Интеллект + экономика = успешный бизнес

– Расскажите, пожалуйста, как возникла ваша компания. Почему было принято решение торговать канцтоварами и по какой причине было выбрано такое название компании?– Компания «Интэк» была образована в 1994 году как плавное продолжение предыдущего бизнеса – ремонта и внедрения в производство автоматического оборудования и станков. В 1992 году один из электромеханических заводов Саратова ввиду недостатка денежных средств расплатился с нами шариковыми ручками, которые он непрофильно выпускал как товары народного потребления. Мы были вынуждены искать сбыт для полутора миллиона шариковых ручек. Так начался этап канцелярского бизнеса, который был выделен в отдельную компанию в составе всего двух человек. Сейчас в оптовой компании «Интэк» работает около 500 человек и еще 350 человек – в рознице. Название образовано из двух слов: «интеллект» и «экономика», поскольку сама компания создавалась в тот период, когда интеллект еще был востребован в экономике (улыбается).– С чем связано открытие нового направления в 1998 году – торговли игрушками? Почему новым товарным сегментом стали именно игрушки?– Поскольку канцелярский бизнес имеет ярко выраженную сезонность, мы подобрали другие категории товаров, сезонность которых не совпадает с канцелярскими. Своих клиентов мы всячески вовлекали в процесс расширения ассортиментных групп. Можно даже сказать, что мы по-хорошему заставляли их вводить новые группы товаров. Теперь практически все наши клиенты занимаются вместе с нами не только канцтоварами, но еще игрушками, хозтоварами и мелкой бытовой техникой. По-моему, никто из нас не проиграл, а, напротив, приобрел устойчивость. Теперь мы выгодно отличаемся от своих конкурентов.– Как вам удалось в короткие сроки построить розничную сеть? Чем был обусловлен выбор городов, в которых открылись магазины «Интэк»?– Розничные продажи выведены у нас в отдельное предприятие. Розничной сетью наши магазины я назвать не решусь, поскольку всего магазинов шесть: один в Саратове, два в Энгельсе (население – 250 тыс. человек), один в Балаково (200 тыс. человек), один в Пензе и один в г. Волжском Волгоградской области. Выбор городов был обусловлен, в первую очередь, наличием подходящих помещений. Формат у всех магазинов примерно одинаков – 1000–1200 м2 торговой площади плюс небольшой склад. Сейчас мы развиваем франшизный проект, в рамках которого нашими клиентами открыто 26 магазинов «Интэк-маркет». Площадь таких магазинов – от 70 до 450 м2.– Могли бы вы поподробнее рассказать о франшизном проекте «Интэк-маркет»: как он возник, какие цели преследует? Имеет ли он отношение к проекту GrossHaus?– Франшизный проект «Интэк-маркет» возник как логическое продолжение проекта GrossНaus, участниками которого мы были некоторое время. Вообще идея создания сети небольших по площади магазинов возникла как альтернатива имеющимся у нас большим магазинам, фактически – супермаркетам без продуктов. Мы решили попробовать открыть небольшие специализированные магазины канцтоваров, а если опыт окажется удачным, то в дальнейшем – открыть аналогичные магазины игрушек и хозтоваров. Для чистоты эксперимента начали не с родного Саратова, а с Волгограда, который удален от нас на 400 км, но там есть наш филиал. Решение принимали осмысленно, нагрузили себя сразу всеми типовыми проблемами: дистанционное управление, проблемы по доставке, недоминирующее положение в оптовых продажах и т. п. Получили от GrossHaus фактическую лицензию на пять соседних областей и приступили к открытию. Открыли два магазина: один – уличного формата, другой – в торговом центре.Через 3–4 месяца после открытия подвели итоги работы. Результаты оказались хуже, чем в магазинах наших клиентов, которые используют весь наш товарный ассортимент. Допускаю, что в системе GrossHaus плохо работали только наши магазины ввиду нашего неумения или неопытности. Но мы все-таки решили остановиться на развитии небольших магазинов своего формата. Разработали отдельную целевую программу, назначили ответственных и начали агитацию среди своих клиентов. При этом оговорюсь сразу, что наши партнеры являются равноправными участниками процесса, предъявляя индивидуальные требования, присущие только им. У нас сформировалась внедренческая бригада, состоящая из товароведов, программистов, системных администраторов и, конечно, сотрудников отдела продаж, которая и занимается открытием партнерских магазинов. При этом новые магазины используют наработки и практику наших магазинов, а также вместе с ними участвуют во всех акциях. Партнерских магазинов пока немного, всего 26, но, во-первых, у нас есть некая очередь на открытие, и, во-вторых, мы стараемся не оставлять без внимания уже работающие магазины, а это требует определенных временных затрат.– Есть ли у вас стандарты для розничных точек (размеры помещений, особенности выкладки товаров и т.