Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

27 августа 2018 00:19
Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

Приветствую, коллеги! Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.

Хочу обратить ваше внимание на несколько моментов, которые помогут нам с вами лучше понимать друг друга:


  1. Я не призываю никого следовать моим советам и моей логике. Кто-то сможет почерпнуть идеи для своего бизнеса из этих материалов, а для кого-то изложенные в статьях мысли могут показаться бесполезными, ненужными и т.д. Такое вполне возможно. В любом случае, я буду благодарен за конструктивную обратную связь, как критическую, так и позитивную. Главное - будьте аккуратнее с репостами, а то у нас в стране сейчас за это сами знаете, что бывает

  2. Я придерживаюсь принципов уважительного и этичного отношения к коллегам. Поэтому не буду раскрывать данные, составляющие коммерческую тайну. Это касается информации о нашей компании и о любых наших партнерах. Но это не значит, что я не буду затрагивать какие-то острые и неудобные темы взаимоотношений между поставщиками и розницей. Буду!

  3. Магазин или сеть магазинов - это единый организм, все элементы которого связаны между собой. Изменение или улучшение одного элемента тянет за собой необходимость изменения и улучшения других элементов. Вы не сможете заставить продавцов качественно выполнять свою работу, если сами относитесь к ним неуважительно (забываете вовремя заплатить зарплату, оскорбляете их и т.д.). Вы не сможете внедрить новые технологии в своей компании, если не объясните сотрудникам цель изменений. Люди – главная ценность любой компании.

  4. Помните, что главным вашим конкурентом сегодня должны быть вы сами образца вчерашнего дня. Как с точки зрения компании, так и в личностном плане. Если сегодня вы работаете менее эффективно, чем работали вчера, то завтрашний день может принести много разочарований. Это не я придумал, а кто-то очень умный, поэтому просто возьмем девиз на вооружение.

Так, важные моменты обозначил. Теперь можно приступать.




Я недавно подумал, что самый печальный день для владельца канцелярского магазина - это 1 сентября. В этот день мы с грустью смотрим, как наши покупатели уходят от нас к другому.. То есть, к другой.. То есть, в школу. Проходя мимо наших магазинов, они тихо отводят глаза, как бы чувствуя свою вину перед нами за то, что их средний чек больше не будет так высок, как в том волшебном августе..

Короче, наступает межсезонье. И надо как-то жить дальше. Давайте рассуждать. Сегодня речь пойдет о том, каким товаром можно торговать в сентябре и октябре.

Начнем со школьной распродажи. Во всех гипермаркетах и детских мирах со второй половины августа начинается тотальная распродажа школьных товаров. Многие канцелярские магазины тоже начинают распродажи в августе. Я считаю, что канцелярским магазинам большая распродажа в августе НЕ нужна. Мы – специализированная розница. А это значит, что у нас выбор в каждой школьной категории должен быть шире, чем в гиперах. Покупатели, которым нужна комплексная покупка, к нам все равно придут, если мы правильно провели школьную рекламную кампанию. Нет смысла в самые пиковые дни резать себе наценку на ходовой товар и отвлекать продавцов на смену ценников или перечеркивание цен. Лучше максимально качественно отработать с покупателями в эти дни.

Кстати, у нас в компании принято, что в дни самых высоких продаж многие офисные сотрудники (я тоже в их числе) выходят со своих рабочих мест в торговые залы, где помогают продавцам и кассирам выкладывать товар, консультировать покупателей и даже упаковывать покупки на кассах. Это, между прочим, отличная, эффективная и, главное, бесплатная альтернатива тренингам по командообразованию. Уж поверьте.

Тотальная распродажа в августе не нужна, но вот уценка отдельных позиций, имеющих плохую динамику продаж или совсем стоящих «мертвым грузом» - это обязательная задача для закупщиков. Делая подобные уценки, вы получаете возможность быстро избавиться от балласта и не заморозить свои деньги. После сезона такие товары будет гораздо сложнее продать.

