Маркетинг является одним из наиболее важных рычагов для повышения успеха розничного бизнеса. Продолжающаяся цифровизация означает, что при планировании концепции развития торговой точки (POS) необходимо применять маркетинговое продвижение не только в стенах розничного магазина, но и в виртуальном пространстве, развивая онлайн-канал продаж.
Увеличение выручки за счет маркетинга точек продаж
Учитывая огромную конкуренцию на рынке канцелярских и офисных принадлежностей, эксперты Spielwarenmesse eG (организатор Нюрнбергской ярмарки канцтоваров) отмечают, что уже недостаточно просто обеспечить наличие в ассортименте хороших продуктов по справедливым ценам, чтобы мотивировать клиентов совершить покупку.
Как же ритейлерам выделиться из толпы и увеличить доходы? Именно здесь в игру вступает так называемый точечный маркетинг (POS-маркетинг), предполагающий планирование и реализацию мер, которые:
- стимулируют продажи;
- убеждают клиентов в необходимости приобретения товаров;
- создают условия для спонтанной покупки под воздействием внешних побуждающих факторов.
Примером POS-маркетинга является организация торгового пространства возле кассы. Стоя в очереди к кассе, клиенты рассматривают находящиеся рядом товары. Очень часто и шоколадные батончики, и жевательная резинка, и батарейки выбираются именно здесь, возле касс.
Даже если отдельные товарные наименования не приносят большого дохода, концепция хорошо работает на крупномасштабном уровне. Кассовая зона в продуктовом магазине, занимая только 1% торгового зала, может генерировать до 5% выручки.
Маркетинг точки продаж может использоваться не только для розничных магазинов, но и для реализации продукции через интернет. А сейчас, когда доходы от электронной торговли стремительно растут, на это следует обратить особое внимание. В идеале – и физические продажи, и онлайн-каналы продаж должны быть тесно взаимосвязаны.
Внедрите POS-маркетинг в свой бизнес
Прежде чем потребитель станет клиентом магазина, он должен первым делом узнать, что в нем предлагается. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые мероприятия за пределами магазина, чтобы повысить осведомленность о нем. Убедитесь, что товар представлен в магазине так, чтобы он привлекал внимание клиентов. Меры, которые могут повысить интерес покупателя, включают:
- В розничной торговле в физическом магазине - оформление витрин, рекламных щитов и наружной рекламы, дисплеев и напольных наклеек.
- В интернет-магазине - цифровые каталоги товаров, всплывающие окна с рекламными предложениями, рекламные баннеры, push-уведомления, рассылаемые на мобильные устройства.
Четкое зонирование
Использование зонирования в торговом зале упрощает покупателям навигацию, помогает ориентироваться в ассортименте. С этой целью эксперты Spielwarenmesse eG рекомендуют:
- В розничной торговле в магазине активно использовать вывески и этикетки, проводить презентации товарных групп, установить дополнительные полки на самой кассе.
- В интернет-магазине – предоставить пользователям функции поиска и фильтрации, обеспечить структурированную навигацию по меню, демонстрацию похожих (сопутствующих) товаров с их подробным описанием, опцию быстрого просмотра и возможность оставить отзыв о товарах.
Создайте приятную атмосферу
Позитивная атмосфера в магазине или на сайте заставит клиента потратить больше времени на просмотр товара. Чем приятнее останутся у покупателя впечатления о покупке, тем больше вероятность, что следующая покупка будет сделана здесь же.
Не оценивайте магазин с точки зрения ритейлера, взгляните на процесс продаж, в первую очередь, с точки зрения потребителя. Вот, что для этого нужно:
- В розничном магазине – улучшить внешний дизайн, обратить внимание на внутреннее оформление и создание цветовой концепции, провести перестановку в торговом зале, оптимизировать освещение и даже использовать музыкальный фон.
- В интернет-магазине - создать привлекательный дизайн сайта или платформы, логичный пользовательский интерфейс, простой процесс продаж и выбор различных вариантов оплаты, ускорить время загрузки, применять высококачественные фотографии и видео, оптимизированные для мобильных устройств.
Создайте положительное впечатление о продукте
Клиенты любят проверять вещи перед покупкой, готовы тратить на это больше денег. Небольших финансовых и временных вложений часто бывает достаточно, чтобы вдохновить покупателя на новые идеи и пробудить новые потребности. Вот некоторые идеи для стимулирования продаж:
- В розничной торговле через физический магазин - использовать живые демонстрации, практические занятия, семинары на определенные темы, раздача руководств do-It-yourself (DIY) и образцов продукции, использование элементов виртуальной или дополненной реальности и геймификации.
- В интернет-магазине - создание клиентских площадок, проведение виртуальных мастер-классов, ведение блога с идеями «Сделай сам».
Создание ценовых стимулов
Маркетинговые меры подходят не для всех канцелярских товаров и офисных принадлежностей. Расходные материалы в меньшей степени являются эмоционально-ориентированной покупкой для клиентов. Но они хорошо продаются, если используются ценовые стимулы, такие, как дисконтные кампании в отношении конкретных наименований или целых товарных групп.
Хороший результат дает объединение нескольких изделий, предлагаемых по сниженной цене, в один набор. Это проверенный метод повышения продаж, который подходит и для физических магазинов, и для онлайн каналов продаж. К примеру:
- дисконтные кампании и коды для определенных групп товаров;
- распродажи в конце сезона;
- предложения по покупке наборов.
С помощью всего лишь нескольких подобных изменений можно значительно повысить эффективность бизнеса. Генерация и реализация творческих идей должны осуществляться на постоянной основе.
