Максим Комин (ЛУЧ): «Модернизация основных производств красок и пластилина не за горами»

По данным компании, каждый второй ребёнок в России использует для рисования и лепки продукцию «Луча». Груз ответственности перед конечным потребителем, розницей, партнёрами — огромен. Кроме производства качественного и привлекательного товара, необходимо думать о безупречной логистике, сервисах, продвижении. Как удается со всем этим справляться, рассказывает нашим читателям Максим Комин, директор по продажам компании «Луч».

Каковы главные вызовы современного рынка для вашего бизнеса? Какого ресурса больше всего не хватает?

Главные вызовы современного рынка — это, во-первых, быстрые изменения, происходящие на самом рынке. Меняется всё, начиная от способов продаж, заканчивая ассортиментом. Также при развитии современных каналов распространения информации, рынок становится ещё более конкурентным, всё становится прозрачнее. Многие игроки развивают онлайн-продажи, где есть, казалось бы, доступ к множеству новых потенциальных клиентов и затраты на продажу единицы товара меньше, чем в обычном розничном магазине, однако конкуренция по цене здесь наиболее жёсткая и явная. Чтобы сравнить цену на полке двух обычных магазинов, необходимо затратить много времени, а зачастую и денег, а в интернет-магазине это сделать намного проще — несколько минут достаточно чтобы найти такой же товар в других интернет-магазинах. Поэтому наценка в интернет продажах колеблется, и, как правило, сильно снижается.

Во-вторых, экономическая ситуация в стране — снижение покупательской способности также негативно влияет на развитие российского рынка в целом и канцелярского в частности. Поэтому в 2019 году увеличить объем продаж будет достаточно сложно, а затратная часть будет расти (логистика, сырье, зарплата), соответственно есть вероятность того, что будет снижаться прибыльность. А без прибыли нет и развития.

Нам — производителям, необходимо вкладывать достаточно много ресурсов, как финансовых, так и человеческих, в разработку новых продуктов, обновление технологий и оборудования.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что больше всего не хватает времени, но в перспективе при дальнейшем ухудшении экономической обстановки, возможны и ограничения в финансах на развитие.

Какова стратегия развития вашей компании (в горизонте 1-3 года)? Что позволяет вам сегодня удерживать передовые позиции? Какие глобальные изменения вас ожидают (или наоборот, без них)?

Основой нашей стратегии является производство качественных товаров, необходимых потребителю и по доступной цене. Широкий ассортимент товаров в разных ценовых сегментах позволяет нам быть лидером на российском рынке. Потребители знают и любят наш бренд, доверяют ему, нашей продукцией пользуются уже несколько поколений. В 2018 году наши краски и пластилин стали победителями в народной премии «Выбор родителей» и это заслуженно, ведь исходя из аналитических данных — продукцию ТМ «ЛУЧ» использует для рисования и лепки каждый второй ребенок в России.

Для обеспечения стабильных поставок на нашем предприятии работает более 700 сотрудников. Несмотря на сложную экономическую обстановку, мы продолжаем вкладывать в развитие и обновление производства и улучшение сервиса для клиентов.

В настоящее время заканчивается строительство нового склада для готовой продукции. Ввод в эксплуатацию запланирован на начало лета 2019 года и после его запуска мы сможем ещё быстрее и качественнее обрабатывать заказы, поддерживать больший запас широкого ассортимента товаров.

Также многих партнёров волнует вопрос дефицита клея ПВА — в ближайшее время ожидаем поступления новой производственной линии и с конца весны будем снова всех обеспечивать нашим ЛУЧшим клеем. В ближайшие два-три года будут модернизированы основные производства — красок и пластилина. Цех по производству красок уже строится, соответственно в нём будут применены все самые современные технологии в дополнение к нашему многолетнему производственному опыту. Вторым, не менее важным аспектом нового производства будет то, что благодаря оптимизации всех производственных процессов и консолидации их в одном месте, мы достигнем максимально лучшего соотношения цена/качество.

Насколько быстро вы готовы подстраиваться под рынок, быть в авангарде?

