23 сентября 2014 года в Центре Международной Торговли прошли два ярких канцелярских события, а именно: Состоялась Дилерская Конференция ERICH KRAUSE и сразу после конференции было организовано пышное празднование 20-ти летнего юбилея группы Компаний ERICH KRAUSE.
После мероприятия нам удалось пообщаться с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым, который ответил на наши вопросы и поделился ближайшими планами компании. |
О.С.: Михаил, 23 сентября состоялась очередная Дилерская Конференция ERICH KRAUSE. Расскажите, пожалуйста, об этом событии. М.Р.: Это была международная конференция, приуроченная к 20-летию Группы Компаний ERICH KRAUSE. На наше событие приехали более 600 клиентов и партнеров из всех регионов России, а также дистрибуторы и партнеры ERICH KRAUSE из Латвии, Литвы, Эстонии, Грузии, ОАЭ, Молдовы, Румынии, Сербии, Венгрии, Греции, Испании, Болгарии, Македонии, Ливана, стран Латинской Америки. Деловая часть Конференции состояла из докладов, посвященным новинкам ERICH KRAUSE и Artberry, что было одинаково актуально и интересно для всей нашей международной аудитории. |
О.С.: Я, как один из приглашенных на Ваше мероприятие, с не меньшим интересом слушал Ваше выступление. Первая часть Вашего доклада была посвящена страхованию дебиторской задолженности. Это достаточно новая тема для нашего рынка. Расскажите, пожалуйста, поподробнее… М.Р.: В начале 2014 года мы застраховали дебиторские задолженности наших клиентов у таких столпов как Альфа Страхование и Атрадиус (это известная голландская страховая компания). Как Вы правильно заметили, страхование дебиторской задолженности очень слабо развито в России, и не только на канцелярском рынке. Вы хорошо знаете, мы давно занимаемся международными продажами, и чуть ли не единственные, кто шагнул в Европу, на Ближний Восток, в Африку и Америку со своим брендом. А вот там везде данный инструмент является нормой, и позволяет опираться на знания и поддержку страховщиков, что в свою очередь позволяет делать более смелые шаги. Как истинный патриот своей страны, я считаю, что нам нужно стремиться к цивилизованным отношениям, тратить усилия именно на продвижение своих товаров, а не на «выбивание» просроченной дебиторки. Страхование позволило нам по-особому взглянуть на рынок, на наших клиентов. Механизм этого процесса достаточно простой – мы страхуем дебиторскую задолженность всех крупнейших партнеров, указывая желаемый лимит, с которым исходя из отчетности и репутации, страховая компания либо соглашается, либо отклоняет. Особые отношения со страховой компанией позволяют нам узнать причины и выработать совместно с партнером пути выхода на желаемый размер дебиторской задолженности. Непосредственно перед самим фактом получения страхового полиса мы сформировали кредитный комитет, который на регулярной основе принимает важные коммерческие решения. Так что страхование четко ложиться в нашу новую коммерческую политику, стратегию построения устойчивой компании, которой не страшны никакие внешние раздражители. Для нас это взвешенные риски и возможность делать большие товарные инвестиции в партнеров, которые не вызывают вопросов у страховщиков. |
|
О.С.: В чем особенность новой коммерческой политики Офис Премьер? М.Р.: Наша новая коммерческая политика - это прежде всего политика открытости с нашими крупнейшими партнерами. Это политика стимулирования качественной дистрибуции наших товаров, где лучшие условия получают те, кто предлагает полную линейку наших брендов, и не важно, в собственных магазинах или в магазинах своих клиентов, в корпоративных каталогах или в интернет магазинах. Это политика, где главное не оборот с нами по закупкам (без анализа географии, усилий, инструментов и ассортимента), а качественные параметры данного оборота: ассортимент, клиентский охват, логистические компетенции. Это политика совместной проработки нами и нашими партнерами всех каналов продаж, выработка оптимальных инструментов как коммерческих, так и маркетинговых. Теперь мы хотим влиять, объяснять, доказывать, убеждать клиентов наших покупателей! Чтобы на всех этапах товародвижения (разработка продукта, поставка партнеру, выкладка в магазине, промоакции для потребителя) чувствовалась наша заботливая рука…
Как и 5,10,15 лет назад наша компания продает бренд, товар с добавленной стоимостью, создает лояльных покупателей. Бренд ERICH KRAUSE – это высокий средний чек, повышенная прибыль в розничных магазинах, это уверенность, что покупатель выберет именно наш товар (если найдет его на полках) и вернется за ним же или за чем–то новым из многотысячного семейства товаров бренда. Чтобы донести до конечного покупателя все, что производитель вкладывает в свой товар, нужна информация и контроль на всех этапах прохождения в цепочке. Своевременная реакция и быстрые усилия в нужном месте в нужное время. Раньше, и это позволял рынок, было достаточно убедить собственника или закупщика, и все – товар во всех каналах данного клиента. Сейчас, когда в закупке канцелярской компании несколько десятков тысяч предложений, выбор делается зачастую либо по неясным политическим соображениям, либо как самое дешевое предложение из нескольких строчек Excel файла. Результат – несистемное и нелогичное месиво на полках и в головах потребителей. Я абсолютно уверен, что наш рынок быстро «очистится» от всякого «мусора», особенно в рознице, и это «очищение» будет хорошей возможностью для развития товаров с добавленными качественными характеристиками.
