«Актуальный разговор» с генеральным директором АРД Виталием Ивановичем Балабановым.

В.Б. Это Вам спасибо. Для меня приятно видеть желание Вашего ресурса стать площадкой для обсуждения профессиональных решений, так как слухи это кому-то интересно, а решения - это выгодно для любого бизнеса. Наши проекты направлены на создание новых решений и конкурентных преимуществ и, думаю, рынку будет небезынтересно познакомиться ближе с принципами и стратегией АРД.

В.Б. Изменилась структура владения и принятий решений.

В.Б. Теперь участники объединения владеют брендом deVENTE и совместно принимают решения по любым вопросам, связанные с деятельностью АРД. В структуре компании предусмотрен управляющий орган - Правление. Выработка закупочной и ассортиментной политики, выбор поставщиков, определение логистического партнера – все эти вопросы в компетенции Правления.

В.Б. Стратегический план на ближайшие 5 лет у нас в разработке. В данный момент мы решаем организационные и технические задачи, связанные с оперативным функционированием компании и объединением. Стратегический План требует выверки и утверждения Правлением, все будем делать поэтапно.

В.Б. Теоретически любая компания может стать участником Альянса, но существует территориальное деление. Один участник – один областной центр. Это важно, чтобы не было конкуренции по deVENTE и Attomex. Я не исключаю, что участники проекта Максима решат присоединиться к АРД. В бизнесе оцениваются риски и возможности, мы открыты к диалогу по этим ключевым аспектам. Возможности большие, так как компании через общее взаимодействие способны выйти на новый уровень и получения условий для своего бизнеса. Мы видим твердую поддержку проекта Правлением АРД, так как проект по сути и форме является их собственностью и действует сугубо в интересах региональных компаний.

В.Б. Через АРД

В.Б. Если в АРД к тому времени будет 100 компаний, у вас будет доля 1/100. Если 15 – 1/15.

В.Б. Нет, не зависит. Это важный аспект, т.к. нет доминирования кого-либо во владении АРД и управлении.

В.Б. Ценовая политика обычно устанавливается на рынках пересыщенных дистрибьюторами, чтобы избежать ценового демпинга. Ведь основное, для чего устанавливаются цены – когда вендор раздает дистрибуцию нескольким компаниям в городе и они начинают ценовую конкуренцию между собой. В нашей схеме единой ценовой политики пока нет. В рамках своей зоны ответственности компания работает по собственной ценовой линейке, конкурентоспособной в данном регионе.

В.Б. Товарная матрица в процессе обсуждения и формирования. Мы оцениваем лучшие предложения для участников Альянса. Для выбора оптимальных поставщиков мы проводим тендеры. После удачных первоначальных переговоров с поставщиками на конференции как бумбела, так и пластика, планируем первый шаг - проведение тендера по пластику. Так что матрицу определяем не мы, а экономическая целесообразность и выгоды для участников. Важно, что нет администрирования этого вопроса, а есть прагматичный бизнес- подход, который присущ всем бизнесам. Наше отличие лишь в том, что мы действуем консолидировано, но ради улучшения результата для каждого.

В.Б. Сейчас 15, но картина не статична за время после конференции мы приняли двух новых участников. Постоянно идут переговоры и встречи с потенциальными участниками, возможно скоро будут новые объявления о партнерстве. После объединения данный процесс приобрел динамику.

