Стеффен Смеенк: Если тебе верят и идут за тобой – это значит, что половина пути уже пройдена

– Господин Смеенк, с чем связано ваше решение покинуть «Европапир»?

– Закончился срок моего контракта. Я провел на посту генерального директора «Европапира» пять с половиной лет и более семи лет прожил в России, пришло время сделать выбор. Сейчас компания находится в хорошем состоянии, и я решил, что надо уйти победителем. Я возвращаюсь на родину, в Голландию.– До «Европапира» вы работали в российском подразделении Esselte. На каком из двух рынков вы чувствовали себя… так скажем, более комфортно – на канцелярском или бумажном? – Каждый рынок имеет свои особенности. Во время своей работы в Esselte я обратил внимание на то, что канцелярщики, будь то партнеры или конкуренты, хорошо относятся друг к другу – как коллеги. Немного другая атмосфера на оптовом бумажном рынке. Коллегиальные отношения здесь так легко не складываются. Есть, конечно, Содружество бумажных оптовиков, но оно состоит всего из четырех компаний: «Регент», «Дубль В», «Петробумага», «Европапир».– Это действующая организация? – Да, действующая, несмотря на малое число участников. Есть общие интересы, обмен информацией и некоторые взаимные обязательства. Например, мы договорились о том, что если клиент не платит одному из участников, другой участник не будет продавать неплательщику товар. Усилиями Содружества не так давно удалось добиться снижения пошлин на мелованную бумагу с 15-ти до 5-ти процентов. Рынок форматной бумаги цели содружества не затрагивают.

– В чем вы видите основные особенности российского рынка бумаг и его отличия от аналогичных европейских рынков? – В России интересно то, что оптовый бумажный и канцелярский рынки пересекаются. «Комус», «Регент», И.Т.И, «Рельеф-Центр» – хороший пример компаний, которые занимаются и дистрибуцией форматной бумаги, и дистрибуцией канцелярских товаров. Это любопытная модель, которая в Европе, конечно, существует, но не так развита, как в России. В западных странах есть крупные корпоративные дистрибьюторы, которые работают по каталогу во всей Европе – например, Lyreco; Staples – в Америке. Они покупают бумагу напрямую у производителей. В Европе есть и бумажные оптовики (Map Antalis, например), которые занимаются исключительно дистрибуцией бумаги. Но для них форматная бумага играет не самую важную роль – может быть, 10% из ассортимента. Для сравнения: в «Европапир» форматная бумага составляет 50% ассортимента. Не менее важна она и для многих других российских компаний.– По вашим подсчетам, как сегодня распределяются доли рынка форматной бумаги? – За последние год-два рынок изменился, внес свои коррективы кризис. Огромные объемы потеряло «ПроБюро», уменьшил продажи офисной бумаги «Регент», ослабел «Кондор», наращивали объемы «Комус», «Европапир», «Рельеф-Центр», стабильно продавала компания И.Т.И, вдруг вырвался ФАРМ. На сегодняшний день лидирует «Комус». Дальше идут «Европапир», И.Т.И. Воздержусь приводить цифры, так как они быстро меняются.– За счет чего компании «Европапир» удалось во время кризиса нарастить объемы? – Прежде всего, благодаря нашей стратегии. За два года мы открыли шесть удаленных складов. Это нужно не только для офисной бумаги, но и для лучших продаж полиграфической бумаги и картона. По специальным бумагам клиенты требуют определенные форматы и определенные плотности. Например, невозможно заказывать из Москвы две или три паллеты дизайнерской бумаги, когда ты находишься в Красноярске или Омске. Поэтому очень важно иметь складской запас ближе к клиенту.

