«Актуальный разговор» с генеральным директором компании I.T.I. Еленой Михайловной Шкеда.

Е.Ш. Начну с того, что от перемены мест слагаемых сумма не меняется. Альянс Российских Дистрибьюторов или Альянс Региональных Дистрибьюторов – ни в том, ни в другом случае компании, входящие в Альянс, не отвечают всем критериям этих определений. Много лет назад, основной целью АРД было создание пула крупных региональных компаний для продвижения ассортимента торговых марок одного из учредителей АРД. Я очень эмоционально отнеслась тогда к этому. Я считала, что каждый федеральный игрок должен честно выстраивать свою клиентскую базу, создавая добавленную стоимость через постоянное формирование конкурентных преимуществ. Мой собственный опыт (Silwerhof) доказывает, что на создание дилерской сети уходит много времени, сил и средств. В начале пути региональным компаниям, входящим в АРД, предоставили дополнительные скидки по ряду производителей (ГАММА, ХАТБЕР-М и IP), которые бы они, исходя из своего маленького объема закупок, никогда бы в одиночку не получили. Прошло несколько лет, но получив скидки, участники АРД так и не перенесли полностью объемы закупок, на этих производителей. Не сделали акцент на собственной торговой марке, да и от других федеральных игроков не ушли. Не зря все мы любим сказку про Колобка.Что касается структуры АРД, вернее – ее руководства, то я с большой симпатией отношусь к Виталию Балабанову. Более того, я восхищаюсь тем, что хотя проект за много лет не достиг видимых результатов, Виталий сумел сейчас так взволновать отрасль.

Е.Ш. Это лежит на поверхности. Отрасль не структурирована, каналы «производитель-дистрибьютер-оптовик-розница» не отстроены. На фоне неблагоприятного экономического фона, взросления собственников бизнеса и непонимания многих, что дальше делать, проект действительно актуален. Я очень понимаю компании, входящие в состав АРД. Им на своих территориях приходится конкурировать с филиалами федеральных компаний Комуса, Рельефа, Самсона и Фарма. В Альянсе Российских Дистрибьюторов помощи в решении этой задачи не было. Действительно, конкурировать только за счет дополнительной скидки в долгосрочной перспективе невозможно. А сделать из региональных оптовиков дистрибьюторскую сеть руководству АРД не удалось. Ведь дистрибьютер – это компания, которая имеет дело с брендом, действует на основании согласованного плана продаж по объему и ассортименту. Она отвечает за распространение продукции в каналы, обязуется исполнять ценовую политику (уровень наценки и контроль цен), работает на своей территории, участвует в продвижении бренда и регулярно предоставляет отчеты производителям по клиентской базе. Ни один из поставщиков торговых марок в АРД этого не получал. Последнее время, ценность АРД была не велика, поэтому компании начали выходить из состава Альянса. Больших скидок у производителей все равно не получишь, объемы тоже нарастить сложно. Объединение с deVENTE дало новый виток к развитию АРД - это очевидно.

Е.Ш. Я не ясновидящая и могу только предполагать. Делая это, я понимаю, какова может быть потом реакция в мой адрес. В последний год в разговорах с иностранными и российскими производителями-поставщиками нашей компании я слышу одну мысль, которую проповедует и доносит в виде красивых презентаций наш конкурент, он же один из учредителей АРД. Смысл ее прост. Скоро останется три компании: Комус, «Рельеф» и «Самсон». Остальные умрут. Это говорится затем, чтобы зародить мысль о прекращении работы с мертвецами заранее, не дожидаясь смерти. На своем примере могу сказать: что только не рассказывали о нас конкуренты! Первые лица позволяли себе транслировать неподкрепленные сплетни и распускали слухи, надеясь на положительный отзыв. Но производители слушали и продолжали работать. Как еще можно повлиять на то, что федеральные игроки, те, которые в перспективе должны умереть, ушли бы быстрее? Только попытками снижения продаж их торговых марок. Ведь именно благодаря им федеральный дистрибьютор и зарабатывает. Убить известный и продающийся бренд можно только убрав его с полки. Очевидно, что поддерживая марку deVENTE в виде вхождения в состав АРД, предлагая свою торговую марку почти по ценам deVENTE, а также продавая марку, сделанную совместно с другой компанией, решается задача устранения с полок марок других федералов. В конце концов, какая разница конечному потребителю, что все марки через три года будут принадлежать одному лицу?Только это пока, конечно, только мысли. Какая будет реальная картина, кто умрет и отчего, узнаем в будущем. Подводя итог своему ответу, скажу, что ловко придумано. К этому отношусь хорошо. Это опыт. Для всех.

