Алексей Пшанцев (DELI): «Диверсификация влечет за собой развитие бренда»
 Компания DELI, несмотря на мировой экономический и энергетический кризис, успешно завершила 2021 год и строит амбициозные планы на 2022-й. Об этом в интервью KanzOboz.LIFE рассказал Алексей Пшанцев, глава представительства DELI СНГ. *Материал готовился в январе 2022 года. В связи с последними событиями прогнозы и планы компаний, конечно, могли измениться, но уверены, что многое из сказанного остается актуальным. Алексей, как за прошедший год изменились объемы продаж продукции DELI в России и СНГ? В целом наши объемы и доля в большинстве стран присутствия стремительно растут. Объем продаж всего бизнес-региона Россия-СНГ увеличился с учетом повышенной реальной инфляции более чем на 20% к 2020 году, и это только по канцтоварам. У нас есть и новые направления, которые хорошо стартовали в прошлом году, мы уверены, что прогресс будет продолжаться. Диверсификация влечет за собой развитие бренда, ожидания и достижения в других сферах. Повлиял ли энергетический кризис в Китае на работу производственных площадок компании? В прошлом году головная компания DELI вошла в топ-500 крупнейших частных китайских предприятий (273 место в рейтинге). Объем производства был не то что сокращен, а, наоборот, значительно увеличен. В том числе из-за проблем на менее стабильных производствах конкурентов, которым приходится очень тяжело. Производство интенсивно развивается и поражает своими масштабами, темпами автоматизации. Поэтому с уверенностью могу сказать, что запас прочности DELI остается очень высоким. Как на фоне пандемии меняются предпочтения российских потребителей? Что позволяет бренду DELI наращивать объемы продаж, несмотря ни на что? В России канцелярский рынок сформирован, идет перераспределение его долей. Для иностранного бренда важно предлагать рынку подходящий продукт, применять правильную дистрибьюторскую стратегию с качественным охватом каналов продаж и заниматься активным продвижением. Мы тщательно работаем над повышением эффективности этой комбинации и видим результат. Потенциал у DELI, в частности в России, велик. Что касается изменения предпочтений российского потребителя, здесь всё обошлось без сюрпризов. Рынок насыщен, на нем представлена разнообразная продукция. У покупателей есть большое количество альтернативных вариантов, и, с учетом снижения покупательной способности, выбор товара осуществляется более аккуратно. Важно быть в нужное время в нужном месте с правильным предложением, бороться за внимание потребителей и предлагать товар, который отвечает и х ожиданиям. Ну и, конечно, важен сервис: сейчас планка поднимается всё выше и выше, нужно соответствовать. | ||
|
На мировой конференции DELI в 2021 году были отмечены заслуги бренда по развитию интернет-продаж в России. Каких результатов удалось добиться в канале e-commerce? Какие решения и инструменты оказались наиболее эффективными?
Сегодня уже почти всем очевидно, что e-commerce довольно агрессивно наращивает свою долю. В 2021 году нам удалось достичь прироста в 130%, и это далеко не предел. Мы погрузились в специфику работы с маркетплейсами, развивали новые категории, вводили новые SKU и экспериментировали с продвижением на крупнейших интернет-площадках.
На наш взгляд, основные составляющие успеха в онлайн-продажах – это востребованный товар, его стабильное наличие, исчерпывающий и привлекательный контент, далее оптимальная цена и опять же продвижение. Если говорить о маркетплейсах, то количество потенциальных покупателей там огромно, трафик привлекает в основном сама площадка, и нужно с ним работать, повышая конверсию. Существует множество способов: это и баннерная поддержка, и участие в акциях, но эффективнее всего — повышение в поисковой выдаче и, конечно, работа с отзывами.