д.)?– Твердых стандартов для розничных точек у нас нет, но есть определенные рекомендации по торговой площади для каждой из товарных категорий. Также мы вместе с клиентами составляем планограмму торгового оборудования и рекомендуем выкладку товаров.– Работа компании идет по трем направлениям: розница, опт, корпоративное обслуживание. Как бы вы могли охарактеризовать их? Какое из направлений лидирует? В каком легче/труднее работать?– Все три направления я считаю взаимосвязанными и часто смешанными. Например, наши корпоративные клиенты могут закупаться и в рознице. Поэтому мне трудно выделить что-то одно. Предпочитаю говорить об общем объеме продаж, а это около 2 млрд рублей в опте и еще 0,6 млрд рублей в рознице в год.

– Среди ваших клиентов и государственные организации, и заводы, и банки, и музеи. С кем проще сотрудничать?– Требования, предъявляемые разными организациями, практически одни и те же: поставить товары качественно, вовремя и по разумной цене. Поскольку наша компания работает только «в белую» и не практикует систему «откатов», то требования от разных организаций еще более выравниваются. Особенности поставок характеризуются только индивидуальными человеческими качествами заказчика.– Характерна ли для вашей компании маркетинговая активность?– Акции и мероприятия по продвижению товаров и самой компании проводятся регулярно как в оптовой компании, так и в рознице, при этом акции транслируются и на партнерские магазины «Интэк-маркет». На сайте есть вся необходимая информация.– У компании более 200 поставщиков. Как происходит отбор поставщиков – по каким критериям? Кто ваши основные поставщики?– Отбор поставщиков проводится традиционно: категория товара, качество, цена, условия и регулярность поставки. Сейчас мы довольно много импортируем сами (около 18% всех товаров), кроме того, считаем своей стратегической задачей продвижение товаров торговой марки deVENTE.– Почему именно deVENTE?– На участии нашей компании в проекте deVENTE остановлюсь подробно. Вообще-то аналогичный проект мог возникнуть и гораздо раньше. Так, еще три года назад мы пытались развернуть аналогичный проект в рамках АРД. Правда, тогда это не удалось, поскольку и АРД было другим. После недавней консолидации участников АРД было решено вновь вернуться к идее собственной торговой марки. Благодаря, в первую очередь, руководителю АРД Виталию Балабанову была проделана большая работа по поиску путей создания ТМ. Был даже выбран конкретный вариант и план развития. Но тут на рынке возникла ситуация с Максимом Селезневым и маркой deVENTE. Я рад, что у руководителей обоих проектов хватило управленческого таланта, профессионализма и такта для объединения двух проектов в один. Это позволило участникам АРД выиграть время. Так что теперь у АРД есть своя торговая марка, и каждый из участников представляет ее в своем регионе. При этом марка включает в себя не только импортные, но и произведенные в России товары. Вообще должен сказать, что АРД уже и сейчас является впечатляющей силой, а при определенном подходе и настойчивости способен значительно потеснить (и это мягко сказано) федеральных операторов рынка. К сведению интересующихся: если еще два года назад руководство АРД искало новых участников, то теперь Правление АРД принимает новых участников путемотбора, то есть фактически по конкурсу! Я думаю, что интерес к АРД с течениемвремени будет только возрастать. Советую региональным компаниям поторопиться, пока их место не заняли конкуренты. В самое ближайшее время рынок будет оповещен о заключении стратегических договоров между АРД и рядом очень известных торговых марок. Осенью будет выпущен каталог АРД. Главное, что вселяет оптимизм, – это изменившееся отношение участников АРД к самой организации. Если раньше оно было скорее созерцательным, то теперь активное и заинтересованное.– Что дало компании открытие логистического центра?– Открытие логистического центра дало нам возможность жить и работать, конкурируя с лидерами рынка. Мы оченьмного внимания уделяем развитию логистики, а это не только склад, но и персонал, складские технологии, оборудование, транспорт, ремонтная база и т.д. Я посетил около 10 наиболее современных складов в разных отраслях бизнеса и с уверенностьюмогу утверждать, что наш логистический центр «на уровне».– Как вы можете охарактеризовать нынешний покупательский спрос на канцтовары в России? Отмечаете ли вы особенности покупательского спроса в регионах?– Покупательский спрос очевидно падает вместе с реальными доходами и ожиданиями населения. Особенной разницы покупательского спроса в регионах нет, хотя в каждомрегионе наши продажи индивидуальны. Последнее, скорее, объясняется не особенностями рынка, а тем, что в каждом из регионов есть компании, составляющие нам конкуренцию в каких-либо товарных группах. Вот с ними мы и делим рынок региона.