Е.Ш. Я была на месте Селезнева – и не решилась. Разный компас внутри, разные ценности и ориентиры. Их, на мой взгляд, нельзя терять, несмотря ни на какие обстоятельства.

Е.Ш. Для нашей компании АРД не представляло и не представляет угрозу. В него входили и входят компании, которые являются нашими партнерами много лет. Будут ли они продолжать сотрудничать с нами по торговой марке Silwerhof и по остальным брендам? Это зависит от наших договоренностей. Я с глубоким уважением отношусь ко всем партнерам. Я считаю правильным, когда у всех есть выбор. Но считаю некорректным задержку платежа в адрес нашей компании по причине приоритета предоплаты на deVENTE. Партнерские отношения – это когда в выигрыше обе стороны. Уверена, что время все расставит на свои места. Сила бренда не в цене, а в спросе. Моя задача, чтобы Silwerhof был нужен детям для учебы, занимал их досуг и помогал развивать воображение. На это нужны человеческие ресурсы, время и деньги. Будут ли этим заниматься в АРД, раскручивая deVENTE? Не знаю. Пока склад дает «Бюрократ», логистику осуществляет Рельеф, а маркетинг отсутствует в принципе. Поэтому и есть разница в цене по отношению к другим маркам – небольшая, около 30%. Продвижение и логистика стоят около половины этих денег.

Е.Ш. Кроме возможности получения дополнительной маржи, участники объединения чувствуют свою причастность к бренду, к его созданию. Это хорошая мотивация для них, всегда интересно чему-то учиться.

Е.Ш. Да, нет. Создание бренда – это долгая и трудная задача. Участникам АРД повезло: изначально при создании бренда главное – наличие хорошей производственной базы, связей и опыта. Максим этот опыт и связи наработал в другой компании, а для АРД это шанс воспользоваться всем бесплатно.

Е.Ш. Что касается Максима, то ему вообще нелегко. С одной стороны негодование бывшего работодателя, с другой стороны потеря репутации у российских поставщиков в связи с неисполненными обязательствами по компании ПроБюро. Знаете, надо выстраивать такую компанию, чтобы уход человека не влиял на ее результаты. От меня уходили не по своему желанию многие люди, которые потом уводили команды, рассказывая истории про их практически единственный вклад в создание Silwerhof. Но где они? Где их бренды? А Silwerhof живет и развивается, несмотря на допущенные ошибки. И еще: одно дело – быть наемным работником, другое – владельцем бизнеса. Разная зона ответственности, не всем она по плечу. Поэтому я решение Максима о вступлении под флаги АРД понимаю. Людей судят по результатам. Они зависят от целей.Просто привезти качественный и недорогой товар из Китая или сделать лучший бренд на рынке, который будет известен конечным покупателям? В нашей отрасли более 120 000 артикулов, из которых 70% обладают одинаковыми техническими характеристиками. В отрасли 2500 оптовиков и около 4000 розничных канцелярских магазинов. Низкие барьеры на вход позволяют очень быстро стать оптовиком. Все федералы с удовольствием дадут тебе ассортимент большого количества торговых марок в кредит. А вот розничных точек мало, да и полки у них ограничены. Поэтому вопрос в том, что на них поставить, чтобы магазин был рентабельным и конечный покупатель довольным. Это, кстати, очень интересная задача. Недавно в Кургане открылся очередной магазин Silwerhof. К октябрю их будет 35… Надеюсь, что на этом мы не остановимся. Дети ходят в наши магазины, радуются, растут с нами, развиваются. А они – наше будущее, причем лучшее.

Е.Ш. Спасибо.