В.Б. Во-первых, мы разделяем СТМ, где проводится тендер, и марку производителя. Пластик – весь СТМ. А что касается марки производителя, мы ищем уникальность и понимаем, от чего не можем отказаться, например, лицензии в бумбеле. Сейчас мы формируем матрицу, консолидируем данные внутри АРД. Серьезно думаем по поводу подготовки к следующему сезону, планируем действия по СТМ и дизайну. Важно отметить, что поставщик полноправный участник формирования нашей закупочной политики, так как мы нацелены на диалог равных партнеров, понимающих стратегические выгоды от нашего объединения и работы с нами на долгосрочных условиях. На рынке много спекуляций по поводу нашей закупочной политики, хочу подчеркнуть, наши действия не направлены против кого-то. Наши действия направлены на создание устойчивой и долгосрочной модели сотрудничества, основанной на понятной стратегии в закупочной политике, обязательствам по объемам и гарантированию оплат. Согласитесь, что замена «какой-то» политики отдельной компании на «консолидированную» от группы компаний намного лучше для поставщика, так как серьезному поставщику нужна стабильность в закупе и объемы. Большинство поставщиков, кто был на конференции АРД понимают это и готовы выстраивать отношения с АРД на этих принципах, путем поиска взаимовыгодных условий сотрудничества. Но порой непонимание поставщиками объективных причин развития рынка приводит к попытке диктовать и разговаривать с позиции силы, где-то граничащий с неуважением к региональной компании, рассматривая их через призму объема . Такого диктата нет по отношению к федеральным компаниям, а ведь в региональных компаниях огромная сила, особенно, если она консолидирована, так как регионалы максимально близко к конечному покупателю и формируют денежные потоки - 50% рынка. Мы открыты к диалогу и сотрудничеству. Сейчас мы начинаем подбирать поставщиков под СТМ и конечно, фокусироваться мы будем на поставщиках, которые будут предлагать конкурентные условия. А как же иначе, ведь рынок - это всегда конкуренция.

В.Б. Успех в бизнесе определяется несколькими составляющими. Это бизнес-модель (стратегия), ключевые компетенции и финансовые ресурсы. Задача АРД – сформировать предложения и решения, которые возможно реализовать через взаимодействие и получить синергетический эффект. Синергия - это когда сумма частей при взаимодействии больше, чем просто сумма частей. 1+1=3. Все барьеры между компаниями убраны, Правление АРД работает как Совет Директоров любой компании: взвешенно принимает стратегические решения. Очень хорошая доверительная атмосфера сложилась в Правлении, когда на деле становится понятно, что общий успех - это успех каждого!

В.Б. Подписали все, кроме одной компании. В рамках объединения идет вопрос согласования позиций участников, даже действующих, так как есть разные оценки происходящего. Это нормальный процесс объединения, поэтому если кто-то будет выходить из АРД, то у меня есть этому объяснение, так как конфликты интересов нужно убирать на ранних этапах, чтобы модель была устойчивой.

В.Б. Мы не будем их ограничивать в заказах товара из Китая и при переходе на работу через АРД прекращать поставки не планируем. Они имеют право выбора, вступить в АРД, получив все преимущества работы в АРД, включая владение и управление, а могут остаться предпочтительными партнерами на своих территориях и работать только по импортному товару под марками deVENTE и Attomex.Быть в проекте и влиять на него через общее собрание Правления намного эффективнее. Мы не видим минусов для тех компаний, которые вступят в АРД и считаем, что совместная работа по ТМ, СТМ по российским поставщикам, программе BPGI, консолидированному закупу, дадут дополнительные выгоды для их бизнесов.

В.Б. Импортируемые товары да, могут заказывать и покупать. Но товары, выпущенные под СТМ в России они приобретать не смогут, так как по ним АРД открыл переговорный процесс с поставщиками и мы действуем в рамках консолидированной закупочной политики АРД, одобренной Правлением на конференции.

В.Б. Максим будет поначалу следить за сохранением обязательств партнерам проекта deVENTE, но все решения будут приниматься уже совместно с Правлением. Есть команда АРД, Коммерческий директор Перевалов В.А., сотрудники по работе с участниками. В новой схеме работы все будет вовлечены в данные аспекты бизнеса и контролировать процесс поставок. Это необходимо, так как объединенный проект АРД будет нести ответственность перед участниками проекта и поэтому важно иметь ясность во всех вопросах и влиять на выработку оптимальных эффективных решений.

В.Б. Марка, как и Проект АРД, имеют свои выгоды. Это способствовало тому, что мы смогли два проекта объединить и сделать объединенный проект более значимым. В АРД еще на прошлой конференции обсуждалась идея создания СТМ. Мы провели определенную работу. Но вместо развития новой марки, участники АРД инициировали объединение с проектом deVENTE, так как оптимизируются расходы, убирается внутренняя конкуренция и максимизируется результат.

В.Б. Схемы будут устойчивые и надежные, так как участникам важно иметь гарантию бесперебойных поставок.

