ACCO BRANDS: факторы успеха и открытые возможности

По росту продаж в России компания Acco Brands в 2019 году существенно опередила темпы развития рынка товаров для офиса. Что этому способствовало? Как в последнее время меняется спрос на продукцию иностранных брендов? Какие критерии выбора офисной продукции наиболее важны для российских покупателей? На эти и многие другие вопросы журнала Kanzoboz.Life ответили Анастасия Леонтьева, глава представительства Acco Brands в России, и Дарья Биденкова, менеджер по торговому маркетингу.

Анастасия, Дарья, каким для Acco Brands стал 2019 год?

Анастасия: 2019-й был непростым годом, но он стал для на во многом успешным. Во-первых, нам удалось достичь запланированных компанией финансовых результатов, а это очень важно. Также мы увеличили объем продаж по ключевым категориям: премиальные папки-регистраторы; коллекции Wow, Colour Ice и пр.; шредеры; переплетные машины и ламинаторы; продукция визуальной коммуникации. Это очень важно, поскольку все упомянутые категории для нас не нишевые, а оборотообразующие.

Рост, как вы понимаете, не связан с ростом рынка, ибо рынок, к сожалению, не растет. Наверное, можно выделить несколько основных направлений, работа с которыми привела нас к успеху.

В первую очередь, это развитие e-tail: наш ассортимент заметно расширился на сайтах ozon.ru, wildberries.ru, beru.ru, что принесло нам дополнительные продажи. Также мы сделали фокус на улучшении представленности и перекрестных продажах на сайтах всех наших ключевых партнеров. Во-вторых, это тендеры по технике. Это направление мы давно стараемся поддерживать и развивать, поскольку видим в нем возможность роста.

Также активному развитию способствовали интенсивная работа с ключевыми партнерами и сильный маркетинг. В прошлом году мы расширили свой ассортимент у наших основных дистрибьюторов, провели много успешных тактических акций, которые специально разработали для каждой компании, и несколько федеральных программ для всех партнеров. В 2019 году у нас за плечами две дилерские конференции и участие в профильных выставках («Скрепка Экспо», HouseHold) как самостоятельно, так и с нашим лояльным партнером — компанией «Гелеос».

Конечно же, важна и работа с ассортиментом: в прошлом году мы выпустили на рынок несколько новых продуктов: Derwent Academy — серию для хобби и творчества; GBC Foton — первый в мире полностью автоматический ламинатор; коллекцию Leitz Wow с новыми цветами, текстурами и продуктами.

В начале 2019 года в ассортименте ACCO Brands появилась линейка шредеров Leitz IQ. Не возникла ли в результате внутренняя конкуренция между уничтожителями документов Leitz и Rexel?

Дарья: Могу честно сказать, что выпуск шредеров под брендом Leitz был действительно волнительным событием для всех нас — не только для российского подразделения Acco Brands, но и для компании в целом: мы даже боялись предсказывать какие-либо результаты. Несмотря на то что сам по себе бренд Leitz широко известен на рынке, его ассоциируют все-таки больше с канцтоварами, а не с офисной техникой. Выводить новую для бренда категорию всегда нелегко, плюс к этому одновременно выходила новая линейка от Rexel — шредеры Momentum. Но результаты продаж уничтожителей Leitz нас поразили.

Для начала скажу пару слов о продаже новой продукции в Европе: за 2019 год доли продаж Leitz IQ и Rexel Momentum на европейском рынке почти сравнялись (соотношение составило 50/50), что уже невероятно. В России разрез продаж, конечно, немного другой (примерно 30/70), но можно уверено заявить, что шредеры Leitz — это одна из линеек, которая помогла нам прирасти в этом году и у которой еще все впереди, поскольку мы продолжаем работать над расширением ассортимента и представленностью этой продукции у наших дистрибьюторов.

Как конечные покупатели в России встретили эти новинки?

