ERICH KRAUSE - глобальный бренд?...

Р.В.: Не совсем так. Конференция ERICH KRAUSE 2014 - не первое мероприятие, которую посетили наши зарубежные партнеры и дилеры. Мы регулярно приглашаем в Москву наших дистрибуторов практически со всего земного шара. В этом году наша иностранная аудитория насчитывала около 100 человек из стран Латинской Америки, Латвии, Литвы, Румынии, Эстонии, ОАЭ, Грузии, Молдовы, Ливана, Греции, Сербии, Венгрии, Македонии, Испании, Болгарии и т.д. Даже многочасовые трансатлантические перелеты с другого конца планеты в Москву не стали помехой для наших гостей…

Р.В.: В конце 2002-го года Группа Компаний ERICH KRAUSE приобрела в Испании фабрику по производству папок, а вместе с тем и свой первый плацдарм для дальнейшей зарубежной экспансии. В течении нескольких лет наше испанское подразделение вело активную коммерческую деятельность. В 2006 году было принято решение о переносе складского и сбытового комплекса в Прибалтику, где был зарегистрирован и запущен в работу Латвийский филиал компании ERICH KRAUSE, на дальнейшее обслуживание в который были переведены все наши Европейские клиенты. Совместно с нашим Рижским логистическим оператором, компанией «MDL-терминал», был запушен в работу современный складской комплекс. На его базе мы ввели в эксплуатацию новейшую современную систему WMS, что позволило нам качественно усовершенствовать клиентский сервис. В ноябре 2012 было принято стратегическое решение об открытии филиала ERICH KRAUSE в Латинской Америке. Этот огромный рынок с населением на сегодняшний день свыше 400 млн. чел. показался нам чрезвычайно привлекательным в плане дистрибуции бренда. Весной 2013 года, в Панаме, в городе Панама Сити, была зарегистрирована компания ERICH KRAUSE Panama S.A. , а уже в июне 2013 года, совместно с нашим логистическим партнером, компанией SICARGO, в городе Колон, был запущен склад. В настоящее время с данного склада мы обслуживаем наших дистрибьюторов из Панамы, Мексики, Эквадора, Никарагуа, Гватемалы, Пуэрто – Рико, Сан – Сальвадора, Колумбии, Уругвая, Бразилии и других стран Латинской Америки…

Р.В.: Соглашусь с Вами! На сегодняшний день продукцию ERICH KRAUSE можно увидеть почти во всех странах Восточной Европы и многих странах Латинской Америки.

Р.В.: Определенного критерия нет. Мы анализируем, оцениваем рынки и выбираем перспективные регионы. Мы работаем адресно – выбираем нишу, которую можно занять, и направляем туда все наши усилия, не распыляясь на другие менее интересные. Наша стратегия доказала свою эффективность.

Р.В.: Мы присутствуем во всех возможных каналах: опте, рознице, b2b, крупных сетевых гипермаркетах. Особенное внимание уделяем ритейлу и Сетям. Сети, к слову, крайне осторожно относятся к нелокальной торговой марке и начинают рассматривать ее только в том случае, если она успешно представлена более чем на трех международных рынках. Сейчас мы имеем глобальный контракт с Мetro, плотно сотрудничаем с Walmart и Auchan.

Р.В.: Особенных сложностей нет, но нам приходится учитывать особенности населения каждой страны. Такая тенденция, как индивидуализация продукта, характерна для многих стран мира. При создании новой линейки для зарубежных рынков мы учитываем все, даже цветовые и национальные предпочтения жителей данного региона.

Р.В.: Несомненно, консервативные Европейские рынки сложнее в этом смысле, чем например, страны Латинской Америки. Покупатели в Латинской Америке быстро оценили преимущества нашего продукта, а местные дистрибьюторы - перспективы сотрудничества. Сейчас это направление демонстрирует максимальную динамку роста.

Р.В.: Да, поменяется, но в сторону увеличения площадей и количества выставочных площадок, на которых мы планируем представить свою продукцию. Как Вы отметили, мы регулярно принимаем активное участие в важнейшей отраслевой международной выставке PaperWorld во Франкфурте. Помимо PaperWorld, мы впервые примем участие в предстоящей выставке игрушек в Нюрнберге. Там мы представим полную коллекцию товаров для детского творчества Artberry.В этом году мы были эспонентами на выставке в Гватемале, организованной компанией Walmart, где заключили контракты как с локальными дистрибьюторами, так и с основным международным организатором этой выставки - глобальной торговой сетью Walmart.В августе этого года мы принимали участие в ежегодной межотраслевой выставке «Офис – Школа» в Бразилии. Выставка проходила в городе Сан-Пауло. За четыре дня экспозиции, наш стенд посетило более 100 представителей локальных торговых и производственных компаний, которые выразили интерес к скорейшему началу сотрудничества. В ближайшее время продукция бренда ERICH KRAUSE появится на прилавках магазинов в таких крупных городах как Сан Пауло, Рио Де Жанейро, Санта Катарина и в других регионах Бразилии.