В.Б. Вопрос цены необходимо рассматривать вместе с рисками по поставкам. Однозначно, что стабильность и устойчивость модели - ключевой фактор в выстраивании долгосрочного бизнеса, особенно, если проект федеральный. Участникам важна не только цена, а уверенность в успешности проекта в части поставок. Тем более, сильного влияния на стоимость товаров не будет.

В.Б. Право каждого участника рынка делать заявления и реагировать на объединение. Главное, чтобы это было корректно, без «кошмаривания» и запрещенных способов через сеть анонимусов, которые вбрасывают угольки слов, чтобы если и не обжечь, то хотя бы испачкать. Если мы что-то делаем неправильно, подскажите, дайте совет. Если есть свое виденье будущего региональных компаний, поделитесь. Можете так же прийти в АРД и реализовать свои предложения, это относится как к региональной дистрибьюционной компании, так и поставщику. Хорошо, когда есть выбор в жизни, особенно в бизнесе. Мы создаем выбор общими усилиями участников проекта и делаем это открыто, в рамках конструктивных взаимодействий и усилий членов Правлении.

В.Б. Рельеф- один из участников АРД, но в Правление не входит. Товары под марками deVENTE и Attomex Рельеф продавать не будет ни сейчас, ни в будущем, у него есть Berlingo и Office Space. Наше сотрудничество с Рельефом в рамках АРД строится на прагматичных подходах. Рельеф строит эффективную логистическую бизнес-модель, инвестируя серьезные средства в строительство современных складов, логистические системы и технологии, ключевые компетенции. По сути становясь национальным логистическим оператором, нацеленным в будущем значительно расшириться в разных неканцелярских товарных категориях и способным предоставлять лучший сервис, оптимизацию расходов своим партнерам в области логистики. Если есть выгоды от работы с таким сервисом, то было бы несерьезно не рассматривать его. В основе устойчивой схемы импортных поставок мы видим сотрудничество с Рельефом, но он может быть одним из ряда такого уровня компаний, опыт Рельеф-Центра и компетенции в этом вопросе значительны. Хочу подчеркнуть, что это добровольный и партнерский выбор, так как решения по любому партнерству АРД, включая логистические услуги, принимаются Правлением АРД.

В.Б. В нашей стратегии мы не должны быть ограничены направлениями развития бизнеса региональных компаний, способные осуществлять сообща. Мы должны иметь максимальное количество инструментов, которые участники будут всесторонне использовать, как конкурентные преимущества на рынке. Торговая Марка, СТМ Россия, консолидированный закуп, корпоративный каталог- это уже реализуется. В плане интернет-платформа, кстати слышал , что у Канцобоза будет представлен данный продукт, готовы обсудить вашу версию, а так же франчайзинг розницы, централизованный склад. Централизованный склад может быть очень сильным фактором снижения уровня расходов компаний, ведь в основе расходов лежит хранение товара, проценты за кредит, транспорт и заработная плата. Компании, которые стремятся развивать бизнес, увеличивают количество скю, товарные категории, клиентскую базу, как следствие, у них значительно растут товарные запасы, издержки по ним, а оборот не растет такими темпами, все это существенно сказывается в конечном итоге на результате.Наша задача - взвешенно изучить вопрос создания распределительных центров по объединению логистической деятельности, которые будут направлены на оптимизацию логистических расходов. Предварительно этот вопрос обсуждался на конференции, дальнейшая его проработка требует сбора и анализа вводных. Отдельный вопрос - это управленческий учет. Сердце принятия всех решений. Не думаю, что даже в проекте deVENTE идет правильный подсчет выгод среди части участников, так как важно учитывать стоимость денег, стоимость товарного плеча и делать расчеты таким образом, чтобы можно было сравнивать «яблоко с яблоком». Наша задача не только представить правильные расчеты, но и предложить схемы с логистическим буфером, где выгоды от консолидации и использования распределительного центра будут очевидны.

В.Б. Спасибо Вам, Олег, за возможность дать интервью Канцобозу. Желаю Вам так же успеха в стремлении Вашего портала стать площадкой, где обсуждаются профессиональные решения, лучший опыт и примеры успешных бизнесов, которые как воздух необходимы как региональным компаниям, так и их партнерам - поставщикам.