Игроки рынка о проекте Максима Селезнева

«Мысль о создании совместного Сибирского закупочного проекта, как альтернативного ответа на развитие федеральных компаний, внедряющихся в наши регионы в виде филиалов и обрушивающих цены, витала в нашем регионе уже более двенадцати лет. Как следствие наших встреч и переговоров возник «Канцелярский Сибирский Клуб», который не смог нам помочь в создании ТЗГ и превратился в форум общения и обучения… У операторов-регионалов не было лидера с опытом работы, который бы мог их объединить. Любым проектам должно быть свое время и свое место… И вот нашелся человек, организатор с опытом, с профессиональными знаниями, и, что важно, которому мы можем доверять. Кроме того, китайский товар – это не наши основные продажи. Мы поддерживаем российских производителей и ориентируемся на качественный товар».

«Отношение компании «Рельеф-Центр» к этому проекту скептическое, на это есть несколько причин:1. Отсутствие достаточного количества людей для реализации проекта. Для создания полноценной марки нужно несколько десятков сотрудников. Одними старыми связями здесь не обойтись. Насколько мы понимаем, пока в проекте их два. Может быть, их планируется больше в будущем, но это больше затрат, кто их будет нести? Они не впишутся в заявленные два процента.2. Непонятная логистическая схема. Как будет осуществляться логистика внутри России? Будет склад? Если склад, то большие дополнительные затраты. Если нет, то из приходящих контейнеров планируется сразу разбирать всю продукцию по складам участников проекта? Будет использоваться склад одного из участников? Если да, то это тоже затраты и кто будет их оплачивать?3. Наличие. Вопрос наличия тоже ключевой. Компании, которые занимаются своими брендами, знают, что, имея даже один (!!!) централизованный склад, очень нелегко добиться высокого процента наличия, пускай у вас будут даже большие остатки и история продаж за годы! Как это будет происходить в случае многих складов, многих участников? Наличие будет постоянно плохое и это не позволит как-то серьезно продвигать данную продукцию.4. Наценка. «40%, которые федеральные компании зарабатывают на своих брендах», – это, мягко говоря, не совсем так. Кто может похвастаться такими заработками? Никто, однозначно. Одна из причин этого – масса дополнительных затрат, которые компании, осуществляющие прямой импорт, несут на себе (стоимость денег, стоимость дополнительных складов, если надо, складские затраты, логистические затраты, затраты на потери от возможного брака и просрочки и т.д.). А еще маркетинг, продвижение. Если посчитать, остается немногим больше, чем по остальным брендам. Допускаю и даже уверен, что участники проекта об этом не думают или не знают, но руководители проекта об этом очень хорошо осведомлены. Еще о наценке: чтобы продавать новый планируемый бренд надо будет опускаться ниже цен на имеющиеся бренды на рынке, да еще где-то на 10% при аналогичном качестве. Почему? Потому что эти бренды на протяжении многих лет инвестировали в маркетинг, и чтобы их подвинуть, надо быть дешевле или много инвестировать в продвижение. И то и другое опять ведет к снижению наценки.5. Риски. Это тоже очень интересная тема. Их масса. Я рассмотрел бы только два из них.
– Просроченный товар.
Он будет, его будет немало и все ли понимают, что это будет и что это тоже надо учесть в наценке? Закупать придется на пол- года, а иногда и на год – угадать невозможно! Об этом спросите любого, кто работает с длинной логистикой.

– Брак.
Тоже интересная тема. Мало того, что часть партии какого-то товара может придти просроченная и должна попасть к кому-то из участников – как в этом разбираться мы не представляем. Кому не повезло? А если приходит целый контейнер брака? Далеко не всегда можно решить вопрос с поставщиком, даже если работаешь с ним много лет. И рано или поздно это случится. Кто будет нести убытки? Управляющая компания за 2%? Не думаем. Участники готовы разделить эти риски? Не уверены.Можно и дальше продолжать список факторов, которые вызывают наш скептицизм к этому проекту. Думаем, что участникам правильно знать об этих рисках и, по крайней мере, идти на них осмысленно. Безусловно, каждый решает сам, и, может быть, у руководителей проекта есть ответы на все эти вопросы и решения. Может и так. Время покажет».