Мы можем и хотим помогать нашим партнерам не только закупать у нас товар и составлять товарные запасы, но и реализовывать его по всем своим каналам.
Мы должны, хотим и можем стать надежным помощником нашим партнерам, прикладывать усилия финансовые и маркетинговые в завоевание розничных полок и страниц корпоративных каталогов, обеспечить достойную представленность ERICH KRAUSE во всех частях нашей крайне логистически сложной страны.
Наша задача - стимулировать качество дистрибуции, ширину ассортимента в главных товарных категориях.
Наша задача - выработка совместного индивидуального подхода к продвижению ERICH KRAUSE в любом регионе, в конкретной сети, в конкретном магазине, на конкретной полке, в конкретном каталоге с помощью нашего подготовленного персонала и рекомендаций по оптимизации ассортимента в соответствии с установленными матрицами.
Наша задача - торговое оборудование по всей стране с выверенной планограммой, pos-материалами, маркетинговыми акциями для потребителя и мотивационные программы для персонала. Наша задача - способствовать росту бизнеса наших партнеров, увеличению доходности и устойчивости.
Нашей главной задачей является повышение эффективности и ускорение процесса на всех этапах цепочки поставок между ЗАО Офис Премьер и конечными покупателями.
В ближайшие наши стратегические планы входит целый ряд программ: фокус на ритейл как таковой, отдельно канцелярский, отдельно игрушечный, детский (не важно, собственный наших партнеров, или нет), индивидуальный подход к каждому клиенту, фокус на дистрибьюторов, которые обладают навыками и компетенциями обслуживания ритейла, точечная маркетинговая политика, бюджеты тем клиентам, кто осознанно делает акцент на ERICH KRAUSE.
Кроме того, для повышения эффективности продвижения товара конечному потребителю, мы производим внедрение системы электронного обмена данными о продажах в торговые точки.
Можно смело сказать, что для нас это не смена коммерческой политики, а скорее разворот с акцентом больше на продажи наших покупателей, а не на стимулирование больших закупок у нас.
|
|
О.С.: Я знаю, что не все Ваши партнеры воспринимают новую коммерческую политику Офис Премьер с энтузиазмом … М.Р.: Я категорически не согласен с мнением, что новую коммерческую политику наши партнеры не воспринимают! Просто не все поняли и знают ее в практической плоскости, либо мы еще не успели провести переговоры со всеми, подробно объясняющие место нашей компании, нашего персонала в новой политике. Это не просто декларация намерений и обещаний, а детально проработанное индивидуальное предложение, где мы производим деятельное участие на всех этапах ее реализации. Смею заверить, что когда мы встаем из-за стола переговоров с нашими партнерами – энтузиазма и воодушевления хватает с лихвой. |
О.С.: Вы упомянули о системе электронного обмена данными о продажах. Что это такое? М.Р.: Как производитель мы должны понимать, как, куда, сколько продается и поставляется нашего товара. Зная это, мы можем многое.
