 Здоровый оптимизм — прекрасная стратегия развития, которая позволяет трезво смотреть на происходящее и находить оптимальное, гибкое и оперативное решение для поступательного движения вперёд. О ситуации на канцелярском рынке, факторах успеха и важности инвестировать в своих сотрудников поговорили с Григорием Цукерманом, основателем и генеральным директором компании «Канцбюро». Как вы оцениваете результаты компании «Канцбюро», с которыми она завершила 2023 год? Несмотря на все прогнозы, 2023 год для нас был позитивным, мы усилили позиции на рынке, в том числе в плане дистрибуции. Открыли представительство в сентябре 2023 года в Перми, также у нас активно развивается наше представительство в Уфе, Екатеринбурге. Торжественно отметили 15-летие филиала в Тюмени, в 2024 году отмечаем 15-летний юбилей филиала в Уфе, а также в следующем году будем праздновать 30-летие компании. Изменилась ли ситуация на российском канцелярском рынке в лучшую сторону в 2023 году? Если да, то что можно отметить, как улучшения? Тут нужно договориться о понятиях, что значит «улучшилось» или «ухудшилось». Например, для «Канцбюро» улучшилось, потому что локальные оптовые игроки стали чувствовать себя в основном хуже. Сейчас идёт борьба за «полку». Поэтому ключевым фактором успеха является то, какое количество метров или торговых точек компания-дистрибутор способна контролировать. В среднем продажи в торговых точках сократились, если мы говорим о независимой рознице. Отток продаж через ПВЗ маркетплейсов всё заметнее. Мы понимаем, что рынок испытывает профицит — предложение превышает спрос, и в условиях профицита рынок вынуждено структурируется. Поэтому мультиканальные компании либо прекращают своё существование, либо концентрируют своё внимание на одном из направлений.
Что можете сказать о ситуации на рынке с точки зрения роста и масштабирования участников канцелярского рынка? Все ключевые федеральные игроки испытывают проблему роста. Когда оборот, условно, 30 миллиардов, то рост в 10% — это 3 миллиарда. А когда оборот в 100 миллионов, то такой же рост это 10 миллионов. Все показатели роста надо рассматривать в привязке к конкретному каналу и конкретной компании. Понятно, что крупные игроки хотят развиваться и увеличивать прибыль в значимых цифрах, но рынок-то не растёт, а сокращается. И продолжать расти будет становиться крайне трудно! Я думаю, что в 2024 году мы увидим отрицательные цифры в графе «итого по ТО». Все компании уже думают о росте эффективности, а не об агрессивном захвате рынка в обмен на убытки. Если же остались последние, то их дни сочтены. В феврале этого года компания «Канцбюро» провела четыре большие конференции в Екатеринбурге, Челябинске, Перми и Тюмени. Расскажите, как оцениваете результаты мероприятий? Скажу скромно: конференции прошли с грандиозным успехом. Если в цифрах, то мы измеряем успех количеством торговых точек, а не количеством людей. В общей сложности в четырёх конференциях нам удалось собрать более 700 торговых точек нашего регионального рынка. А если конкретно, то в конференциях участвовали представители Тюменской, Курганской, Челябинской, Свердловской и Омской областей, а также Удмуртии, Башкортостана и Пермского края. К слову, в Перми провели конференцию впервые. И мы благодарим всех партнёров и поставщиков, кто принял участие в этих мероприятиях. Сегодня многие предрекают крах розничной торговли. Что вы думаете об этом? Слухи о смерти розницы сильно преувеличены. Рынки не сокращаются до нуля. Конечно, ситуация в традиционной рознице непростая. Но катастрофы нет. Особенно для тех, кто понимает, как строить розничный бизнес. Сегодня для потребителей всё больше имеет значение эмоциональная составляющая. Именно она является фактором успеха и позволяет рознице конкурировать с маркетплейсами. Кстати, возвращаясь к вопросу о конференциях, для нас важно в том числе то, чтобы мы могли «дотянуться» до каждого владельца розничной точки и помочь ему не просто «выжить», а стать сильнее. Для этого у нас есть специальная программа обучения для наших постоянных партнёров. Что касается розницы, на мой взгляд, в будущем специализированные магазины канцелярских товаров будут превращаться в универсальные с долей традиционных «канцев» не более 60%. Я думаю, что у специализированных канцелярских магазинов нет будущего. Кто-то считает, что потребители стали осознанно подходить к покупкам и предпочитают заплатить чуть больше, но за качественную вещь. Кто-то говорит о том, что покупатели склонны экономить. А какие тенденции вы наблюдаете в своём регионе? По моему мнению, объёмы продаж в штуках сократились. И покупатели стараются экономить не на цене, а за счёт длительности использования продукции. Например, вместо покупки нового рюкзака выбирают вариант «второй» жизни старого и так далее.