– Какой период, по-вашему, в настоящее время переживает канцелярский рынок России? Как ему можно помочь?– Канцелярский рынок, на мой взгляд, ничем не отличается от любого другого. Он также проходит все стадии становления. Просто другие рынки находятся на иных стадиях развития. Сигареты, жевательная резинка, алкоголь, далее продукты питания, одежда и обувь, канцтовары, игрушки... Вот список развития категорий товаров по ниспадающей. Смотрите на рынок продуктов питания и вы увидите канцелярский рынок завтра. А вот чем помочь канцелярскому рынку? Хороший вопрос! По-моему, ничем. Пусть все идет своим чередом. Чем можно помочь, к примеру, «Рельефу» или «Самсону»? Всех выгнать с рынка?! (улыбается). Так кто же добровольно уйдет? Уж точно не мы! Между прочим, указанным компаниям труднее всех, поскольку их правильные решения можно скопировать. А вот им самим приходится поломать голову над выбором пути. К слову, я с величайшим уважением отношусь к вышеназванным компаниям, знаком с руководством «Рельефа» и готов засвидетельствовать высочайший уровень их управленческого таланта.– Какова стратегия «Интэк»? Какие задачи вы планируете осуществить в ближайшее время?– Будем развивать партнерство в составе закупочной группы АРД, наращивать импорт и развивать франшизную сеть магазинов «Интэк-маркет». Есть еще целый план развития, но о нем умолчу, поскольку это только начало пути.– Планируете ли вы участие в региональных конференциях в связи с изменением информационной политики компании? Увидим ли мы вас на «Скрепке»?– Нашу компанию вообще мало кто знает в неохваченных нами регионах, поэтому какая нам польза от этих конференций? Считаю правильным продвижение в регионах альянса АРД. Вот где может быть сила! Нужен ли стенд АРД на «Скрепке»? Не уверен, поскольку все крупные компании и так нас знают, а вот реклама конкретных шагов необходима.– И как вы намерены рекламировать себя?– Должен признать, что продвижением компании «Интэк» мы занимались слабо. И зря! Это наша ошибка. К примеру, на «Канцобозе» и «Сегменте» нас вообще не было. Сейчас исправляем ситуацию. Сегодня смотрю данные за последний месяц и вижу, что мы интересны рынку не менее других компаний. Так, посещаемость нашего сайта оказалась самой высокой среди всех зарегистрированных на «Канцобозе»! И в рейтинге компаний стремительно поднимаемся. А если посмотреть бухгалтерскую отчетность, то вы увидите, что позиции нашей компании гораздо сильнее многих компаний, которые «на слуху».– В чем, на ваш взгляд, секрет успеха вашей компании? Какие советы вы могли бы дать начинающим участникам канцелярского рынка?– Если нашу компанию можно назвать успешной, то секрет один: очень долго и очень много работать, выбрав правильную цель. Того же желаю и начинающим участникам канцелярского рынка. От имени компании «Интэк» – всем удачи!