Но позвольте, я немного коснусь опыта из других, не канцелярских отраслей. Каждому хорошо знакомы такие бренды, компании как Nestle, Raptor, Salton, Forester, Henkel, KraftFoods, Uniliver, Мобильные ТелеСистемы, Мегафон, Объединенные кондитеры Heinz, Procter&Gamble, PepsiCo, Mars.
Это примеры успешных компаний, с отличной известностью и реальным физическим покрытием розничного (полочного) пространства. Особо технологичные начали использовать подобную систему 10 лет назад, но в основной своей массе компании не более чем 2-4 года как перешли со своими клиентами-дистрибьюторами на открытые отношения в части информации продаж до любых розничных полок. Сейчас отношения развиваются только на взаимовыгодной основе и позволяют успешно работать и зарабатывать всем цепочкам. Производитель теперь видит уходимость своего товара, планирует производство и складские запасы исходя из фактических продаж. Дистрибьютор, получая полноценную и значительную поддержку, обсуждает совместно с производителем проникновение в свой региональный канал. Грамотный производитель, выводя новый товар или поддерживая старый на рынке, проводит серьезную работу над осмыслением своего покупателя, мест продаж, выкладки, фокуса. Доведя эту работу до дистрибьютора, результат будет во много раз выше, чем в случае, когда производитель «умывает руки» в момент отгрузки со своего склада. А дальше – «проблема покупателя». Нет, говорим мы, это наша общая «проблема»! Офис Премьер и всех партнеров, у кого есть силы и желание продавать и продвигать наш бренд.
Мы уже инвестировали в сотрудничество с одним из лидеров рынка разработки IT решений хранения, обработки и систематизации данных. Мы умеем дистанционно получать данные, обмениваться ими, сегментировать клиентов, анализировать продажи, остатки, искать точки приложения наших финансовых усилий. Всем этим мы делимся с нашими партнерами.
|
О.С.: В своем выступлении на недавней конференции Вы говорили, что будете входить в новые каналы продаж, какие каналы Вы имеете в виду? М.Р.: Я уже косвенно отвечал на этот вопрос, данная задача - это часть нашей новой политики. Я думаю всем понятно, что нашу компанию отличает отсутствие самоуспокоения. Мы движемся вперед, и не хотим довольствоваться тем, что имеем. Продажи нашего бренда давно перешагнули традиционный, классический канцелярский канал. Теперь мы в канале Игрушки, Детство, Творчество, Текстиль, Подарки, Аксессуары, Сувениры. Это если говорить про товарные каналы. А в каналах продаж мы активно продолжаем развиваться в сетях, В2В, интернете, помогаем нашим партнерам играть в тендерах и аукционах. |
О.С.: Ощущает ли бренд ERICH KRAUSE конкуренцию со стороны других торговых марок федеральных и региональных компаний? Какова на Ваш взгляд основная мотивация конечного покупателя, выбирающего в магазине именно Ваш, а не товар конкурента? М.Р.: Прямые конкуренты ERICH KRAUSE – глобальные мировые бренды. Сейчас в России торговые марки также быстро появляются, как и исчезают. Их явный переизбыток. А вот брендов, настоящих, проверенных, которым доверят - единицы. Я специально развожу понятия торговая марка и бренд, ведь чтобы стать брендом, ТМ должна пройти путь схожий по сложности, затратам и времени как мы. И даже это не гарантирует успех – товар должен наглядно демонстрировать, в чем кайф добавленной стоимости, сопровождаться настоящим удовольствием от использования и гарантией повторных покупок, поиска товара с данным брендом на полках. Без ложной скромности скажу – ERICH KRAUSE ищут! Кто хочет соревноваться – встаем дружно на полку и считаем за кого «голосует» покупатель. Только на нормальную, а не ангажированную. Мотивация конечного покупателя – взять проверенный продукт по резонной цене. Проверенный – знакомый, которому доверяешь сам или слышал от друзей. Но даже если не слышал, то все - начиная от упаковки, дизайна, цвета, тактильных ощущений еще до непосредственного пользования склоняет выбрать бренд. Хотя кого я обманываю, есть разве кто-то, кто не слышал про ERICH KRAUSE? Ведь давно известно, что среди эконом, среднего и премиум сегмента с заметным преимуществом выбирают именно средний сегмент. Именно его в рознице дробят еще на 2-4 допкатегории. ERICH KRAUSE именно там. Был и будет. |