Р.В.:Безусловно. В 2013 году совместно с компанией JBC Jose Borda, которая является стратегическим партнером ERICH KRAUSE в Португалии, мы приняли совместное участие в выставке в Лиссабоне. В прошлом году компания ERICH KRAUSE была приглашена на мероприятие, проводимое нашим дистрибутором в Эстонии, компанией Infotark. Мы приняли участие в аукционе среди крупнейших поставщиков, сумели зафиксировать время проведения рекламной компании, используя инфраструктуру наших коллег. В данный момент на согласовании с нашим партнером в Румынии, компанией Cora Trade Center SRL, находится проект по нанесению символики и логотипа бренда ERICH KRAUSE на корпоративные автомобили сотрудников.Нельзя не упомянуть, что мы регулярно принимаем участие во всех маркетинговых программах нашего партнера в Латвии, компании Rimpeks. Как правило, это акции по стимулированию сбыта продукции ERICH KRAUSE как в b2b канале, так и в ритейле.Помимо совместных маркетинговых акций с клиентами, ERICH KRAUSE самостоятельно прикладывает усилия по продвижению бренда на международные, локальные рынки. Так, осенью прошлого года, мы провели мультиканальную рекламную компанию в трех странах Балтии. На основных телевизионных каналах в Латвии, Литве и Эстонии выходили в эфир рекламные ролики ERICH KRAUSE на национальных языках, были задействованы местные радиостанции и Интернет. По отзывам наших дистрибуторов в этих странах, данный рекламный проект значительно усилил узнаваемость бренда ERICH KRAUSE. В Прибалтике мы фиксируем значительный рост отгрузок и по сей день.Благодаря всем проведенным мероприятиям при активном участии наших партнеров в продвижении продукции ERICH KRAUSE в разных странах мира, мы достигли 40% роста продаж. Мне кажется, что это показательный результат совместной деятельности, и что мы находимся на правильном пути!!!

Р.В.: Одним из важнейших аспектов в нашей международной деятельности, является работа менеджеров по продажам компании Erich Krause именно внутри стран, где мы имеем партнеров и дистрибуторов.Зачастую бывает очень сложно и недостаточно эффективно взаимодействовать с нашими клиентами на расстоянии, по принципу работы «из центрального офиса». Здесь сказывается и разница во времени, и общение на национальных языках в разных странах, и традиционные, ментальные факторы. А ведь мы просто обязаны оказывать поддержку на местах нашим региональным партнерам! Мы готовы вести плотный и доверительный диалог, разрабатывать и обсуждать индивидуальный план действий с каждым нашим дистрибутором: согласовывать различные маркетинговые активности для потребителей на местах, обеспечивать партнеров фирменным торговым оборудованием ERICH KRAUSE и Artberry с выверенной полнограммой и POS материалами. Мы планируем проводить различные профессиональные тренинги для персонала по ассортименту.Для выполнения всех этих задач, в компании ERICH KRAUSE уже начали свою работу менеджеры по продажам в Латвии, Колумбии, Странах центральной и Южной Америки. Сейчас ведется активный поиск специалиста по продажам в Болгарии. Можно привести яркий пример работы нашего специалиста в крупнейшей сети гипермаркетов Мачетасо в Панаме. За несколько месяцев работы в магазинах данной сети, нашему сотруднику удалось заметно улучшить выкладку товара на полках, согласно всем правилам мерчендайзинга. Теперь мы находимся в постоянном контакте с товароведами отделов (а это немало важный фактор!) и имеем возможность незамедлительного возобновления остатков товара на полках. Мы ежедневно видим и можем оценивать непосредственную реакцию покупателей продукции ERICH KRAUSE .Следующим шагом на данном этапе развития международной деятельности ERICH KRAUSE является проект по внедрению системы CRM, как одно из решений управления дистрибуцией.

Р.В.: Прежде всего - рост продаж через повышение эффективности менеджеров по продажам, которые получают всю необходимую для этого информацию: анализ цен и доступных остатков, must list, новинки, информацию о торговой точке, маршруты, дебиторка, история заказов и продаж. Еще одной целью является получение данных для нужд бизнес - планирования и прогноза. Мы можем видеть и анализировать ежедневные данные из учетных систем дистрибьюторов, остатки на складах дистрибьюторов (соответственно тут мы совместно и своевременно сможем среагировать, и не упуская времени, дополнить товарные запасы на складе), вторичные продажи в разрезе торговых точек и SKU, дополнительную информацию, собранную во время посещения менеджерами по продажам торговых точек. Наши дистрибуторы также получают целый комплекс преимуществ - увеличение продаж и покрытия путем оптимизации работы полевого персонала, уменьшение ручных операций, мониторинг полевых активностей (кол-во визитов, заказов, время визита и т.п.), уменьшение времени на отчетность, и наконец, новое качество отчетов. В настоящее время мы закончили все подготовительные мероприятия и готовы начинать работу в этом проекте с нашим Латвийским дистрибутором, компанией Rimpeks. Сегодня мы интегрируем данную систему в компани Multico, в Болгарии. В ближайшее время мы рассматриваем возможность использования системы CRM с нашими партнерами в Румынии. Если проект окажется удачным и эффективным, а я в этом ни чуть не сомневаюсь, мы будем транслировать его совместно с нашими дистрибуторами и в других странах.

Р.В.: Я считаю, что выход на глобальные рынки - серьезный экзамен на зрелость. Большинство компаний, которые рискнули выйти на зарубежный рынок, пока ни готовы к конкуренции с мировыми брендами, ни по качеству продукта, ни по организации своего бизнеса. Наличие конкурентоспособного продукта - далеко не единственное условие успеха. Начинать необходимо с работы над собой: постоянно совершенствовать свой продукт, улучшать эффективность структуры бизнеса, использовать новейшие технологии, инновационные разработки и главное - не останавливаться на достигнутом. Команда ERICH KRAUSE всегда ставит себе высокую планку и достигает ее. Мы имеем конкретные и понятные цели, умеем и знаем, как их реализовать. На карте мира еще есть страны, где ERICH KRAUSE планирует начать свою деятельность и мы упорно двигаемся и будем двигаться в том направлении.

Р.В.: И вам спасибо.