Екатерина Пак

- Компания "А1" - одна из самых заметных и динамичных на российском канцелярском рынке. Как Вы формулируете стратегию, миссию Вашего бизнеса?
- Конечно, у нашей компании есть и миссия, и вИдение, и стратегия, но рассказывать о нас я предпочитаю в несколько других категориях. Для нас бизнес - это постоянное общение с клиентами, с другими компаниями на рынке и, конечно, друг с другом внутри компании. Это, если можно так выразиться, "быстрая вода" (не путать с мутной!), в которой необходимо уметь ловить рыбу. Рынок так стремительно меняется, что практически невозможно сделать достаточно представительный анализ текущей ситуации. Поэтому и планы, которые мы строим в условиях такой "неопределенности", скорее следует называть тактическими. Безусловно, у нас есть четкое видение себя в будущем и планы по достижению намеченных результатов. Однако эти планы постоянно корректируются на основе интуитивного ощущения, куда будет двигаться рынок в соответствующий момент. Именно такая философия позволяет нам быстро двигаться вперед.

- Название компании "А1" - первая буква алфавита и первая цифра. Оно создает впечатление о компании как о лидере, или как о компании, которая стремится к лидерству и уверена в своих силах.
- Да, впечатление верное. Мы действительно стремимся к лидерству и уверены в своих силах. Когда мы думали о том, как назвать компанию, перебрали множество вариантов, и все они начинались на букву "А". Видимо, было подсознательное желание выбрать первую букву алфавита. Мы перебрали все слова на "А", которые знали. Что-то нам предлагали друзья, что-то мы выискивали в словарях. В результате какие-то названия были выбраны как приоритетные, и дальнейший выбор шел уже из них. Но тут, открыв словарь английских аббревиатур и сокращений, моя подруга увидела - "А1". Мы решили, что лучше не придумаешь. Это сокращение расшифровывалось как "впереди всех, лучше всех, самый первый, лучший". Мы решили, что это - как раз для нас. Так и назвали компанию.

- Сегодня Ваша компания является одним из лидеров рынка. Какие "звенья" у вас сильнее, чем у других?
- Наша особенность в том, что мы - настоящая команда. У нас в компании нет четкой иерархии: каждый имеет право высказать свои замечания, свои мысли, внести предложения. Все идеи обсуждаются, и если в процессе такого обсуждения становится ясно, что предложение имеет право на жизнь, то оно принимается как руководство к действию. У нас с недавнего времени существует специальная программа во внутренней сети - "Идеи и Проблемы". Каждый сотрудник может предложить любую идею - глобальную или не глобальную, начиная от замены цвета туалетной бумаги и заканчивая пересмотром организации бизнес-процессов, и сформулировать проблему, которая мешает компании вообще или конкретному сотруднику в частности. Лично мне это здорово помогает видеть компанию "изнутри": кто чем живет, какое настроение в коллективе и т.д. Кроме того, все, что мы ежедневно слышим от своих клиентов, партнеров, конкурентов (хотя мы никого не считаем своими конкурентами в "злобном" смысле, скорее, коллегами), мы обдумываем, обсуждаем и стараемся извлечь для себя пользу или урок на будущее. В этом, наверное, и заключается причина нашей способности быть гибкими и соответствовать не только актуальным течениям (т.к. позиция догоняющего или даже идущего "в ногу" всегда немного ущербна), но и определять некоторые новые тенденции. И вообще, у меня свое понимание поговорки про "бежать впереди паровоза" - пусть паровоз идет, а мы будем впереди него: определять, куда ему идти.

- Вы представляете на рынке продукцию известных европейских марок. Что является определяющим в обоюдном решении о сотрудничестве?
- Для нас главным принципом является выбор лучшего. Мы тщательно обсуждаем внутри компании все брэнды, с которыми планируем начать работу. Если мы приходим к выводу, что обсуждаемый брэнд представляет собой ту продукцию, которая нам интересна, которую мы сможем "полюбить", а значит не только эффективно, но искренне и эмоционально продавать, значит, мы можем начинать такое сотрудничество. Очень важно, чтобы товар, который мы предлагаем, вписывался в нашу общую концепцию.