О.С.: Какой конкретно маркетинговой поддержкой Вы планируете обеспечить своих партнеров в будущем году? М.Р.: Основа – трейдмаркетинговая активность. Акции на стимулирование спроса, поиск наших товаров на полках. Продвижение новинок через глобальное информирование на ТВ каналах. Распространение торгового оборудования в точках продаж, POS материалов. На конференции мы демонстрировали грамотную организацию выкладки ERICH KRAUSE и Artberry, используя стандартное торговое оборудование в магазинах, а также рекомендованные планограммы выкладок для наших брендов. Мотивационные программы для персонала. Точечные и комплексные маркетинговые программы, созданные индивидуально и на большой срок. У нас много типовых и быстрых маркетинговых инструментов для розницы, опробованных неоднократно. Распространяем положительный опыт на тех, кто нуждается, не боимся экспериментировать. Наша маркетинговая активность в рознице – залог нашего роста в будущем. А на будущее денег не жалко. |
О.С.: Из каких показателей складывается ретробонус Ваших партнеров? Неужели только из объемов закупок? М.Р.: Я не хотел бы со станиц вашего уважаемого портала подробно описывать размеры и показатели. Просто поверьте, что их много. И оборот по закупке перестал быть главным. Кто знает, может он в скором времени вообще перестанет быть одним из? Я вот знаю! Львиную долю параметров для оценки качества работы мы взяли из аналитики продаж наших партнеров. |
О.С.: Как Вы видите свою компанию на этом рынке в ближайшие годы? Ваши планы? М.Р.: Я считаю, что компания это живой организм. Поэтому и желаю видеть ее здоровой, счастливой, устойчивой, прогрессивной и МЕГА крупной. И конечно МУЛЬТИ национальной ! Планов очень много. А вообще я суеверный, поэтому загадывать не хочу – реализуем, все увидят. |
О.С.: Вы регулярно принимаете участие в выставке Paper World во Франкфурте, планируете ли Вы презентовать свою продукцию в Нюрнберге на международной выставке игрушек ? М.Р.: Да, планируем. Это важный опыт для нас. Наш уровень, география продаж и товарные компетенции, я уверен, позволят достойно представить наш бренд на крупнейшей детской мировой выставке. Ведь существенная часть успеха нашей компании – разработка и продвижение товаров для творчества. Так что будем демонстрировать «товар лицом» и в Нюрнберге и во Франкфурте, причем одновременно. |
О.С.: Какова формула успешного продукта, хита продаж, на Ваш взгляд? М.Р.: Формула, точнее рецепт и прост и сложен одновременно. Причем их много. Наш путь – глубокий анализ продукта (иногда самого простого), его потребителя, потребностей покупателя, создание дополнительных ценных преимуществ и качественных отличий. Выделение особенностей и поиск вариативности использования. Разработка и контроль производства. Качественные и обязательно безопасные материалы. Креативная команда разработчиков и дизайнеров. И главное – умение все это донести до конечного потребителя. А это уже задача нашей сейлз команды, которая у нас подобралась очень профессиональная. И конечно - встать на полку. Розничную или корпоративную. За последний этап большого пути успешного продукта - безграничная благодарность всем кто работает с нами. Кто верит и критикует, кто пробует и выбирает. Спасибо! Мы работаем для вас и строим успешный совместный бизнес. И будем строить дальше. |
О.С.: И последний вопрос, правда ли что Офис Премьер переезжает в новый офис? М.Р.: Чистая правда! Наши креативные учредители подарили нам новый офис, который расположен в живописном месте на набережной Москвы-реки в новом Бизнес Центре Порт Плаза. Почему креативные? Да вы только посмотрите на фото, мимо каких колоритных скульптурных произведений мы будем ежедневно ходить на работу (смеётся)…. |
|
|
Беседовал: Олег Сафронов
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru |
Фото-отчет с юбилейного мероприятия компании Офис Премьер:
|
