Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Kanz.Маркет
Скидка дня
Сен
10
2018 г

Что нужно рознице от поставщиков?

Добрый день, коллеги.

Сегодня я попытаюсь сформулировать, чего хотят представители канцелярской розницы от поставщиков. Естественно, на примере нашего опыта. Под словом «поставщик» я буду подразумевать производителей, дистрибьюторов и торговые компании.

Я не буду касаться вопросов цен и условий поставок, а остановлюсь на двух, казалось бы, очевидных запросах, которым многие поставщики, как мне кажется, незаслуженно уделяют недостаточно внимания. Итак:

 

1. Первое и самое главное, что нам нужно от вас, коллеги-поставщики - это товар. Банально? А вот и нет. Потому что довольно часто именно товар нам поставщик дать не может.

Цены дать может, отсрочку дать может, а вот товар не может. Почему? А потому что «закончился». Потому что «нет в наличии». Потому что «сейчас есть синего цвета, а черного пока нет».

А нам не нужен синего цвета. Нам не нужен аналог. Нам нужен именно тот товар, который мы заказали. Нам нужно наличие. А знаете, почему? Потому что покупатель так хочет и ему плевать на наши проблемы. Он принес деньги и желает купить на них именно то, за чем пришел. И это «то», применительно к данному случаю, должно обязательно быть черного, а не синего цвета. Но этого товара нет, а, значит, покупатель разворачивается и уходит. Но не от вас, коллеги. А от нас.

На этом месте вы, скорее всего, скажете мне: «Ну так а продавцы в ваших магазинах зачем? Убедите клиента купить аналог - что ж тут сложного?». И будете правы. Действительно – убедить клиента купить аналог - это не так уж и сложно. Уж точно не сложнее, чем обеспечить наличие на ваших, поставщики, складах достаточного запаса нужного нашим клиентам (а, значит, и нам) товара.

...а потом, через несколько месяцев, на выставке в Москве (потому что зачем отправлять своих менеджеров к нам в провинцию - все равно мы сами приедем на «Скрепку»), вы удивленно спрашиваете, почему упали продажи по вашему товару и почему мы просто не могли немного подождать, пока он придет на ваши склады. Мы-то можем подождать. Но дело не в нас. К большому сожалению, покупатель не может, не хочет и не будет ждать. А просто уйдет в другое место тратить деньги. Поэтому не обижайтесь, но место вашего дефицитного и такого недоступного к заказу товара на наших полках давно уже занято аналогом от вашего более расторопного конкурента. Все потому, что мы просто не можем себе позволить терять покупателей. Таковы суровые законы конкурентного рынка.

Вывод: Уважаемые поставщики, обеспечьте розницу нужным им товаром в нужных количествах, и будет вам счастье.

2. Второй простой запрос. Нам нужно, чтобы поставщик продал нам товар, а не просто организовал отгрузку и доставку. Сейчас объясню, о чем я говорю. Ходят легенды, что во всех компаниях, осуществляющих оптовые поставки канцтоваров, работают некие менеджеры по продажам. Но в эти сказки я не верю. Если бы у всех наших партнеров работали менеджеры по продажам, то они, наверное, регулярно информировали бы нас о новинках или даже присылали образцы. А еще они, скорее всего, своевременно сообщали бы нам о том, что некоторые позиции выводятся из ассортимента и о том, какие аналоги предлагаются им на замену. Ну и, конечно, они обязательно анализировали бы поставки и недопоставки в нашу сеть, после чего регулярно звонили бы с интересными предложениями и даже периодически приезжали бы с визитами в наши магазины, чтобы рассказать о своем товаре продавцам и узнать, какие у нас есть вопросы и пожелания, касающиеся нашего сотрудничества.

Возможно, вы меня поправите, но я именно так, как описал выше, себе представляю функционал менеджера по продажам. У некоторых наших компаний-партнеров работают именно такие сотрудники (с которых я и написал этот портрет), но, к сожалению, менеджеров подобного уровня пока совсем не так много, как хотелось бы. Каждого из этих людей я безмерно уважаю и неоднократно лично благодарил за профессиональную работу, которая приносит стабильный экономический эффект обеим сторонам цепочки «поставщик-покупатель».

Вывод: Уважаемые поставщики, научите своих продажников продавать (а не только принимать заказы и рассказывать о том, что со всеми новинками можно ознакомиться на сайте) и будет вам счастье.

Итог. Как вы видите, коллеги, для счастья нам нужно совсем немного. Так давайте же поможем друг другу стать чуточку счастливее! Спасибо за внимание. Как всегда всех приглашаю обсудить тему в комментариях.


Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
НравитсяВсего 5 человек
 
СуперВсего 2 человекa
 
Нет слов!Всего 1 человек
Оценило 8 человек 8
532 просмотров 532   М
Автор: Андрей
Размещено: 10 сентября 2018 года
Раздел: ИнформацияСтатьи о канцтоварах
Теги: #Кассони Андрей, #канцелярский маркетинг


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
Горшков Николай 17 сентября 2018 22:33
Горшков Николай
  
Комментарий: Еще одна большая беда с которой приходится сталкиваться работая с поставщиками - прайс.
Каких я только за 20 лет прайсов не пересмотрел - и с рюшечками, и в бабочках, и в PDF, и в Word, и даже написанных от руки!!! Но увы, большинство прайсов делается или потому что надо, у всех есть, так пусть и у нас будет, или для себя, любимых!
Мало клиентоориентированных прайсов, особенно таких, которые можно взять и без "обработки рашпилем" закачивать в программу для автоматического анализа цен, наличия товара и т.д.

Я сейчас в компании в которой работаю занимаюсь также блоком автоматизации ряда бизнес-процессов, так такого насмотрелся от поставщиков, волосы дыбом встают! )))
Кассони Андрей 17 сентября 2018 19:28
Кассони Андрей
  
Комментарий: Коллеги, спасибо за полезные комментарии. Идея со снижением цены вместо получения приза вообще супер!
Сразу уходит эффект "заманухи" для конкретного менеджера.
А вот возможность получить товар по более низкой цене - это уже как раз из области экономической целесообразности - так гораздо проще оценить эффект и принять решение по доп.закупке.

Николай, тема действительно актуальна не только для розницы. Вообще, слова "руководством запрещено" - это как раз из словаря тех самых "псевдопродажников", о которых я писал в статье. Такие сотрудники не думают о том, что грамотное формирование резервов может дать выгоду их компании и им лично в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Но я еще заметил, что во многих компаниях-производителях/поставщиках практически отсутствует коммуникация между закупщиками и продажниками. То есть, продажники не могут (или не хотят) донести до закупщиков необходимость держать на складе необходимый товарный запас по определенным позициям. Вот закупщик привез такое количество и ничего с этим не поделаешь.

Поэтому мы вопросы резервов всегда стараемся задавать напрямую руководителям, т.к. только они, как правило, могут собрать представителей двух своих вечно враждующих отделов вместе и объяснить, зачем нам - клиенту нужно постоянное наличие.
Горшков Николай 15 сентября 2018 12:14
Горшков Николай
  
Комментарий: Добрый день, Андрей.

С интересом прочитал Ваши мысли в этой статье. Согласен с Вами.
Но то что Вы пишите относится не только к рознице, но и к сегменту корпоративного обеспечения тоже. Вот у нас есть клиенты на годовых контрактах, и в них прописан определенный ассортимент товара, но бывают случаи, что поставщики в момент заказа не могут обеспечить нас нужным товаром в нужном количестве.
Даже если дать прогноз - будем выбирать ежемесячно энное кол-во вот этих артикулов, в ответ получаем - а мы не можем резервировать товар на 2-3-4 месяца, руководством запрещено. И тут скорее вопрос к импортерам - Вы запрещаете резерв на стабильные гарантии выборки у Вас товара, лояльности к Вам клиента, а потом удивляетесь, что мы заменяем ваш товар аналогичным товаром Вашего конкурента, кто готов прислушаться к нашим потребностям. Какой выигрыш от таких запретов?
14 сентября 2018 17:46
WallMart
  
Комментарий: Согласен с ораторами ! И так же поделюсь оптом, так как против всякого стимулирования продаж помимо снижения в цене и промо для конечных покупатели. Одна всеми уважаемая компания проводила конкурс купи на 10 000 получи купон на 1000 руб. …. Пообщались, теперь покупаю товар на 10% дешевле))) Я все акции настоятельно требую в цену включать, со скрипом, но постепенно до сознания поставщиков доходит. Мотивация менеджеров - это прерогатива его руководителей. Именно они знают какие стратегические и тактические задачи у розницы и на что нужно делать фокус в продажах в данный момент.
Медведев Игорь 14 сентября 2018 08:44
Медведев Игорь
  
Комментарий: Андрей, и программа и контроль - это очевидные и простые решения. Когда сталкиваешься с проблемой "кто контролирует того, кто контролирует закупщика" - понимаешь важность этических норм с другой стороны. Со стороны закупщика. Моя реплика - к этому. Для себя принял простое решение - с теми поставщиками и производителями, с кем расходимся по ценностям - будем сворачивать закупки. В конечном счёте сведём их "в ноль". Тем более, что альтернативы сейчас хватает во всех категориях. Вернуться на полки будет гораздо труднее. Если большинство ритейлеров будет поступать аналогично, то это подтолкнёт производителей к построению более этичной модели. Веди бизнес и этика - близнецы-братья? Да?
Кассони Андрей 13 сентября 2018 19:25
Кассони Андрей
  
Комментарий: Отличный комментарий, коллега! Именно поэтому территориально мое рабочее место в компании как раз находится в отделе закупок. Зачем регулярно заходить в отдел, если можно просто не уходить оттуда :)

Статья, в основном, адресована именно поставщикам и производителям. Они зачастую не могут понять, почему мы выводим товар из ассортимента, если они нам его не поставили на склад и не дали информации о точных сроках поставки. А у нас отсутствие любой позиции из матрицы тут же оборачивается зияющей дырой на полке. Именно поэтому мы вынуждены максимально оперативно проводить замены в ассортименте.

