DURABLE: 100 лет на рынке

В 2020 году DURABLE исполняется сто лет. Что, на Ваш взгляд, стало главным драйвером, который позволил когда-то небольшой компании стать одним из лидеров рынка?

Все верно! DURABLE уже сто лет. И мы, с одной стороны, с гордостью оглядываемся на эти годы, а с другой — видим в этом определенный вызов: меняется обстановка на рынке, и компания должна соответствовать современным тенденциям отрасли.

Если говорить о драйверах, которые нам помогают, некоторые наши традиционные товары, как ни странно, имеют прямое к этому отношение, например папка Duraclip. Она была запатентована и выпускается с 1959 года, и по сей день мы ежегодно продаем миллионы этих изделий. Причем в Германии Duraclip как бренд имеет бόльшую узнаваемость, чем сам DURABLE.

Еще одним драйвером, безусловно, являются инновации, которые позволяют компании развиваться и занимать достойное место на рынке. Инновации как в производстве, так и в товарной линейке.

Если заглянуть на десять лет вперед, насколько сильно ассортимент будущего будет отличаться от выпускаемого компанией сегодня? Будут ли по-прежнему востребованы Ваши хиты?

Сейчас ассортиментная линейка DURABLE включает в себя около 3000 SKU. Мы видим, что многие наши изделия, производство которых началось пять-семь лет назад, сегодня являются оборотообразующими для компании.

Это позволяет надеяться, что и через десять лет наша продукция будет востребована потребителями. При этом мы, безусловно, видим, что из-за дигитализации — перехода на цифровой обмен информацией — некоторые товары будут пользоваться меньшим спросом. И компания DURABLE, чтобы оставаться на лидирующих позициях, вынуждена корректировать свой товарный портфель, вводя в него современные высокотехнологичные продукты.

Как дигитализация влияет на развитие компании?

Фактор оцифровки информации и бизнеса приводит к трансформации покупательского поведения. Мы ожидаем, что серьезные изменения коснутся не только нас, но и всех производителей офисных товаров. Происходящая дигитализация, безусловно, требует переосмысления бизнеса и поиска новых подходов к его ведению. Сейчас многие клиенты полностью уходят в интернет-торговлю, например Amazon. Чтобы успешно работать с такими фирмами, нужны знания. Это не только привлечение молодых специалистов, обладающих нужными компетенциями, но и обучение персонала, давно работающего в DURABLE. Мы больше работаем над текстовым контентом, видео и фото, чтобы наши продукты могли сами себя продавать через интернет.

Дигитализация коснулась и рабочих процессов внутри фирмы: мы на 50% перешли на формат видеоконференций и сократили количество встреч офлайн. Кроме того, дигитализация дает импульс для производства новых товаров (в том числе аксессуаров для цифровых устройств), а также для переосмысления и поиска новых путей в маркетинге.

Также хочу сказать про многомиллионные инвестиции, которые компания делает в перспективные технологии. Мы построили новый блок фабрики в Зюммерне и перешли на новое оборудование — коллаборативные роботы, функционирующие в прямом контакте с человеком. Новое современное пространство также позволяет самостоятельно работать с пресс-формами для выпуска таких объемных товаров, как ведра и баки.

Как в компании рождаются идеи новых товаров?

У нас есть несколько источников, благодаря которым появляются идеи новых продуктов и даже целых товарных групп. В первую очередь, это сами клиенты: они регулярно подкидывают нам идеи. Кроме того, для разработки концепции продукта или технической части мы иногда привлекаем креативное агентство.

Вообще любая новая идея может базироваться на том, что уже существует. Поэтому мы стремимся предугадать потребности потребителей. Мы стараемся отслеживать тренды по модернизации современных рабочих мест европейских офисных работников, популяризации мобильных офисов и, ориентируясь на эти знания, разрабатываем новинки.

Можете привести примеры?

