Сергей Игнатьев вот уже три месяца как руководит отделом маркетинга российского представительства компании Тродат.
В этом интервью Сергей рассказал КД о своих ощущениях в новой должности, первых успехах и планах на будущее.

– Сергей, вы проработали в компании «Канцлер» 15 лет. Что стало причиной перехода? Почему именно Trodat?
– Безусловно, решение далось мне непросто. После 15 лет работы в компании она становится вторым домом. Тем не ме­нее, это не повод остановиться в своем развитии и не идти дальше. Может быть поэтому последние два года я проходил обучение по программе Executive MBA в замечательной Бер­линской школе ESMT.
Как вы знаете, Trodat – лидирующий мировой производитель штемпельной продукции, а в России – единственный междуна­родный производитель, который представлен на рынке через дочернюю компанию. Представительство открылось два года назад, но у него по-прежнему большие планы по развитию.
Кроме того, в этом году представительство запускает но­вый большой проект по японским письменным принадлежно­стям, о котором расскажу чуть позже.

– Какие изменения произошли в компании за последний год?
– Одним из недавних достижений стало выстраивание сети дистрибуции, процесс которого был запущен во второй поло­вине 2012 года и на настоящий момент он практически завер­шен. Во всех крупных городах на настоящий момент активно функционируют наши дистрибуторы.
Преимущества наличия сети дистрибуции в компании оче­видны – в выгоде остаются все: и Trodat, и дистрибуторы, и не­большие клиенты.

– Выстраивание сети дистрибуции достаточно сложный процесс. С какими трудностями вы столкнулись, и как их удалось преодолеть?
– Основной проблемой было нежелание некоторых неболь­ших клиентов отгружаться от дистрибутора, т.к. в их городе он является основным конкурентом. Были и вопросы по ас­сортиментному предложению у дистрибуторов, но активная ценовая политика нашей компании и борьба с фактами дем­пинга смогла убедить, что система дистрибуции может быть выгодна всем, а активная ассортиментная политика сделала весь ассортимент продукции Trodat доступным во всех круп­ных городах.

– Расскажите о первых результатах новой системы дис­трибуции.
– Самым простым, с точки зрения оценки, критерием эф­фективности является увеличение оборота компании. Оборот Trodat в первом полугодии 2013 года вырос больше, чем рынок вцелом.
С точки зрения устойчивого развития компании удовлетво­ренность партнеров намного важнее. Этот параметр не ме­няется так быстро, как оборот. Поэтому я уверен, то, что мы делаем для наших дистрибуторов, дилеров и потребителей, принесет свои результаты в будущем.

– Trodat производит оснастки для печатей – будет ли Trodat делать клише для них? Как при этом будет выстраиваться партнерство с локальными производителями клише?
– Изначально, корпоративные заказчики, особенно крупные, выразили желание продолжить порядок работы сложившийся ранее – с прошлым дистрибутором (российской компанией). Также положительно об этом начинании отозвались и неко­торые наши канцелярские партнеры, которых привлекла воз­можность расширить свой спектр услуг за счет предоставле­ния нами дополнительного сервиса.
Тем не менее, после непродолжительного этапа производ­ства клише в 2011 году, взвесив все «за» и «против», мы за­крыли отдел по работе с корпоративными клиентами. Trodat заинтересован в развитии отношений с партнерами, а не кон­куренции с ними.
Хочу обратить особое внимание на то, что среди произво­дителей штемпельной продукции наша компания была первой, кто сделал такой шаг. Для нас лояльность клиентов значитель­но важнее, чем возможность получения разовой прибыли.

– А как же корпоративные заказчики? Участвуете ли в тен­дерах с ними?
– Тендеры, конечно, никуда не делись. Мы продолжаем при­нимать в них активное участие, но исключительно через на­ших прямых клиентов. Сейчас наша компания готовит предло­жение на следующий год, которое поможет партнерам такие конкурсы выигрывать.

– Каковы основные группы клиентов Trodat? Есть ли между ними какие-либо взаимодействия?
– Наши клиенты – это канцелярские компании и производите­ли клише для оснасток. Зачастую один клиент может сочетать в себе оба типа (при канцелярском магазине есть отдел по изго­товлению клише). Соответственно, конечный клиент в этом слу­чае может приобрести оснастку и тут же заказать к ней клише.
На канцелярском рынке наибольшей популярностью поль­зуются в первую очередь самонаборные штампы, которые клиент может начать использовать сразу же после покупки. Тем не менее, в ассортименте тех же самых канцелярских компаний в обязательном порядке всегда есть оснастки, для использования которых необходимо изготовление индиви­дуального клише. Классический пример – круглая основная печать организации. Для заказа такой печати зачастую необ­ходимо обратиться в 2 организации: канцелярский магазин, в котором приобретается сама оснастка, и компанию, которая изготовит клише. Конечному клиенту гораздо удобнее заказывать все это в одном месте. Кроме того, не просто в одном месте, а именно в том месте, в котором он заказывает все канцелярские товары.
Есть ряд канцелярских компаний, которые поняли выгоду от предоставления конечным клиентам полного сервиса, но при этом не хотят заниматься производством клише. В подобных ситуациях мы рекомендуем им фирму, производящую клише и помогаем развить такое сотрудничество. Такой опыт мы реа­лизовали и в Москве и в одной из региональных розничных се­тей. Надеюсь уже скоро рассказать другим нашим партнерам о том, как это работает.