Вообще, по поводу уценки – не бойтесь избавляться от товара, который не нужен вашим покупателям. Даже если вы продадите «мертвый» товар по цене ниже закупочной, для магазина это будет огромным подарком, т.к. вы освободите место (и деньги!) для ввода в ассортимент нового интересного и актуального товара, который будет двигать продажи вперед, а не болтаться камнем на шее.

А вот в сентябре уже можно сделать большую распродажу. С хорошими скидками и интересными спец.предложениями. Но перед этим, в самом начале сентября, желательно определить сумму товарного запаса по каждой сезонной группе (ранцы, рюкзаки, пеналы, тетради и т.д.), который вы будете для себя считать нормальным в межсезонье. Ведь за весь товар нам надо платить поставщикам. Поэтому от лишнего «жира» надо избавляться, а не держать его на остатках до следующего сезона. После того, как вы получите нужные цифры и определитесь, за какой срок хотите их достичь, вы поймете, на какие категории стоит объявить глубокие скидки на время распродажи, а на какие можно их сделать символическими.

Таким образом, в сентябре основным двигателем может быть школьная распродажа, т.е. снижение остатков по сезонным группам до нормативных значений.






Октябрь. Мы раньше позиционировали этот месяц, как «офисный сезон», но с продажами офисного товара сейчас все неоднозначно. В этой категории у канцелярских магазинов много сильных конкурентов, работающих в сегменте корпоративных продаж. Поэтому по офисным группам мы пока что не придумали лучшего рецепта, чем акции, направленные на предоставление скидок в зависимости от количества купленных единиц.

При этом, для обычных розничных покупателей можно предложить много интересного. Начиная с широкой выкладки новых коллекций ежедневников, яркой канцелярии (блокнотиков, ручек, записных книжек в едином стиле), заканчивая различными сезонными товарами. Вообще, потребление канцелярских товаров для личных нужд сейчас растет. Раньше у ребенка был всего один пенал, а сейчас может быть и все четыре – на разные случаи жизни. Такая сейчас мода.

А сейчас я хочу обратиться к вам, коллеги. Кто вам сказал, что канцелярские магазины должны торговать только теми категориями, которые каким-либо боком относятся к канцтоварам? Я сейчас говорю не про то, что можно торговать товарами для творчества или игрушками. Я говорю о том, что в прикассовом пространстве магазинов можно и нужно размещать, к примеру, жвачки с шоколадками, водой и кофе. Почему-то далеко не во всех магазинах эти категории представлены, хотя это самый универсальный и простейший сопутствующий товар. Кстати, от дистрибьюторов жвачек и шоколадок, можно даже ретро-бонусы получать. Только никому об этом не говорите, хорошо? Сейчас будут фото для примера выкладки.




Можно добавить в ассортимент магазинов средства для чистки обуви, зонты, стеклоомывающую жидкость или освежители для автомобилей. Не думаю, что наличие таких товаров будет «резать» глаза вашим покупателям.





Можно и лампочки с батарейками продавать. И универсальные товары для ремонта, типа отвертки, молотка и плоскогубцев. В общем, не бойтесь заводить в ассортимент новые категории. Смотрите на свои магазины шире. И не загоняйте себя в рамки.


Думаю, на этом сегодня завершим. Про торговлю в ноябре и декабре поговорим позже. Думаю, для первого раза достаточно, поле для дискуссии есть. Предлагаю обсудить и поделиться идеями в комментариях. И еще – буду благодарен, если поделитесь мнениями – интересен ли такой формат или можно еще добавить какую-либо информацию.



Итог. Разнообразный и нестандартный товар может помочь увеличить средний чек в межсезонье. Главное – не бояться экспериментировать. В следующий раз поговорим о выкладке, как одной из составляющих успеха или провала магазина. Спасибо за внимание!