– Максим, на какой стадии сейчас находится проект?– Проект успешно запущен, и на середину февраля партнерами проекта было размещено три заказа.– Когда планируются новые поступления товара под собственной ТМ?– О новых поступлениях, наверное, не совсем правильно говорить, поскольку еще никаких поступлений не было. Специфика производства в Китае такова, что от момента заказа до прихода товара проходит не менее четыре месяца, а иногда и больше, если это первый заказ, или если производство попадает на китайский Новый год. Поэтому, я ожидаю, что первые поступления товаров будут в апреле.– Кто будет являться официальным владельцем ТМ и как они называются? Являются ли члены ТЗГ ее учредителями?– Члены ТЗГ не являются владельцами торговых марок. По крайней мере, об их участии пока рано говорить. У меня были мысли поначалу, чтобы все партнеры владели торговыми марками в равной степени. Но затем я изменил позицию, поскольку рынок и ситуация на нем меняются и участники проекта могут выйти из него. Что тогда делать с их владением торговыми марками? В любом случае, это не окончательное решение и с развитием проекта возможны изменения в вопросе владения торговых марок. Но на сегодняшний день, официальным владельцем торговых марок является компания, принадлежащая организаторам проекта. Марки называются deVENTE и Attomex. Первая относится к среднему ценовому уровню, вторая – к товару с самой низкой ценой, при том, что качество остается на достойном уровне.– Сколько компаний в настоящий момент уже проплатили контракты?– Более 20 компаний размещают заказы. При этом во время размещения второго заказа появились новые партнеры. Я открыт для общения с региональными компаниями на предмет их участия в проекте в рамках тех обязательств, которые у меня есть перед текущими партнерами.– Чем отличается новая ТЗГ от обычной оптовой фирмыимпортера?– Основное отличие заключается в том, что партнеры по ТЗГ сами финансируют свои закупки, сами планируют наличие товаров и их количество на своих складах, а организаторы проекта просто выполняют логистические функции. Поскольку для такой деятельности не нужно держать склад, большой штат людей, инвестировать собственные средства, это позволяет работать с минимальными издержками, которые практически не влияют на цену. Кроме того, организаторы проекта берут на себя функции по сертификации, разработке дизайнов, новых коллекций, по формированию ассортимента, разумеется, при активном участии партнеров по проекту. В результате подобной организации бизнеса участники проекта получают аналогичный товар по таким же ценам, как и крупные федеральные игроки.– Как вы планируете строить отношения с российскими производителями? Имеет ли место внутреннее сотрудничество или вы размещаете заказы только в Китае?– Работа с российскими производителями обязательно стоит в планах, но вторым этапом. Далеко не все производится в Китае, поэтому мы обязательно будем сотрудничать с производителями таких важных товарных групп, как бумажно-беловая продукция, поддоны, пластиковые изделия и так далее. Я думаю, что любому производителю будет интересно получить гарантированный сбыт и серьезные объемы продаж. Я уже обсуждал эту идею с партнерами по проекту, все ее поддерживают, и в скором времени мы начнем работать в этом направлении. Тем более, что некоторые российские производители уже сами проявили интерес и готовы сотрудничать.– Многие импортеры очень негативно реагируют на создание ТЗГ. Как вы намерены сосуществовать с ними в дальнейшем?– Я понимаю их негатив. Подобный проект ставит всех партнеров проекта, вне зависимости от величины компании-участника, в один ряд с крупными импортерами в части закупочной деятельности и входных цен. А в части креативных решений или дизайнов товар получается, как минимум, не хуже, поскольку у нас большой опыт подобной работы. Кроме того, партнеры проекта становятся независимыми от многих своих текущих поставщиков и могут вести самостоятельную деятельность. Такое не может нравиться текущим поставщикам. Часть крупных компаний на все это реагирует вполне адекватно – ну появился новый конкурент, значит, надо работать еще лучше. Я могу сказать, что подобное мероприятие давно назрело, и подтолкнула партнеров к участию в нем бурная региональная экспансия самих федеральных компаний. Людям же надо защищать свой бизнес. Поэтому этот проект в любом случае бы возник, весь вопрос: кто бы его организовал и когда. В результате конкуренция будет идти уже в равных условиях. И усиление конкуренции – нормальный и неизбежный процесс, от которого выиграет конечный потребитель. А подобные проекты должны быть успешны, если они направлены не на сиюминутную прибыль, а на длительное развитие и улучшение ценового и ассортиментного предложения для конечного потребителя. Можно открыть новый магазин, приобрести склад, если есть свободные средства. Но только эти инвестиции не сделают бизнес прочнее, и может такое случится, что в один прекрасный день все это придется сдать в аренду. Я предлагаю решение, которое коренным образом укрепит бизнес, сделает его устойчивым, и уже на основе этого можно дальше развиваться, в том числе вкладывая в инфраструктуру. Я стараюсь, чтобы все партнеры проекта получили от него максимальную выгоду, только это позволит проекту развиваться и дальше.