компании чувствуют себя здесь достаточно уверено. Конкуренции с иностранными производителями товаров для школы мы практически не ощущаем. Все-таки наши потребители довольно консервативны. Они привыкли к нашим российским тетрадям. Скорее можно говорить о конкуренции между отечественными производителями, которая с каждым годом обостряется.

- Какое, на ваш взгляд, влияние на рынок, оказала демографическая ситуация в стране?

- Демографических провал, конечно же, привел к ужесточению конкуренции в сегменте товаров для школы и падению рентабельности предприятий, выпускающих школьные бумажно-беловые изделия. В связи с этим несколько изменился и ассортимент предлагаемой продукции (о ситуации на рынке я могу судить по изменениям, которые происходят в ассортименте нашей компании, но, думаю, что другие игроки рынка ББИ столкнулись с проблемами, подобными нашим). В последние два года у нас значительно увеличились объемы производства альбомов для рисования и 12-24-листных тетрадей  для начальной школы, но в то же время остался на прежнем уровне выпуск общих тетрадей и другой продукции для учащихся средней школы и студентов. Это говорит о том, что демографическая ситуация в стране изменяется в лучшую сторону и в скором времени спрос на общие тетради также возрастет.

- Какие выходы из сложившейся ситуации вы видите?

- В этой ситуации, на мой взгляд, необходимы диверсификация производства и расширение ассортимента. По этому пути сегодня идут многие игроки рынка бумажно-беловых изделий. И здесь существует несколько маркетинговых и производственных стратегий. Например, один из вариантов – это расширение ассортимента за счет канцелярских товаров, не входящих в группу ББИ.

Другой выход я вижу в развитии производства, усовершенствовании производственной базы и расширении ассортимента выпускаемой продукции за счет включения в него товаров для офиса из группы ББИ, спрос на которые всегда стабилен. По этому пути мы и решили пойти. И именно с этим связано наше решение о приобретении нового оборудования, позволяющего выпускать бумажно-беловую продукцию в твердом переплете – ежедневники, планинги, записные книжки, бизнес-блокноты и т. п.

- Вы не боитесь конкуренции с иностранными компаниями? Ведь их позиции сильны в сегменте офисной продукции…

- Нет. Иностранные производители в основном работают в высоком ценовом сегменте, мы же планируем занять часть доли рынка, принадлежащую продукции среднего ценового сегмента. По отзывам наших клиентов, именно таких изделий не хватало на рынке в прошлом году.

Конечно, со временем мы, возможно, начнем выпускать более дорогую продукцию, но главным образом мы работаем для людей, которые хотят получить качественные товары по доступной цене.

- Как, на ваш взгляд, проблемы «Восхода» отразились на рынке бумажно-беловой продукции?

- Потенциал производственных мощностей большинства производителей ББИ значительно превышает сегодняшние объемы выпуска этой продукции, поэтому доля рынка «Восхода» может быть быстро восполнена продукцией других производителей, лидеры займут более прочные позиции, и конечные потребители практически не заметят изменений. И конечно, похвально стремление руководителей «Восхода» к приведению компании в стабильное положение и к получению прибыли от её деятельности.

- Как вы оцениваете сегодняшнее положение «Компании «БиДжи» на рынке бумажно-беловой продукции?

- Я считаю, что мы входим в пул крупнейших производителей. Несмотря на достаточно серьезную конкуренцию среди российских производителей ББИ, наше присутствие на рынке заметно. Сегодня продукцию ТМ BG можно увидеть во многих магазинах, наша дилерская сеть постоянно расширяется, а объемы продаж растут.

- Каковы объемы производства и темпы развития компании в сегменте школьных тетрадей?

- По нашим оценкам, мы производим около 10% всех общих тетрадей, выпускаемых в России. Объемы нашего производства постоянно увеличиваются, и в течение последних четырех-пяти лет темпы роста составляют 15-40% в год.

- От чего, на ваш взгляд, зависит успех компании, работающей на рынке бумажно-беловой продукции?

- Есть красивые слова о максимально полном удовлетворении потребностей клиентов. Думаю, они подходят сюда как нельзя лучше. То есть успех фирмы складывается из нескольких факторов: это и качество выпускаемой продукции, и ее дизайн, и конкурентные цены; очень важны система организации продаж и продвижения продукции, сроки и условия поставок и оплаты товара, а также отношения компании-производителя с дилерами. Мы стараемся создать для своих покупателей такие условия, при которых им было бы максимально комфортно работать с нашей продукцией и продвигать ее на региональных рынках. Думаю, что главным слагаемым успеха любой фирмы являются ее клиенты, с которыми складываются по настоящему дружеские отношения.

- Как сегодня построена ваша система дистрибуции?

- Мы стараемся, чтобы наша продукция присутствовала в каждом из каналов дистрибуции – в опте, в рознице, в корпоративном сегменте и т. д. Поэтому преимущественно нашими дистрибьюторами в регионах являются компании, которые работают в нескольких из вышеперечисленных каналов. Наши клиенты получают оптимальные условия для продвижения продукции ТМ BG в своем регионе, получают маркетинговую и рекламную поддержку.

- Какой из каналов сбыта наиболее важен для вашей компании сегодня?

- Мы стремимся, чтобы наша продукция была максимально полно представлена и в оптовом сегменте, и в корпоративном канале, и в сетевой рознице. На сегодняшний момент основой ассортимента нашей компании является школьная продукция, и поэтому основными каналами дистрибуции для нас остаются опт и сетевая розница, но в перспективе в связи с введением в ассортимент продукции для офиса корпоративный канал будет занимать все более заметное место. В сегодняшней ситуации нельзя сосредотачиваться на каком-то одном канале сбыта – это неизменно приведет к потере позиций в другом.

- Какая часть вашей продукции продается сегодня через сети?

- Думаю, что очень большая, но подсчитать практически невозможно. Дело в том, что свою продукцию в сети мы поставляем как напрямую, так и через своих клиентов в регионах (многие наши клиенты сегодня сотрудничают с торговыми сетями). Так что мы можем говорить только о том, что прямые продажи в сети занимают в нашем обороте порядка 30%.

- Какие направления дальнейшего развития видит для себя ваша компания?

- Наша основная цель на ближайшее время – освоение рынка изделий в твердом перелете – того сегмента, в котором мы только начинаем серьезно работать в связи с приобретением нового оборудования. Это очень интересная и перспективная, на мой взгляд, продукция. В прошлом году мы продали порядка двух миллионов таких изделий, а сейчас за год можем произвести около 14-17 миллионов. Так что найти применение этим дополнительным 12-15 миллионам изделий – наша ближайшая задача.

За годы, прошедшие со дня образования «Компании «БиДжи», нам удалось стать одним из лидеров рынка ББИ, занять свое место на этом рынке, мы заняли особое место в сознании клиентов, стали профессиональной командой единомышленников, у которой есть и значительные достижения и не менее значительные планы на будущее!