Как я уже говорил, рынок развивается очень быстро, и удивить потребителя сегодня крайне сложно. Предложение зачастую превышает спрос. Мы занимаемся расширением предложения по основным товарам — краскам и пластилину. Кроме того, мы предлагаем рынку качественный продукт по доступной цене. В 2019 году, следуя за тенденцией рынка, мы удешевили серию материалов для творчества Zoo — оставив качество на высоте.

Также развиваем сегмент наборов для творчества, разрабатываем и воплощаем новые идеи для занятия с детьми с целью их развития и приобщения к творчеству.

Мы постоянно работаем над улучшением свойств товаров, а также разрабатываем новые материалы. Процесс разработки товара и технологии производства занимают много времени, и далеко не все разработки доходят до «серийного» выпуска. Но, думаю, что в ближайшие год-два удивим клиентов новыми товарами.

Существуют разные мнения насчет OEM-производства. Например, что оно размывает собственный бренд, менее прибыльно и т.д. Насколько это выгодно для вас? Не вредит ли продажам собственного бренда? С кем работаете?

Конечно же, стратегически, мы развиваем собственный бренд и прикладываем все усилия для его продвижения. У нас есть небольшая доля ОЕМ-производства для нескольких сетевых компаний, но это незначительная доля от общего объема производства. Это для нас стратегически важно, поэтому совсем от ОЕМ не отказываемся. На продажи собственного бренда мы не заметили никакого влияния, может потому что опыт такого производства небольшой и доля ОЕМ крайне мала.

Раскрыть информацию, о том, с кем работаем не могу, ввиду конфиденциальности этих данных.

Как вы относитесь к институту амбассадоров бренда? Будут ли у вас такие?

Как идея — это, конечно же, имеет место быть, но к выбору амбассадора, как и всему остальному в бизнесе и жизни нужно подходить ответственно и вдумчиво. Этот человек должен быть не просто популярен, но обязательно должен любить сам продукт, пользоваться им, знать отличительные свойства. На сегодняшний день есть некоторые идеи и мы находимся в поиске кандидата, который полностью бы удовлетворял нашим требованиям.

Насколько сложно проводить федеральные акции с большими сетями (от Ашана до Детского мира)? Какова их эффективность?

Различные акции мы проводили и будем проводить, к сожалению, в наше время без этого нельзя достичь больших продаж. По поводу эффективности проводимых акций, однозначного ответа нет, мы анализируем результаты после каждой акции, какие-то — эффективны и дают хорошую динамику продаж, какие-то — не очень. Но тем не менее с каждой новой акцией повышается внимание к бренду и его узнаваемость растет. Исходя из того, что эффект от акции может быть не только во время её проведения, но и в долгосрочной перспективе, могу сказать, что проводить их необходимо.

Предоставляете ли вы фирменное оборудование для точек продаж? Почему, как правило, в России не используются нестандартные материалы типа гофрокартона (с интересной геометрией и дизайном, это дешево, красиво, экологично) как в Европе?

На 2019 год у нас разработан ряд рекламных материалов (в том числе и торговое оборудование), которые предоставляются партнерам. По поводу использования нестандартного торгового оборудования — вопрос цены и количества, продаваемого с них товара. Такое оборудование гораздо дороже и окупается оно только при продаже дорогого и высокооборачиваемого товара, поэтому мы видим его чаще в больших сетях и в основном там представлены крупные бренды мирового уровня, как правило из пищевой отрасли.

Удивлять будете в этом году?

Уже удивляем! Мы меняемся, стремимся быть лучше, оперативнее, ближе к клиенту, стараемся реагировать и подстраиваться под изменения рынка.

В этом году мы много сил вкладываем в поддержание и развитие продаж у наших клиентов, помогаем им.

В заключение, хочу поблагодарить всех наших партнеров, которые несмотря ни на какие изменения рынка, остаются с нами, развиваются вместе с нами и радуют своих покупателей интересными и качественными товарами российского производства.

KANZOBOZ.LIFE, 2019