– То, что Trodat – это печати и штампы, знают все, но бук­вально несколько недель назад компания анонсировала пар­тнерскую программу по продаже лазерных граверов. Что это такое?
– Да, конечно, австрийская компания Trodat является миро­вым лидером по производству не только штемпельной про­дукции. В группу Trodat также входит фирма Trotec – ведущим мировой производитель лазерных граверов для изготовления клише и нанесения гравировки на рекламную продукцию.
До настоящего момента лазер Trotec можно было приоб­рести только через российского дистрибутора Trotec – компа­нию «Лазерный центр». В большинстве случаев такую покуп­ку можно сделать по предоплате, в исключительных случаях компания «Лазерный центр» предоставляет отсрочку.
На настоящий момент в этой схеме ничего не поменялось, но появилась дополнительная возможность приобрести гра­вер в многолетний кредит по льготным условиям. Не буду сей­час вдаваться в подробности, фактически мы компенсируем своим постоянным партнерам часть расходов и помогаем им расти в продажах. Программа так и называется «Рост Trodat вместе c Trotec».

–Словосочетание «лазерный гравер» звучит угрожающе. Сколько потребуется времени для того, чтобы научиться на нем работать?
Некоторые наши клиенты при слове «лазер» задают анало­гичный вопрос. На самом деле, работать на Trotec очень про­сто. Чтобы научиться делать печати, лично мне потребовался час. Одним из наиболее важных преимуществ лазеров Trotec как раз и является их легкость в использовании.
При желании можно пройти более длительный курс работы на лазере, который займет 2 дня. В этом случае пользователь лазера научится работать с резиной, стеклом, деревом, пла­стиком и другими материалами, и соответственно гравиро­вать не только клише, но и сувенирную продукцию. Также в этом случае будет дана подробная инструкция по проведению технического обслуживания лазера, которое каждый пользо­ватель может выполнить самостоятельно. Все обучение для покупателей Trotec, разумеется, бесплатное.

– Чем лазеры Trotec отличаются от продукции конкурентов?
– Самое важное для лазера – это скорость работы. Это влияет и на себестоимость продукции, и повышает пропускную спо­собность, что критично или в горячий сезон, или при больших заказах.
Второй по приоритету характеристикой лазера является его срок службы. Гарантия 2 года, которая дается на граверы Trotec, является неоспоримым доказательством надежности нашего оборудования. Хочу отметить, что ни один другой про­изводитель на лазерные граверы такой долгой гарантии не дает. Более того, если случилась какая-либо неполадка, то в 99% случаев она решается дистанционно и вызвана скорее не­опытностью персонала, нежели качеством техники.
Третьим конкурентным преимуществом является его лег­кость в использовании. Фактически пользоваться нашим гра­вером не сложнее чем принтером. Это реализовано за счет удобного и продуманного программного обеспечения и эр­гономичности самого лазерного устройства. Роль оператора лазерного гравера в этом случае может выполнять кто угодно, например, сотрудник на складе. Для компаний, которые пока еще думают об открытии собственного производства клише для оснасток и не уверены, что готовы для этого выделить отдельно сотрудника, это очень весомый аргумент в пользу покупки именно Trotec, т.к. только Trotec уделяет упрощению эксплуатации лазера максимальное внимание.
И, наконец, высокая точность лазеров Trotec поз­воляет изготавливать «гербовые» печати, что под­тверждено соответствующим сертификатом.
Можно еще очень долго говорить о преимуществах лазеров Trotec, но, боюсь, что это повествование уже вы­йдет за рамки данного интервью. За более детальной ин­формацией рекомендую обращаться в наш офис. Наши сотрудники с удовольствием вас проконсультируют.

– Расскажите о проекте письменных принадлежно­стей, который запускает «Тротек Лазер».
– Японский производитель ручек премиум-класса Mitsubishi Pencils принял решение о смене дистрибу­тора своей продукции в России. Новым дистрибутором торговой марки UNI становится представительство Trodat.
Для головного офиса Mitsubishi Pencils российский рынок является одним из ключевых, и, соответственно, очень важ­но, чтобы данным брендом занимался дистрибутор, который сможет уделять максимум внимания его развитию и обладает достаточным потенциалом для этого.
Почему Mitsubishi Pencils выбрал Trodat:
- в Польше представительство Trodat более 10 лет успешно продает продукцию UNI;
- клиентская политика «Тротек Лазер» не предполагает конкуренции со своими дистрибуторами в корпоративном или розничных каналах;
- «Тротек Лазер» активно работает по всей стране;
- финансовый потенциал Trodat позволяет инвестировать до­статочные средства в проект, который довольно капиталоемкий в силу длинных сроков поставки и больших товарных запасов.
И существенный рост продаж по продукции Trodat после от­крытия в России дочерней компании стал одной из решающих причин, по которой было принято решение в пользу именно нашей компании.