На какие «пробелы» в рознице стоит обратить внимание, чтобы она стала сильнее? Для конечного потребителя самый главный человек — это продавец-консультант, которому, к сожалению, не уделяется должного внимания. Владельцы канцелярского бизнеса — эксперты своего дела, но этого недостаточно. Экспертом должен быть продавец. У него спросит совета «конечник». А по продавцам текучка под 200% в год! Редко кому удаётся удерживать сейчас специалистов. Вы так уверенно об этом говорите... В «Канцбюро» другая ситуация? Я не хочу выдавать всех секретов, но цифры говорят за себя: у нас в 2023 году по бизнес-линии текучка практически нулевая. К тому же мы создали свой учебный центр, есть внутренний бизнес-тренер, который занимается обучением специалистов во всех городах, создаём комфортную среду для офисной работы. И ещё в нашей компании реализовано много других инициатив, чтобы удерживать и развивать сотрудников. Другого выхода я не вижу. Успех компании — это успех тех, кто в ней работает. Фундамент компании — это люди, и в них нужно вкладываться. На мой взгляд, в 2024 году кадровый вопрос будет ключевым в любом бизнесе. Какие перспективы, на ваш взгляд, у регионального опта и розницы? Насколько оправданы мнения участников рынка, что федералы находятся на финишной прямой к монополизации канцелярского рынка? Я считаю, что в России останется 6-7 крупных региональных операторов, которые будут представлять собой некий логистический хаб для производителей. Сегодня федералы находятся на определённом этапе сегментации рынка, и они максимально близки к тому, чтобы занять ту долю, которую физически могут. Остальное останется другим участникам рынка. На этом пути могут быть только «трупы» федеральных конкурентов, за счёт которых оставшиеся будут только увеличивать свою долю, потому что увеличивать её дальше, не уничтожая кого-то другого, невозможно. Что касается розницы, то специализированные и узкопрофильные канцелярские магазины, в том числе франшизы с жёсткой политикой, обречены, как я уже отмечал ранее. Я вижу в франшизе высокую степень зависимости, а сегодняшняя турбулентная рыночная (и не только) ситуация диктует необходимость максимальной скорости принятия решения и гибкости, то есть свободу. Поэтому, на мой взгляд, те, кто «закрутил» себя в 100% несвободу франшизы, будут испытывать сложности — рынок сокращается, конкуренция с маркетплейсами нарастает и нет особых перспектив изменений к лучшему. Ваши потребители ощутили уход европейских брендов или это не сказалось на продажах? В частности, интересно узнать про «карандашное» направление. Потребители «Канцбюро» не ощущают уход европейских брендов. Что касается карандашей, если мы говорим о чернографитной категории, то они не являются ключевой группой в общем объёме продаж. В целом по ним потребление падает. Покупатели разделяются на две группы: те, кому нужен обычный карандаш, например, для школы, и те, кому нужен карандаш для профессионального использования. Но это другая история.
Соответствовал ли вашим ожиданиям школьный сезон-2023? Чем он отличался от предыдущего? Что думаете про тенденции на этот год? Отличался, был хуже, чем 2022 год. И с каждым годом он будет хуже. Тут я могу только процитировать Чехова: «Новый год такая же дрянь, как и старый, с тою только разницею, что старый год был плох, а новый всегда бывает хуже…». Поэтому я и говорю, что специализированный канцелярский магазин обречён — он зарабатывает два-три месяца в году. А если магазин ещё и в аренде, то остальное время такая торговая точка еле-еле сводит концы с концами. Но это не значит, что не надо заниматься этим направлением — надо понимать, что происходит и действовать в соответствии с этим пониманием. Какие задачи и планы «Канцбюро» ставит перед собой в 2024 году? Понимая, что изменений к лучшему не будет ни на рынке, ни в целом в экономике, ни по другим направлениям, мы не испытываем иллюзий. Тем не менее в будущее смотрим с оптимизмом. Неприятности нас не убивают, а делают сильнее. 2024 год — год Дракона! «Раздраконим всех» — под т аким девизом прошли наши конференции! Поэтому на тех, кто не согласен, будем дышать огнедышащей головой, а на тех, кто согласен —`обнимем, поцелуем и возьмём с собой. А голов у нас много, тем более что теперь ещё голова есть в Перми, так что на одну больше! |
KanzOboz.LIFE 2024 |
|  |
