Что нужно рознице от поставщиков?

1. Первое и самое главное, что нам нужно от вас, коллеги-поставщики - это товар. Банально? А вот и нет. Потому что довольно часто именно товар нам поставщик дать не может.

Цены дать может, отсрочку дать может, а вот товар не может. Почему? А потому что «закончился». Потому что «нет в наличии». Потому что «сейчас есть синего цвета, а черного пока нет».

А нам не нужен синего цвета. Нам не нужен аналог. Нам нужен именно тот товар, который мы заказали. Нам нужно наличие. А знаете, почему? Потому что покупатель так хочет и ему плевать на наши проблемы. Он принес деньги и желает купить на них именно то, за чем пришел. И это «то», применительно к данному случаю, должно обязательно быть черного, а не синего цвета. Но этого товара нет, а, значит, покупатель разворачивается и уходит. Но не от вас, коллеги. А от нас.

На этом месте вы, скорее всего, скажете мне: «Ну так а продавцы в ваших магазинах зачем? Убедите клиента купить аналог - что ж тут сложного?». И будете правы. Действительно – убедить клиента купить аналог - это не так уж и сложно. Уж точно не сложнее, чем обеспечить наличие на ваших, поставщики, складах достаточного запаса нужного нашим клиентам (а, значит, и нам) товара.

...а потом, через несколько месяцев, на выставке в Москве (потому что зачем отправлять своих менеджеров к нам в провинцию - все равно мы сами приедем на «Скрепку»), вы удивленно спрашиваете, почему упали продажи по вашему товару и почему мы просто не могли немного подождать, пока он придет на ваши склады. Мы-то можем подождать. Но дело не в нас. К большому сожалению, покупатель не может, не хочет и не будет ждать. А просто уйдет в другое место тратить деньги. Поэтому не обижайтесь, но место вашего дефицитного и такого недоступного к заказу товара на наших полках давно уже занято аналогом от вашего более расторопного конкурента. Все потому, что мы просто не можем себе позволить терять покупателей. Таковы суровые законы конкурентного рынка.

Вывод: Уважаемые поставщики, обеспечьте розницу нужным им товаром в нужных количествах, и будет вам счастье.

2. Второй простой запрос. Нам нужно, чтобы поставщик продал нам товар, а не просто организовал отгрузку и доставку. Сейчас объясню, о чем я говорю. Ходят легенды, что во всех компаниях, осуществляющих оптовые поставки канцтоваров, работают некие менеджеры по продажам. Но в эти сказки я не верю. Если бы у всех наших партнеров работали менеджеры по продажам, то они, наверное, регулярно информировали бы нас о новинках или даже присылали образцы. А еще они, скорее всего, своевременно сообщали бы нам о том, что некоторые позиции выводятся из ассортимента и о том, какие аналоги предлагаются им на замену. Ну и, конечно, они обязательно анализировали бы поставки и недопоставки в нашу сеть, после чего регулярно звонили бы с интересными предложениями и даже периодически приезжали бы с визитами в наши магазины, чтобы рассказать о своем товаре продавцам и узнать, какие у нас есть вопросы и пожелания, касающиеся нашего сотрудничества.

Возможно, вы меня поправите, но я именно так, как описал выше, себе представляю функционал менеджера по продажам. У некоторых наших компаний-партнеров работают именно такие сотрудники (с которых я и написал этот портрет), но, к сожалению, менеджеров подобного уровня пока совсем не так много, как хотелось бы. Каждого из этих людей я безмерно уважаю и неоднократно лично благодарил за профессиональную работу, которая приносит стабильный экономический эффект обеим сторонам цепочки «поставщик-покупатель».

Вывод: Уважаемые поставщики, научите своих продажников продавать (а не только принимать заказы и рассказывать о том, что со всеми новинками можно ознакомиться на сайте) и будет вам счастье.

Итог. Как вы видите, коллеги, для счастья нам нужно совсем немного. Так давайте же поможем друг другу стать чуточку счастливее! Спасибо за внимание. Как всегда всех приглашаю обсудить тему в комментариях.