Интервью с Генеральным Директором ЗАО " Офис Премьер", Михаилом Русловым

М.Р.: Наша новая коммерческая политика - это прежде всего политика открытости с нашими крупнейшими партнерами. Это политика стимулирования качественной дистрибуции наших товаров, где лучшие условия получают те, кто предлагает полную линейку наших брендов, и не важно, в собственных магазинах или в магазинах своих клиентов, в корпоративных каталогах или в интернет магазинах. Это политика, где главное не оборот с нами по закупкам (без анализа географии, усилий, инструментов и ассортимента), а качественные параметры данного оборота: ассортимент, клиентский охват, логистические компетенции. Это политика совместной проработки нами и нашими партнерами всех каналов продаж, выработка оптимальных инструментов как коммерческих, так и маркетинговых. Теперь мы хотим влиять, объяснять, доказывать, убеждать клиентов наших покупателей! Чтобы на всех этапах товародвижения (разработка продукта, поставка партнеру, выкладка в магазине, промоакции для потребителя) чувствовалась наша заботливая рука…

Как и 5,10,15 лет назад наша компания продает бренд, товар с добавленной стоимостью, создает лояльных покупателей. Бренд ERICH KRAUSE – это высокий средний чек, повышенная прибыль в розничных магазинах, это уверенность, что покупатель выберет именно наш товар (если найдет его на полках) и вернется за ним же или за чем–то новым из многотысячного семейства товаров бренда. Чтобы донести до конечного покупателя все, что производитель вкладывает в свой товар, нужна информация и контроль на всех этапах прохождения в цепочке. Своевременная реакция и быстрые усилия в нужном месте в нужное время. Раньше, и это позволял рынок, было достаточно убедить собственника или закупщика, и все – товар во всех каналах данного клиента. Сейчас, когда в закупке канцелярской компании несколько десятков тысяч предложений, выбор делается зачастую либо по неясным политическим соображениям, либо как самое дешевое предложение из нескольких строчек Excel файла. Результат – несистемное и нелогичное месиво на полках и в головах потребителей. Я абсолютно уверен, что наш рынок быстро «очистится» от всякого «мусора», особенно в рознице, и это «очищение» будет хорошей возможностью для развития товаров с добавленными качественными характеристиками.

Мы можем и хотим помогать нашим партнерам не только закупать у нас товар и составлять товарные запасы, но и реализовывать его по всем своим каналам.

Мы должны, хотим и можем стать надежным помощником нашим партнерам, прикладывать усилия финансовые и маркетинговые в завоевание розничных полок и страниц корпоративных каталогов, обеспечить достойную представленность ERICH KRAUSE во всех частях нашей крайне логистически сложной страны.

Наша задача - стимулировать качество дистрибуции, ширину ассортимента в главных товарных категориях.

Наша задача - выработка совместного индивидуального подхода к продвижению ERICH KRAUSE в любом регионе, в конкретной сети, в конкретном магазине, на конкретной полке, в конкретном каталоге с помощью нашего подготовленного персонала и рекомендаций по оптимизации ассортимента в соответствии с установленными матрицами.

Наша задача - торговое оборудование по всей стране с выверенной планограммой, pos-материалами, маркетинговыми акциями для потребителя и мотивационные программы для персонала.

Наша задача - способствовать росту бизнеса наших партнеров, увеличению доходности и устойчивости.

Нашей главной задачей является повышение эффективности и ускорение процесса на всех этапах цепочки поставок между ЗАО Офис Премьер и конечными покупателями.

В ближайшие наши стратегические планы входит целый ряд программ: фокус на ритейл как таковой, отдельно канцелярский, отдельно игрушечный, детский (не важно, собственный наших партнеров, или нет), индивидуальный подход к каждому клиенту, фокус на дистрибьюторов, которые обладают навыками и компетенциями обслуживания ритейла, точечная маркетинговая политика, бюджеты тем клиентам, кто осознанно делает акцент на ERICH KRAUSE.

Кроме того, для повышения эффективности продвижения товара конечному потребителю, мы производим внедрение системы электронного обмена данными о продажах в торговые точки.

Можно смело сказать, что для нас это не смена коммерческой политики, а скорее разворот с акцентом больше на продажи наших покупателей, а не на стимулирование больших закупок у нас.