Как соотносится динамика вашего оборота и вашей прибыли за последний год — растет ли выручка быстрее, медленнее или на одном уровне с маржой?

Выручка несколько снижается, но к, сожалению, маржа падает стремительнее.

Какую долю от продаж и какую долю от прибыли сегодня дают вам маркетплейсы — и насколько сильно эти две цифры расходятся между собой?

Доля маркетплейсов составляет в нашем обороте в оптовых ценах порядка 15%, примерно так же — и в доле прибыли.

Если вы выстраиваете модель с несколькими каналами продаж — какой из них реально приносит вам маржу: собственный интернет-магазин, прямые контракты с ритейлом, что-то еще? Насколько этот канал вообще масштабируем, или он всегда будет небольшим по объему на фоне маркетплейсов?

Управление несколькими каналами одновременно требует разной логики ценообразования, логистики, ассортимента. Какая часть этой перестройки оказалась для вас самой затратной или болезненной?

Доля маркетплейсов составляет в нашем обороте в оптовых ценах порядка 15 %, примерно так же — и в доле прибыли

У нас в компании работа выстроена по четырем крупным каналам продаж. В порядке убывания значимости это: оптовые продажи, федеральные сети, ВЭД, маркетплейсы.

У нас не было больших дополнительных затрат, поскольку мы изначально развивали все каналы продаж параллельно. Конечно, работа с сетями требует дополнительных затрат и человеческих ресурсов, но мы все это изначально просчитываем и даем сетям более высокую цену, чем в оптовом или розничном канале.

Как вы не даете каналам «воевать» друг с другом — например, чтобы цена в вашем интернет-магазине не проигрывала цене на маркетплейсе, и наоборот?

Пытаемся контролировать РРЦ, но не всегда успешно (только не надо кидать в меня камень – правда стараемся!) Каждого не заставишь зарабатывать больше, соблюдая РРЦ, так как у каждого своя стратегия и обстоятельства – излишек товара, сроки годности, срочно нужны деньги и т. д.

У импортных и локальных производителей часто разная переговорная позиция с маркетплейсами. Ощущаете ли вы эту разницу на практике, или давление на маржу одинаково для всех игроков?

Не могу прокомментировать, для этого надо оказаться по обе стороны.

Как обстоят дела именно в вашей товарной категории — рынок растет, стагнирует, или ситуация отличается от общей картины по отрасли?

Я думаю, что наша категория особо не отличается от общерыночной ситуации, причем мы видим, что это происходит не только в нашей стране. Рынок падает вслед за экономикой…

Растут требования родителей к качеству и безопасности продукции, а вместе с этим — и ценность доверия к бренду. Как вы работаете над этим доверием на практике: сертификация, публичность происхождения товара, работа с отзывами?

Мы видим, что доверие к бренду – это важная составляющая в принятии решения о покупке. В нашей категории важно мнение педагога, воспитателя, который рекомендует к покупке тот или иной товар/ бренд. Мы много лет работаем с с двумя сообществами — «Воспитатели России» и «Педагоги России». Проводим различные мероприятия на поддержание узнаваемости бренда среди конечных покупателей: реклама, соцсети, подарки за покупку в рознице и т. д.

Летние атаки на складскую инфраструктуру маркетплейсов еще раз показали, насколько бизнес зависим от этого канала. Была ли эта зависимость управляемым риском для вас, или скорее ловушкой, из которой сложно быстро выйти, даже когда экономика канала становится невыгодной или ненадежной?

Особых проблем для себя мы не ощутили, риски распределены и они минимальны. Продажи сильно не пострадали.

Ускорили ли эти события ваши собственные планы по развитию альтернативных каналов — или сначала пришлось отложить долгосрочную стратегию ради решения текущих операционных проблем?

Все планово, кроме изменения схемы работы с WB на доставку с нашего склада (FBS) и усиления продаж на ОЗОН. В рознице у нас до начала сезона и атак на WB было подготовлено и запущено несколько акций, направленных на привлечение и удержание конечных покупателей именно в канале традиционной розницы.

Если посмотреть на 2-3 года вперед — доля маркетплейсов в вашей структуре продаж продолжит расти, стабилизируется, или у вас есть цель ее сократить?

Думаю, что в целом доля продолжит расти, но в этом году темп немного притормозится.

Какой совет вы бы дали компании, которая только начинает выстраивать несколько каналов продаж и пока не имеет ресурсов на полноценную мультиканальную стратегию — с чего начинать выстраивать баланс между объемом и маржой?

Если эта компания в нашей товарной категории — то мой совет: ничего не менять, мы сами справимся с объемами. У нас большое, хорошее производство и узнаваемый бренд, широкая дистрибуция, доступные цены и надежные партнеры! Конкурировать с нами — дорого!

Что должно измениться со стороны государства или отраслевых объединений, чтобы облегчить компаниям такую перестройку — регулирование комиссий маркетплейсов, поддержка прямых продаж, что-то еще?

Государство не должно вмешиваться в рыночную экономику — оно лишь должно ставить всех игроков в одинаковые условия.