Дарья: Конечным покупателям новая линейка понравилась. На всех выставках и мероприятиях, где мы представляли шредеры Leitz, они сначала привлекали внимание посетителей своим стильным дизайном, а потом, конечно же, поражали всех своими характеристиками, например, тем, что эта техника может непрерывно работать четыре часа.

Совсем недавно эти уничтожители документов появились на сайте ozon.ru. Будем смотреть, как пойдут продажи в этом канале.

Чем бренд Leitz планирует удивить российский рынок в ближайшее время?

Дарья: Самая главная наша новость 2020 года — это, конечно же, обновление коллекции товаров для офиса Leitz Wow, которое посвящено десятилетию этой линейки. Предпосылками к изменениям стали несколько факторов, например трансформация целевой аудитории, изменение тенденций дизайна в сфере оформления как офисных, так и домашних интерьеров, смена популярных цветов и т. д. Поэтому в новой коллекции Wow 2.0. на смену «кружочкам» придет стильное геометрическое тиснение. Также там появится продукция нескольких новых цветов: желтого и ярко-зеленого, а также классических черного и белого. Кроме того, расширится наша двухцветная серия Wow, в которой раньше были доступны изделия, выполненные только в четырех цветах.

И мы, конечно же, не обойдемся без новинок: в следующем году в рамках этой коллекции выпустим на рынок не совсем канцелярскую продукцию, а скорее то, что можно назвать более универсальными изделиями, например карманы-органайзеры для путешествий, термокружки и даже настенные часы. Эти новинки позволят конечным потребителям дополнить комплект уже купленных ими товаров Leitz Wow.

Немного забегу вперед и скажу, что на 2020 год запланирован выпуск на рынок еще одной абсолютно новой серии Leitz, но тут придется набраться терпения и немного подождать. Скажу только одно: она качественная и красивая, как и вся продукция этого бренда.

Все продукты Leitz отличаются надежностью, инновационностью и стильным дизайном. Что из этого, на Ваш взгляд, важнее для российских потребителей?

Дарья: На мой взгляд, на первом месте стоит качество. И это связано с несколькими факторами. Во-первых, сейчас экономическая ситуация в России в целом и во многих компаниях в частности все еще далека от идеальной. Реальные доходы населения, согласно статистике, продолжают падать. В таких условиях половина потребителей стараются покупать более дешевые товары, а вторая половина, наоборот, более качественные. Мы, конечно же, целиком и полностью на стороне второй половины. На мой взгляд, всегда лучше один раз купить хорошую и качественную вещь, которая, нисколько не потеряв ни в функциональности, ни во внешнем виде, прослужит вам не один год. Я много раз слышала истории о том, что продукция наших брендов служит от десяти лет и дольше, и нам, как производителю, это, безусловно, приятно. Во-вторых, качественные вещи всегда привлекают потребителей и стимулируют дальнейшие покупки продукции этого же бренда, в том числе в другой товарной категории.

На втором месте, конечно же, дизайн. Сейчас все больше компаний в России вносят изменения в свой стиль работы, меняют офисы на более современные и делают ремонт, учитывая последние исследования дизайнеров и специалистов, которые занимаются разработкой правильных интерьеров, позитивно влияющих на продуктивность сотрудников.

В таких офисах всегда нужны стильные, современные и красивые канцтовары, которые благодаря инновационным характеристикам и идеальной сочетаемости позволяют не только гармонично дополнить интерьер, но и повысить эффективность персонала.

Готовы ли российские покупатели в сегодняшней нестабильной экономической ситуации платить за качество и надежность офисной техники в целом и продукции GBC в частности?

Анастасия: Самое интересное, что наш ответ — «да, готовы». Сейчас я имею в виду наши премиальные канцтовары. Это стало очевидным, когда наша продукция появилась на сайтах ozon.ru и wildberries.ru, где покупки делаются в основном физическими лицами. Буквально менее чем за год многие наши премиальные продукты (например, складные короба Leitz Click&Store) стали там бестселлерами, собрали десятки лайков и получили прекрасные отзывы. Каждый раз, когда у меня небольшой перерыв на чашку кофе, я захожу на эти сайты, чтобы почитать отзывы о наших товарах. О! Это всегда повышает мне настроение.

