АО "Гамма ТД" , ИНН: 7722789813, ERID: LjN8KWWz2
17 марта 2023

Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

О ситуации в сегменте письменных принадлежностях и специфике продаж этой продукции рассказал Андрей Ильин, руководитель отдела развития компании MPM.

Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

Андрей, насколько стабильны и от чего зависят объемы продаж письменных принадлежностей?

В сегменте письменных принадлежностей, как и в любом другом, есть высокий и низкий сезоны. На продажи влияют проведение мероприятий, для которых нужны ручки (федеральные выборы, государственные экзамены), конкурентная среда, экономическая ситуация в стране и множество других факторов. И это касается всех пишущих принадлежностей: карандашей, маркеров, фломастеров (или «фломиков», как их называют дети), мелков в конце концов.

Как объемы продаж этой продукции изменились за 2022 год?

Если говорить о бренде Kaweco, то продажи весь 2022 год шли вверх, и в 2023-м мы планируем вырасти в деньгах еще на 50%. Причем в прошлом году мы нашли возможность снизить цены на ряд пишущих инструментов – сейчас далеко не каждый может себе это позволить.

По Milan тоже рост, на надо учитывать, что ручки, карандаши и фломастеры – это лишь часть серий и коллекций этого бренда.

Как рынок пишущих принадлежностей изменился за 2022 год? Что стало для Вас неожиданным, а что соответствует прежним тенденциями этого рынка?

Еще в начале февраля 2022 года мы бы удивились, услышав, что ряд крутых импортных брендов, выпускающих письменные принадлежности, уйдут с нашего рынка. Но это произошло, а мы освоились в новой реальности. У нас сохранились стабильные поставки продукции немецкого бренда Kaweco, и мы понимаем, что кого-то удивим, а кого-то уже не удивим совершенно другими ценами. Для конкурентов – это не очень хорошая новость, а для нас – это возможность занять новые ниши, новые полки магазинов, получить новых поклонников немецкого бренда Kaweco из числа российских покупателей.

О приятных тенденциях: рад, что у нас в стране существует масса фанатов хороших перьевых ручек, – людей, знающих толк не только в чернилах, но и в толщине пера. Немалая часть нашей продукции – для них!

По испанскому бренду Milan спрос тоже сохраняется: хотя поставки весь год были стабильными, тем не менее порой весь товар уходил буквально с колес.

Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

С какими результатами в этой товарной категории Ваша компания завершает 2022 год?

С ожидаемым ростом продаж. Прошлый год дал нам понимание, что необходимо делать более глубокими складские запасы по ряду позиций. Мы планируем ввести в ассортимент новинки Kaweco и расширить линейку письменных принадлежностей еще одного немецкого бренда Leuchtturm1917. То же касается и Milan: юные любители этих ярких продуктов из Испании обязательно получат свою порцию новинок!

Чтобы нашим партнерам было удобнее работать с этими тремя брендами, мы сейчас разрабатываем российские электронные и печатные каталоги. Часть из них можно было уже получить на конференции «КанцКлуб» и на выставке «Скрепка Экспо».

Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

Какие факторы, по Вашим прогнозам, будут влиять на рынок пишущих принадлежностей в 2023 году?

Экономическая ситуация, конкуренты, покупательная способность. Мы со своей стороны, как поставщик, в 2023 году сделаем всё, чтобы покупатель пришел в магазин именно за ручкой Kaweco и, уходя, прихватил что-нибудь для своего ребенка из ассортимента Milan!

Какие компании/бренды являются сейчас лидерами российского рынка пишущих принадлежностей? Как меняется расстановка сил на рынке?

Сейчас это сложный вопрос. Думаю, что настоящих лидеров мы увидим, когда выстроится новая система продаж, цен, дистрибуции и будет распродана большая часть остатков со складов. На это как раз и уйдет 2023 год.

Насколько стабильными были цены на пишущие принадлежности в 2022 году?

