Федералы в регионах

Предыдущее десятилетие ознаменовалось выходом на российский рынок нескольких крупных торговых сетей, в том числе «Метро». С тех пор сам собой встал вопрос о сохранении независимой, частной канцелярской розницы. Но первая волна некоторого испуга сменилась пониманием того, что резкого коллапса произойти не может, и сети не сметут одной левой привычные магазины с насиженных мест. Виктор Желваков, генеральный директор ТД «Канцелярские товары», город Омск, рассказывает: «На розницу, конечно, влияют торговые сети, они берут ценой, массовым предложением, интересными акциями. Определенную часть розницы они у нас забрали. Но дистанционное управление сетями из Москвы гораздо менее гибкое, чем наша работа «на местах». Мы ближе к покупателю, и люди, сходив несколько раз в гипермаркет, потом все равно пришли закупаться к нам в привычный канцелярский магазин. Они высказывают свои пожелания, а мы на них, естественно, реагируем более оперативно».Так уверенно, несмотря на медленное, но все более заметное вытеснение региональной розницы с канцелярского рынка, рассуждает большинство региональных компаний крупной и средней руки. К битве за место под солнцем, да и просто место для существования, в последние три-четыре года подключились также федеральные игроки, с рвением осваивающие региональный рынок.Может ли идти речь о добрососедских отношениях с покупателями и близости высшего начальства, когда в противовес этим очаровательным удобствам ставится огромный опыт в маркетинге, точный просчет самых ходовых позиций, слаженная работа менеджеров и акции, направленные на конечного покупателя, прочный финансовый тыл и узнаваемое игроками рынка имя?

Евгений Жуков, генеральный директор компании «Авантрейд», г. Краснодар, говорит о том, что розница пока все же остается за «местечковым» каналом сбыта. Однако, возникает другая проблема: некорректное поведение федеральных игроков и производителей, жертвующих своим добрым именем ради удобства работы с закупщиком: «Некоторые компании не брезгуют вести конкуренцию с собственными покупателями, при условии несоблюдения раннее принятых на себя обязательств и договоренностей».Региональные компании, с которыми нам удалось обсудить эту больную для канцелярского рынка тему, обращают внимание на то, что по старой дружбе и мудро подходя к сохранению заработанного доброго имени и процветания, не все производители идут на уступки федералам и ведут себя с ними порой достаточно жестко. «Некоторые производители действительно ведут себя некорректно. Но стоит обратить внимание, что федеральные канцелярские компании порой распродают товар, сильно занижая цену, даже не согласовывая такие акции с производителем, – подчеркивает Виктор Желваков. – Последним, конечно, удобнее работать с федералами: отгрузил ему товар и забот не знаешь, только требуй вовремя деньги. А мы здесь, в регионах, видим то, что происходит, и уже высказываем поставщикам: почему крупные компании проводят несогласованную с рынком политику, цены берут непонятно откуда? Часто производители пытаются такие вопросы регулировать, с некоторыми это получается, а с некоторыми доходит вплоть до разрыва отношений. Я хочу сказать, что тот производитель, который хочет сохранить свои позиции, по моему мнению, проводит свою политику, и она в конечном итоге окупается. Если же идти на поводу у федералов и торговых сетей, то, в конечном счете, производитель останется без прибыли».

Как всегда при работе над острой темой, которая возникает на почве нечистой и нечестной игры некоторых участников рынка, с респондентами, готовыми откровенно ответить на вопросы редакции, возникла большая проблема. Одна из региональных компаний просто подтвердила готовность погибать и прогибаться под существующее критическое положение вещей, сказав, что нет смысла Моське лаять на Слона, а тема эта всем давно печально известна. А вот крупные поставщики и производители, например, аргументировали свое нежелание общаться с журналистом даже тем, что это строго конфиденциальная информация. Это притом, что комментарии, запрашиваемые «Канцелярским Делом» у федеральных компаний, не выходили за рамки заранее оговариваемого списка вопросов о причинах и объемах выхода в конкретные регионы, того, в каком виде эта работа будет осуществляться (оптовый склад, корпоративное обслуживание, розничная торговля) и планов на будущее в этом ключе.Что ж, такая прохладная встреча в ответ на попытку найти компромисс и ответ на вопрос жизни и смерти многих региональных игроков только показывает объемней циничную позицию мастодонтов отечественного канцелярского рынка. Но молчание регионалов, которым мы также пытались задать несколько вопросов, далеких от претензии на скандальность, в основном о состоянии рынка в отдаленных от нас концах страны, поведении там, у них на глазах, поставщиков и федеральных игроков… О какой борьбе за покупателя силами духа традиций может идти речь, когда не предпринимаются никакие действия, никакие намеки на перемены не видны, а видны лишь междусобойчики на страницах Интернет-ресурса?

Аноним на профессиональном канцелярском форуме портала kanzoboz.ru (пунктуация и орфография сохранены): «Федералы, точнее, две компании (Рельеф и Самсон) – сегодня самая большая угроза канцелярскому рынку. Комус уже давно в регионах. Он прочно занял свою нишу. Если останутся две компании, как о том непрестанно говорит Рельеф (очевидно речь идет о Рельефе и Комусе), то ситуация, возможно, стабилизируется. Российские производители заплатят за это своей доходностью. Но до этого момента будет много региональных банкротств и неплатежей. За это также заплатят производители. Компанию им составят импортёры, банкротства и неплатежи которых также частично лягут на плечи производителей. Различные ТЗГ, разплодившиеся под лозунгом объединения во имя борьбы с Федералами тоже внесут свою лепту в снижение доходности производителей и укрепят позиции других федералов (то есть, своих учредителей). Сети никого из вышеупомянутых участников нашего рынка не спасут, а только потянут на дно. Вобщем, счастье, наверное, будет, когда останутся два оптовика! Вопрос в том, как дожить до этого счастья, чтобы воспользоваться его плодами?..»