А по поводу техники могу ответить только так: в этой товарной категории происходит переключение покупателей на более дешевую продукцию. Появляется все больше и больше частных марок техники. Но экономить на технике — себе дороже. Просто надо немного подождать, пока потребители это поймут. Думаю, это вопрос времени. Тем не менее уже в нынешней ситуации продажи нашей офисной техники растут, но это происходит опять же благодаря уже упомянутым усилиям.

Чем бренд GBC привлекает российских покупателей?

Анастасия: За каждым нашим брендом стоит посыл для потребителей. у GBC это «Work. Finished» («Работа. Сделана»). Этот слоган мы подтверждаем множеством деталей, которые так привлекательны для пользователей:

• с GBC можно сделать абсолютно любой переплет (мы предлагаем семь видов, четыре из которых запатентованы Acco Brands);

• только GBC предлагает уникальные встроенные в технику инновации, которые облегчают ее использование и позволяют ей работать быстрее: быстрое нагревание ламинаторов; автоматическое ламинирование; облегченное пробивание документов; инструкция для потребителя в картинках на корпусах переплетных машин и прочее, и прочее.

Кроме того, именно под брендом GBC предлагается широчайший ассортимент расходных материалов, многие из которых также запатентованы и не имеют аналогов на рынке: обложки из плотного картона 320 г/м², которые выглядят, как кожаные; полупрозрачные обложки; обложки с матовой поверхностью с одной стороны и с глянцевой с другой; высокоскоростные карманы для ламинирования и многое другое.

GBC — мировой лидер в категории переплета и ламинирования. С GBC работа всегда сделана!

Какие тенденции сегодня определяют развитие рынка продукции для визуальных коммуникаций? Как в этой ситуации развивается бренд Nobo?

Анастасия: Рынок визуальной коммуникации все еще растет, по нашим оценкам, на 15% в год. Этот рост, наверное, связан с открытием большого количества новых офисов, бизнес-центров и с модернизацией старых офисных помещений. Вообще во многом меняется стиль работы, повышается качественный уровень оснащения рабочих мест, школ, университетов. Если раньше маркерная доска, экран или проектор не так часто встречались в офисных и учебных пространствах, то теперь это почти норма. Все чаще и чаще можно встретить плазменные панели в переговорных комнатах — а это шаг еще дальше. Можно сказать, что теперь продукция визуальной коммуникации просто обязана быть не только функциональной, но и стильной, хорошо сочетающейся с современными офисными интерьерами.

Именно в соответствии с этими тенденциями изменился и ассортимент Nobo. Мы предложили рынку маркерные доски с уникальным дизайном — изделия широкого, идентичного современным плазменным экранам формата. Также мы выпустили уникальную по широте ассортимента линейку стеклянных досок, флипчартов и аксессуаров к ним. Это продукция с минималистичным дизайном, которая безупречно впишется даже в самый изысканный по стилю офис. Продажи продукции Nobo выросли в этом году почти в два раза, то есть мы довольно серьезно опережаем рост рынка.

В чем Вы видите главные драйверы развития Acco Brands на российском рынке?

Анастасия: Главные драйверы Acco Brands — это люди. Мы американская компания. И мы каждый год ставим перед собой так много целей, что если нам удается достичь хотя бы часть из них, то мы сразу опережаем рост рынка. Это шутка, но только отчасти.

На самом деле драйверами для нас являются, конечно же, бренды Acco, что, собственно, и отражено в названии компании. Acco Brands — это очень широкий ассортимент с множеством сильных брендов-специалистов в разных категориях, брендов c долгой историей развития, брендов, которые имеют накопленные годами профессиональные знания и умения в своей сфере. Acco Brands — это качественная продукция, которая признана и продается по всему миру.

Перед нами столько открытых возможностей, что только бери и делай. И пока нам очень далеко до того момента, когда мы не будем знать, что же делать дальше. И у нас, кстати, в 2020 году снова появятся новые серии продукции, и их будет много!