У нас во второй половине 2022 года цены на письменные принадлежности оставались стабильными: в компании с мая по декабрь действовал один прайс-лист со всеми прежними скидками и пр. При этом некоторые другие поставщики – дистрибьюторы европейских и американских брендов, а особенно держатели СТМ – меняли цену три-четыре раза за год. Это было связано с изменением условий логистики, с ежегодным удорожанием материалов (а в последние два-три года это особенная боль для многих), с необходимостью рассчитываться в валюте, курс которой внутри страны и за рубежом, мягко говоря, не совпадает.

На какой ценовой сегмент приходится основный объем продаж письменных принадлежностей? Заметно ли смещение спроса в сторону более дешевой продукции?

Из года в год некие игроки рынка говорят, что нужно «дешевле и дешевле». По идее, сегодня за условный карандаш нужно еще и доплатить, чтобы его взяли. Вынужден огорчить: такого не будет. В условиях, когда нет лишних денег, у потребителя чаще срабатывает принцип разумной покупки: люди сознательно приобретают вместо двух-трех вещей одну, но более дорогую, на долгий срок использования. Критерии выбора в этом случае – дизайн и функционал, больше внимания уделяется бренду и стране-производителю. У нас в компании исторически представлены письменные принадлежности ценовых сегментов «средний», «средний+» и «вип», и снижения спроса мы не заметили.

Кстати, в этом году мы продали больше наборов Kaweco, ведь у нас есть в одном дизайне и перьевая ручка, и ручка-роллер, и шариковая ручка, и автоматический карандаш, и цанговый карандаш, и металлическая подарочная коробка с ложементом для набора.

Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»Андрей Ильин (MPM): «Настоящих лидеров рынка мы увидим, когда выстроится новая система продаж»

Востребованы ли сейчас товары премиум-брендов, выпускающих пишущие принадлежности? Как меняются объемы продаж этой продукции?

Наша продукция востребована – это абсолютно точно. Продажи письменных принадлежностей Kaweco, Leuchtturm1917 и Milan в прошлом году показали хороший рост, поэтому на 2023 год принято решение расширить присутствующий на нашем складе ассортимент ряда SKU этих брендов.

Насколько консервативной с точки зрения ассортимента является категория пишущих принадлежностей? Как часто в этом сегменте появляются новинки?

В этом плане интересен бренд Kaweco: дизайн пишущих инструментов и материалы, из которых они изготовлены, в точности повторяют дизайн и материалы перьевых ручек конца XIX – начала XX веков. Пластик, латунь, обожженная сталь, алюминий… Но под историческим обликом не обязательно скрывается именно классическая перьевая ручка. Это может быть и шариковая ручка, и механический карандаш. На мой взгляд, это очень «вкусно» – сочетать классику и современность. Покупатели тоже это любят и голосуют за такую продукцию рублем.

Новинки? Да, конечно! Многое мы показали на прошедшей выставке «Скрепка Экспо». Вообще мы любим новинки, поэтому от Kaweco всегда ждем чего-нибудь эдакого, от Leuchtturm1917 – новые ручки в цвет новых обложек блокнотов, от Milan – яркие цвета, новые серии, которые так нравится детям!

Новая продукция – это, как правило, вариации тех пишущих принадлежностей, которые уже были представлены на рынке, или это могут быть принципиально новые продукты?

Согласно «Википедии», «письменные принадлежности – это инструменты для письма. К ним, в частности, относят стержни, грифеля, перья, ручки, карандаши, фломастеры, маркеры, угольки, мелки…». Однако в любой из этих товарных категорий производители играют не только с дизайном и функционалом (толще/тоньше линия, ручка со стилусом, ручка для левшей…), но и, например, с химическим составом наполнителей маркеров, со специальной проклейкой корпуса карандаша, позволяющей грифелю не ломаться и т. д. Эти нюансы не всегда заметны конечному покупателю, но об этом знаем мы. Поэтому я уверен, что список будет пополняться!