Конечно. Яркий во всех смыслах пример — это лампа Luctra, которая почти на 100% воспроизводит цветовой спектр солнечного цвета и тем самым оказывает стабилизирующий эффект на биологические ритмы человека. Мы разработали это изделие с учетом запросов современных потребителей, что нашло свое отражение и в дизайне продукции, и в ее технических характеристиках. В Европе лампы Luctra показывают очень хорошие продажи.

А в России?

В России этот продукт продается е так хорошо, но мы стараемся. Вообще Luctra — это амбициозный проект, благодаря которому мы многому научились. Безусловно, были ошибки. Мы пытались начать продажи этой продукции одновременно на нескольких рынках, но оказалось, что работа на рынке дизайнерского света очень отличается от работы на традиционном рынке канцелярских товаров. Бренд должен вызывать доверие. И если на рынке канцелярских товаров бренд DURABLE уже знают, то, чтобы заслужить доверие на рынке света, нам пришлось приложить немало усилий. Продажи в этой сфере имеют свою специфику. Работа здесь начинается еще на этапе проектирования офисного здания — задолго до первых поставок. Для того чтобы твой продукт включили в проектную документацию, у целевой аудитории (у архитекторов, дизайнеров и проектировщиков) должны были знания о нем и доверие к нему. Приняв во внимание этот важный аспект, мы поменяли свой поход: сконцентрировались на наиболее перспективных странах, внедрив отдел продаж Luctra. В целом мы довольны результатом. Luctra для DURABLE — это стартап, открывший перед нами новые рынки сбыта и позволивший нам начать развивать новые товарные категории, которые в дальнейшем дополнят наш продукт.

Какие факторы оказывают наибольшее влияние на развитие компании в последнее время?

Опыт, полученный в проекте Luctra, позволит нам внедрять подобные высокотехнологичные новинки в будущем. Если посмотреть на ассортимент DURABLE, становится понятно, что мы бренд офисных аксессуаров, а нишевая диверсификация позволяет нам от стагнирующего канцелярского рынка уходить в более перспективные направления. Товарное направление магнитных рамок Duraframe, например: эта категория за шесть-семь лет сильно окрепла, ежегодно показывает отличный прирост не только в Европе, но и в России и имеет огромный потенциал, как когда-то было с демосистемами.

Также стоит отметить структуру построения нашего бизнеса. Наличие экспортных каналов сбыта и присутствие в разных странах позволяет нам не зависеть от конъюнктуры домашнего рынка и его колебаний. Сегодня на экспорт приходится 60% продаж продукции DURABLE. И мы видим в этом направлении большие перспективы: есть растущие рынки, имеющие потенциал для развития. Благодаря экспортным возможностям мы обкатываем новинки на рынках двух-трех стран, изучаем все подводные камни, а уже потом успешно масштабируем этот опыт.

Изабелла, в последнее время российское представительство DURABLE развивает продажи не только на канцелярском рынке, но и на рынке бизнес-сувениров, товаров для промо, решений для образовательных учреждений, для HoReCa. Какой из этих сегментов наиболее перспективный?

Мы как производитель уже давно не ассоциируем себя исключительно с канцелярским рынком. Наш ассортиментный портфель разнообразен. Например, информационно-презентационная продукция востребована в разных индустриях. По своему опыту мы видим, что клиенты из сегмента HoReCa ориентированы на высокое качество и европейский ассортимент, поэтому мы уже более десяти лет успешны на этом рынке.

Также DURABLE может формировать уникальные предложения для компаний из медицинской и образовательной сфер. Кроме того, в нашей продукции заинтересован рынок бизнес-сувениров и подарков: мы работаем с металлом и пластиком, а на эти покрытия идеально ложится нанесение. Выделить какой-то конкретный наиболее перспективный для нас сегмент сложно. Везде существует своя специфика, каждому рынку нужно уделять время и внимание, каждым нужно заниматься.

Готовите ли Вы какие-либо сюрпризы для российских покупателей в честь столетия компании?