Самое интересное, что многие поставщики вообще не считают ситуацию с плохим наличием товара проблемой. А ведь именно это - первая причина падения их оборотов. Вы, я уверен, работая с сетями, точно знаете, что мест на полках для всех поставщиков/производителей не хватит. На каждую ячейку есть минимум по 2-3 поставщика-претендента. Задача закупщиков розницы при недопоставке проста - оперативно прогрузить альтернативную позицию. А вот поставщику вернуть свой товар на полки потом будет непросто.

А вот по поводу менеджеров по продажам - я был бы рад, если бы в компаниях-партнерах продажами занимались не менеджеры, а лично руководители или владельцы. Потому что они гораздо лучше слышат запросы клиентов. Но, к сожалению, руководству и владельцам нечасто удается уделить нам внимание. Гораздо чаще закупщикам приходится иметь дело с сотрудниками, основная задача которых - получить заказ и передать его на сборку, а в конце месяца собрать дебиторку. Так не проще тогда таких людей называть не "менеджерами по продажам", а "операторами". Это поможет, как минимум, сэкономить на зарплате.

А что касается закупок лишнего товара на склад ради непонятных призов - мы просто это на программном уровне решили, снизив влияние человеческого фактора. Заказы у нас рассчитывает специальная программа, в которую зашита огромная формула, а все превышения нормативов моментально становятся видны контролирующим сотрудникам.
12 сентября 2018 22:49
bumbel.ru
  
Комментарий: Парни Вы почитайте Генри Форда - про черные автомобили в его книжке... Чуствуется что никто из Вас ни разу не производитель А я так уж получилось что более 20 лет и производитель и владелец небольшой региональной розничной сети одновременно и это помогает мне понять очень многое и успешно, эффективно работать по обе стороны баррикад. ПОэтому скажу что в ваших словах здравое зерно есть но... - как бы Вам покороче ответить чтоб не удаляться в длиииинные дискуссии? - вот моя продукция есть в Метро Ашане Магните и еще десятках сетей поменьше а менеджера по продажам у меня нет. Вообще никакого отдела продаж - уволил их всех нахер дармоедов и дураков это напрастные издержки в работе только. А за продукцией моей у меня 8 мес из 12 в году очередь тем не менее... И в общем то я Вам коллеги скажу что правило "сено за лошадью не бегает" оно работает в двух направлениях. А то что поставщик дают гарантированные призы за обьем закупок и что надо собственнику, директору.. - самому лично заниматься закупками - ну такова жизнь, я не устаю повторять что именно закупки это главное чем должен владелец сети заниматься ЛИЧНО - конечно с помощницами толковыми, конечно не утопать в бумажных и технических вопросах - но что по чем когда и где - решать чаще всего САМ. И кстати глубокоуважаемый нами Кожевников - тоже на лаврах не почевает а в закупки свой нос сует в своей фирме ежедневно если не ежечасно - знаю это точно. Так что уж терпите и учитесь получать от закупки удовольствие если хотите чтоб дела у Вас шли чики-пуки.
Медведев Игорь 12 сентября 2018 07:59
Медведев Игорь
  
Комментарий: Два совета - прям в точку. Хотелось бы добавить, чего розница НЕ ждёт от поставщиков. Мы НЕ ждём, чтобы используя инструмент акций и спецпредложений поставщик с помощью недобросовестного закупщика "грузил" в розницу излишним товаром. По этой причине практически все закупки у нас контролируются лично. А это плохо. Вместо решения предпринимательских задач приходится заниматься закупками.
И по п.2 - менеджерам по продажам стоит почаще бывать "в поле". То есть, у нас в магазинах. Для лучшего понимания общих проблем.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

Похожие материалы
27 Авг. 2018 00:19
 
НравитсяВсего 8 человек
 
СуперВсего 1 человек
 
СочувствуюВсего 1 человек
Оценило 10 человек 10
Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

 

Андрей

Профиль компании:
Отправить запрос в компанию

 

27 Авг. 2018 00:19
 
НравитсяВсего 8 человек
 
СуперВсего 1 человек
 
СочувствуюВсего 1 человек
Оценило 10 человек 10
Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

 

Статьи
Каталог компаний
Kanz.Маркет
Наверх