ТОП-5 техник продаж или как продать любой товар

Хотелось бы, чтобы каждый день продажи в розничном магазине соответствовали плану, а пару раз в неделю его превышали. Хотелось бы также, чтобы каждая встреча менеджера с потенциальным или действующим клиентом приносила успешную сделку и доход компании. Много желаний имеет современный бизнесмен, особенно на канцелярском рынке, где так высока конкуренция.

Важно всегда быть в курсе происходящего, чтобы иметь высокие продажи - всегда понимать, что поможет клиенту принять правильное решение (то есть, выгодное вам), что подтолкнет его к покупке, к увеличению среднего чека.

На бесплатных тренингах “Приемы успешных продаж”, специалисты группы компаний “Самсон” дают много теории и еще больше практических техник, которые легко и эффективно применимы в работе.

В этой статье мы раскроем несколько приемов, которые помогут вашим сотрудникам - как в рознице, так и в корпоративном направлении - выполнять и перевыполнять планы продаж.

“Золотой пылесос”

Суть проста, можно сказать, это классика, а как известно, классика вечна и продолжает бесперебойно работать.

Нужно представить клиенту два товара - дорогой и очень дорогой. Психология работает так, что покупатель предпочтет более бюджетный вариант и, скорее всего, не задумается о том, чтобы посмотреть ещё более дешевые товары.

Например, сейчас приближается 23 февраля - самое время сделать упор на деловые подарки - ведь в корпоративной среде этот праздник отмечается очень активно. В розничном магазине или в живой беседе между клиентом и менеджером можно предложить в качестве подарка для руководителя ручку Parker и в противовес ей ручку Galant - обе ручки стильные, красивые, имиджевые и идеально подходят для дорогого подарка директору от коллектива. Но при прочих равных характеристиках стоимость ручки Galant на порядок ниже - как думаете, что купит клиент?

Важно: в первую очередь, когда клиент делает запрос, нужно показывать более дорогой товар. И только когда клиент попросит продемонстрировать что-то более бюджетное, можно предложить товар №2. Вдруг покупатель готов приобрести Parker? Тогда вы просто быстро сделаете крупную продажу. Если же нет  - скорее всего, дважды сказать о том, что цена высока человеку будет неловко, и он согласится на второй вариант.

Разумеется, этот прием можно использовать для продажи любого товара.

“Простая просьба”

В этом приеме также используется знание психологии - когда человека просят о чем-то и он соглашается, в следующий раз он будет готов к большему взаимодействию, и так каждый раз.

То есть, если в первый раз вы предложили вашему потенциальному клиенту скидку, и он ей воспользовался, в следующий раз, когда он будет делать заказ, вы можете предложить ему больше товаров, например, показать что-то из новинок, и, скорее всего, он захочет купить предложенное. Ну, а на третий раз, для укрепления доверительных отношений, можно попросить клиента заполнить анкету - вариантов развития отношений много, выбирайте свой.

Однако, сразу возникает вопрос - у многих из нас есть скидочные и бонусные карты, и все же, мы просто приобретаем товар, средний чек больше зависит от потребностей, карта же делает нас лояльными к конкретному бренду. Секрет приема “Простая просьба” в том, чтобы напоминать клиенту о предыдущих взаимодействиях.

Например, менеджер может сказать: “В прошлый раз я порекомендовал Вам картриджи Sonnen и Вы взяли один, чтобы опробовать его на своем принтере. Вас устроило качество печати? Могу предложить Вам заправить и другие принтеры в офисе?”. Если клиент остался доволен предыдущим общением и, разумеется, самим товаром, он, наиболее вероятно, согласится внести в заказ еще несколько картриджей.

“Осадное положение”

Эта техника работает через “истощение” покупателя - задавая много вопросов, продавец или менеджер заставляет человека много раз подряд принимать решение, задумываться над вопросами, которые до прихода в магазин или оформления заказа волновали его меньше всего (а значит, и ответы не были продуманы заранее). Тем самым сила воли в прямом смысле истощается и решение о покупке уже отчасти принадлежит продавцу.

Что бы ни покупал клиент, нужно задать около пяти вопросов, обязательно по существу - не должно возникнуть даже мысли о преднамеренной манипуляции.

Допустим, в розничный магазин пришел покупатель, чтобы выбрать подарок племяннику. Он предполагает, что это должно быть что-то яркое, интересное, возможно развивающее, но это максимум информации, которая у него есть. Можно спрашивать о том, сколько лет ребенку, чем он увлекается, какой цвет любимый, чего хотел бы сам даритель: просто порадовать именинника или подарить что-то не только приятное, но и полезное и т.д. С каждым новым вопросом воля к принятию решения ослабевает, и вот уже продавец может порекомендовать именно тот товар, который нужно продать, например, что-нибудь из ассортимента бренда ОСТРОВ СОКРОВИЩ.

“Владение ситуацией”

Самая распространенная и при этом ошибочная ситуация - когда вопросы задает покупатель. Это означает потерю инициативы продавцом, а значит, что получив всю интересующую информацию, клиент уйдет. Чтобы совершить продажу, инициативу всегда нужно держать на своей стороне.

Но что делать, если покупатель уже задал первый вопрос, как не отдать ему контроль над ситуацией? Все просто - после развернутого ответа надо задать встречный вопрос. Важно, чтобы он не был закрытым, а, наоборот, предполагал объемный ответ. На основе этого ответа можно построить всю последующую цепочку вопросов.

То есть, на вопрос покупателя о том, сколько стоит кожаное кресло Brabix, нужно ответить: “Стоимость этого кресла с крестовиной из натуральной древесины 17 000 с учетом скидки и доставки. Расскажите подробнее, какие характеристики, кроме цены вас интересуют в первую очередь, и мы сможем подобрать для вас наиболее подходящую модель.” В этом примере продавец, перехватив инициативу, получает возможность управлять вниманием клиента.

“Зацепить внимание”

Презентация товара - это зачастую самая важная часть продажи. К сожалению, не всегда она проходит успешно. Этот прием поможет подготовить клиента к презентации и максимально естественно и без давления продемонстрировать покупателю нужные товары.

Фишка в том, чтобы спросить почему покупателю понравился именно этот продукт. Даже если потенциальный покупатель просто подошел к креслу, продавец может задать вопрос, чем привлекла внимание именно эта модель.

И, разумеется, нельзя забывать о правиле трех “да”, так хорошо всем известном, но при этом таком эффективном. То есть, в первую очередь нужно задать два незначительных вопроса, а затем “зацепиться” за товар.

Например, так: “Вы впервые в нашем магазине? Ищете кресло? Правильно понимаю, что вам интересна эта модель? Что именно вас в ней привлекло?” Таким образом, клиент сам продает себе товар, задача продавца или менеджера правильно выслушать и добавить факты, характеристики и закрепить результат продажей.

В завершение

Рекомендуем не просто дать этот материал своим сотрудникам на самостоятельное ознакомление, но и отработать приемы на практике - проиграть по ролям на отдельной встрече несколько вариантов ситуаций.

Ну, а если вы хотите более серьезно подойти к обучению своих сотрудников и гарантированно увеличить прибыль, обратитесь к менеджеру своего сбытового подразделения, чтобы принять участие в бесплатном обучении от группы компаний “Самсон”.

Подробнее о группе компаний "Самсон" >>>