Весь 2020 год пройдет под флагом 100-летия DURABLE. Мы подготовили масштабную маркетинговую кампанию, охватывающую основные каналы сбыта. В каждом из них запланирована своя активность. В опте это акция для компаний-дилеров; в b2b-канале акцент сделан на товарные акции; в рознице — акция «Подарок за покупку» и выделение наших товаров стикерами.

Помимо всего прочего, к знаменательной дате приурочен ребрендинг DURABLE. Этот проект только стартовал, и потребуется несколько лет, чтобы полностью перейти на новый дизайн упаковки товаров и интегрировать ребрендинг в рынок, но основная коммуникация уже идет полным ходом.

История DURABLE

Все началось 7 февраля 1920 года с металлических разделителей для картотек. Карл Хунке и Вильгельм Йоххайм основали совместную производственную компанию в Изерлоне, которая сначала выпускала изделия из металла. По сей день DURABLE принадлежит двум семьям-основателям и является примером впечатляющего успеха немецких семейных предприятий по всему миру.

Конец 1940-х. DURABLE начинает производство своей первой продукции из пластика — разделителей.

1950-е и 1960-е. Компания в соответствии с новейшими стандартами строит в Изерлоне и Камене и вводит в эксплуатацию крупные производственные мощности, которые постоянно расширяются и модернизируются в последующие десятилетия. Также в Изерлоне построено первое административное здание DURABLE с офисами открытой планировки — в то время это совершенно новая форма организации рабочего пространства.

1993. DURABLE приобретает еще один производственный объект в Готе (позже, в 2000 году, там построен новый завод).

1993. Строительство в Изерлон-Зюммерне распределительного центра, который будет значительно расширен в 2016 году.

2006. Открытие новой крупной дополнительной производственной площадки — завода в Щецине.

1 января 2010. Компания приобретает бренд Idealplast, дополнив свой ассортимент настольных принадлежностей и пластиковых контейнеров продуктами одного из ведущих в этом сегменте поставщиков. Серия принадлежностей для письменного стола и многие другие промышленные товары продолжают производиться под общим брендом DURABLE.

Октябрь 2010. DURABLE приобретает линию голландской компании Atlanta по производству тележек и металлических емкостей.

2019. Крупные инвестиции в немецкую компанию в Камен-Метлере и строительство современного производства, на котором коллаборативные роботы функционируют в прямом контакте с человеком.

Открытие филиалов DURABLE

1980 — Англия и Швеция;

1991 — Нидерланды;

1997 — Бельгия;

2000 — Франция;

2001 — Австрия и США;

2005 — Италия.

Компания также имеет представительства в России, Венгрии, Чехии и Польше.

Выдающиеся инновационные продукты DURABLE

• В 1959 году с конвейера DURABLE сошла первая папка с клипом, позволяющая архивировать документы без перфорации, — DURACLIP®. Это изобретение было настолько революционным, что вызвало появление отдельного сегмента рынка. Всего с тех пор было произведено более 500 миллионов этих папок.

• В 2009 году DURABLE выпустила инфорамки нового типа DURAFRAME®. Эти изделия отмечены наградами и проданы миллионными тиражами: магнитная информационная рамка используется почти во всех отраслях экономики и демонстрирует большой потенциал роста продаж. Именно поэтому ассортимент этой продукции целенаправленно расширен и дополнен различными вариантами инфорамок. В 2018 году DURABLE впервые инвестирует средства в рекламную кампанию на телевидении, чтобы информировать о своем успешном продукте DURAFRAME® новые целевые группы.

• В 2012 году DURABLE выпускает бокс для документов VARICOLOR®, удостоенный множества наград. Его особенность, помимо высокого качества и множества удобных функций, — элегантная цветовая гамма. Каждый лоток имеет окантовку своего цвета. Это не только добавляет в повседневную работу яркие акценты, но и помогает организовать удобное хранение и разделение документов.

Журнал KANZOBOZ.LIFE 2020