ГК "Самсон": особенности работы с товарами импульсного спроса

Бренд-менеджер BRAUBERG Захар ТИМОШЕНКО рассказывает о преимуществах импульсных товаров и особенностях работы с ними.

Давайте для начала разберемся, что же такое импульсные товары?

Импульсная покупка – это незапланированное решение о приобретении товара или услуги, принятое незадолго до её совершения.

Людей, склонных к таким покупкам, называют импульсными покупателями, а спонтанно приобретаемые товары – импульсными товарами, или товарами импульсного спроса.

Доля людей, совершающих импульсные покупки в офлайн-рознице, огромна и составляет порядка 80%. Вы только вдумайтесь: практически каждый человек, приходя в магазин, покупает товар, в котором не испытывает острой потребности на данный момент. В интернет-продажах этот показатель немого ниже. Здесь к импульсным покупкам склонны около 40% покупателей. Но сегодня основное внимание мы уделим офлайн-продажам.

Как мы видим, импульсные товары дают нам огромную возможность для допродаж и увеличения среднего чека.

Пример:

Предположим, у вас 3 магазина. Среднее количество покупателей в день 100 человек в каждом. Если 80% из них продать «условную» ручку с принтом за 30 рублей, за месяц мы увидим такую арифметику: (3 магазина*100 человек в день* 30 руб за ручку)*0,8 (количество людей, совершивших импульсную покупку)*30 дней = 216 000 руб.

200 000 руб в месяц… с одной стороны – мало, а с другой – как дополнительный заработок – отлично. Учитывая тот факт, что зачастую товары импульсного спроса позволяют ставить бОльшие наценки и больше зарабатывать.

Если верить статистике, молодежь в возрасте от 18 до 29 лет чаще совершает спонтанные покупки, чем более старшее поколение. При этом люди от 30 до 50 лет чаще совершают подобные покупки для своих детей. Также женщины более склонны к спонтанным покупкам, чем мужчины. Отличная новость, учитывая специфику нашего бизнеса.

Что важно знать об импульсных товарах?

1. Товар должен приносить удовольствие/ вызывать эмоции. Перфорированная папка-файлик явно будет проигрывать ярким текстовыделителям.

2. Красивый дизайн, привлекающий внимание.

Если человек пришел за обычной утилитарной синей ручкой, он у вас ее купит и из зоны общей выкладки. Предложите ему на прикассе что-то необычное: ручку в виде кукурузы или россыпи пастельных ластиков. Отслеживайте тренды и отдавайте им предпочтение в зоне выкладки товаров импульсного спроса. Например, любой товар пастельного цвета просто «улетает». Также рекомендуем в этом году обратить внимание на товары с дизайном «аниме» и «K-pop».

3. Мелкая фасовка, чтобы было удобно «прихватить» по дороге на кассу.

Блокнот А6 будет более удачным решением, нежели комплект предметных тетрадей или скетчбук А3.

4. Невысокая цена. Нужно помнить, что импульсная покупка не запланирована заранее, поэтому человек не готов потратить несколько тысяч на вещь не первой необходимости. С незначительной суммой в 30-100 рублей он расстанется гораздо проще. Поэтому не стоит рассчитывать на взрывной рост продаж ламинаторов по причине их размещения возле кассы.

5. Правильное место в магазине и грамотная выкладка. Этот пункт заслуживает большей детализации.

 Выкладка товаров импульсного спроса

1. Наиболее удачным местом для размещения товаров импульсного спроса является прикассовая зона. Эх, жаль она не бесконечная. Чтобы эффективнее использовать это «золотое место», рекомендую присмотреться к торговому оборудованию: различные накопители, стаканы и маленькие стойки помогут выгоднее представить товар.

Если вы работаете с товарами BRAUBERG, вам не придется тратить на это деньги, ведь все наше оборудование можно получить бесплатно. Стойки под письменные принадлежности, вертушка, стойки под цветные кросс-серии и множество другого оборудования. Подробнее об этом вы можете узнать здесь.

2. Если позволяет место в торговом зале – размещайте товары на палетах, в корзинах и коробах. Это привлекает внимание и создает ощущение изобилия и распродажи.

3. Размещайте товары-компаньоны рядом: ластики рядом с чернографитными карандашами, художественные жидкости рядом с красками.

4. В проходах на пути к кассе. Здесь опять же обратите внимание на торговое оборудование ваших поставщиков, оно ярким пятном будет выделяться на фоне всего магазина.

Где не стоит размещать товары импульсного спроса?

1. В дальних углах торгового зала.

2. Ни нижних ярусах стеллажей.

3. В узких проходах.

Что в итоге?

В состоянии аффекта люди совершают огромное количество покупок. Импульсные продажи составляют от 15% до 25% товарооборота розничной точки, что дает огромное поле для коммерческого творчества.

Выбирайте интересные броские товары. Выгодно размещайте их в своем магазине. Подготовьте скрипт для кассира, чтобы он обязательно предложил импульсные товары покупателю. Радуйтесь растущим выручкам!

Напомним, что 1 марта в эфир вышел вебинар Самсон LIVE, посвящённый  промооборудованию BRAUBERG. Наши ведущие рассказали, из каких материалов оно сделано и для каких товаров предназначено, а также, где его лучше разместить, и как найти интересные решения для заполнения торгового пространства. Выпуск можно посмотреть здесь.