- А в чем заключается эта концепция?
- Наша концепция строится на двух основных "китах". Во-первых, это качество. Я хочу честно смотреть в глаза нашим партнерам и клиентам, говоря им о качестве предлагаемой нами продукции. Для этого я должна быть железно уверена, что ребенок, который рисует, например, нашими фломастерами, не отравится, взяв его в рот, как это делают все дети, и работник офиса, которому необходимо сшить 300 листов бумаги, не повредит себе руку, пользуясь для этого степлером Novus, а, наоборот, сделает это легко, и ни капли не напрягаясь. Во-вторых, и это для нас крайне важно, все брэнды, которые мы представляем, очень инновативны. Они не стоят на месте, постоянно разрабатывают новинки, и, предлагая что-то абсолютно новое, идут, в каком-то смысле, впереди рынка, что нам очень нравится. Таким образом, мы отвечаем их ожиданиям, а они отвечают нашим. Вот по такому принципу мы и находим друг друга.

- Известно, что на других рынках сейчас активно идет следующий процесс: иностранные компании отказываются от дистрибьюторов и начинают сами выходить на уже "раскачанный" рынок. Как Вы думаете, произойдет ли это на канцелярском рынке и как скоро?
- Да, разумеется, и это логично. Вопрос только в инвестиционной привлекательности "канцелярской" России на данный момент: устойчивости, стабильности, которая, казалось, была уже почти достигнута, и которую несколько пошатнул банковский кризис. Ну а пока "иностранцам" все же более выгодно перекладывать на дистрибьюторов не только проблему реализации своей продукции, но и проблему получения денег за нее. Ведь не секрет, что дистрибьюторы в большинстве случаев оплачивают производителям их продукцию гораздо раньше и в срок (что немаловажно), чем их клиенты им самим. Да и вообще Россия - страна загадочная, здесь случается то одно, то другое, и в условиях этой неопределенности успешно работать можем только мы - аборигены.

- Но, прогнозируя эти процессы, вы к ним как-то готовитесь?
- Это очень интересный вопрос. Безусловно, у нас есть определенные мысли на эту тему, наработки и планы. Но наше главное конкурентное преимущество на этот случай - это наша уникальность. Я говорю об этом без ложной скромности: об этом говорили и говорят наши клиенты и партнеры. Мы не такая компания, как многие другие, и в этом отношении мы чувствуем себя увереннее. Хотя, я не думаю, что это повод не беспокоиться.

- А в чем ваша уникальность?
- Я думаю, об этом правильнее всего спросить наших партнеров. Здесь много разных факторов, я не стану называть их все. Но два из них отмечу непременно. Первый - наличие наиболее полного и профессионального ассортимента, причем, постоянно расширяющегося, и второй - с нами интересно! Мы всегда делимся теми знаниями, которые приобретаем. Я, например, много езжу по разным городам, встречаюсь с людьми и узнаю от них много нового, наверняка, и они от меня тоже. Наши менеджеры постоянно учатся и просто блещут своими идеями, не побоюсь этих нескромных слов. Мы открыты для клиентов, для рынка, для будущего, и нам будет легче выжить всем вместе, в такой вот связке.

- Насколько отличается работа с иностранными и российскими компаниями?
- Я не вижу никаких глобальных отличий в принципах ведения бизнеса, потому что и здесь, и там - это человеческое общение. Просто у западных партнеров есть четко прописанные правила, которые они должны соблюдать - иногда это большой плюс, иногда - огромный минус. А бизнес с российскими компаниями, как следует из нашего опыта на канцелярском рынке, практически не имеет ограничений - при обоюдном желании можно сделать все, что угодно. В этом, собственно, и есть то самое конкурентное преимущество российского бизнеса перед иностранными компаниями, которое, как мне кажется, позволит нам всем выжить.

- На конференции, которую устраивала в марте "Компания А1" для своих партнеров, выступая с докладом, Вы сказали, что можно наблюдать за происходящим на рынке, а можно определять его будущее. За счет каких ресурсов Ваша компания может определять направление развития рынка?
- Только за счет человеческих ресурсов. Самый главный капитал моей компании - люди, которые в ней работают. Уверена, что только благодаря им и нашему общению вне иерархий, мы достигаем высоких результатов и имеем возможность определять, что будет происходить дальше. Плюс - постоянная настроенность на волну клиента: мы стараемся предугадать его потребности. Говорят, самое главное в бизнесе - предугадать потребность клиента и сформулировать ее, пока он сам этого не сделал. Потому что когда он ее сформулирует, будет поздно - будем бежать позади паровоза.