 Ответить с цитированием  Ответить
27 августа 2018 14:18
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Спасибо за материал. Примерно так же и делаю - в июне, июле - пинаю всех сотрудников - 'что зависло с прошлого, с позапрошлого года и точно не продадим в этом? Уценяйте до закупки!' - потому что в августе придут толпы народа это лучшее время избавиться от нелеквидов, прочистить место и вернуть деньги в оборот, причем имею ввиду прежде всего не канцтовары - а игрушки, подарки... В сентябре никаких распродаж ни при каких условиях - это только подрезает прибыль, все верно. Да я и в сентябре ее не делаю всетаки в сентябре выручка от школьной канцелярии всеравно больше чем в остальные 10 месяцев в году. Эксперименты с сопуткой - леденцы на кассе чтото не пошли, убрал. Средства для ухода за обувью - давно хотел попробовать - с полгода назад попробовал - что то не идет. Зонты - отлично, вообще супер - всем советую, в догонку еще стал дождевики возить - хуже чем зонты но берут - сегодня как раз заказываю рекламы на сентябрь и дождевики ставлю в центр - -вдруг пойдет ведь начинается в сентябре сезон верхней одежды... Батарейки обязательно продаю ведь торгую и игрушками. ИНтсрументом пробую торговать прямо сейчас - хочу чтоб больше мужчин среди покупателей стало, лампочки не пробовал. Ждем новых интересных материалов, спасибо.
 Ответить с цитированием  Ответить
27 августа 2018 15:35
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Спасибо за обратную связь, Дмитрий. По поводу леденцов - попробуйте именно жевательную резинку. У нас есть два самых больших конкурирующих бренда. Производители предоставляют фирменное оборудование с подсветкой. По средствам для ухода за обувью - можно тоже на фирменных стойках от производителей. Осень - как раз самый сезон для этой категории.
 Ответить с цитированием  Ответить
Татьяна Ларина
27 августа 2018 16:27
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Согласна с Андреем, распродажа в августе в специализированной рознице неэффективна. Вопрос сопутки актуален всегда. У нас хорошо себя зарекомендовали жевательные резинки, а вот вода не пошла. Неправильная подача, скорее всего. В этом году с ожидаемым ростом цен про сентябрьские распродажи даже думать не хочется. Может быть, в такой ситуации и не стоит?
 Ответить с цитированием  Ответить
27 августа 2018 19:13
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Спасибо за комментарий, Татьяна. По поводу воды - мы ее обычно размещаем в мини-холодильниках от производителей, но это все же больше летний товар. Зимой можно торговать только при наличии свободного места.

А по поводу распродажи - можно и не устраивать. Ничего ужасного от этого точно не случится. Но если есть необходимость избавиться от лишних остатков, то этот процесс можно как раз обозвать распродажей и таким образом привлечь дополнительный трафик. К примеру, если в сентябре сделать хорошие скидки на ранцы/рюкзаки (по этим категориям точно нет смысла оставлять большой товарный запас из-за резкого падения спроса после сезона, а места они на складе могут занять много), то, возможно, это привлечет в магазины тех людей, которые изначально решили их не покупать ребенку в этом году.
В любом случае, весь вопрос в сумме лишнего сезонного товара и в том, хватает ли денег, чтобы расплатиться с партнерами за все школьные поставки.