 2021 год стал годом премьеры экосерии Enovation. Российские покупатели канцтоваров готовы платить за заботу об окружающей среде? 70% наших партнеров уже ввели в свой ассортимент товары Enovation. Сейчас у нас они входят в топ-5 самых продаваемых продуктов для раскрашивания. Успех легко объясним: это доступная цена, которая достигается за счет использования переработанного сырья, сохранение основных качественных характеристик и преимуществ бренда, привычная яркая упаковка и, конечно же, приверженность к экотренду, который сейчас набирает обороты во всем мире, в том числе и в России. Производство DELI будет и дальше создавать продуктовые решения, нацеленные на заботу о будущем нашей планеты. Как на российском рынке были встречены новые товарные группы Deli Office (офисная техника) и Deli Tools (инструменты), появившиеся в ассортименте бренда в 2021 году? Является ли канцелярский рынок основным каналом продаж для этой продукции? Наши ключевые партнеры проявили интерес к новостям о запуске Deli Office и Deli Tools. Инструменты – это, безусловно, интересная, сложная и денежно емкая категория со своими правилами, игроками и тенденциями. Это отдельный рынок. Об инструментах мы еще будем много рассказывать, у нас довольно амбициозные планы на эту категорию. Прошлый год был стартовым, мы посвятили его изучению игроков и специфики рынка. | ||
|
Офисная техника – неотъемлемая часть корпоративного канала, где мы видим большие перспективы. Партнеры, у которых развиты продажи b2b, закупают у нас определенный ассортимент техники, отзывы положительные. По соотношению цены и качества эта продукция отвечает запросам рынка, продажи стремительно растут. Однако основные объемы реализуются через специализированные каналы: канцелярский рынок может быть лишь дополнительным каналом сбыта этой продукции, в особенности инструментов – там отдельная кухня.
Как развивается ассортимент школьной продукции и товаров для творчества DELI? Результаты продаж обновленной серии Color Emotion совпали с Вашими ожиданиями?
Продажи товаров для творчества за последние три года существенно выросли, и эта продукция сейчас занимает значимую долю в нашем обороте, что связано в том числе и с пандемией. Саморазвитие, онлайн-уроки и тренинги стали более популярными. Всё больше людей уделяют внимание творчеству, а у нас всегда есть чем их порадовать. Наша линейка Color Emotion – одно из таких решений.
Продажи этой серии после редизайна выросли более чем на 40% и даже превзошли наши ожидания. Но мы не останавливаемся на достигнутом и к грядущему сезону подготовили ряд оригинальных и ярких новинок, среди них маркеры для рисования по технологии point-to-point, которая наверняка понравится покупателям.
Какие главные новинки DELI представит на российском рынке к школьному сезону 2022 года?
Одной из главных новинок грядущего школьного сезона станет лицензионная продукция Paw Patrol. Это товары, в дизайне которых использованы изображения героев всемирно известного мультфильма «Щенячий патруль». Он уже несколько лет занимает лидирующие позиции среди популярных детских анимационных сериалов. Также для детей и подростков анонсирована линейка лицензионных товаров Larva. Это тоже довольно известный в интернет-пространстве мультсериал, главные герои которого – причудливые пластилиновые фигуры, попадающие в забавные ситуации. Для ценителей азиатской культуры мы выпустили утонченную серию Sakura с приятным софт-покрытием, оформленную в мягких тонах с восточными мотивами. Свое развитие получила и новинка 2021 года – серия Comiko, которая дополнилась подсерией для девочек miYou в нежных привлекательных оттенках. И на десерт серия Nusign – премиальная коллекция для молодого поколения офисных работников, желающих выразить свою индивидуальность.
На продвижение какого ассортимента будут ориентированы основные маркетинговые активности DELI в 2022 году? Какие программы Вы готовите для российских оптовых и розничных покупателей?
Программу продвижения мы строим индивидуально, исходя из специфики конкретной страны, рынка, дистрибьютора, канала продаж. Мы по-прежнему в первую очередь делаем ставку на активности, ориентированные на более качественную представленность нашей продукции в ассортименте дистрибьюторов, партнеров, на полках магазинов (2b) – и уже потом выстраиваем коммуникацию с конечными покупателями (2c).
Стратегия продуктового маркетинга будет нацелена прежде всего на новинки и ключевые категории, особенно на письменные и школьные принадлежности, товары для раскрашивания, клей, степлеры и калькуляторы. Мы разработали несколько программ для наших российских партнеров. Помимо индивидуальной поддержки, пройдут федеральные акции: можно особо отметить конкурс с осенней поездкой в Турцию на парусную регату. Будет круто!
Желаю всем хорошего сезона и успешных продаж!
KANZOBOZ.LIFE + KANZOBOZ.KIDS 2022
 |
 |
DELI
|