- Из наблюдений за рынком можно сделать вывод, что в последнее время многие канцелярские компании начинают активно внедрять новейшие бизнес-технологии, переводя бизнес из стихийной стадии в "научную".
- Действительно, такая тенденция есть. Сейчас многие стали заниматься построением бизнес-процессов, изучением бизнес-технологий, начали их внедрять и пользоваться ими для достижения желаемых результатов. Что касается меня, я очень люблю читать книги по бизнесу, особенно выпущенные Стокгольмской школой экономики. Эти издания предлагают нестандартный, не "по учебникам" взгляд на бизнес, да и просто на отношения. Сейчас я читаю интереснейшую книгу "Представьте себе! Бизнес в эпоху разрушения" Тома Питерса. Там говорится, что именно грамотные менеджеры ведут компанию к разрушению. Нам нужны люди, которые не будут бояться высказывать безумные идеи (потому что они не знают, что это невозможно), и люди, которые будут воплощать эти безумные идеи в жизнь. Мне кажется, только так можно вести бизнес, во всяком случае, канцелярский. Я не знаю насчет нефтяных, фондовых и других рынков, но в нашем канцелярском очень "красивом" бизнесе мы будем действовать только так. Ну а правильным бизнес-технологиям я училась в рамках курса МБА - пусть их внедряют другие компании.

- А с чего началась Ваша любовь к канцелярии?
- Это произошло еще в глубоком детстве. Когда мне было четыре года, дед привез мне из Америки Микки Мауса. Микки Маус был необыкновенно красивый, у него двигались ручки и ножки, вся одежда была на настоящих кнопочках - по тем временам это была просто невероятная игрушка. На следующий день я отнесла его в детский сад и поменяла на два карандаша - желтый и голубой - и считала, что совершила самый выгодный обмен, провела самую удачную сделку в своей жизни. С тех пор лучшим подарком для меня были разнообразные ластики, линейки, пеналы, и, когда я не дралась с друзьями-мальчишками против мальчишек-недругов, мама знала, где меня найти: все свободное от драк время я проводила в канцелярском магазине недалеко от дома.

- И как Вы пришли в канцелярский бизнес?
- Так случилось, что во время учебы в институте мне предложили работу в компании "Балчуг Офис-клаб". Это был очень амбициозный проект - первая сеть офисных супермаркетов в России. В "Офис-клаб" я проработала два года и очень многому научилась. Ну а поскольку у меня всегда было желание создать свою компанию, я это сделала. Конечно, сначала было трудно, тем более, что, уходя из "Офис-клаб", я из соображений корректности решила не пользоваться теми контактами с западными компаниями, которые у меня там были наработаны. Мы занялись итальянскими марками, совершенно неизвестными у нас на тот момент, и успешно продвигали их до августа 1998 года. Когда случился кризис, стало понятно, что та средняя ниша, которую занимали итальянские канцтовары между немецкими, чешскими, российскими и китайскими - совершенно не востребована. Люди были либо совсем без денег, либо, сохранив их, сохранили и приверженность к самому лучшему. Многие компании в августе 1998 года ушли в самый дешевый сегмент, справедливо полагая, что он самый широкий. Но у меня оставалось желание идти против течения, и именно в сентябре 1998 года мы привезли свою первую фуру с немецкими канцтоварами. Все, кто меня знал, говорили, что это самоубийство, что эти деньги не вернутся. Но они вернулись, и с тех пор, благодаря правильно принятому тогда решению, компания успешно развивается.

- Решение продвигать именно товары высокого класса - это, наверное, тоже один из способов влиять на рынок, задавая определенные тенденции?
- Да, конечно, и я не зря отметила, что, принимая решение включить какую-то марку в свой ассортимент, мы обязательно рассматриваем ее с точки зрения инновативности. Инновации как раз и задают тенденции. Мы считаем архи-важным общение с нашими клиентами - проводим всевозможные семинары, обучения и презентации, нам нравится рассказывать о наших товарах, их нюансах. Нам нравится изменять привычки людей - мы видим, что, благодаря нашим усилиям, многие люди уже не могут себе представить работы или даже жизни без тех предметов, о существовании которых они раньше и не подозревали, или что те ежедневные операции, которые ранее совершались с помощью нескольких предметов, отныне можно и нужно выполнять, используя всего лишь один, но абсолютно новый.