Про повышение цен - тут двоякая ситуация. С одной стороны, можно в следующем сезоне продать прошлогодний товар и получить нужную или, может, даже бОльшую наценку (с поправкой на то, что товар 9-10 месяцев пролежал на складе), а с другой стороны можно нарваться на недовольство покупателей, выраженное в страшной фразе 'Идем отсюда - здесь ничего нового'.
 Ответить с цитированием  Ответить
WallMart
28 августа 2018 10:24
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Уважаемые знатоки, вмешаюсь в Ваше единодушие.
Идти против закона рынка это очень благородная миссия, но не всегда выигрышная стратегия.
Если пытаешься обмануть покупателей, то в итоге останешься обманутым сам.
Как вы думаете, почему современная розница устраивает распродажи именно в сезон, когда и так гарантированно высокий трафик и было бы не плохо заработать? (новый год, 8 марта, майские праздники)
Причина простая, чем больше трафик, тем больше возможность получить новых лояльных покупателей.
Тут 2 базовых модели поведения в сезон:
• зарабатываем маржу на возросшем трафике и теряем лояльность
• повышаем лояльность, максимально сохраняю рублевую маржу
Фокус в том, что покупатели считают копейку и смотрят цены именно в сезон больших покупок, когда набор товаров становиться значимым для них. В нашем случае, август и первые недели сентября. И по итогам закупок делают вывод, где дешевле и где они будут покупать данные товары в дальнейшем. В течении года, мало кто помнит и тем более заморачивается мониторингом где сколько стоят фломастеры и набор красок.
Зарабатывая в сезон, вы переключаете покупателей на дальнейшие закупку товаров в гипермаркетах. Цена там вроде бы дешевле, дополнительно идти в магазин канцтоваров не нужно. Да ассортимент там меньше, но я уверен, что он закрывает базовую потребность в канцтоварах большинства наших покупателей.
Выбор бизнес модели – дело каждого. Но я, лично, голосую за вариант - сезон направлен на рост объёма продаж и привлечение покупателей. В течении года же, зарабатываем на наших лояльных покупателях, которые приходят за небольшими покупками.
Да, в канцелярии 2 месяца - год кормят. И нужно, конечно же, использовать возросший трафик. И как раз здесь есть возможность заработать на несезонных товарах, и, возможно, позициях канцелярии, которых отсутствуют в ассортименте Гипермаркетов.
Покупатель пришел сравнил цены на набор школьника, сделал выбор в вашу пользу. А вы, заработали на расширенном ассортименте и продолжите зарабатывать на лояльном покупателе в течении года.
Удачи.
 Ответить с цитированием  Ответить
28 августа 2018 17:41
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Добрый день, коллега! Спасибо за Ваш комментарий! Абсолютно согласен с тем, что в сезон мы получаем возможность привлечь в магазины большое количество новых покупателей, с которыми сможем взаимодействовать после сезона. И уж точно согласен с тем, что ни в коем случае нельзя обманывать клиентов.
А вот по поводу цен - считаю, что мы, как специализированная розница, обязательно должны давать покупателю возможность выбора в разных ценовых категориях. И, в том числе, в категории 'эконом'. А, если быть точнее, то мы должны иметь в магазинах товар 'первой цены' в каждой из школьных групп. Тогда экономный покупатель, вне зависимости от даты посещения магазина, сможет собрать ребенка в школу по минимальной цене.
А вот школьная распродажа - это уже процесс урезания наценки, к которому нужно относиться максимально осознанно. Вы как раз четко указываете цель распродажи - получить новых клиентов. Я как раз и хотел сказать, что распродажа - это мероприятие, которое обязательно должно иметь четкую цель. А вот формулировка 'сделаю распродажу, потому что все сейчас так делают' - это неправильный бизнес-подход.
 Ответить с цитированием  Ответить
Светлана
03 октября 2018 13:01
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Андрей! Спасибо большое за такую очень нужную тему. К сожалению слишком поздно присоединяюсь. Подскажите , чем вы расширяете ассортимент зимой (помимо нового года)?
 Ответить с цитированием  Ответить
09 октября 2018 19:55
Re: Начинаем наш первый сеанс обмена опытом.
Светлана говорил(а):
> Андрей! Спасибо большое за такую очень нужную тему. К сожалению слишком поздно присоединяюсь. Подскажите , чем вы расширяете ассортимент зимой (помимо нового года)?


Светлана, приветствую! Прошу прощения - не успевал ответить. Мы стараемся искать и заводить в ассортимент все, что связано с новогодней тематикой и те товары, которые наш клиент мог бы приобрести в качестве подарка для друзей/знакомых/коллег. Это и новогоднее детское творчество, подарочные пакеты, коробки и упаковка, мягкая игрушка, косметические подарочные наборы, шоколадные наборы и т.д.
После НГ мы вводим в ассортимент все, что можно подарить на гендерные праздники (23 февраля и 8 марта). Т.е. это все категории, которые я описал выше, но только с соответствующей подарочной направленностью.

Кроме этого, заводим незамерзайку для автомобилей и иногда инструменты для борьбы со снегом (лопаты, скребки и т.д.).
 Ответить с цитированием  Ответить
Наверх