POS-маркетинг – советы от Spielwarenmesse eG для оффлайн и онлайн магазинов

Маркетинг является одним из наиболее важных рычагов для повышения успеха розничного бизнеса. Продолжающаяся цифровизация означает, что при планировании концепции развития торговой точки (POS) необходимо применять маркетинговое продвижение не только в стенах розничного магазина, но и в виртуальном пространстве, развивая онлайн-канал продаж. 

Увеличение выручки за счет маркетинга точек продаж

Учитывая огромную конкуренцию на рынке канцелярских и офисных принадлежностей, эксперты Spielwarenmesse eG (организатор Нюрнбергской ярмарки канцтоваров) отмечают, что уже недостаточно просто обеспечить наличие в ассортименте хороших продуктов по справедливым ценам, чтобы мотивировать клиентов совершить покупку. 

Как же ритейлерам выделиться из толпы и увеличить доходы? Именно здесь в игру вступает так называемый точечный маркетинг (POS-маркетинг), предполагающий планирование и реализацию мер, которые:

• стимулируют продажи;
• убеждают клиентов в необходимости приобретения товаров;
• создают условия для спонтанной покупки под воздействием внешних побуждающих факторов.

Примером POS-маркетинга является организация торгового пространства возле кассы. Стоя в очереди к кассе, клиенты рассматривают находящиеся рядом товары. Очень часто и шоколадные батончики, и жевательная резинка, и батарейки выбираются именно здесь, возле касс.

Даже если отдельные товарные наименования не приносят большого дохода, концепция хорошо работает на крупномасштабном уровне. Кассовая зона в продуктовом магазине, занимая только 1% торгового зала, может генерировать до 5% выручки.

Маркетинг точки продаж может использоваться не только для розничных магазинов, но и для реализации продукции через интернет. А сейчас, когда доходы от электронной торговли стремительно растут, на это следует обратить особое внимание. В идеале – и физические продажи, и онлайн-каналы продаж должны быть тесно взаимосвязаны.

Внедрите POS-маркетинг в свой бизнес

Прежде чем потребитель станет клиентом магазина, он должен первым делом узнать, что в нем предлагается. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые мероприятия за пределами магазина, чтобы повысить осведомленность о нем. Убедитесь, что товар представлен в магазине так, чтобы он привлекал внимание клиентов. Меры, которые могут повысить интерес покупателя, включают:

1. В розничной торговле в физическом магазине - оформление витрин, рекламных щитов и наружной рекламы, дисплеев и напольных наклеек.
2. В интернет-магазине - цифровые каталоги товаров, всплывающие окна с рекламными предложениями, рекламные баннеры, push-уведомления, рассылаемые на мобильные устройства.

Четкое зонирование 

Использование зонирования в торговом зале упрощает покупателям навигацию, помогает ориентироваться в ассортименте. С этой целью эксперты Spielwarenmesse eG рекомендуют:

1. В розничной торговле в магазине активно использовать вывески и этикетки, проводить презентации товарных групп, установить дополнительные полки на самой кассе.
2. В интернет-магазине – предоставить пользователям функции поиска и фильтрации, обеспечить структурированную навигацию по меню, демонстрацию похожих (сопутствующих) товаров с их подробным описанием, опцию быстрого просмотра и возможность оставить отзыв о товарах.

Создайте приятную атмосферу

Позитивная атмосфера в магазине или на сайте заставит клиента потратить больше времени на просмотр товара. Чем приятнее останутся у покупателя впечатления о покупке, тем больше вероятность, что следующая покупка будет сделана здесь же.

Не оценивайте магазин с точки зрения ритейлера, взгляните на процесс продаж, в первую очередь, с точки зрения потребителя. Вот, что для этого нужно:

1. В розничном магазине – улучшить внешний дизайн, обратить внимание на внутреннее оформление и создание цветовой концепции, провести перестановку в торговом зале, оптимизировать освещение и даже использовать музыкальный фон.
2. В интернет-магазине - создать привлекательный дизайн сайта или платформы, логичный пользовательский интерфейс, простой процесс продаж и выбор различных вариантов оплаты, ускорить время загрузки, применять высококачественные фотографии и видео, оптимизированные для мобильных устройств.

Создайте положительное впечатление о продукте

Клиенты любят проверять вещи перед покупкой, готовы тратить на это больше денег. Небольших финансовых и временных вложений часто бывает достаточно, чтобы вдохновить покупателя на новые идеи и пробудить новые потребности. Вот некоторые идеи для стимулирования продаж:

1. В розничной торговле через физический магазин - использовать живые демонстрации, практические занятия, семинары на определенные темы, раздача руководств do-It-yourself (DIY) и образцов продукции, использование элементов виртуальной или дополненной реальности и геймификации.
2. В интернет-магазине - создание клиентских площадок, проведение виртуальных мастер-классов, ведение блога с идеями «Сделай сам».

Создание ценовых стимулов 

Маркетинговые меры подходят не для всех канцелярских товаров и офисных принадлежностей. Расходные материалы в меньшей степени являются эмоционально-ориентированной покупкой для клиентов. Но они хорошо продаются, если используются ценовые стимулы, такие, как дисконтные кампании в отношении конкретных наименований или целых товарных групп. 

Хороший результат дает объединение нескольких изделий, предлагаемых по сниженной цене, в один набор. Это проверенный метод повышения продаж, который подходит и для физических магазинов, и для онлайн каналов продаж. К примеру:

• дисконтные кампании  и коды для определенных групп товаров;
• распродажи в конце сезона;
• предложения по покупке наборов.

С помощью всего лишь нескольких подобных изменений можно значительно повысить эффективность бизнеса. Генерация и реализация творческих идей должны осуществляться на постоянной основе.