– Во время кризиса все говорили о резком падении спроса на полиграфические сорта бумаги, поскольку объем печати резко уменьшился. Вы этого на себе не ощутили? – Да, действительно, в 2009 году падение на полиграфическом рынке было существенное – до 30-40%. В то время как рынок форматной бумаги был более или менее стабилен – общий объем снизился не более чем на один процент. Наша стратегия позволила нам не потерять объемов и по полиграфическим сортам бумаги. На сегодняшний день у «Европапира» по-прежнему работают десять филиалов в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Екатеринбурге, Ставрополе, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Саратове, Новосибирске, и еще шесть удаленных складов в Волгограде, Воронеже, Тюмени, Пензе, Уфе и Казани. – Новый бренд «Европапира» SmartLine был выведен на рынок как раз перед кризисом. Как отразился 2009 год на его развитии и продвижении? С какими целями был создан SmartLine? – Мы вывели его на рынок до кризиса, и цели были довольно конкретные – приблизить импортную бумагу по уровню цен и спросу к продукции отечественных производителей. Продавая бумагу от производителей, контролировать качество бумаги и ценовую политику достаточно сложно, а мы хотели иметь на рынке собственный бренд.Бумага, выпускаемая под брендом SmartLine, производится Stora Enso и IP. Это действительно хороший проект. SmartLine присутствует и в центральной, и в восточной Европе, не только в России. Но именно здесь он развивается особенно активно. Стоит добавить, что в семейство SmartLine входит белая бумага А (Jet), В (Universal), С (Office) классов, дизайнерская бумага SmartLine Top Style в форматах А4, SRA3 и конверты DL. В прошлом году мы запустили в продажу широкоформатные роли SmartLine LFP для лазерной и струйной печати. В ближайшее время появится ряд новых продуктов под брендом SmartLine.У нас очень хорошая молодая команда. Именно для дизайнерских и полиграфических бумаг «Европапир» создал специальный склад в Москве, чтобы нашим заказчикам было удобнее с нами работать. Поэтому нам проще добавлять новые позиции. – Специальную бумагу выгоднее продавать, чем белую? Многие жалуются, что на форматку слишком низкие наценки... – Конечно, на первый взгляд, рынок специальных бумаг выглядит куда более привлекательно… Но при этом мелкие объемы, низкая оборачиваемость и значительные расходы! Надо иметь большие складские запасы и ждать заказы. С форматной бумагой все сложнее. Наценки действительно минимальные. – В чем, на ваш взгляд, заключается специфика работы на российском рынке? В чем основные преимущества и основные трудности? – Трудности – большие расстояния. Россия огромная страна. Все требует времени. При таком низком уровне доходности, как на рынке бумаг, самое главное – организовать логистику. И еще один очень важный фактор: хорошие отношения с клиентами. Здесь все строится на личных взаимоотношениях.В России ситуация менее стабильна, чем в Европе, надо понимать и принимать риски: все хорошо – и вдруг провал, проблемы, клиенты не в состоянии вовремя заплатить. Что делать?

Закрывать продажи этому клиенту или идти навстречу? В кризис этот вопрос вставал практически ежедневно. Мы стараемся наладить с клиентами такие связи, чтобы быть партнерами и в горе и в радости. – Много ли клиентов компания потеряла в кризис? – Не очень много. Но случаев банкротства, конечно, стало больше. – Каких регионов в основном коснулись проблемы? – Мне кажется, в основном Поволжского, Уральского. Что касается Южного региона, то, похоже, его кризис затронул менее всего. – Сибирь? – В Сибири в целом тоже были определенные сложности. Но мы начали в Новосибирске три года назад, и с тех пор только растем там. – Если подвести итог вашей пятилетней работы в «Европапире», что вы могли бы отнести к своим личным достижениям? – Когда я пришел в компанию, она была убыточной. Незадолго до этого «Европапир» купил бывшие филиалы СЛПК. Каждый филиал имел статус отдельного юридического лица, не было централизованной системы управления. В 2003 году филиалы лишились права эксклюзивно продавать продукцию Сыктывкарского комбината, то есть, по сути, потеряли основной источник дохода. Каждый день из-за них наши продажи падали. Я решил, что все подразделения надо соединить в одну структуру, и с этого момента начал строить новую компанию. Если сеть нормально работает, можно добавлять новые позиции. На тот момент ассортимент «Европапира» насчитывал 10 продуктов. Сегодня – это около четырех тысяч позиций. Сейчас «Европапир» успешная и стабильная компания, чему я очень рад. Начиная реструктуризацию, очень важно понять, где и как в период перемен ты будешь терять, где и как зарабатывать. Обрести это понимание, видеть картину в целом на годы вперед – это довольно сложно. И самое главное, надо убедить всех, что после преодоления сложностей обязательно придет успех. Если тебе верят и идут за тобой – это значит, что половина пути уже пройдена. – Чем вы планируете заняться после ухода из «Европапира»? – Вернусь на родину и в консалтинг. С консалтинга и аудита я начинал свою карьеру в крупнейшей компании KPMG, затем создал свою собственную консалтинговую фирму. Потом восемь лет проработал в крупной торговой компании, занимаясь ее реструктуризацией и нарабатывая опыт, который я смог применить здесь, в России. – Если вам снова предложат работу в России, вы согласитесь? – Если речь пойдет о консалтинге, с удовольствием соглашусь. Я не собираюсь разрывать свои связи с Россией. Буду приезжать. Но постоянно здесь жить не планирую, это маловероятно. – Что помогало вам все эти годы, проведенные в чужой стране? – Со мной вместе жена. Почти все свое время я проводил на работе, а она нашла здесь свое новое увлечение. Прежде была преподавателем английского языка, а стала художником. Пишет маслом и делает бронзовые статуэтки, причем ее подход к этому уже можно назвать профессиональным. Мы регулярно организовывали выставки работ, последнюю намереваемся сделать перед отъездом, у нас дома. Надеюсь, что она продолжит свои занятия и в Голландии. Мы оба нашли здесь занятия по душе, и оба чувствовали, что это было очень интересное время, которое навсегда останется в нашей памяти.