Каким, на Ваш взгляд, должен быть ассортимент пишущих принадлежностей, представленных в розничном магазине? Без каких товарных позиций невозможны успешные продажи в этой категории?

Отвечу парой прописных истин, которые почему-то до сих пор очевидны не для всех. Во-первых, письменные принадлежности, которые вы продаете в своем магазине, должны хотя бы худо-бедно писать, а не просто имитировать ручку или фломастер (правило «зато за 50 копеек» здесь не работает). Во-вторых, выкладка должна иметь начало и конец – я понимаю, что хочется выставить в продажу всё сразу: и красивое, и недорогое, и некрасивое, но хорошее, и дорогое, и каждого по 100 штук, и со стразами, и с брелочком, и с открывашкой… Остановитесь, друзья! Пожалейте клиента!

А если серьезно, то просто проанализируйте, кто сейчас ходит в ваш магазин, а кого бы вы хотели видеть в качестве своего покупателя. И выстраивайте ассортимент в соответствии с той аудиторией, которую вам необходимо привлечь. Магазины находятся на переднем крае борьбы за покупателя, поэтому именно розница в состоянии создавать моду на хорошие продукты и влиять на выбор – дешевле или качественнее. На мой взгляд, качественным торговать всегда проще.

И пара слов про успешные продажи: поскольку цель продажи – извлечь прибыль, а в идеале получить максимальную прибыль, то стоит смотреть не только на проценты наценки, но и на то, сколько в итоге вы получаете в рублях с каждого акта продажи. Ведь и аренда площади, и зарплата продавца, и даже оплата товара поставщику – всё это не в процентах, а в рублях. Поэтому продукция ценовых сегментов «средний» и «средний+» в помощь. Ну и немного премиальных товаров.

Хороших продаж!

KanzOboz.LIFE 2023

скачать PDF

Информация о бренде:
Большой ассортимент перьевых и шариковых ручек от компании Kaweco.... подробнее →

 
Leuchtturm более века производит канцелярские товары и продукцию для коллекционеров. Спокойствие, дальновидность и решимость – отличительные черты бренда, родившегося из семейного бизнеса в Северной Германии. Постоянно улучшая качество и процессы производства, бренд Leuchtturm берёт на себя ответственность за сотрудников, окружающую среду, партнёров. Владельцы блокнотов, скетчбуков и ежедневников Leuchtturm делают записи и скетчи перьевыми,... подробнее →

 
Milan – испанский бренд-производитель канцелярских товаров и материалов для творчества – для детей и взрослых, любителей и профессионалов. Семейный бизнес был основан в 1918 году, сейчас им управляет уже четвертое поколение семьи. В ассортименте Milan – более 5 000 товаров и 70 запатентованных дизайнов, продукция Milan представлена по всему миру – в более чем 120 странах. Бренд выпускает как постоянные, так и лимитированные коллекции ярких и... подробнее →

 
Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
Задавать вопросы и оставлять свои комментарии могут только авторизованные пользователи. Пожалуйста войдите на портал со своими регистрационными данными или зарегистрируйтесь →


Предыдущий материал
Екатерина Дубова (БУМБАРАМ): «Наша продукция позволяет малышу самому с интересом совершенствовать навыки»
Следующий материал
Конференция компании ЭлимКанц проводит конференцию «На старте сезона 2»

#KanzOboz fans, #KANZOBOZ.LIFE, #KANZOBOZ.LIFE + KANZOBOZ.KIDS, #KANZOBOZ.LIFE + KANZOBOZ.KIDS 2023, #Kaweco, #Leuchtturm1917, #MILAN, #MPM, #MPM, #журнал KANZOBOZ.LIFE + KANZOBOZ.KIDS 2023, #письменные принадлежности

Ластики и точилки Milan со скидкой до 27%
07.05.24 
1155
 
 
НравитсяВсего 2 человекa
 2


Новости


Статьи


Другие материалы компании Компания MPM

Топ-фото за предыдущий месяц

Последние комментарии
Неплательщики
Актуальные темы