- Что для Вас является самым важным в бизнесе?
- Мне кажется, что бизнес дает мне возможность реализовать себя, свои личные качества и амбиции. Да и потом, я просто не могу сидеть дома или заниматься чем-то другим. Моя работа мне очень нравится, и я действительно ее люблю: люблю и за возможность общения, и за возможность видеть конкретный результат. Очень часто какие-то сложные, или даже безвыходные ситуации очень красиво разрешаются благодаря общению. По-моему, общение - это основное в бизнесе.

- А что для Вас означает быть успешным человеком?
- Иметь возможность делать то, что мне нравится. Но при этом оговорюсь - то, что мне нравится, я делаю, прикладывая максимум усилий: я стараюсь делать это лучше всех. Иногда это получается, иногда нет, но всегда очень интересно. Соответственно, это дает результат и позволяет дальше заниматься тем, что я люблю и умею.

- У Вас очень хорошо получается руководить компанией. На Ваш взгляд, управление - это искусство или технология?
- Управление компанией, моей или сходной с моей, - это искусство строить отношения людьми. А отношения с людьми - это искусство их слушать. Слушать и слышать, не навязывая свое мнение. Потому что иногда, задавая вопрос, мы сами подсказываем ответ, и сотрудник не имеет возможности проявить себя, свои лучшие качества.

- Что для Вас представляет интерес помимо работы?
- Сразу в голову приходит моя дочь: мне безумно интересно общаться с ней, и я даже не знаю, кто из нас более мудрый в жизни, в бытовом плане - я или она. Еще мне нравится ездить в разные страны, путешествовать, это и понятно - я не знаю никого, кому это не нравится. Люблю учиться чему-нибудь новому, люблю читать книги, в том числе и по бизнесу - это действительно очень интересно. Но не из серии "Как стать богатым и знаменитым", а предлагающие более нестандартное видение предмета.

- А из каких еще источников Вы черпаете нестандартные идеи?
- Самый главный источник - это наша команда. И, повторюсь, основной капитал моей компании - в головах сотрудников. Мы собираемся на общий "совет", и в ходе обсуждения самых разных вопросов у нас появляются новые решения, новое видение. Интуитивное прощупывание рынка и ощущения каких-то тревожных звоночков или, наоборот, радостных, ярких сигналов, аккумулируются в ходе наших бесед, и как мозаика, как паззл, складываются в общую картину. Наверняка, мужчины-бизнесмены скажут: "Ну вот, опять, никакой конкретики, одни пустые разговоры". Большинство сотрудников моей компании - женщины, а мы ведем бизнес именно так.

- В таком случае, поделитесь своим взглядом на роль женщин в бизнесе - особенно сегодня, когда бизнес, да и весь мир, становится все более женским.
- Женщины-лидеры, особенно если они верят в себя и упорно пробиваются в этот "мужской" мир, гораздо более эффективны, чем мужчины: мы значительно более многофакторны в смысле анализа происходящих событий и иногда принимаем во внимание совершенно иррациональные факторы и потому побеждаем. Кроме того, все, что делается в мире, делается под воздействием женщин, под их влиянием - прямым или опосредованным, - делается из-за женщин, для женщин и ради женщин. Не зря же статистика утверждает, что 90% покупок во всем мире мужчины совершают под влиянием женщин. Я совершенно серьезно считаю, что будущее - за женским бизнесом. И уважаемый мною Том Питерс говорит о том же: "Вот о чем мне подумалось: война - или бизнес в военное время - это чисто женское занятие. Почему? Потому что, когда все поставлено на карту, первостепенное значение приобретают отношения руководителей с подчиненными. Насколько я помню, один из биографов Дугласа Мак Артура утверждал, что больше всего на свете генерал дорожил советом, полученным им от одного из своих предков-военных: "Никогда не отдавай приказа, который нельзя выполнить". Но женщинам это и так известно. Они от природы понимают всю важность крупных вложений в строительство отношений. Это одна из причин, почему на сегодняшний день лидеров надо искать среди женщин. Лидеры выполняют несколько дел сразу. Что будет самым дефицитным сегодня, завтра и послезавтра? Время. Будущее за тем, кто способен решить дюжину головоломок сразу. Кто он? То есть она? Ответьте на несколько вопросов. Только быстро. Кто справляется с кучей проблем сразу? Кто всегда заботится о мелочах? Кто легко заводит новые знакомства? Кто задает больше вопросов на переговорах? Кто лучше всех умеет слушать? Кто заботится о гармонии и согласии? Кто лучше всех поддерживает связи? Вот это я и называю "выполнять несколько дел сразу".