Интервью с Еленой Галаховой, управляющей товарной категорией «Книги, хобби, творчество» маркетплейса goods.ru.

- Каким компаниям будет наиболее интересно Ваше выступление на конференции «Канцелярский инсайт» в рамках Российского Канцелярского Форума?

Выступление будет актуально для любых компаний, т.к. маркетплейс goods.ru работает как возможности для контакта с целевой аудиторией и доступ к инструментам для продвижения на самой платформе.

- Для каких канцелярских компаний маркетплейсы в целом и goods.ru в частности могут стать эффективным каналом продаж? Что следует делать поставщикам, чтобы их работа с этим каналом продаж была действительно эффективной?

Маркетплейсы полезны для каждой компании, которая заинтересована в развитии онлайн-продаж. Если у компании есть интернет-магазин, goods.ru станет для нее дополнительным каналом продаж. Если такового пока нет – это прекрасная возможность выйти на рынок электронной торговли, в том числе, по модели «Закажи и забери», когда покупатель может заказать продукцию на сайте и в этот же день забрать в магазине розничной сети продавца. Для эффективной работы на площадке необходимо транслировать максимально большой ассортимент, держать рыночные цены и своевременно отгружать заказы (в том числе в выходные дни). Эти же критерии влияют на внутренний рейтинг магазина. Чем выше рейтинг, тем большее количество заказов магазин получает.

- Какие требования Вы предъявляете к поставщикам канцелярских товаров, книг и товаров для хобби и творчества?

Требования те же, что для продавца любой другой продукции. Начиная процесс подключения к площадке, мы получаем от продавца информацию об ассортименте и ценах через стандартный xml-файл, создаем личный кабинет после подписания оферты, делаем тестовый заказ и приступаем к работе. В личном кабинете есть все необходимые инструменты, инструкции и отчеты, которые могут понадобиться продавцу. Например, интерфейс, позволяющий загружать описания и фото товарных карточек или выгружать закрывающие документы для бухгалтерии.

- В чём заключаются главные особенности продаж этого ассортимента в goods.ru?

Для нашей категории «Книги, хобби и творчество» важен контент, который сопровождает товарную карточку: подробное описание и качественное фото. Как и в случае с любым другим интернет-магазином товары «в ассортименте» продаются хуже. Покупатель предпочитает знать наверняка, тетрадь с каким именно дизайном он получит.

- Насколько существенное влияние на интернет-продажи канцтоваров в маркетплейсах в течение года оказывает сезонность этого рынка? Фиксируете ли Вы серьезный рост спроса на школьную продукцию в преддверии 1 сентября, или удобная доставка позволяет покупателям покупать продукцию для школы не разово перед началом учебного года, а в течение всех учебных месяцев?

Разумеется, на маркетплейсе удобно покупать канцтовары круглый год. В остальном мы прослеживаем ту же сезонность, что и в других каналах. Кроме того, мы ее активно поддерживаем. В преддверии начала учебного года мы используем собственные инструменты продвижения: ТВ-реклама, привлечение дополнительного трафика, удобные подборки для покупателей, акции со сниженными ценами или увеличенный кэшбэк.

- Какие виды товаров, представленных на канцелярском рынке, наиболее востребованы у покупателей, делающих заказы в маркетплейсах в целом и в goods.ru в частности? Какие виды канцелярских товаров и товаров для хобби и творчества из Вашего ассортимента сейчас демонстрируют рост продаж, а какие, наоборот, становятся всё менее востребованными? 

Покупателю удобно приобретать онлайн крупногабаритные товары или товары в большом количестве. Быстрый рост показывают продажи бумажной продукции, наборы для рисования по номерам, алмазная живопись, товары для граффити и товары для детского творчества. Категория «Книги, канцелярия и творчество» появилась на площадке сравнительно недавно – в начале 2019 года, поэтому любую из товарных групп мы рассматриваем как перспективную и отмечаем рост продаж по каждой из них. Мы также стремимся закрыть потребности каждого из наших клиентов, поэтому не ограничиваем продавца в транслируемом им ассортименте и развиваем все направления.

- Есть ли такие категории канцелярских товаров и продукции для хобби и творчества, которые сейчас уже почти не приобретаются в офлайн-магазинах, и основная доля продаж которых происходит через интернет?

Неограниченная «товарная полка» является безусловным плюсом как для покупателя, так и для продавца. Доля онлайн продаж всех направлений канцелярского рынка растет из года в год, хотя остаются еще категории, которые люди предпочитают выбирать в специализированных розничных магазинах. Это относится к премиальным пишущим принадлежностям, где часто требуется консультация и демонстрация, к ежедневникам и блокнотам известных брендов, где имеют значения функциональные и эмоциональные особенности продукта. Но наша статистика продаж подтверждает этот феномен лишь отчасти, клиенты приобретают товары на goods.ru и из вышеуказанных категорий.

- Какими критериями руководствуются потребители при выборе в goods.ru канцтоваров и товаров для хобби и творчества? Как изменились эти критерии за 2019 год?

Клиенты goods.ru обращают внимание в основном на цену и срок доставки. Иногда второе предпочитая первому. Что касается самого продукта, популярностью пользуются известные на рынке бренды, в которых покупатель может быть абсолютно уверен. Второй распространенный случай – эксклюзивность, сильная эмоциональная составляющая продукта. Например, клиент выбирает дорогую тетрадь крупного российского производителя за уникальный, яркий дизайн, при этом бренд для него не имеет никакого значения.

- Насколько важен для Ваших покупателей бренд производителя товаров для школы, офиса и занятий хобби и творчеством?

Бренд играет большую роль для тех, кто ищет товары для детей и апологетов определенных товарных марок. Крупные производители товаров для школы и детского творчества уделяют большое внимание экологичности и безопасности продукта, следуют трендам. Кроме того, мы постоянно работаем с вендорами и дистрибьюторами по продвижению определенных брендов. Поэтому важность бренда для покупателя определяется не только его известностью и репутацией, но и эффективной работой маркетологов с нашей и партнерской сторон. Мы располагаем большим количеством инструментов для совместного продвижения товарных марок, куда входят, например, брендзоны и реклама на ТВ.