Андрей Геймбух (Деловой Стиль, г. Нижний Тагил): «Маркетплейсы — это неуправляемая и нерегулируемая история»

С развитием маркетплейсов жизнь канцелярского рынка заметно изменилась: некоторые производители видят в этом направлении «золотую жилу», а игроки розничного рынка сетуют на несовершенства появления таких площадок. Андрей Геймбух, генеральный директор ГК «Деловой стиль», рассказал о положении дел на региональном рынке, необходимости «обуздать» электронную коммерцию и почему важно смотреть дальше своего носа.

Какие изменения произошли на российском канцелярском рынке в 2023 году?

Если сравнить 2023 год с предыдущим, то фундаментальных трансформаций не произошло. Рынок сформировался на базе тех изменений, которые были в прошлом, и мы наблюдаем их эволюцию. Сегодня канцелярский рынок России находится в стагнации, потому что нет предпосылок ни для прорывных действий крупных компаний, ни для усиления регионального опта в связи с «плохим самочувствием» федеральных игроков. Основной фактор, влияющий сегодня на рынок, это маркетплейсы. Нельзя сказать, что они показывают рост рынка, но на текущий день эти платформы играют роль основной движущей силы и показывают своеобразное перераспределение рынка, связанное с переходом покупателей из офлайн в онлайн.

Маркетплейсы кардинально изменили ландшафт розничной торговли...

Да, раньше канцелярский рынок был устроен следующим образом: были производители или дистрибьюторы, которые работали либо с крупными федеральными и/или региональными компаниями. Была определённая цепочка, по которой продукт поступал до конечного потребителя. Маркетплейсы стирают эту цепочку — теперь товар от производителя может напрямую доходить до покупателя. С одной стороны, это хорошо. А с другой стороны, это рушит всё существовавшую систему продаж. К чему это может привести — пока непонятно.

О «заслугах» маркетплейсов многие говорят, но должны же быть варианты экологичной конкуренции?

Начнём с того, что маркетплейсы — это неуправляемая и нерегулируемая история. К тому же зачастую теми же производителями на этих площадках устанавливаются такие цены, с которыми даже региональные оптовые компании не могут конкурировать. Если этот вектор ещё сдвинется, то содержание канцелярской розницы станет совершенно невыгодно, потому что объёма реализации станет недостаточно для физического существования магазина. Это приведёт к череде банкротств со стороны региональных розничных магазинов, повлияет на оборот и устойчивость региональных компаний, производителей и федеральных игроков, кто является поставщиками для региональной розницы.

Этот прогноз сложно назвать позитивным...

Абсолютно не позитивный, потому что нет инструментов влияния и регулирования ценообразования, другими словами, на канцелярском рынке нет правил игры. К слову, несколько лет назад мы, инициативная группа, пытались возродить Ассоциацию канцелярского рынка с той надеждой, что это поможет выработать регламент, которому будут следовать участники канцелярского рынка. Инициативу не удалось реализовать, потому что каждый из игроков преследовал собственные интересы, что в результате привело к неспособности договориться и найти компромисс.

Я настроен на положительные тенденции в экономике и развитии бизнеса.

Что могли бы дать рынку эти правила?

Существует несколько каналов дистрибуции, и площадка электронной коммерции — один из них. И при наличии правил можно было бы отрегулировать процессы на рынке и установить паритетные цены, в результате чего каждый из каналов имел бы определённое будущее. Если уничтожить один канал за счёт роста другого, то возникнет угроза и для тех же производителей, потому что они попадут в зависимость от канала продаж. В любом случае, как говорится, победит сильнейший и эволюция покажет, кто прав.

Ваша компания также продаёт продукцию на маркетплейсах. Подаёте ли пример «хорошего тона» другим участникам рынка?

Безусловно, я следую правилам, которые позволяют существовать розничным магазинам, моим покупателям. Я не продаю там дёшево, не пытаюсь создать из этого единственный канал продаж. Играя на этих площадках, я постоянно нахожусь в диалоге с поставщиками и веду работу над регулированием и корректировкой цен. Моя позиция такая — на маркетплейсах товар должен продаваться дорого, потому что это сервис. А за сервис нужно платить.

Но это может привести к оттоку онлайн-покупателей в регионах...

На текущий момент компаниипроизводители реализуют основную массу товаров через традиционные каналы продаж и меньшую часть — через маркетплейсы. И тут логично задуматься, какой канал важнее. Если оптовики перестанут покупать их продукцию, сможет ли производитель заместить все продажи через крупных региональных игроков только с помощью маркетплейсов? Я сильно сомневаюсь. Некоторые поставщики это понимают, правильно реагируют и стараются устанавливать цены, близкие к розничным.

Сегодня потребители склонны сокращать свои расходы и выбирать более дешёвые товары?

На мой взгляд, такой тенденции нет. Наоборот — на канцелярском рынке ощущается дефицит товаров премиум-сегмента, на которые есть покупатели. Но в связи с отсутствием как таковых брендов, невозможно необоснованно ставить более высокую стоимость на те товары, которые не отвечают премиальным критериям.

Получается, что ниша премиумсегмента относительно свободна. Есть ли примеры среди российских производителей, кто встал на путь создания сильного бренда?

Товар становится премиальным тогда, когда он зарабатывает определённое имя, в том числе благодаря историческому наследию. Примеры таких брендов в России есть, но не на канцелярском рынке. Возможно, что они появятся, но сейчас их нет.

Актуальны ли на рынке товары, созданные в коллаборации с компаниями, персонажами из мира кино и литературы?

Эти товары всегда были и будут актуальны. Но, к сожалению, у такой продукции короткий жизненный цикл популярности, который связан с ограниченным сроком популярности персонажей или же самих сериалов и фильмов. Но это носит индивидуальный характер, потому что какие-то герои сохраняют высокие рейтинги долго, а какие-то быстро забываются.

Стоит ли компаниям делать ставку в своём ассортименте на такую продукцию?

Если рассматривать эти товары как инструмент увеличения среднего чека, то да. Тем не менее подобная продукция связана с рисками больших остатков. Другими словами, вводить такие лицензионные продукты можно, но осторожно.

К каким вызовам рынка готовитесь в 2024 году?

На сегодняшний день я не вижу ни глобальной угрозы, к которой нужно готовиться, ни серьёзных предпосылок к позитивным изменениям. Я настроен на положительные тенденции в экономике и развитии бизнеса. Естественно, к маркетплейсам и федеральной экспансии компаний рынок адаптируется и пытается для потребителя быть лучше и интереснее. Компания «Деловой стиль» видит своё будущее, подстраивается под меняющуюся ситуацию и смотрит на перспективы с оптимизмом.

KanzOboz.LIFE 2024

скачать PDF